【正文】 Idea pad系列在很大程度上迎合了這些內(nèi)容，具有品牌自身的優(yōu)勢(shì)。三種營(yíng)銷方案是一個(gè)有機(jī)的相互依存的整體。過程控制方案：1）若盈利過小，暫停顧客銷售模式，清點(diǎn)賬目。目的：控制方案按照預(yù)期的方向進(jìn)行并達(dá)到每個(gè)計(jì)劃的推廣或者銷售目的。第三個(gè)月：專賣店對(duì)持有大學(xué)學(xué)生證的購(gòu)買者進(jìn)行“分期付款”及“以舊換新”的促銷活動(dòng)。 “校園促銷”計(jì)劃1．活動(dòng)簡(jiǎn)介：“校園促銷”計(jì)劃，在高校中以“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)為載體，分為分期付款，顧客推薦顧客，以舊換新活動(dòng)，意見領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu)四個(gè)方式開展校園銷售，實(shí)現(xiàn)校園idea pad推廣與普及。而且，學(xué)生在筆記本的市場(chǎng)潛在需求巨大。 銷售渠道構(gòu)建計(jì)劃 “意見領(lǐng)袖招募”計(jì)劃1．活動(dòng)目的：通過學(xué)生來做銷售來加強(qiáng)品牌以及產(chǎn)品理念的滲透，建立其校園內(nèi)部的銷售體系，提高在高校學(xué)生市場(chǎng)的占有率。2）、宣傳效果分析：角逐賽持續(xù)時(shí)間2個(gè)月，宣傳周期長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月（包括前期宣傳以及后期社會(huì)媒體宣傳），而且覆蓋面為全廣州所有大學(xué)；參賽隊(duì)伍龐大，比賽動(dòng)態(tài)能深入影響各高校，70%的在校學(xué)生均能了解到本次活動(dòng)；通過比賽中各種投票、拉票、戶外比賽，能讓40%學(xué)生到整個(gè)活動(dòng)中，并進(jìn)行深入的比賽、品牌理念了解。2） 第二輪：進(jìn)行聯(lián)想電腦“以舊換新”活動(dòng)，即以聯(lián)想公司產(chǎn)品中，顧客可以以的舊的臺(tái)式機(jī)或筆記本，經(jīng)過價(jià)值評(píng)估，并用“購(gòu)機(jī)現(xiàn)金代用券”的形式，折價(jià)購(gòu)買 idea pad的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“以舊換新”。5．預(yù)算： 25500RMB（預(yù)算分析見執(zhí)行時(shí)間表）6．風(fēng)險(xiǎn)分析及其建議：1）、由于實(shí)踐基地分布尚未普及的原因。所以單一的方案并不能夠起到全面覆蓋的作用。l “ideal lenovor角逐賽”（聯(lián)想家角逐賽）用最低的成本獲得最大的校園影響力并且挖掘可用的人才，是這個(gè)活動(dòng)最根本的目的。4. %同學(xué)希望團(tuán)購(gòu)，%同學(xué)樂于嘗試分期付款針對(duì)這些代表性的現(xiàn)象，我們經(jīng)過分析 ，特提出如下的營(yíng)銷方案：本方案基本內(nèi)容包括三部分：第一部分為＂品牌理念推廣＂；第二部分為＂銷售渠道構(gòu)建＂；第三部分為＂高校校園促銷＂．目標(biāo)市場(chǎng)是廣州石牌五校。但有趣的是，這個(gè)年齡層的人正在慢慢開始掌握自己的消費(fèi)權(quán)，因而成為市場(chǎng)上不可忽視的一個(gè)消費(fèi)群體。競(jìng)爭(zhēng)者（1）激烈的競(jìng)爭(zhēng)有助于提升企業(yè)的憂患意思，不停推出新產(chǎn)品和改善產(chǎn)品，注重售后服務(wù)，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）借助同行成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（1）聯(lián)想在國(guó)內(nèi)面臨最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是宏碁：美國(guó)和歐洲的PC市場(chǎng)是聯(lián)想完成其國(guó)際化進(jìn)程的必由之路，而宏碁并購(gòu)歐洲PC廠商Packard Bell打開通往歐洲PC市場(chǎng)的路，并購(gòu)Gateway也加速了宏碁在美國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張。(2) 品牌優(yōu)勢(shì)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，%的份額，繼續(xù)排名首位。三．IdeaPad系列產(chǎn)品SWOT分析： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析聯(lián)想目前在世界PC市場(chǎng)占有率為第四。隨著內(nèi)存價(jià)格的急速走低，配置4GB內(nèi)存的筆記本一定會(huì)迅速被擺上柜臺(tái)。在科技進(jìn)步的全面推動(dòng)之下，目前主流筆記本電腦的價(jià)格已經(jīng)降到三千至五千元之間，可以說已經(jīng)真正到達(dá)了筆記本全民普及階段。Idea Pad筆記本機(jī)型均設(shè)計(jì)獨(dú)特，匯聚了人性化和便捷的應(yīng)用設(shè)計(jì)，如人臉識(shí)別、杜比家庭影院數(shù)字環(huán)繞音效、及專屬游戲設(shè)計(jì)等易用的科技元素。