【正文】 Idea pad系列在很大程度上迎合了這些內(nèi)容，具有品牌自身的優(yōu)勢。三種營銷方案是一個有機的相互依存的整體。過程控制方案：1）若盈利過小，暫停顧客銷售模式，清點賬目。目的：控制方案按照預(yù)期的方向進(jìn)行并達(dá)到每個計劃的推廣或者銷售目的。第三個月：專賣店對持有大學(xué)學(xué)生證的購買者進(jìn)行“分期付款”及“以舊換新”的促銷活動。 “校園促銷”計劃1．活動簡介：“校園促銷”計劃，在高校中以“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)為載體，分為分期付款，顧客推薦顧客，以舊換新活動，意見領(lǐng)袖導(dǎo)購四個方式開展校園銷售，實現(xiàn)校園idea pad推廣與普及。而且，學(xué)生在筆記本的市場潛在需求巨大。 銷售渠道構(gòu)建計劃 “意見領(lǐng)袖招募”計劃1．活動目的：通過學(xué)生來做銷售來加強品牌以及產(chǎn)品理念的滲透，建立其校園內(nèi)部的銷售體系，提高在高校學(xué)生市場的占有率。2）、宣傳效果分析：角逐賽持續(xù)時間2個月，宣傳周期長達(dá)3個月（包括前期宣傳以及后期社會媒體宣傳），而且覆蓋面為全廣州所有大學(xué)；參賽隊伍龐大，比賽動態(tài)能深入影響各高校，70%的在校學(xué)生均能了解到本次活動；通過比賽中各種投票、拉票、戶外比賽，能讓40%學(xué)生到整個活動中，并進(jìn)行深入的比賽、品牌理念了解。2） 第二輪：進(jìn)行聯(lián)想電腦“以舊換新”活動，即以聯(lián)想公司產(chǎn)品中，顧客可以以的舊的臺式機或筆記本，經(jīng)過價值評估，并用“購機現(xiàn)金代用券”的形式，折價購買 idea pad的產(chǎn)品，實現(xiàn)“以舊換新”。5．預(yù)算： 25500RMB（預(yù)算分析見執(zhí)行時間表）6．風(fēng)險分析及其建議：1）、由于實踐基地分布尚未普及的原因。所以單一的方案并不能夠起到全面覆蓋的作用。l “ideal lenovor角逐賽”（聯(lián)想家角逐賽）用最低的成本獲得最大的校園影響力并且挖掘可用的人才，是這個活動最根本的目的。4. %同學(xué)希望團(tuán)購，%同學(xué)樂于嘗試分期付款針對這些代表性的現(xiàn)象，我們經(jīng)過分析 ，特提出如下的營銷方案：本方案基本內(nèi)容包括三部分：第一部分為＂品牌理念推廣＂；第二部分為＂銷售渠道構(gòu)建＂；第三部分為＂高校校園促銷＂．目標(biāo)市場是廣州石牌五校。但有趣的是，這個年齡層的人正在慢慢開始掌握自己的消費權(quán)，因而成為市場上不可忽視的一個消費群體。競爭者（1）激烈的競爭有助于提升企業(yè)的憂患意思，不停推出新產(chǎn)品和改善產(chǎn)品，注重售后服務(wù)，以保持競爭優(yōu)勢（2）借助同行成功經(jīng)驗和教訓(xùn)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（1）聯(lián)想在國內(nèi)面臨最直接的競爭對手是宏碁：美國和歐洲的PC市場是聯(lián)想完成其國際化進(jìn)程的必由之路，而宏碁并購歐洲PC廠商Packard Bell打開通往歐洲PC市場的路，并購Gateway也加速了宏碁在美國市場的擴(kuò)張。(2) 品牌優(yōu)勢：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，%的份額，繼續(xù)排名首位。三．IdeaPad系列產(chǎn)品SWOT分析： 競爭對手優(yōu)勢與劣勢分析聯(lián)想目前在世界PC市場占有率為第四。隨著內(nèi)存價格的急速走低，配置4GB內(nèi)存的筆記本一定會迅速被擺上柜臺。在科技進(jìn)步的全面推動之下，目前主流筆記本電腦的價格已經(jīng)降到三千至五千元之間，可以說已經(jīng)真正到達(dá)了筆記本全民普及階段。