【正文】 已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時(shí)完全不會(huì)考慮購買〖其它〗小計(jì)2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項(xiàng)品牌性能價(jià)格多功能外觀服務(wù)小計(jì)19419818994164145比例%%%%%%選項(xiàng)便捷性健康〖其它〗小計(jì)107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學(xué)生選購筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價(jià)格，外觀，多功能。小結(jié)：本板塊通過對購買行為進(jìn)行分析，對校園渠道開拓、渠道經(jīng)營有很重要的指導(dǎo)意義，能很好地為營銷策劃提供數(shù)據(jù)、信息支持，并能進(jìn)一步引導(dǎo)開拓新渠道、新手段。1購買筆記本電腦的決定權(quán)在選項(xiàng)自己（完全由自己決定，或能勸服父母購買自己理想的電腦）父母（幾乎不能勸服父母購買自己理想的電腦）小計(jì)18433比例%%一邊倒的局勢讓我們在金融危機(jī)的背景下仍然可以對學(xué)生市場報(bào)有絕對的信心！1您購買電腦前想要試機(jī)嗎？選項(xiàng)一定要試無所謂不試也可以有效答卷份數(shù)小計(jì)1861813217比例%%%1請問您會(huì)選擇哪個(gè)品牌的筆記本電腦？（多選）選項(xiàng)惠普戴爾聯(lián)想宏基華碩神舟小計(jì)1179410636685比例%%%%%%選項(xiàng)同方蘋果三星富士通其他小計(jì)35226811比例%%%%%在學(xué)生心目當(dāng)中，惠普、戴爾、聯(lián)想完全形成了三足鼎立之勢。同時(shí)，也透視出學(xué)生市場對于筆記本的苛刻要求和較遲疑的市場購買力，這就迫使我們在學(xué)生市場要用更加有新意，更加符合流行趨勢，能夠抓住學(xué)生品味的營銷方案。這一點(diǎn)不足為奇。您通過哪些渠道獲取筆記本電腦的信息？（多選）選項(xiàng) IT資訊網(wǎng)站或社區(qū)品牌專題網(wǎng)站親戚、朋友或同學(xué)報(bào)刊雜志平面廣告小計(jì)19715419515796比例%%%%%選項(xiàng)促銷或宣傳活動(dòng)店面資訊或銷售員〖其它〗小計(jì)117711比例%%%實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生更傾向于通過朋友和同學(xué)了解到筆記本電腦的信息，所以這一特點(diǎn)是營銷的突破口之一。我們有理由相信，這樣的構(gòu)建能夠達(dá)到我們所預(yù)期的，最理想的效果。他們的設(shè)置具有優(yōu)勢互補(bǔ)的特點(diǎn)，不能忽視其中任何一點(diǎn)的具體落實(shí)效果，否則便會(huì)事倍功半。3）當(dāng)公益活動(dòng)影響力不夠時(shí)，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會(huì)或者依托大學(xué)社團(tuán)來招募人手。過程控制方案：1）由于其他品牌的新品而使我公司的銷售額下降時(shí)，可推出適當(dāng)?shù)南迺r(shí)優(yōu)惠，通過意見領(lǐng)袖加大宣傳力度。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：銷售情況突然受到其他品牌推出新產(chǎn)品的沖擊；對意見領(lǐng)袖的不信任感加強(qiáng)；意見領(lǐng)袖積極性下降；公益銷售沒有人員與財(cái)力去支持。2）若大多數(shù)或一部分意見領(lǐng)袖業(yè)績過差，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及銷售經(jīng)驗(yàn)傳授會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個(gè)月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。建議開設(shè)關(guān)于聯(lián)想筆記本技術(shù)的講座8 中期：鞏固渠道，試實(shí)行新型銷售模式。依托的活動(dòng)有“ideal lenovor角逐賽”、“idea pad巡回體驗(yàn)展”風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：1）“ideal lenovor角逐賽”：角逐賽參賽人員數(shù)量不足或能力不夠；比賽時(shí)出現(xiàn)參賽隊(duì)集體失誤而影響本來依托于角逐賽做試點(diǎn)的“以舊換新”等活動(dòng)受到打擊；由于三個(gè)角逐賽一同進(jìn)行工作人員人手可能不足；由于比賽中多涉及到幫助聯(lián)想進(jìn)行宣傳，可能會(huì)被媒體抨擊為變相傳銷。