（2）銷售總額高，增長(zhǎng)幅度大，表明了聯(lián)想公司發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭，以及繼續(xù)在大中華市場(chǎng)穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)地位。（3）無線城市：各大城市加緊建設(shè)無線城市(1)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的全球消費(fèi)恐慌：從目前的大環(huán)境看，金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。因此，40,000*55%*20%=4400即保守估計(jì)，近期內(nèi)Idea pad的目標(biāo)市場(chǎng)需求在4400臺(tái)左右。3）、開拓新的銷售渠道： 在校購(gòu)買,團(tuán)體購(gòu)買，讓學(xué)生有更多的購(gòu)機(jī)渠道選擇，盡管目前為止在中國(guó)這樣的初級(jí)市場(chǎng)這樣的方案有一定的不穩(wěn)定性。營(yíng)銷方案效果估計(jì)市場(chǎng)占有率購(gòu)買聯(lián)想筆記本人數(shù)總體營(yíng)銷費(fèi)用利潤(rùn)（每臺(tái)400RMB計(jì)）活動(dòng)前%440001760000活動(dòng)后%5060605002024000增長(zhǎng)幅度（或額度）%660264000注：1）、市場(chǎng)占有率僅在石牌五校分析。l 意見領(lǐng)袖一體化服務(wù)持續(xù)提供的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，聯(lián)想電腦保養(yǎng)，聯(lián)想電腦維修，會(huì)給校園顧客帶來無限的便利。l 通過進(jìn)行電腦知識(shí)校園巡回講座以及進(jìn)行學(xué)?；顒?dòng)的公益性支持，從聯(lián)想、idea pad的方面進(jìn)行品牌形象的優(yōu)化以及強(qiáng)制性宣傳，提升idea pad在學(xué)生中的曝光率以及鞏固其地位，以最低的成本建立起形象、實(shí)在的產(chǎn)品理念。大學(xué)生以及研究生入學(xué)、升學(xué)時(shí)期，均屬于筆記本購(gòu)機(jī)的高峰期，能在高校、中學(xué)校園做好宣傳，尤其是新穎而有強(qiáng)大影響力的宣傳，必將事半功倍。2）外延宣傳方式：可將每場(chǎng)比賽制成DV錄像，放在學(xué)生網(wǎng)站上，并通過聯(lián)想俱樂部或者其他組織者以校園路演的形式播放，可與校園常規(guī)宣傳相互照應(yīng)，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳，提高活動(dòng)關(guān)注度的目的。我們建議：鼓勵(lì)、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會(huì)員參賽來彌補(bǔ)可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告人或銷售經(jīng)理進(jìn)行賽前培訓(xùn)，每個(gè)隊(duì)伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導(dǎo)員，以提高參賽者的能力和銷售經(jīng)驗(yàn)；招納活動(dòng)志愿者，彌補(bǔ)可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對(duì)活動(dòng)進(jìn)行包裝，以免被媒體抹黑。累計(jì)被投訴三次或連續(xù)三個(gè)月沒有銷售業(yè)績(jī)的取消“意見領(lǐng)袖”資格。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時(shí)，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實(shí)行，參觀公司，參觀工廠。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員，并將為購(gòu)買者提供便利。建議：每一季度進(jìn)行“idea pad學(xué)生回饋活動(dòng)”的投入、效益評(píng)估，并及時(shí)進(jìn)行過程控制，針對(duì)趨勢(shì)良好的高校的發(fā)展模式、新思路進(jìn)行總結(jié)與推廣；針對(duì)效果不佳的高校、推廣手段進(jìn)行總結(jié)、強(qiáng)化。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個(gè)月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。3）當(dāng)公益活動(dòng)影響力不夠時(shí)，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會(huì)或者依托大學(xué)社團(tuán)來招募人手。這一點(diǎn)不足為奇。第二部分：調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本購(gòu)買行為調(diào)查（第14~18題）；1如您已擁有電腦，以下哪些因素會(huì)令您有意愿買新的筆記本？