【正文】 的發(fā)展前景很大，通過對空調各方面加以改進，改善空調促銷策略，空調的銷售市場可以有很大的擴展空間。 在這個富裕的社會中，消費者希望滿足各式各樣的需求，因此全球營銷者必須提供許多的信息以幫助消費者了解哪些產品可以滿足哪些需求。志高空調的穩(wěn)健發(fā)展以及市場銷售的高歌猛進，除了持之以恒構筑“品質長城”這一核心要素之外，其苦心打造“產供銷利益共同體”這一模式起到了重要作用，見下表7 表13 志高產供銷利益共同體模式志高這種獨一無二的“產供銷利益共同體”模式，既使上游供應商的利益得到最大化，也使下游經銷商獲得最大的利潤，最終讓消費者享受到最優(yōu)性價比的產品，成為空調渠道建設新榜樣。海爾集團根據形勢的轉變積極探索銷售渠道的構建方式，形成了以專賣店做品牌，以連鎖做形象，靠經銷商做市場這樣的形式，意味著海爾以后將形成專賣店、大連鎖、代理經銷商三管齊下的銷售模式，并且三個銷售渠道的產品營銷定位各有不同，互相并不沖突，有效實施了它的“合縱聯(lián)橫”戰(zhàn)略。降低營銷成本；可以利用批發(fā)商的資金；充分發(fā)揮渠道的滲透能力海爾銷售政策傾向于零售商；批發(fā)商的毛利空間為34%，不過海爾空調的銷量大，價格穩(wěn)定，批發(fā)商的理論可以保證提高渠道企業(yè)利潤水平；掌握零售終端，避免渠道波動，穩(wěn)定擴大銷量；占據賣場有利位置；推廣、服務深入終端格力格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司；各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經理按參股經銷商的出資數目共同推舉產生，各股東年終按股本結構分紅，入股經銷商形成一個利益聯(lián)盟；省級合資銷售公司、區(qū)級合資分公司、零售商節(jié)省了大量資金消除了經銷商之間的價格大戰(zhàn)解決了經銷商在品牌經營上的短期行為志高一般是在各省找一個非常有實力的經銷商作為總代理，把全部工作交給總代理商；代理商毛利水平一般有10——15%能夠借助代理商的力量迅速擴大銷售額；能夠借助代理商的力量迅速募集資金；降低財務風險五、 成功利用分銷渠道的案例（一）海爾自建渠道模式在海爾模式的分銷網絡中,百貨店和零售店是其中主要的分銷力量,海爾工貿公司就相當于總代理商,所以批發(fā)商的地位很虛弱。通過實行產品、價格、服務、支持等差異化策略，覆蓋某些差異化細分市場，不僅可以提高一、二級市場的占有率，還在一定程度上可以制衡某些大型家電專業(yè)連鎖。在目前家電生產企業(yè)和專業(yè)連鎖之間摩擦沖突頻繁爆發(fā)的情況下，如何實現雙方共存、共榮、共贏，已成為家電行業(yè)關注的焦點。家電生產企業(yè)以此增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的目的。（2）影響市場發(fā)展：代理商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場上。（2）能借助經銷商的力量快速募集資金。（2）不宜統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。（三）格力分銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）格力用股份將廠家和商家捆綁在一起，節(jié)約了自建網絡帶來的龐大開支，營銷成本大幅降低，并使風險得以分散。弊端：（1）渠道建設初期需要消耗大量資源，也面臨資金投入風險。（4）推廣、服務深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意見反饋有利于品牌形象建設。 （2）渠道不穩(wěn)定。這四大渠道模式見下圖：圖4 美的分銷渠道模式圖5 海爾分銷渠道模式圖6格力分銷渠道模式 圖7 志高分銷渠道模式三、我國四大分銷渠道模式的優(yōu)缺點（一）美的分銷模式的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）降低營銷成本。很早就在三四級市場布局的格力，進一步加強了與經銷商的合作?？照{企業(yè)普遍采用了分公司或者區(qū)域營銷中心在一二級市場以直銷為主，在三四級市場設立分區(qū)域的小代理商的模式。營銷渠道是中國家電企業(yè)至關重要的外部資源，尤其是在產品同質化、供大于求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機。2011年3月立式產品的價格差已經縮小至3000元內，而掛式空調的價格差也接近800元大關。 2011年第一季度，中國空調市場中最受關注的價位段為20003000元，%。不可否認，直流變頻本身會有固定的價格增幅，但絕對不是超高價的理由。所以美的空調的價格比其它品牌要高，并且通過對消費者的廣泛宣傳，促使消費者相信美的空調是物有所值，更加偏好于選擇高價的一線品牌空調產品，而不是單純地追求低價。至少在相當長的一個時期必須堅持不懈的走下去并且不受任何事物的制約，當產品本身受市場飽和度的制約。圖對付競爭者降價的程序四、空調品牌典型定價策略1. ——格力：當前策略注重盈利，未來適時可以改變格力電器處于雙寡頭壟斷位置，2011年市場占有率41%。（四）企業(yè)對競爭者調價的反應在同質產品市場，如果競爭者降價，企業(yè)必隨之降價，否則企業(yè)會失去顧客。 格力空調大類定價贏得消費者歡心，贏得更大的市場。