2）、建議：每一季度進(jìn)行“idea pad學(xué)生回饋活動(dòng)”的投入、效益評估，并及時(shí)進(jìn)行過程控制，針對趨勢良好的高校的發(fā)展模式、新思路進(jìn)行總結(jié)與推廣；針對效果不佳的高校、推廣手段進(jìn)行總結(jié)、強(qiáng)化。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)購機(jī)，公益購機(jī)及分期付款的方式，適合不同需求的人群，能提高高校市場占有率。2）、宣傳效果分析：配合“角逐賽”、“意見領(lǐng)袖”以及“學(xué)生品牌理念推廣”，合共三個(gè)計(jì)劃，達(dá)到全廣州高校范圍內(nèi)的聯(lián)想idea pad的基本認(rèn)識、基本體驗(yàn)，對后續(xù)的“idea pad學(xué)生回饋活動(dòng)”開拓有極其深遠(yuǎn)的影響，并能很好的控制促銷中的宣傳以及其他開銷費(fèi)用。第四個(gè)月：新學(xué)期伊始，意見領(lǐng)袖在導(dǎo)購的同時(shí)，深入新生內(nèi)部進(jìn)行其它三種促銷活動(dòng)。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購人員，并將為購買者提供便利。3）以舊換新活動(dòng)：已購買聯(lián)想電腦的顧客，包括購買臺式機(jī)的顧客，可以攜帶電腦到專賣店去進(jìn)行折舊評估，然后根據(jù)電腦折損的情況，給予購買新電腦一定的折扣，并授予“idea傳遞使者”稱號。若3個(gè)月都連續(xù)欠貸，則需要交回電腦，通過評測，補(bǔ)上折舊費(fèi)。2．促銷模式詳解1）分期付款：學(xué)生只需要提交身份證復(fù)印件，學(xué)生證復(fù)印件，然后再填寫個(gè)人基本資料通過信用評估就可以辦理分期付款了。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時(shí)，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實(shí)行，參觀公司，參觀工廠。并且定期淘汰5%的不良業(yè)績者，引進(jìn)新人。我們建議：從學(xué)生社會(huì)實(shí)踐，勤工儉學(xué)等方面包裝計(jì)劃。2）、活動(dòng)理念分析：“意見領(lǐng)袖計(jì)劃”是一個(gè)針對大學(xué)的全新的營銷計(jì)劃，市場需求密度大，人與人之間容易相互影響，通過這樣一個(gè)計(jì)劃，可以通過“意見領(lǐng)袖”引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注聯(lián)想筆記本電腦，及形成良好的口碑，達(dá)到很好的營銷效果；同時(shí)通過建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的導(dǎo)購熱情，行成“意見”效應(yīng)，影響他人關(guān)注和購買聯(lián)想idea pad，且能給同學(xué)提供社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，其計(jì)劃影響力及企業(yè)的品牌形象會(huì)更加深入學(xué)生心中。累計(jì)被投訴三次或連續(xù)三個(gè)月沒有銷售業(yè)績的取消“意見領(lǐng)袖”資格。l 培訓(xùn)：以聯(lián)想公司或高校實(shí)踐基地為載體，定期對“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行筆記本、臺式機(jī)等電腦相關(guān)知識進(jìn)行培訓(xùn)、知識更新以及idea pad品牌理念的推廣。重點(diǎn)對象為打算購買筆記本且接受資訊較少，受意見領(lǐng)袖影響較大的高校學(xué)生。2．活動(dòng)簡介：意見領(lǐng)袖，指能對他人的購買行為提出建議與意見，并能影響他人的購買意向的人。我們建議：鼓勵(lì)、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會(huì)員參賽來彌補(bǔ)可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告人或銷售經(jīng)理進(jìn)行賽前培訓(xùn)，每個(gè)隊(duì)伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導(dǎo)員，以提高參賽者的能力和銷售經(jīng)驗(yàn)；招納活動(dòng)志愿者，彌補(bǔ)可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對活動(dòng)進(jìn)行包裝，以免被媒體抹黑。