【正文】 人數(shù)：5所高校，小于1000人，需要過程控制2）判斷關注投票網站的人數(shù)而得之比賽的關注度：日點擊量小于1000次，需要過程控制3）判斷各輪比賽參與人數(shù)以及達到的效果：每輪到場人數(shù)小于200人，需要過程控制4）關注媒體報道：負面報道，需要過程控制 “學生品牌理念推廣”：1）不歡迎Ideapad巡回體驗展：多于兩所，需要過程控制過程控制方案：1）“ideal lenovor角逐賽”：鼓勵、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會員參賽來彌補可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經驗豐富的廣告人或銷售經理進行賽前培訓，每個隊伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導員，以提高參賽者的能力和銷售經驗；招納活動志愿者，彌補可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對活動進行包裝，以免被媒體抹黑。2）“idea pad巡回體驗展”：提高公關力度，或者改用其他形式包裝進入。建議開設關于聯(lián)想筆記本技術的講座8 中期：鞏固渠道，試實行新型銷售模式。依托的模式有“分期付款”、“顧客銷售”、“意見領袖導購”。風險預測：分期付款時壞賬較多，無法收回應有的款項；顧客銷售作假，騙取折扣點；意見領袖管理不善，不按規(guī)則賣機，或對同學強買強賣對品牌形象有影響；意見領袖能力不夠，維修成功率太低，被投訴次數(shù)過多。銷售混亂，折扣難以計算，收益過小。風險估計方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。2）判斷盈利：與專賣店盈利相比，低10%，需要過程控制。3）判斷意見領袖投書次數(shù)過多的人數(shù)：占全部人數(shù)的5%，需要過程控制。過程控制方案：1）若盈利過小，暫停顧客銷售模式，清點賬目。2）若大多數(shù)或一部分意見領袖業(yè)績過差，進行技術培訓及銷售經驗傳授會。并且定期淘汰5%的不良業(yè)績者，引進新人。9 后期：以完善的銷售渠道，穩(wěn)定的擴大銷售量，提高銷售速度。依托渠道有已建立完善的“意見領袖”渠道，完善的融合了分期付款、顧客銷售和公益銷售的銷售方式。風險預測：銷售情況突然受到其他品牌推出新產品的沖擊；對意見領袖的不信任感加強；意見領袖積極性下降；公益銷售沒有人員與財力去支持。風險估計方法：1）發(fā)現(xiàn)銷售額反常，需要過程控制。2）判斷意見領袖的維修次數(shù)與銷售數(shù)量：全線30%的意見領袖都出現(xiàn)10%的下降，需要過程控制。3）判斷公益銷售志愿者的數(shù)量：每個活動少于100人，需要過程控制。過程控制方案：1）由于其他品牌的新品而使我公司的銷售額下降時，可推出適當?shù)南迺r優(yōu)惠，通過意見領袖加大宣傳力度。2）意見領袖積極性下降時，可定期組織所有意見領袖出游，培訓，實行，參觀公司，參觀工廠。培養(yǎng)意見領袖對我公司的了解與對我公司的信賴程度。通過適當?shù)目冃Э荚u，電話考察，來打起意見領袖的積極性。3）當公益活動影響力不夠時，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會或者依托大學社團來招募人手。