【正文】 已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時完全不會考慮購買〖其它〗小計2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項品牌性能價格多功能外觀服務(wù)小計19419818994164145比例%%%%%%選項便捷性健康〖其它〗小計107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學(xué)生選購筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價格，外觀，多功能。小結(jié)：本板塊通過對購買行為進行分析，對校園渠道開拓、渠道經(jīng)營有很重要的指導(dǎo)意義，能很好地為營銷策劃提供數(shù)據(jù)、信息支持，并能進一步引導(dǎo)開拓新渠道、新手段。1購買筆記本電腦的決定權(quán)在選項自己（完全由自己決定，或能勸服父母購買自己理想的電腦）父母（幾乎不能勸服父母購買自己理想的電腦）小計18433比例%%一邊倒的局勢讓我們在金融危機的背景下仍然可以對學(xué)生市場報有絕對的信心！1您購買電腦前想要試機嗎？選項一定要試無所謂不試也可以有效答卷份數(shù)小計1861813217比例%%%1請問您會選擇哪個品牌的筆記本電腦？（多選）選項惠普戴爾聯(lián)想宏基華碩神舟小計1179410636685比例%%%%%%選項同方蘋果三星富士通其他小計35226811比例%%%%%在學(xué)生心目當(dāng)中，惠普、戴爾、聯(lián)想完全形成了三足鼎立之勢。同時，也透視出學(xué)生市場對于筆記本的苛刻要求和較遲疑的市場購買力，這就迫使我們在學(xué)生市場要用更加有新意，更加符合流行趨勢，能夠抓住學(xué)生品味的營銷方案。這一點不足為奇。您通過哪些渠道獲取筆記本電腦的信息？（多選）選項 IT資訊網(wǎng)站或社區(qū)品牌專題網(wǎng)站親戚、朋友或同學(xué)報刊雜志平面廣告小計19715419515796比例%%%%%選項促銷或宣傳活動店面資訊或銷售員〖其它〗小計117711比例%%%實際上我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生更傾向于通過朋友和同學(xué)了解到筆記本電腦的信息，所以這一特點是營銷的突破口之一。我們有理由相信，這樣的構(gòu)建能夠達到我們所預(yù)期的，最理想的效果。他們的設(shè)置具有優(yōu)勢互補的特點，不能忽視其中任何一點的具體落實效果，否則便會事倍功半。3）當(dāng)公益活動影響力不夠時，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會或者依托大學(xué)社團來招募人手。過程控制方案：1）由于其他品牌的新品而使我公司的銷售額下降時，可推出適當(dāng)?shù)南迺r優(yōu)惠，通過意見領(lǐng)袖加大宣傳力度。風(fēng)險預(yù)測：銷售情況突然受到其他品牌推出新產(chǎn)品的沖擊；對意見領(lǐng)袖的不信任感加強；意見領(lǐng)袖積極性下降；公益銷售沒有人員與財力去支持。2）若大多數(shù)或一部分意見領(lǐng)袖業(yè)績過差，進行技術(shù)培訓(xùn)及銷售經(jīng)驗傳授會。風(fēng)險估計方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。建議開設(shè)關(guān)于聯(lián)想筆記本技術(shù)的講座8 中期：鞏固渠道，試實行新型銷售模式。依托的活動有“ideal lenovor角逐賽”、“idea pad巡回體驗展”風(fēng)險預(yù)測：1）“ideal lenovor角逐賽”：角逐賽參賽人員數(shù)量不足或能力不夠；比賽時出現(xiàn)參賽隊集體失誤而影響本來依托于角逐賽做試點的“以舊換新”等活動受到打擊；由于三個角逐賽一同進行工作人員人手可能不足；由于比賽中多涉及到幫助聯(lián)想進行宣傳，可能會被媒體抨擊為變相傳銷。