【正文】 解；在班級、宿舍樓中具有一定權(quán)威（主要指電腦購機(jī)方面）。n 從ideal lenovor角逐賽中挑選成員，培養(yǎng)成為核心的“意見領(lǐng)袖”人群。5 團(tuán)隊規(guī)模：試點高校選取石牌五校（華南理工大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、暨南大學(xué)、廣東工業(yè)大學(xué)、華南師范大學(xué)），每個高校選取100名“意見領(lǐng)袖”（本科生、研究生設(shè)置比例為3：2）62）、意見領(lǐng)袖公信度推廣：配合“ideal lenovor角逐賽”，同期進(jìn)行意見領(lǐng)袖選拔：即借助“ideal lenovor角逐賽”的大型宣傳以及持續(xù)信息反饋，推出“意見領(lǐng)袖”的理念并在高校進(jìn)行初步的推廣；隨著角逐賽的深入發(fā)展，展開對“意見領(lǐng)袖”的理念的深化；在角逐賽中引入“意見領(lǐng)袖”的元素，并以聯(lián)想公司為依托，圍繞“意見領(lǐng)袖”這一概念進(jìn)行職能、權(quán)力強(qiáng)化，從而在高校以廣泛的推廣進(jìn)一步拓展“意見領(lǐng)袖”的公信度3）、意見領(lǐng)袖管理：l 產(chǎn)品信服度推廣：為提升意見領(lǐng)袖對idea pad的認(rèn)可程度，在意見領(lǐng)袖選拔完畢，即進(jìn)行為期兩周的聯(lián)想文化培養(yǎng)，側(cè)重點在于公司文化、idea pad理念以及凸顯idea pad的優(yōu)勢與“市場”選擇idea pad的原因等熏陶，提升意見領(lǐng)袖對idea pad 的認(rèn)可度、對公司的責(zé)任心。l 培訓(xùn)：以聯(lián)想公司或高校實踐基地為載體，定期對“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行筆記本、臺式機(jī)等電腦相關(guān)知識進(jìn)行培訓(xùn)、知識更新以及idea pad品牌理念的推廣。l 技術(shù)學(xué)習(xí)：在寒暑假期，以公司客戶、維修部門為載體，對“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行筆記本簡單維護(hù)、保養(yǎng)培訓(xùn)。l 業(yè)績：以“意見領(lǐng)袖”個人為單位，每月考察“意見領(lǐng)袖”的“推廣業(yè)績”（以銷售筆記本數(shù)量為考察準(zhǔn)則）、“維護(hù)業(yè)績”（以成功完成學(xué)生人群中，聯(lián)想筆記本基本維修的數(shù)量為準(zhǔn)則）以及“領(lǐng)袖名譽(yù)業(yè)績”（在 “意見領(lǐng)袖”所覆蓋人群中，抽樣調(diào)查其公信度、服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量）l 獎懲制度：售出一臺筆記本可以有2%的提成。對每月業(yè)績最好的成員再予以現(xiàn)金獎勵，若滿意度調(diào)查中有出現(xiàn)“不太滿意”的，取消最佳業(yè)績的獎勵，并削減25%的提成。累計被投訴三次或連續(xù)三個月沒有銷售業(yè)績的取消“意見領(lǐng)袖”資格。l 以一個月的時間為使用期；以一個季度為單位，進(jìn)行季度總結(jié)與效果評估；以半年為單位，進(jìn)行策略更新、市場定位更新期，以一年為單位，進(jìn)行資源整合與管理、操作以及意見領(lǐng)袖的更替，最終達(dá)到持續(xù)開展，延續(xù)成為品牌回饋、銷售活動。5．執(zhí)行時間安排“意見領(lǐng)袖招募”計劃項目負(fù)責(zé)部門預(yù)算已開展的天數(shù)123456789101112131415161718192021222425262728293031報名宣傳市場部1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　篩選簡歷人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)上筆試人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　聯(lián)系高?