Idea Pad筆記本機型均設(shè)計獨特，匯聚了人性化和便捷的應(yīng)用設(shè)計，如人臉識別、杜比家庭影院數(shù)字環(huán)繞音效、及專屬游戲設(shè)計等易用的科技元素。（2）銷售總額高，增長幅度大，表明了聯(lián)想公司發(fā)展的強勁勢頭，以及繼續(xù)在大中華市場穩(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)地位。（3）無線城市：各大城市加緊建設(shè)無線城市(1)經(jīng)濟(jì)危機帶來的全球消費恐慌：從目前的大環(huán)境看，金融危機對全球經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。因此，40,000*55%*20%=4400即保守估計，近期內(nèi)Idea pad的目標(biāo)市場需求在4400臺左右。3）、開拓新的銷售渠道： 在校購買,團(tuán)體購買，讓學(xué)生有更多的購機渠道選擇，盡管目前為止在中國這樣的初級市場這樣的方案有一定的不穩(wěn)定性。營銷方案效果估計市場占有率購買聯(lián)想筆記本人數(shù)總體營銷費用利潤（每臺400RMB計）活動前%440001760000活動后%5060605002024000增長幅度（或額度）%660264000注：1）、市場占有率僅在石牌五校分析。l 意見領(lǐng)袖一體化服務(wù)持續(xù)提供的導(dǎo)購服務(wù)，聯(lián)想電腦保養(yǎng)，聯(lián)想電腦維修，會給校園顧客帶來無限的便利。l 通過進(jìn)行電腦知識校園巡回講座以及進(jìn)行學(xué)校活動的公益性支持，從聯(lián)想、idea pad的方面進(jìn)行品牌形象的優(yōu)化以及強制性宣傳，提升idea pad在學(xué)生中的曝光率以及鞏固其地位，以最低的成本建立起形象、實在的產(chǎn)品理念。大學(xué)生以及研究生入學(xué)、升學(xué)時期，均屬于筆記本購機的高峰期，能在高校、中學(xué)校園做好宣傳，尤其是新穎而有強大影響力的宣傳，必將事半功倍。2）外延宣傳方式：可將每場比賽制成DV錄像，放在學(xué)生網(wǎng)站上，并通過聯(lián)想俱樂部或者其他組織者以校園路演的形式播放，可與校園常規(guī)宣傳相互照應(yīng)，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳，提高活動關(guān)注度的目的。我們建議：鼓勵、發(fā)展聯(lián)想俱樂部的會員參賽來彌補可能的參賽人數(shù)不足的問題；指配經(jīng)驗豐富的廣告人或銷售經(jīng)理進(jìn)行賽前培訓(xùn)，每個隊伍安排1名聯(lián)想公司銷售部的人員作為指導(dǎo)員，以提高參賽者的能力和銷售經(jīng)驗；招納活動志愿者，彌補可能的工作人員人手不足；外包廣告公司對活動進(jìn)行包裝，以免被媒體抹黑。累計被投訴三次或連續(xù)三個月沒有銷售業(yè)績的取消“意見領(lǐng)袖”資格。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實行，參觀公司，參觀工廠。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購人員，并將為購買者提供便利。建議：每一季度進(jìn)行“idea pad學(xué)生回饋活動”的投入、效益評估，并及時進(jìn)行過程控制，針對趨勢良好的高校的發(fā)展模式、新思路進(jìn)行總結(jié)與推廣；針對效果不佳的高校、推廣手段進(jìn)行總結(jié)、強化。風(fēng)險估計方法：1）判斷分期付款壞賬比例（指欠付了3個月的款額的賬目）：大于3%，需要過程控制。3）當(dāng)公益活動影響力不夠時，可嘗試聯(lián)系廣東省志愿者協(xié)會或者依托大學(xué)社團(tuán)來招募人手。這一點不足為奇。第二部分：調(diào)查對象（銷售對象）的基本購買行為調(diào)查（第14~18題）；1如您已擁有電腦，以下哪些因素會令您有意愿買新的筆記本？