2）、建議：每一季度進行“idea pad學(xué)生回饋活動”的投入、效益評估，并及時進行過程控制，針對趨勢良好的高校的發(fā)展模式、新思路進行總結(jié)與推廣；針對效果不佳的高校、推廣手段進行總結(jié)、強化。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)購機，公益購機及分期付款的方式，適合不同需求的人群，能提高高校市場占有率。2）、宣傳效果分析：配合“角逐賽”、“意見領(lǐng)袖”以及“學(xué)生品牌理念推廣”，合共三個計劃，達到全廣州高校范圍內(nèi)的聯(lián)想idea pad的基本認識、基本體驗，對后續(xù)的“idea pad學(xué)生回饋活動”開拓有極其深遠的影響，并能很好的控制促銷中的宣傳以及其他開銷費用。第四個月：新學(xué)期伊始，意見領(lǐng)袖在導(dǎo)購的同時，深入新生內(nèi)部進行其它三種促銷活動。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購人員，并將為購買者提供便利。3）以舊換新活動：已購買聯(lián)想電腦的顧客，包括購買臺式機的顧客，可以攜帶電腦到專賣店去進行折舊評估，然后根據(jù)電腦折損的情況，給予購買新電腦一定的折扣，并授予“idea傳遞使者”稱號。若3個月都連續(xù)欠貸，則需要交回電腦，通過評測，補上折舊費。2．促銷模式詳解1）分期付款：學(xué)生只需要提交身份證復(fù)印件，學(xué)生證復(fù)印件，然后再填寫個人基本資料通過信用評估就可以辦理分期付款了。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實行，參觀公司，參觀工廠。并且定期淘汰5%的不良業(yè)績者，引進新人。我們建議：從學(xué)生社會實踐，勤工儉學(xué)等方面包裝計劃。2）、活動理念分析：“意見領(lǐng)袖計劃”是一個針對大學(xué)的全新的營銷計劃，市場需求密度大，人與人之間容易相互影響，通過這樣一個計劃，可以通過“意見領(lǐng)袖”引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注聯(lián)想筆記本電腦，及形成良好的口碑，達到很好的營銷效果；同時通過建立適當(dāng)?shù)莫剟顧C制，激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的導(dǎo)購熱情，行成“意見”效應(yīng)，影響他人關(guān)注和購買聯(lián)想idea pad，且能給同學(xué)提供社會實踐的機會，其計劃影響力及企業(yè)的品牌形象會更加深入學(xué)生心中。累計被投訴三次或連續(xù)三個月沒有銷售業(yè)績的取消“意見領(lǐng)袖”資格。l 培訓(xùn)：以聯(lián)想公司或高校實踐基地為載體，定期對“意見領(lǐng)袖”進行筆記本、臺式機等電腦相關(guān)知識進行培訓(xùn)、知識更新以及idea pad品牌理念的推廣。重點對象為打算購買筆記本且接受資訊較少，受意見領(lǐng)袖影響較大的高校學(xué)生。2．活動簡介：意見領(lǐng)袖，指能對他人的購買行為提出建議與意見，并能影響他人的購買意向的人。我們建議：鼓勵、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會員參賽來彌補可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經(jīng)驗豐富的廣告人或銷售經(jīng)理進行賽前培訓(xùn)，每個隊伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導(dǎo)員，以提高參賽者的能力和銷售經(jīng)驗；招納活動志愿者，彌補可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對活動進行包裝，以免被媒體抹黑。因此，開展以舊換新活動，即可有效地把握大學(xué)生電腦更新周期，并把握學(xué)生的購機心理，以一定的折舊優(yōu)惠，進一步蠶食筆記本市場份額（允許以聯(lián)想產(chǎn)品更替為idea pad產(chǎn)品）。