；顒訄龅厝雵x手0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　校內(nèi)活動前期市場部4000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　培訓(xùn)指導(dǎo)人力資源部2000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　校內(nèi)活動宣傳入圍選手、市場部協(xié)助2000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　筆記本電腦現(xiàn)場維修、導(dǎo)購入圍選手、市場部協(xié)助1000　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　100人每學(xué)校人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　公司內(nèi)部培訓(xùn)人力資源部0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　意見領(lǐng)袖工作意見領(lǐng)袖0　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　預(yù)算總計100006．可行性分析：1）、推廣人群分析：學(xué)生群體，從心理學(xué)角度上說，是一群思想處于品牌建立的階段的人群，在這個時期形成的品牌概念會對他們鑒別品牌產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，促使他們成為本品牌的忠實消費者。而且，學(xué)生在筆記本的市場潛在需求巨大。2）、活動理念分析：“意見領(lǐng)袖計劃”是一個針對大學(xué)的全新的營銷計劃，市場需求密度大，人與人之間容易相互影響，通過這樣一個計劃，可以通過“意見領(lǐng)袖”引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注聯(lián)想筆記本電腦，及形成良好的口碑，達(dá)到很好的營銷效果；同時通過建立適當(dāng)?shù)莫剟顧C(jī)制，激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的導(dǎo)購熱情，行成“意見”效應(yīng)，影響他人關(guān)注和購買聯(lián)想idea pad，且能給同學(xué)提供社會實踐的機(jī)會，其計劃影響力及企業(yè)的品牌形象會更加深入學(xué)生心中。3）、宣傳效果分析：通過“意見領(lǐng)袖”團(tuán)隊的構(gòu)成與推廣，能很好地從校園最基層、學(xué)生的生活、心目中滲透idea pad的信息、理念；采用“意見領(lǐng)袖”的形式，能以最貼近學(xué)生的心態(tài)的方式進(jìn)行宣傳、推廣，而且信服力相當(dāng)高。4）、活動成本分析：采用“意見領(lǐng)袖”的機(jī)制，能以接近“零成本”的方式充分地利用“意見領(lǐng)袖”的資源；與業(yè)績掛鉤，提供少量的支持，并由實踐基地細(xì)心經(jīng)營，卻能極大地激發(fā)“意見領(lǐng)袖”的動力與創(chuàng)造力。7．預(yù)算： 10000RMB（詳細(xì)預(yù)算見執(zhí)行時間安排）8．風(fēng)險性分析及建議：1）、此項計劃如果包裝不好容易變成傳銷，與國家相關(guān)政策有悖。我們建議：從學(xué)生社會實踐，勤工儉學(xué)等方面包裝計劃。2）、此計劃需要聯(lián)想筆記本idea pad承諾一直保證高質(zhì)量，“意見領(lǐng)袖計劃”的導(dǎo)購能提高品牌的關(guān)注度，不過其質(zhì)量保證是消費者核心關(guān)心的。