營銷方案過程控制列表如下：項目影響對象預期反饋機制處理其他品牌同類型新產品推出產品宣傳、銷售情況銷售額下降基層市場調研區(qū)域高層決策微調限時優(yōu)惠意見領袖宣傳意見領袖積極性下降意見領袖及其覆蓋人群意見領袖信服力下降 實踐基地監(jiān)控 領袖隊長反饋 高校間實施情況對比 調整激勵機制 調整監(jiān)督機制 更換意見領袖成員公益活動影響力不足校園宣傳達不到宣傳效果 實踐基地監(jiān)控 調研公司調研反饋 活動總體質量評估 依托省志愿者組織 依托高校校級組織 創(chuàng)新宣傳方式彌補同類型活動沖突宣傳側重人群宣傳效果大幅度下降無法吸引公眾注意力對競爭活動進行調研評估各高校內項目調研評估活動效益調研突出我方活動亮點加大宣傳、項目投入力度活動延期或縮短周期角逐賽吸引力下降高校宣傳 無法吸引學生 無法與同期活動相契合 實踐基地調查反饋 高校間影響效果對比 角逐賽效果評估 同期校際活動效果對比 提升宣傳針對性融入同期活動的宣傳，突出關聯(lián)性將角逐賽現(xiàn)場帶入校園“分期付款”拖賬欠賬公司資金周轉運營 直接影響項目推進 波及其他銷售模式 區(qū)域資金無法周轉 定期“分期付款”反饋 學生消費意向定期調查 定期進行風險評估 參考其他賣場的“手機分期付款”模式 采取嚴厲的懲罰措施 增加項目資金投入結語本策劃是在經過了細致的市場調查和整體分析后得到的富有針對性地地區(qū)營銷方案。它的實施關鍵在于如何按計劃實現(xiàn)三種營銷方案，并按照預期的控制方案進行規(guī)整推進，以求達到最優(yōu)的營銷宣傳效果。三種營銷方案是一個有機的相互依存的整體。他們的設置具有優(yōu)勢互補的特點，不能忽視其中任何一點的具體落實效果，否則便會事倍功半。只有綜合利用，才能達到最大的覆蓋面和最優(yōu)的營銷回報率。控制方案是具有高度針對性的，高度的實效修正使用能夠幫助營銷方案本事發(fā)揮應有的效果?？傊覀兊恼w思路是，利用對于目標群體的消費心理和消費需求的高度了解，加上對于Idea系列的客觀分析，構建出具有高度針對性的、最大覆蓋性的營銷方案和控制方案。我們有理由相信，這樣的構建能夠達到我們所預期的，最理想的效果。附錄1：關于大學生筆記本電腦消費傾向問卷調查與分析2008年11月，為了深入了解學生市場對于筆記本的需求傾向，我們精心挑選了28道問題，主要面向華南理工大學學生展開了一次問卷調查，有效問卷數(shù)217份。本次的調查問卷總共分為四大部分：一、調查對象（銷售對象）的基本需求調查（第1~13題）；二、調查對象（銷售對象）的基本購買行為調查（第14~18題）；三、調查對象（銷售對象）對于聯(lián)想的整體了解調查（第19~23題）；四、營銷手段可行性調查（第24~28題）。調查結果和分析如下：第一部分：調查對象（銷售對象）的基本需求調查（第1~13題）；　您的年級選項大一大二大三大四研究生小計4956514615比例%%%%%　請問您的月平均消費水平？選項500以下500～800800～10001000以上小計43875334比例%%%%　你現(xiàn)在使用的是臺式機還是筆記本呢？選項A、筆記本B、臺式C、暫時沒有電腦小計7610434比例%%%您宿舍用筆記本電腦的比例選項0%~24%25%~49%50%~74%75%~100%小計92524825比例%%%%請問您有購買筆記本電腦的打算嗎？選項有無有效答卷份數(shù)小計11994217比例%%通過對受訪者的年齡、受訪背景以及對筆記本的購買、使用的傾向性，從中初步估計筆記本購買意向以及筆記本信息獲取渠道。您通過哪些渠道獲取筆記本電腦的信息？（多選）選項 IT資訊網站或社區(qū)品牌專題網站親戚、朋友或同學報刊雜志平面廣告小計19715419515796比例%%%%%選項促銷或宣傳活動店面資訊或銷售員〖其它〗小計117711比例%%%實際上我們發(fā)現(xiàn)大學生更傾向于通過朋友和同學了解到筆記本電腦的信息，所以這一特點是營銷的突破口之一。請問您會選擇在什么時候購買電腦？選項寒假暑假開學初黃金周等促銷集中期其他時間小計26261611237比例%%%%%請問您傾向購買的筆記本電腦價格在哪個范圍？選項3000元以下3000～5000元5000～8000元8000元以上有效答卷份數(shù)小計18919018217比例%%%%學生主流需求的價格在3000~8000元，而這也正是Ideapad的定價范圍，因此具有一定的優(yōu)勢性。請問您會從哪里購買電腦？