5）、促銷分析：通過“以舊換新”比賽，以校園渠道的形式進行“以舊換新”的推廣，既達到小規(guī)模促銷的目的，亦能為大規(guī)模校園渠道開拓與推廣進行試點。成功延續(xù)并每年以定期的形式舉行，則可作為公司在廣州范圍內(nèi)的品牌校園活動，在全廣州范圍試點推廣，從而擴展至全國范圍。2）外延宣傳方式：可將每場比賽制成DV錄像，放在學(xué)生網(wǎng)站上，并通過聯(lián)想俱樂部或者其他組織者以校園路演的形式播放，可與校園常規(guī)宣傳相互照應(yīng)，以達到擴大宣傳，提高活動關(guān)注度的目的。技術(shù)角逐賽1）、聯(lián)想公司技術(shù)部對參賽隊員進行前期電腦維修培訓(xùn)。獲勝方能獲得公司額外支持，參與下一回合角逐，聯(lián)想公司并可以免費使用該廣告版作為戶外宣傳工具。各參賽隊伍將獲得由公司提供的一定額度資金支持以及網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（聯(lián)想公司官方網(wǎng)站支持），在10天時間內(nèi)進行“以舊換新”活動，最終按業(yè)績、推廣新意等評選標(biāo)準決出優(yōu)勝隊伍。大學(xué)生以及研究生入學(xué)、升學(xué)時期，均屬于筆記本購機的高峰期，能在高校、中學(xué)校園做好宣傳，尤其是新穎而有強大影響力的宣傳，必將事半功倍。2．活動簡介：“ideal lenovor角逐賽”，主要形式為以5人團隊為單位，舉辦一年一次的角逐賽，為期約2個月，分設(shè)三輪角逐賽，分別是：“組織角逐賽”、“技術(shù)角逐賽”以及“傳媒角逐賽”。我們建議：提高公關(guān)力度，或者改用其他形式包裝進入。我們建議：需有專業(yè)的公關(guān)人員與高校中經(jīng)營IT板塊的學(xué)生組織聯(lián)系，以科技進校園，企業(yè)文化進校園或贊助公益活動等形式在高校進行品牌理念灌輸。l 通過進行電腦知識校園巡回講座以及進行學(xué)?；顒拥墓嫘灾С?，從聯(lián)想、idea pad的方面進行品牌形象的優(yōu)化以及強制性宣傳，提升idea pad在學(xué)生中的曝光率以及鞏固其地位，以最低的成本建立起形象、實在的產(chǎn)品理念。體驗店活動２）知識講座：介紹筆記本最新科技發(fā)展，筆記本維護知識等，使學(xué)生接觸idea pad品牌及其系列產(chǎn)品。宣傳“聯(lián)想家角逐賽”。比如“分期付款”模式對于某一客戶來講并沒有很大的吸引力，但是“ideal lenovor角逐賽”卻可能令他眼前一亮。l 意見領(lǐng)袖一體化服務(wù)持續(xù)提供的導(dǎo)購服務(wù)，聯(lián)想電腦保養(yǎng)，聯(lián)想電腦維修，會給校園顧客帶來無限的便利。l “以舊換新”活動結(jié)合公益事業(yè)的活動是很受學(xué)生歡迎的。約50%的學(xué)生都很接受分期付款的方式。由于較封閉的高校與開放的社會市場不同，一個覆蓋率高，參與度強，獎品吸引大的比賽會掀起較大轟動。營銷方案效果估計市場占有率購買聯(lián)想筆記本人數(shù)總體營銷費用利潤（每臺400RMB計）活動前%440001760000活動后%5060605002024000增長幅度（或額度）%660264000注：1）、市場占有率僅在石牌五校分析。其覆蓋廣度約為25萬人，潛在消費者為：4萬人2：%%（悲觀估計）%（樂觀估計）左右，由正態(tài)分布原理可知，%，%。第三個月“全面營銷”階段，通過良好的校園維修渠道，不定期的聯(lián)想俱樂部會員活動，結(jié)合專賣店，將促銷在全市場開展開來。活動期為4個月，分四個階段進行：第一個月是新品“入市場，建渠道”的階段，首先采用具有轟動規(guī)模的“聯(lián)想家角逐賽”與“ideapad巡回體驗展”計劃，使新品的宣傳到位，品牌理念深入學(xué)生心理。3）、開拓新的銷售渠道： 在校購買,團體購買，讓學(xué)生有更多的購機渠道選擇，盡管目前為止在中國這樣的初級市場這樣的方案有一定的不穩(wěn)定性。4）、社會效應(yīng)大由于處于市中心，社會各類人群流動量大，起到了附加宣傳效果。