因此，開展以舊換新活動(dòng)，即可有效地把握大學(xué)生電腦更新周期，并把握學(xué)生的購機(jī)心理，以一定的折舊優(yōu)惠，進(jìn)一步蠶食筆記本市場份額（允許以聯(lián)想產(chǎn)品更替為idea pad產(chǎn)品）。5）、促銷分析：通過“以舊換新”比賽，以校園渠道的形式進(jìn)行“以舊換新”的推廣，既達(dá)到小規(guī)模促銷的目的，亦能為大規(guī)模校園渠道開拓與推廣進(jìn)行試點(diǎn)。成功延續(xù)并每年以定期的形式舉行，則可作為公司在廣州范圍內(nèi)的品牌校園活動(dòng)，在全廣州范圍試點(diǎn)推廣，從而擴(kuò)展至全國范圍。2）外延宣傳方式：可將每場比賽制成DV錄像，放在學(xué)生網(wǎng)站上，并通過聯(lián)想俱樂部或者其他組織者以校園路演的形式播放，可與校園常規(guī)宣傳相互照應(yīng)，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳，提高活動(dòng)關(guān)注度的目的。技術(shù)角逐賽1）、聯(lián)想公司技術(shù)部對參賽隊(duì)員進(jìn)行前期電腦維修培訓(xùn)。獲勝方能獲得公司額外支持，參與下一回合角逐，聯(lián)想公司并可以免費(fèi)使用該廣告版作為戶外宣傳工具。各參賽隊(duì)伍將獲得由公司提供的一定額度資金支持以及網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（聯(lián)想公司官方網(wǎng)站支持），在10天時(shí)間內(nèi)進(jìn)行“以舊換新”活動(dòng)，最終按業(yè)績、推廣新意等評選標(biāo)準(zhǔn)決出優(yōu)勝隊(duì)伍。大學(xué)生以及研究生入學(xué)、升學(xué)時(shí)期，均屬于筆記本購機(jī)的高峰期，能在高校、中學(xué)校園做好宣傳，尤其是新穎而有強(qiáng)大影響力的宣傳，必將事半功倍。2．活動(dòng)簡介：“ideal lenovor角逐賽”，主要形式為以5人團(tuán)隊(duì)為單位，舉辦一年一次的角逐賽，為期約2個(gè)月，分設(shè)三輪角逐賽，分別是：“組織角逐賽”、“技術(shù)角逐賽”以及“傳媒角逐賽”。我們建議：提高公關(guān)力度，或者改用其他形式包裝進(jìn)入。我們建議：需有專業(yè)的公關(guān)人員與高校中經(jīng)營IT板塊的學(xué)生組織聯(lián)系，以科技進(jìn)校園，企業(yè)文化進(jìn)校園或贊助公益活動(dòng)等形式在高校進(jìn)行品牌理念灌輸。l 通過進(jìn)行電腦知識校園巡回講座以及進(jìn)行學(xué)校活動(dòng)的公益性支持，從聯(lián)想、idea pad的方面進(jìn)行品牌形象的優(yōu)化以及強(qiáng)制性宣傳，提升idea pad在學(xué)生中的曝光率以及鞏固其地位，以最低的成本建立起形象、實(shí)在的產(chǎn)品理念。體驗(yàn)店活動(dòng)２）知識講座：介紹筆記本最新科技發(fā)展，筆記本維護(hù)知識等，使學(xué)生接觸idea pad品牌及其系列產(chǎn)品。宣傳“聯(lián)想家角逐賽”。比如“分期付款”模式對于某一客戶來講并沒有很大的吸引力，但是“ideal lenovor角逐賽”卻可能令他眼前一亮。l 意見領(lǐng)袖一體化服務(wù)持續(xù)提供的導(dǎo)購服務(wù)，聯(lián)想電腦保養(yǎng)，聯(lián)想電腦維修，會(huì)給校園顧客帶來無限的便利。l “以舊換新”活動(dòng)結(jié)合公益事業(yè)的活動(dòng)是很受學(xué)生歡迎的。約50%的學(xué)生都很接受分期付款的方式。由于較封閉的高校與開放的社會(huì)市場不同，一個(gè)覆蓋率高，參與度強(qiáng)，獎(jiǎng)品吸引大的比賽會(huì)掀起較大轟動(dòng)。營銷方案效果估計(jì)市場占有率購買聯(lián)想筆記本人數(shù)總體營銷費(fèi)用利潤（每臺400RMB計(jì)）活動(dòng)前%440001760000活動(dòng)后%5060605002024000增長幅度（或額度）%660264000注：1）、市場占有率僅在石牌五校分析。其覆蓋廣度約為25萬人，潛在消費(fèi)者為：4萬人2：%%（悲觀估計(jì)）%（樂觀估計(jì)）左右，由正態(tài)分布原理可知，%，%。第三個(gè)月“全面營銷”階段，通過良好的校園維修渠道，不定期的聯(lián)想俱樂部會(huì)員活動(dòng)，結(jié)合專賣店，將促銷在全市場開展開來?；顒?dòng)期為4個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行：第一個(gè)月是新品“入市場，建渠道”的階段，首先采用具有轟動(dòng)規(guī)模的“聯(lián)想家角逐賽”與“ideapad巡回體驗(yàn)展”計(jì)劃，使新品的宣傳到位，品牌理念深入學(xué)生心理。3）、開拓新的銷售渠道： 在校購買,團(tuán)體購買，讓學(xué)生有更多的購機(jī)渠道選擇，盡管目前為止在中國這樣的初級市場這樣的方案有一定的不穩(wěn)定性。