（多選）選項(xiàng)已有的臺(tái)式電腦攜帶不方便已有的臺(tái)式電腦配置過舊已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時(shí)完全不會(huì)考慮購(gòu)買〖其它〗小計(jì)2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項(xiàng)品牌性能價(jià)格多功能外觀服務(wù)小計(jì)19419818994164145比例%%%%%%選項(xiàng)便捷性健康〖其它〗小計(jì)107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學(xué)生選購(gòu)筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價(jià)格，外觀，多功能?？刂品桨甘蔷哂懈叨柔槍?duì)性的，高度的實(shí)效修正使用能夠幫助營(yíng)銷方案本事發(fā)揮應(yīng)有的效果。9 后期：以完善的銷售渠道，穩(wěn)定的擴(kuò)大銷售量，提高銷售速度。3）、而校園對(duì)電腦的需求每年都在增長(zhǎng)，尤其是筆記本需求。每月要向固定的銀行賬戶還貸，或者交給意見領(lǐng)袖。4）、活動(dòng)成本分析：采用“意見領(lǐng)袖”的機(jī)制，能以接近“零成本”的方式充分地利用“意見領(lǐng)袖”的資源；與業(yè)績(jī)掛鉤，提供少量的支持，并由實(shí)踐基地細(xì)心經(jīng)營(yíng)，卻能極大地激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的動(dòng)力與創(chuàng)造力。3．針對(duì)人群：意見領(lǐng)袖：通過各高校實(shí)踐基地進(jìn)行篩選，預(yù)期實(shí)現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”能分布在各高校各棟學(xué)生宿舍樓（以大一、大二、大三、研一、研二為主）的目標(biāo)。3）、品牌理念推廣：“ideal lenovor角逐賽”，推廣核心為”idea pad”以及 “idea everywhere”，而本次角逐賽中所涉及的戶外展賣、以舊換新、宣傳廣告，均能考察參賽隊(duì)伍的創(chuàng)意與執(zhí)行力。傳媒角逐賽1）、各小組有3天時(shí)間進(jìn)行戶外廣告版設(shè)計(jì)和制作。我們建議：在5所高校試點(diǎn)。方案執(zhí)行時(shí)間推進(jìn)表：高校營(yíng)銷戰(zhàn)略部署項(xiàng)目時(shí)間點(diǎn)2月3月4月5月前中后前中后前中后前中后品牌理念推廣產(chǎn)品高校巡回,體驗(yàn)試機(jī)　　　　　　　　　　　　聯(lián)想家角逐賽　　　　　　　　　　　　銷售渠道網(wǎng)建立招募意見領(lǐng)袖　　　　　　　　　　　　校園促銷方案分期付款活動(dòng)　　　校內(nèi)試點(diǎn)專賣店運(yùn)營(yíng)僅在學(xué)校運(yùn)營(yíng)以舊換新活動(dòng)　　　校內(nèi)試點(diǎn)專賣店運(yùn)營(yíng)僅在學(xué)校運(yùn)營(yíng)顧客推薦顧客活動(dòng)　　　　　　　　意見領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu)　　　　專賣店實(shí)習(xí)　注:若未明確說明,各項(xiàng)目的實(shí)施地點(diǎn)均為高校五．具體行動(dòng)方案 品牌理念推廣 “ideapad巡回體驗(yàn)展”計(jì)劃1．活動(dòng)目的：%上升到40%。C、校園促銷計(jì)劃l “分期付款”模式據(jù)調(diào)查，40%的學(xué)生月購(gòu)買力僅在500800元，對(duì)于1000元以上的大件物品，學(xué)生往往是無奈地先存錢再買，導(dǎo)致購(gòu)買千元物件要作很長(zhǎng)期的考慮，往往這就是校園普通促銷活動(dòng)的銷售量很低的原因。第二個(gè)月轉(zhuǎn)向“市場(chǎng)鞏固”，采用整合的營(yíng)銷方式利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化（銷售渠道完善－促銷方式試點(diǎn)－服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃）的市場(chǎng)拓展計(jì)劃。Ideapad產(chǎn)品融入了多種最新科技，無論是聯(lián)想的品牌上，性能上還是外觀上，都剛好與目前大學(xué)生的個(gè)性要求相吻合，從而有著巨大的市場(chǎng)潛力。消費(fèi)者（1）一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)民族企業(yè)，國(guó)內(nèi)品牌的支持（1）一些國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌的盲目推崇市場(chǎng)總需求（1）奧運(yùn)余熱未結(jié)，為聯(lián)想提供發(fā)展契機(jī)聯(lián)想能依靠奧運(yùn)贊助商的種種優(yōu)勢(shì)，把民眾對(duì)于奧運(yùn)的關(guān)注牽引到聯(lián)想PC上來，有利于提升品牌影響力。(3) 商業(yè)模式：具有獨(dú)特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營(yíng)銷。