（多選）選項已有的臺式電腦攜帶不方便已有的臺式電腦配置過舊已有的筆記本性能差，容易感染病毒已有的筆記本功能太少已有的筆記本外表過時完全不會考慮購買〖其它〗小計2051204531303833比例%%%%%%%1影響您抉擇的因素有？（多選）選項品牌性能價格多功能外觀服務(wù)小計19419818994164145比例%%%%%%選項便捷性健康〖其它〗小計107709比例%%%從上述問題中歸納，影響學(xué)生選購筆記本的五大因素分別是品牌，性能，價格，外觀，多功能?？刂品桨甘蔷哂懈叨柔槍π缘模叨鹊膶嵭拚褂媚軌驇椭鸂I銷方案本事發(fā)揮應(yīng)有的效果。9 后期：以完善的銷售渠道，穩(wěn)定的擴(kuò)大銷售量，提高銷售速度。3）、而校園對電腦的需求每年都在增長，尤其是筆記本需求。每月要向固定的銀行賬戶還貸，或者交給意見領(lǐng)袖。4）、活動成本分析：采用“意見領(lǐng)袖”的機制，能以接近“零成本”的方式充分地利用“意見領(lǐng)袖”的資源；與業(yè)績掛鉤，提供少量的支持，并由實踐基地細(xì)心經(jīng)營，卻能極大地激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的動力與創(chuàng)造力。3．針對人群：意見領(lǐng)袖：通過各高校實踐基地進(jìn)行篩選，預(yù)期實現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”能分布在各高校各棟學(xué)生宿舍樓（以大一、大二、大三、研一、研二為主）的目標(biāo)。3）、品牌理念推廣：“ideal lenovor角逐賽”，推廣核心為”idea pad”以及 “idea everywhere”，而本次角逐賽中所涉及的戶外展賣、以舊換新、宣傳廣告，均能考察參賽隊伍的創(chuàng)意與執(zhí)行力。傳媒角逐賽1）、各小組有3天時間進(jìn)行戶外廣告版設(shè)計和制作。我們建議：在5所高校試點。方案執(zhí)行時間推進(jìn)表：高校營銷戰(zhàn)略部署項目時間點2月3月4月5月前中后前中后前中后前中后品牌理念推廣產(chǎn)品高校巡回,體驗試機　　　　　　　　　　　　聯(lián)想家角逐賽　　　　　　　　　　　　銷售渠道網(wǎng)建立招募意見領(lǐng)袖　　　　　　　　　　　　校園促銷方案分期付款活動　　　校內(nèi)試點專賣店運營僅在學(xué)校運營以舊換新活動　　　校內(nèi)試點專賣店運營僅在學(xué)校運營顧客推薦顧客活動　　　　　　　　意見領(lǐng)袖導(dǎo)購　　　　專賣店實習(xí)　注:若未明確說明,各項目的實施地點均為高校五．具體行動方案 品牌理念推廣 “ideapad巡回體驗展”計劃1．活動目的：%上升到40%。C、校園促銷計劃l “分期付款”模式據(jù)調(diào)查，40%的學(xué)生月購買力僅在500800元，對于1000元以上的大件物品，學(xué)生往往是無奈地先存錢再買，導(dǎo)致購買千元物件要作很長期的考慮，往往這就是校園普通促銷活動的銷售量很低的原因。第二個月轉(zhuǎn)向“市場鞏固”，采用整合的營銷方式利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化（銷售渠道完善－促銷方式試點－服務(wù)培訓(xùn)計劃）的市場拓展計劃。Ideapad產(chǎn)品融入了多種最新科技，無論是聯(lián)想的品牌上，性能上還是外觀上，都剛好與目前大學(xué)生的個性要求相吻合，從而有著巨大的市場潛力。消費者（1）一些國內(nèi)消費者對民族企業(yè)，國內(nèi)品牌的支持（1）一些國內(nèi)消費者對國外品牌的盲目推崇市場總需求（1）奧運余熱未結(jié)，為聯(lián)想提供發(fā)展契機聯(lián)想能依靠奧運贊助商的種種優(yōu)勢，把民眾對于奧運的關(guān)注牽引到聯(lián)想PC上來，有利于提升品牌影響力。(3) 商業(yè)模式：具有獨特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營銷。（2）第三季度惠普強勢推出的Compaq Presario CQ45203TX。