選項專賣店代理店網購蘇寧國美等大型商場校園代理其他小計13440101959比例%%%%%%對購買時期、可承受價格范圍以及購買地點調查，從中評估筆記本的基本定位以及營銷計劃中的銷售方向與銷售引導性。目前來講，由于中國是初級市場，所以消費者也包括學生，仍舊是以專賣店為主要購買地點。這一點不足為奇。但這一調查結果同時也告訴我們，想要在銷售渠道上有收獲，就必須在營銷手段上有別具一格的創(chuàng)新性和吸引力。請問您認為筆記本電腦的主要用途在于？（多選）選項處理日常工作學習需要玩游戲影音娛樂〖其它〗小計164168702221比例%%%%%1請問您在選擇筆記本電腦時看重哪些方面的特征？（多選）選項性能外觀價格重量電池續(xù)航能力使用壽命品牌售后服務小計1811161537787105113115比例%%%%%%%%1您比較看重筆記本的哪些性能？（多選）選項按鍵與鍵盤的觸感顯示屏質量音響效果顯卡性能與視覺效果攝像頭性能數(shù)據與硬件安全環(huán)保與節(jié)能其他小計1752031162023819112610比例%%%%%%%%1請問您認為筆記本電腦有哪些不足？（多選）選項厚重不便于攜帶電池供電時間短畫面和音質效果差外觀設計陳舊使用壽命短小計67157874981比例%%%%%上述問題反映目前學生市場對于筆記本功能的主流需求，即正在向多功能化、高端低價化發(fā)展以及性能的突出的方向發(fā)展。Idea pad系列在很大程度上迎合了這些內容，具有品牌自身的優(yōu)勢。同時，也透視出學生市場對于筆記本的苛刻要求和較遲疑的市場購買力，這就迫使我們在學生市場要用更加有新意，更加符合流行趨勢，能夠抓住學生品味的營銷方案。小結：通過次板塊的調查，我們認清對象群體中筆記本的占有額、筆記本信息來源以及選擇筆記本的各方面因素，此版塊對于市場定位有直接的知道意義。第二部分：調查對象（銷售對象）的基本購買行為調查（第14~18題）；1如您已擁有電腦，以下哪些因素會令您有意愿買新的筆記本？（多選）選項已有的臺式電腦攜帶不方便已有的臺式電腦配置過舊已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時完全不會考慮購買〖其它〗小計2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項品牌性能價格多功能外觀服務小計19419818994164145比例%%%%%%選項便捷性健康〖其它〗小計107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學生選購筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價格，外觀，多功能。這個結果，再次證明了Ideapad本省特點與學生市場的契合性。1購買筆記本電腦的決定權在選項自己（完全由自己決定，或能勸服父母購買自己理想的電腦）父母（幾乎不能勸服父母購買自己理想的電腦）小計18433比例%%一邊倒的局勢讓我們在金融危機的背景下仍然可以對學生市場報有絕對的信心！1您購買電腦前想要試機嗎？選項一定要試無所謂不試也可以有效答卷份數(shù)小計1861813217比例%%%1請問您會選擇哪個品牌的筆記本電腦？（多選）選項惠普戴爾聯(lián)想宏基華碩神舟小計1179410636685比例%%%%%%選項同方蘋果三星富士通其他小計35226811比例%%%%%在學生心目當中，惠普、戴爾、聯(lián)想完全形成了三足鼎立之勢。在已有的大環(huán)境下，作為新推廣的品牌，Idea pad更應該采取可行的推廣策略，尤其是校園板塊的豐富與蠶食。小結：本板塊通過對購買行為進行分析，對校園渠道開拓、渠道經營有很重要的指導意義，能很好地為營銷策劃提供數(shù)據、信息支持，并能進一步引導開拓新渠道、新手段。第三部分：調查對象（銷售對象）對于聯(lián)想的整體了解調查（第19~23題）；1聯(lián)想筆記本電腦給您的印象是？（多選）選項技術創(chuàng)新優(yōu)質服務專業(yè)品質性價比高功能齊全不太了解小計477061515285比例%%%%