3）、意見領(lǐng)袖管理不善，不按規(guī)則賣機(jī)，或?qū)ν瑢W(xué)強(qiáng)買強(qiáng)賣對品牌形象有影響；意見領(lǐng)袖能力不夠，維修成功率太低，被投訴次數(shù)過多。我們建議若大多數(shù)或一部分意見領(lǐng)袖業(yè)績過差，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及銷售經(jīng)驗傳授會。并且定期淘汰5%的不良業(yè)績者，引進(jìn)新人。4）、有效管理和激勵“意見領(lǐng)袖”是此計劃的重點。我們建議：建立“意見領(lǐng)袖”會員機(jī)制，擁有唯一ID，能很好的管理與評優(yōu)業(yè)績。5）、學(xué)生對意見領(lǐng)袖的不信任感加強(qiáng)；意見領(lǐng)袖積極性下降。我們建議：意見領(lǐng)袖積極性下降時，可定期組織所有意見領(lǐng)袖出游，培訓(xùn)，實行，參觀公司，參觀工廠。培養(yǎng)意見領(lǐng)袖對我公司的了解與對我公司的信賴程度。通過適當(dāng)?shù)目冃Э荚u，電話考察，來打起意見領(lǐng)袖的積極性。 “校園促銷”計劃1．活動簡介：“校園促銷”計劃，在高校中以“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)為載體，分為分期付款，顧客推薦顧客，以舊換新活動，意見領(lǐng)袖導(dǎo)購四個方式開展校園銷售，實現(xiàn)校園idea pad推廣與普及。2．促銷模式詳解1）分期付款：學(xué)生只需要提交身份證復(fù)印件，學(xué)生證復(fù)印件，然后再填寫個人基本資料通過信用評估就可以辦理分期付款了。當(dāng)場付完首付之后，就可以帶電腦回家了。每月要向固定的銀行賬戶還貸，或者交給意見領(lǐng)袖。如果欠貸1個月，就從預(yù)留的信用卡上扣取。若3個月都連續(xù)欠貸，則需要交回電腦，通過評測，補(bǔ)上折舊費。（首付和付款時限由于不知道產(chǎn)品的成本所以沒有辦法詳細(xì)列出）2）顧客推薦顧客：以“意見領(lǐng)袖”為依托，采取銷售獎勵的模式，顧客購買后，推薦其朋友購買的話，被推薦人只需持推薦人的收據(jù)購買即可取得3%的全額優(yōu)惠或首付優(yōu)惠，并可累加（累加上限為50%或70%）。而被推薦的顧客亦可活動一定的筆記本購機(jī)折扣，初定為3%（沒有參加分期付款活動）或免去80%的分期付款利息。（具體優(yōu)惠額度無法精確，需要經(jīng)過公司財務(wù)部計算方可）以“意見領(lǐng)袖”為依托，采取銷售獎勵的模式，即當(dāng)成功推薦1名客戶購買筆記本，則可獲得2%的筆記本折扣獎勵并可累加（累加上限為50%或70%），而被推薦的顧客亦可活動一定的筆記本購機(jī)折扣（初定為3%的折扣）。3）以舊換新活動：已購買聯(lián)想電腦的顧客，包括購買臺式機(jī)的顧客，可以攜帶電腦到專賣店去進(jìn)行折舊評估，然后根據(jù)電腦折損的情況，給予購買新電腦一定的折扣，并授予“idea傳遞使者”稱號。所收到的舊電腦通過志愿者和角逐賽進(jìn)行修復(fù)然后送給或者以低價贈與有需要的地方。4）意見領(lǐng)袖導(dǎo)購：學(xué)生可以向意見領(lǐng)袖咨詢各種電腦的相關(guān)信息，當(dāng)意見領(lǐng)袖成功幫助購買者選的心儀機(jī)型，并且購買者購買了，意見領(lǐng)袖將有一定獎金。本模式推出的原因是，根據(jù)調(diào)查，過半的同學(xué)的購買行為是通過咨詢同學(xué)，朋友而完成的。所以深入同學(xué)內(nèi)部的導(dǎo)購人員，并將為購買者提供便利。3．計劃執(zhí)行：計劃執(zhí)行第一個月：介于“分期付款”及“以舊換新”模式是新型的促銷模式，所以在12月份的角逐賽中先進(jìn)行試點，對利潤分配進(jìn)行調(diào)節(jié)修改，完善模式。第二個月：由意見領(lǐng)袖網(wǎng)對學(xué)生進(jìn)行門對門宿舍推廣，配合過渡此模式到專賣店，即所有持有學(xué)生證的同學(xué)無論是通過意見領(lǐng)袖購買還是通過專賣店購買都可以參加“分期付款”或者“以舊換新”的促銷活動。