是針對追求高品質(zhì)娛樂生活和具有強烈的求知欲的消費個人用戶的需求而專項推出的產(chǎn)品，是滿足新時代用戶對于筆記本卓越性能與豐富的多媒體應(yīng)用增值需求的最完美的平臺。富士通運營總裁，三星、宏基銷售總監(jiān)都表示今年的整體市場增長不如預(yù)期高，低端筆記本市場的競爭極為激烈。5）、加速品牌國際化擴(kuò)張:此次Idea品牌推出后，聯(lián)想全系列PC產(chǎn)品將全部進(jìn)軍海外市場，這將進(jìn)一步加速聯(lián)想品牌的國際化擴(kuò)張。宏基（1）模仿了聯(lián)想的收購手法，成功的取代了聯(lián)想成為了世界第三大PC廠商。(3)海外市場增長乏力：國際化的運作經(jīng)驗與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國際化，但體制上還未達(dá)到。調(diào)查顯示，目前在校大學(xué)生中計劃購入筆記本的在55%左右（因填寫問卷者多數(shù)是因有購買欲望而填寫問卷的），而根據(jù)教育部門統(tǒng)計，目前廣州市石牌五校在校大學(xué)生約有25萬人。 目標(biāo)市場購買行為模式根據(jù)我們的調(diào)查（其調(diào)查數(shù)據(jù)請查看附錄中的“ 一、調(diào)查對象（銷售對象）的基本需求調(diào)查（第1~13題）”和“二、調(diào)查對象（銷售對象）的基本購買行為調(diào)查（第14~18題）”），我們可以將目標(biāo)市場客戶購買行為模式描述如下： 目標(biāo)市場購買行為模式 結(jié)論：根據(jù)這種購買行為模式，我們營銷的突破口確定為學(xué)生購買行為的源頭和中間。%的市場占有率計算。擁有聯(lián)想電腦的用戶可以將舊電腦還給聯(lián)想公司來獲得購買新聯(lián)想電腦的一定優(yōu)惠。講座同時提供“聯(lián)想公司參觀”的報名。三輪比賽，貫穿 ”Idea everywhere” 的理念，圍繞如何“推廣聯(lián)想”、“促銷idea pad”以及“成為ideal lenovor”等角逐方向，以紀(jì)實片的形式作為每一屆比賽的推廣與傳承，并通過電視媒體、網(wǎng)絡(luò)等途徑進(jìn)行宣傳推廣。2）、將角逐賽中“以舊換新”回收的舊電腦，有參賽者進(jìn)行現(xiàn)場戶外維修，以維修效果、維修數(shù)量為評比準(zhǔn)則，決出總冠軍。8．風(fēng)險分析及其建議：1）、活動覆蓋范圍大，持續(xù)時間長，參與人數(shù)眾多，活動組織與承辦者的能力是活動能否達(dá)到預(yù)計效果的關(guān)鍵因素。l 技術(shù)學(xué)習(xí)：在寒暑假期，以公司客戶、維修部門為載體，對“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行筆記本簡單維護(hù)、保養(yǎng)培訓(xùn)。4）、有效管理和激勵“意見領(lǐng)袖”是此計劃的重點。所收到的舊電腦通過志愿者和角逐賽進(jìn)行修復(fù)然后送給或者以低價贈與有需要的地方。6．風(fēng)險分析及建議：1）、校園渠道促銷具有可復(fù)制性，會被其他廠商采用，與本公司營銷造成沖突。依托的模式有“分期付款”、“顧客銷售”、“意見領(lǐng)袖導(dǎo)購”。2）意見領(lǐng)袖積極性下降時，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實行，參觀公司，參觀工廠。請問您會選擇在什么時候購買電腦？選項寒假暑假開學(xué)初黃金周等促銷集中期其他時間小計26261611237比例%%%%%請問您傾向購買的筆記本電腦價格在哪個范圍？選項3000元以下3000～5000元5000～8000元8000元以上有效答卷份數(shù)小計18919018217比例%%%%學(xué)生主流需求的價格在3000~8000元，而這也正是Ideapad的定價范圍，因此具有一定的優(yōu)勢性。在已有的大環(huán)境下，作為新推廣的品牌，Idea pad更應(yīng)該