4）、社會(huì)效應(yīng)大由于處于市中心，社會(huì)各類人群流動(dòng)量大，起到了附加宣傳效果。由于相互影響，這里的學(xué)生消費(fèi)方式與趨向相對接近，同樣的營銷方案可以收到最大的收益。五．目標(biāo)市場選擇本項(xiàng)營銷方案目標(biāo)市場定位在：廣州石牌五校：華工，華農(nóng)，華師，暨大，廣工。因此，40,000*55%*20%=4400即保守估計(jì)，近期內(nèi)Idea pad的目標(biāo)市場需求在4400臺左右。（2）“Idea新品牌+奧運(yùn)”為聯(lián)想進(jìn)一步拓展海外市場提供機(jī)會(huì)，進(jìn)一步拓展聯(lián)想在全球市場的業(yè)務(wù)（3）廣州即將建設(shè)無線城市，必將大大提高消費(fèi)者對筆記本的需求（1）其他品牌的進(jìn)攻，蠶食筆記本市場四．市場需求分析 目標(biāo)市場需求分析 總體來說，目標(biāo)市場需求旺盛。（1）金融危機(jī)全球化將是聯(lián)想推Idea品牌進(jìn)軍全球遇到的一大挑戰(zhàn)競爭者（1）競爭激烈加速聯(lián)想大力推廣IDEAPAD品牌（2）有助于IDEAPAD借鑒同行經(jīng)驗(yàn)，并青出于藍(lán)（1）聯(lián)想目前的國內(nèi)的最大競爭對手宏基，惠普，戴爾（2）新的競爭對手的加入，如海爾等（3）國外品牌的本土化進(jìn)程加速，帶來了成本的降低消費(fèi)者（1）目標(biāo)客戶分類后的第一代產(chǎn)品，IDEA系列產(chǎn)品分類清晰，滿足不同人群使用需要（2）筆記本總體需求上升（3）學(xué)生市場潛力無窮。這顯然對聯(lián)想在歐洲和美國市場的擴(kuò)展計(jì)劃構(gòu)成了威脅。（3）無線城市：各大城市加緊建設(shè)無線城市(1)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的全球消費(fèi)恐慌：從目前的大環(huán)境看，金融危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。(2)價(jià)格戰(zhàn)失衡 ：其產(chǎn)品價(jià)格策略的重點(diǎn)集中在中低端市場上，樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致聯(lián)想品牌影響力的下滑。(4) 區(qū)域市場優(yōu)勢：在中國5級市場，聯(lián)想的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過戴爾和惠普。而從ZDC最新關(guān)注度數(shù)據(jù)上看，聯(lián)想是2008年上半年關(guān)注度最高的筆記本品牌。（2）銷售總額高，增長幅度大，表明了聯(lián)想公司發(fā)展的強(qiáng)勁勢頭，以及繼續(xù)在大中華市場穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)地位。（1）戴爾仍舊在銷售渠道上猶豫不決，究竟網(wǎng)購模式在初級市場有多大的生存空間，DELL面臨著進(jìn)退兩難的考驗(yàn)。（2）其相對較高的定價(jià)，讓惠普在金融危機(jī)這樣一個(gè)背景下恐怕很難在中國這樣的初級市場有所突破。前三者為惠普，戴爾，宏基。Idea Pad筆記本機(jī)型均設(shè)計(jì)獨(dú)特，匯聚了人性化和便捷的應(yīng)用設(shè)計(jì)，如人臉識別、杜比家庭影院數(shù)字環(huán)繞音效、及專屬游戲設(shè)計(jì)等易用的科技元素。這使得聯(lián)想的品牌架構(gòu)更加清晰。2）、彌補(bǔ)聯(lián)想消費(fèi)PC市場短板:Idea的推出彌補(bǔ)了聯(lián)想此前在海外市場沒有消費(fèi)類品牌產(chǎn)品的短板，并與定位商用用戶的Think品牌形成互補(bǔ)。5）、外形多樣化不可避免外形一直是各個(gè)商家都在尋求的突破點(diǎn)，然而隨著國際事件的發(fā)生和世界潮流的不斷改變，外形的多樣化是沒有終點(diǎn)的；配置上，而是根據(jù)需求的不同而尋求更多的搭配。在科技進(jìn)步的全面推動(dòng)之下，目前主流筆記本電腦的價(jià)格已經(jīng)降到三千至五千元之間，可以說已經(jīng)真正到達(dá)了筆記本全民普及階段。2）、金融危機(jī)波及中國筆記本市場，筆記本市場增長變緩。在這樣的國家經(jīng)濟(jì)政策下，雖然筆記本市場在面臨著巨大挑戰(zhàn)，但增加的內(nèi)需也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。 3）、高端低價(jià)成為必然趨勢英特爾迅馳4，AMD雙核速龍技術(shù)的不斷推出，令整個(gè)筆記本市場更加沸騰。隨著內(nèi)存價(jià)格的急速走低，配置4GB內(nèi)存的筆記本一定會(huì)迅速被擺上柜臺。聯(lián)想