二、空調市場常用的定價策略（一）心理定價策略 格力，美的，海爾品牌空調都采取了尾數定價策略。影響消費者選購空調的因素圖8選購空調時的主要考慮因素在中國空調市場，價格策略始終是影響品牌發(fā)展、影響新品普及的最主要因素。隨著消費結構的多層次化，消費者心理日趨復雜，表現為低收入階層的求實、求廉心理，中等收入階層的求美、求安全心理，高收入階層的求新、求名心理。第二陣營品牌的排名變動幅度比較明顯。第二陣營品牌的競爭仍然十分激烈，各品牌的關注比例都比較接近?！逼浯问嵌嗉疑鲜泄窘衲甑牟呗远紡那笠?guī)模變?yōu)楸Ｓ?。這也更加說明了產品在企業(yè)中的關鍵地位。今年，海爾空調運用其最新開發(fā)無氟變頻技術，建立了新的生產線。國際化戰(zhàn)略階段主要是出口，但現在是本土化創(chuàng)造自己的品牌。 3）國際化戰(zhàn)略階段（1998年—2005年）海爾空調品牌策略1）名牌戰(zhàn)略階段（1984年—1991年）有天福星（k8）、天祿星（J）、天喜星（JN）三個副品牌。3）三流品牌（其他非名牌空調）：以軟性宣傳和服務營銷（導購、宣傳冊、科普專欄）的方式傳達科龍“世界制冷專家”的形象。1）一流品牌（美的、海爾、格力...）：以品質、外觀、性能和附和功能為核心支持 品牌定位。因此在包裝設計時，選擇可重復利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認同，也有利于環(huán)境保護和與國際包裝技術標準接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。(4)類似包裝策略 167。這樣適應不同需求層次的消費者，有利于消費者識別，選購商品有利于擴大銷售。 美的在設計、購置空調包裝時，處處考慮給消費者帶來購買、攜帶、使用、保管等方面的方便。表2：產品包裝策略企業(yè)產品包裝策略格力 注重產品外觀，確保產品包裝與名稱的完美結合，包裝實用有風格。3）性能：主推噪音、熱冷比高、超低濕啟動等；4）外觀： 主推（2—3款）新造型、新色彩、新面板、新遙控器等，附和白領的品味和個性。表1：產品組合策略企業(yè)產品組合策略格力以高品質作為推動產品的“起爆點”，通過技術創(chuàng)新，以消費者需求為導向，迅速擴大占據市場美的瞄準低端市場，以實惠為基點，通過大量高性價比產品沖擊空調市場，提高市場份額。借助奧運的東風，海爾空調關注度在5月份出現大幅提升。多聯(lián)機產品價格相對昂貴，作為中國經濟最發(fā)達區(qū)域，在產品應用方面華東有較雄厚的財力支持。90年代中后期，國內空調器行業(yè)已成規(guī)模，消費者的購買心理以整機品牌作為選擇依據。國家信息中心監(jiān)測數據顯示，在以上多種不利因素的共同作用下，2(X)8冷凍年度國內零售整體市場規(guī)模為2450萬臺，與去年同期的2630萬臺相比下降了931個百分點，但從目前中國空調行業(yè)整體生產規(guī)模、出口比例等多種角度分析，支撐整體行業(yè)的根基并沒有太大變化，中國空調行業(yè)依然處在 一個可持續(xù)發(fā)展階段。四、發(fā)展態(tài)勢 據國家信息中心發(fā)布的《2008冷凍年度國內重點城市空調零售市場白皮書》(以下簡稱“白皮書”)顯示，雖然2008冷凍年度整體零售市場受到多種因素影響沒有達到預期增長水平，但整體市場規(guī)模依然得到保持。 2010年空調各品牌市場占有率這一數據表明，格力、美的、海爾行業(yè)三大領軍品牌的地位已經形成，并日漸鞏固，其中海爾空調的市場份額進一步擴大。中央空調在我國作為新興的發(fā)展產業(yè)，經過10多年的快速發(fā)展，已經頗具規(guī)模。三、現狀分析隨著社會經濟的發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們對健康舒適的生活環(huán)境有了更高的需求。正弦波技術升級為360176。在市場人士眼中：大金的選擇更著眼于全球低價變頻的突破，它和格力的合資工廠將更強調銷售力度。中國空調市場從未充斥過如此多的技術指標，一個變頻空調技術時代正在來臨，一場中國變頻空調產業(yè)機會正在萌動?？照{銷售時只是半成品，需要在消費者家中完成聯(lián)機安裝，才能實現最初的標示功能，安裝是售后服務的重要步驟。（二）產業(yè)價格趨勢 從整體上來看，多重壓力下的空調產業(yè)漲價已是大勢所趨，但在定頻空調和變頻空調上的市場表現卻并不一樣。很多人曾說過，空調業(yè)從來不缺話題和事件。市場上日益擴大的變頻領域競爭已然硝煙漸起，各大空調企業(yè)紛紛加大變頻空調的投入，調高2011年變頻空調銷售目標，業(yè)內人士預計今年市場競爭壓力將急劇增加，變頻空調進入全行業(yè)廝殺的時代。從市場需求來看，隨著新農村建設的推進，城鎮(zhèn)化水平越來越高，加上家電下鄉(xiāng)政策的刺激，三四級居民對空調的購買需求和購買能力都得到了加強，空調在農村市場已經出現“放量增長”的局面。 （三）產業(yè)結構的升級從用戶關注度以及賣場的整體銷售情況看，在每年的4月，空調的銷售就開始逐漸升溫，在六月底，七月初這一時期，空調的銷售以及關注值都將達到一年的最高點，一直以來，空調售后服務都是家電產品中最重要的，存在的問題較多，面臨的困難和挑戰(zhàn)最大，這主要是由空調自身的特點決定的。美的一舉推出5大系列的變頻空調產品搶占市場；格力以“15Hz”的概念要領跑行業(yè)新的技術標桿；“變頻空調先行者”海信主推高技術高品質的御享系列直流變頻空調，宣揚自己在變頻空調領域的技術實力；海爾則打著“省電空調”的旗