（2）第三季度惠普強(qiáng)勢(shì)推出的Compaq Presario CQ45203TX。是針對(duì)追求高品質(zhì)娛樂生活和具有強(qiáng)烈的求知欲的消費(fèi)個(gè)人用戶的需求而專項(xiàng)推出的產(chǎn)品，是滿足新時(shí)代用戶對(duì)于筆記本卓越性能與豐富的多媒體應(yīng)用增值需求的最完美的平臺(tái)。富士通運(yùn)營(yíng)總裁，三星、宏基銷售總監(jiān)都表示今年的整體市場(chǎng)增長(zhǎng)不如預(yù)期高，低端筆記本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。5）、加速品牌國(guó)際化擴(kuò)張:此次Idea品牌推出后，聯(lián)想全系列PC產(chǎn)品將全部進(jìn)軍海外市場(chǎng)，這將進(jìn)一步加速聯(lián)想品牌的國(guó)際化擴(kuò)張。宏基（1）模仿了聯(lián)想的收購(gòu)手法，成功的取代了聯(lián)想成為了世界第三大PC廠商。(3)海外市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力：國(guó)際化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國(guó)際化，但體制上還未達(dá)到。調(diào)查顯示，目前在校大學(xué)生中計(jì)劃購(gòu)入筆記本的在55%左右（因填寫問卷者多數(shù)是因有購(gòu)買欲望而填寫問卷的），而根據(jù)教育部門統(tǒng)計(jì)，目前廣州市石牌五校在校大學(xué)生約有25萬人。 目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買行為模式根據(jù)我們的調(diào)查（其調(diào)查數(shù)據(jù)請(qǐng)查看附錄中的“ 一、調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本需求調(diào)查（第1~13題）”和“二、調(diào)查對(duì)象（銷售對(duì)象）的基本購(gòu)買行為調(diào)查（第14~18題）”），我們可以將目標(biāo)市場(chǎng)客戶購(gòu)買行為模式描述如下： 目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買行為模式 結(jié)論：根據(jù)這種購(gòu)買行為模式，我們營(yíng)銷的突破口確定為學(xué)生購(gòu)買行為的源頭和中間。%的市場(chǎng)占有率計(jì)算。擁有聯(lián)想電腦的用戶可以將舊電腦還給聯(lián)想公司來獲得購(gòu)買新聯(lián)想電腦的一定優(yōu)惠。講座同時(shí)提供“聯(lián)想公司參觀”的報(bào)名。三輪比賽，貫穿 ”Idea everywhere” 的理念，圍繞如何“推廣聯(lián)想”、“促銷idea pad”以及“成為ideal lenovor”等角逐方向，以紀(jì)實(shí)片的形式作為每一屆比賽的推廣與傳承，并通過電視媒體、網(wǎng)絡(luò)等途徑進(jìn)行宣傳推廣。2）、將角逐賽中“以舊換新”回收的舊電腦，有參賽者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)戶外維修，以維修效果、維修數(shù)量為評(píng)比準(zhǔn)則，決出總冠軍。8．風(fēng)險(xiǎn)分析及其建議：1）、活動(dòng)覆蓋范圍大，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，參與人數(shù)眾多，活動(dòng)組織與承辦者的能力是活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)計(jì)效果的關(guān)鍵因素。l 技術(shù)學(xué)習(xí)：在寒暑假期，以公司客戶、維修部門為載體，對(duì)“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行筆記本簡(jiǎn)單維護(hù)、保養(yǎng)培訓(xùn)。4）、有效管理和激勵(lì)“意見領(lǐng)袖”是此計(jì)劃的重點(diǎn)。所收到的舊電腦通過志愿者和角逐賽進(jìn)行修復(fù)然后送給或者以低價(jià)贈(zèng)與有需要的地方。6．風(fēng)險(xiǎn)分析及建議：1）、校園渠道促銷具有可復(fù)制性，會(huì)被其他廠商采用，與本公司營(yíng)銷造成沖突。依托的模式有“分期付款”、“顧客銷售”、“意見領(lǐng)袖導(dǎo)購(gòu)”。2）意見領(lǐng)袖積極性下降時(shí)，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實(shí)行，參觀公司，參觀工廠。請(qǐng)問您會(huì)選擇在什么時(shí)候購(gòu)買電腦？選項(xiàng)寒假暑假開學(xué)初黃金周等促銷集中期其他時(shí)間小計(jì)26261611237比例%%%%%請(qǐng)問您傾向購(gòu)買的筆記本電腦價(jià)格在哪個(gè)范圍？選項(xiàng)3000元以下3000～5000元5000～8000元8000元以上有效答卷份數(shù)小計(jì)18919018217比例%%%%學(xué)生主流需求的價(jià)格在3000~8000元，而這也正是Ideapad的定價(jià)范圍，因此具有一定的優(yōu)勢(shì)性。在已有的大環(huán)境下，作為新推廣的品牌，Idea pad更應(yīng)該