由于相互影響，這里的學(xué)生消費方式與趨向相對接近，同樣的營銷方案可以收到最大的收益。五．目標(biāo)市場選擇本項營銷方案目標(biāo)市場定位在：廣州石牌五校：華工，華農(nóng)，華師，暨大，廣工。因此，40,000*55%*20%=4400即保守估計，近期內(nèi)Idea pad的目標(biāo)市場需求在4400臺左右。（2）“Idea新品牌+奧運”為聯(lián)想進一步拓展海外市場提供機會，進一步拓展聯(lián)想在全球市場的業(yè)務(wù)（3）廣州即將建設(shè)無線城市，必將大大提高消費者對筆記本的需求（1）其他品牌的進攻，蠶食筆記本市場四．市場需求分析 目標(biāo)市場需求分析 總體來說，目標(biāo)市場需求旺盛。（1）金融危機全球化將是聯(lián)想推Idea品牌進軍全球遇到的一大挑戰(zhàn)競爭者（1）競爭激烈加速聯(lián)想大力推廣IDEAPAD品牌（2）有助于IDEAPAD借鑒同行經(jīng)驗，并青出于藍（1）聯(lián)想目前的國內(nèi)的最大競爭對手宏基，惠普，戴爾（2）新的競爭對手的加入，如海爾等（3）國外品牌的本土化進程加速，帶來了成本的降低消費者（1）目標(biāo)客戶分類后的第一代產(chǎn)品，IDEA系列產(chǎn)品分類清晰，滿足不同人群使用需要（2）筆記本總體需求上升（3）學(xué)生市場潛力無窮。這顯然對聯(lián)想在歐洲和美國市場的擴展計劃構(gòu)成了威脅。（3）無線城市：各大城市加緊建設(shè)無線城市(1)經(jīng)濟危機帶來的全球消費恐慌：從目前的大環(huán)境看，金融危機對全球經(jīng)濟的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。(2)價格戰(zhàn)失衡 ：其產(chǎn)品價格策略的重點集中在中低端市場上，樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致聯(lián)想品牌影響力的下滑。(4) 區(qū)域市場優(yōu)勢：在中國5級市場，聯(lián)想的品牌知名度遠遠超過戴爾和惠普。而從ZDC最新關(guān)注度數(shù)據(jù)上看，聯(lián)想是2008年上半年關(guān)注度最高的筆記本品牌。（2）銷售總額高，增長幅度大，表明了聯(lián)想公司發(fā)展的強勁勢頭，以及繼續(xù)在大中華市場穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)地位。（1）戴爾仍舊在銷售渠道上猶豫不決，究竟網(wǎng)購模式在初級市場有多大的生存空間，DELL面臨著進退兩難的考驗。（2）其相對較高的定價，讓惠普在金融危機這樣一個背景下恐怕很難在中國這樣的初級市場有所突破。前三者為惠普，戴爾，宏基。Idea Pad筆記本機型均設(shè)計獨特，匯聚了人性化和便捷的應(yīng)用設(shè)計，如人臉識別、杜比家庭影院數(shù)字環(huán)繞音效、及專屬游戲設(shè)計等易用的科技元素。這使得聯(lián)想的品牌架構(gòu)更加清晰。2）、彌補聯(lián)想消費PC市場短板:Idea的推出彌補了聯(lián)想此前在海外市場沒有消費類品牌產(chǎn)品的短板，并與定位商用用戶的Think品牌形成互補。5）、外形多樣化不可避免外形一直是各個商家都在尋求的突破點，然而隨著國際事件的發(fā)生和世界潮流的不斷改變，外形的多樣化是沒有終點的；配置上，而是根據(jù)需求的不同而尋求更多的搭配。在科技進步的全面推動之下，目前主流筆記本電腦的價格已經(jīng)降到三千至五千元之間，可以說已經(jīng)真正到達了筆記本全民普及階段。2）、金融危機波及中國筆記本市場，筆記本市場增長變緩。在這樣的國家經(jīng)濟政策下，雖然筆記本市場在面臨著巨大挑戰(zhàn)，但增加的內(nèi)需也是一個巨大的機遇。 3）、高端低價成為必然趨勢英特爾迅馳4，AMD雙核速龍技術(shù)的不斷推出，令整個筆記本市場更加沸騰。隨著內(nèi)存價格的急速走低，配置4GB內(nèi)存的筆記本一定會迅速被擺上柜臺。聯(lián)想