第三個月：專賣店對持有大學(xué)學(xué)生證的購買者進(jìn)行“分期付款”及“以舊換新”的促銷活動。第四個月：新學(xué)期伊始，意見領(lǐng)袖在導(dǎo)購的同時，深入新生內(nèi)部進(jìn)行其它三種促銷活動。4．可行性分析：1）、活動效果分析:校園渠道，是屬于更新周期最快、最容易接受品牌影響、最注重性價比以及優(yōu)惠的渠道。而校園對電腦的需求每年都在增長，尤其是筆記本需求。因此，采取上述實施計劃，實現(xiàn)從校園基層入手，廣泛宣傳與推廣，對開拓校園渠道和筆記本市場、開拓及市場份額的蠶食有極其深遠(yuǎn)的意義。2）、宣傳效果分析：配合“角逐賽”、“意見領(lǐng)袖”以及“學(xué)生品牌理念推廣”，合共三個計劃，達(dá)到全廣州高校范圍內(nèi)的聯(lián)想idea pad的基本認(rèn)識、基本體驗，對后續(xù)的“idea pad學(xué)生回饋活動”開拓有極其深遠(yuǎn)的影響，并能很好的控制促銷中的宣傳以及其他開銷費用。3）、促銷效果分析：在全廣州范圍內(nèi)進(jìn)行校園渠道的推廣，并結(jié)合“意見領(lǐng)袖”、實踐基地，進(jìn)行各高校內(nèi)部的深入促銷，達(dá)到“點、面俱全”的效果，從宏觀上、基層中進(jìn)行最大力度的促銷，最終沖擊并實現(xiàn)大幅全年總銷售額的目標(biāo)（全廣州大學(xué)生筆記本銷售額占有率提升3%）。4）、品牌接受性分析：通過校園內(nèi)部的促銷、社會公益實踐活動，從而鞏固公司的公益形象，并為idea pad進(jìn)行公益包裝，更好地推廣idea pad的針對范圍及 ”idea everywhere”的產(chǎn)品理念，最終達(dá)到在廣州范圍內(nèi)、在所有高校中、80%的學(xué)生能更好地認(rèn)知idea pad、更容易地接受idea pad以及其他公司產(chǎn)品5．效果評估：通過顧客來向身邊的人繼續(xù)推廣，具有很強(qiáng)的說服力以及很好的宣傳效果?？梢越V泛的客戶銷售網(wǎng)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)購機(jī)，公益購機(jī)及分期付款的方式，適合不同需求的人群，能提高高校市場占有率。6．風(fēng)險分析及建議：1）、校園渠道促銷具有可復(fù)制性，會被其他廠商采用，與本公司營銷造成沖突。建議：充分結(jié)合品牌推廣的“ideal lenovor角逐賽”， “學(xué)生品牌理念推廣”計劃，及校園銷售策略的“意見領(lǐng)袖”計劃，搶占先機(jī)，使聯(lián)想品牌牢牢占據(jù)消費者的心。2）、試點高校推廣中，不可預(yù)知情況較多，不可評估風(fēng)險比較大。建議：每一季度進(jìn)行“idea pad學(xué)生回饋活動”的投入、效益評估，并及時進(jìn)行過程控制，針對趨勢良好的高校的發(fā)展模式、新思路進(jìn)行總結(jié)與推廣；針對效果不佳的高校、推廣手段進(jìn)行總結(jié)、強(qiáng)化。3）、分期付款時壞賬較多，無法收回應(yīng)有的款項；顧客銷售作假，騙取折扣點；我們建議：若盈利過小，暫停顧客銷售模式，清點賬目。六．營銷方案過程控制1）、目的：控制方案按照預(yù)期的方向進(jìn)行并達(dá)到每個計劃的推廣或者銷售目的。2）、范圍： 適用于各設(shè)計階段。3）、分階段控制：7 前期：主要目的是建立營銷渠道，做好品牌理念推廣，提高知名度，打開市場。依托的活動有“ideal lenovor角逐賽”、“idea pad巡回體驗展”風(fēng)險預(yù)測：1）“ideal lenovor角逐賽”：角逐賽參賽人員數(shù)量不足或能力不夠；比賽時出現(xiàn)參賽隊集體失誤而影響本來依托于角逐賽做試點的“以舊換新”等活動受到打擊；由于三個角逐賽一同進(jìn)行工作人員人手可能不足；由于比賽中多涉及到幫助聯(lián)想進(jìn)行宣傳，可能會被媒體抨擊為變相傳銷。2）“idea pad巡回體驗展”：可能有高校不歡迎這種商業(yè)性做法。風(fēng)險估計方法： “ideal lenovor角逐賽”：1）判斷參賽