【正文】 10分鐘講師介紹新人的第一次輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)課題剖析學(xué)習(xí)目標(biāo)的說(shuō)明通過(guò)學(xué)習(xí)了解新人“第一次”輔導(dǎo)的基本概念及其重要性。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。不會(huì)做輔導(dǎo)，營(yíng)業(yè)單位無(wú)從做好這里我們重點(diǎn)講述對(duì)新人的輔導(dǎo)問(wèn)：對(duì)新人我們應(yīng)該輔導(dǎo)什么呢？KASH——知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣。綜觀(guān)大多成功的組織系列發(fā)展的壽險(xiǎn)精英，他們成功的秘籍就是：讓新人盡快成為師傅可能有人會(huì)問(wèn)，上面談到的內(nèi)容，培訓(xùn)不是同樣可以完成嗎？培訓(xùn)和輔導(dǎo)的不同培訓(xùn)解決一般化的問(wèn)題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問(wèn)題正如同我們做業(yè)務(wù)一樣，在做輔導(dǎo)時(shí)我們也應(yīng)定下一定的目標(biāo)短期目標(biāo)： 解決當(dāng)前問(wèn)題，產(chǎn)生業(yè)績(jī)，達(dá)成競(jìng) 賽或晉升指標(biāo)?！?6個(gè)第一次”輔導(dǎo)既有事前輔導(dǎo)，也有事后療傷，既有問(wèn)題的解決，也有喜悅的分享。讓學(xué)員回憶自己第一天上班的情景，你的主管或推薦人是怎么做的？你又是怎么準(zhǔn)備的？提問(wèn)有孩子的學(xué)員：當(dāng)孩子第一天上學(xué)我們要送嗎？都有哪些叮嚀？面對(duì)第一天上班的新人，我們又該從哪些方面對(duì)其幫助和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一天上班的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)各組發(fā)表情況，點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)注意針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行。當(dāng)日上班的一些活動(dòng)，自我介紹， 工具的準(zhǔn)備等。從上班的第一天起，就要求新人有一顆感恩的心。各位，當(dāng)我們將專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程回顧完了以后，我們知道一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的展業(yè)是一個(gè)完美的過(guò)程，如何將我們的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給隊(duì)員，那便是訓(xùn)練。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：電話(huà)約訪(fǎng)的優(yōu)點(diǎn)電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作電話(huà)約訪(fǎng)的簡(jiǎn)要步驟電話(huà)約訪(fǎng)的要點(diǎn)二擇一法的運(yùn)用模擬演練客戶(hù)約好了，按照專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，新人下一步的工作就是拜訪(fǎng)客戶(hù)。面對(duì)第一拜訪(fǎng)的新人，我們又該從哪些方面對(duì)其幫助和輔導(dǎo)呢？學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一拜訪(fǎng)的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)各組發(fā)表情況，點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)注意針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行。 事前：工具、心態(tài)的準(zhǔn)備；提供資料、解譯行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃、訂定各自角色、分析可能的狀況或失敗，演練。但在這之前要有一個(gè)正確的陪同展業(yè)心態(tài)：陪同展業(yè)展示的是一種過(guò)程，切勿急功近利與客戶(hù)建立良好的關(guān)系是陪同展業(yè)的首要任務(wù)從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售行為從來(lái)沒(méi)有100%正確的銷(xiāo)售方法第一次陪訪(fǎng)，不僅對(duì)新人、對(duì)主管也是一個(gè)考驗(yàn)，因此事前的準(zhǔn)備和輔導(dǎo)就顯得尤為重要。指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，并為其再訪(fǎng)作準(zhǔn)備。處理的好壞直接決定了新人的去留。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)： 心態(tài)上：正確面對(duì)拒絕技巧上：話(huà)術(shù)的背誦和演練建議書(shū)設(shè)計(jì)既是新人從事銷(xiāo)售工作的必修課，也是業(yè)務(wù)人員走向?qū)I(yè)化的開(kāi)始。但須切記：包辦代替。 幫助業(yè)務(wù)人員處理好這煩惱的第一次，對(duì)其以后樹(shù)立正確的核保觀(guān)念、正面處理和內(nèi)勤的關(guān)系將產(chǎn)生積極的影響。學(xué)員分組研討并發(fā)表新人第一次遞交保單的輔導(dǎo)要點(diǎn)（討論10分鐘，發(fā)表每組3分鐘）講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)各組發(fā)表情況，點(diǎn)評(píng)時(shí)應(yīng)注意針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行。這時(shí)是邀請(qǐng)新人進(jìn)行第一次分享的最佳時(shí)機(jī)。167。提問(wèn)引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題。此時(shí)，主管的幫助和輔導(dǎo)就顯得格外必須和重要，而在輔導(dǎo)的過(guò)程中，心態(tài)的調(diào)整是一方面，透過(guò)實(shí)際的行動(dòng)幫助新人分析解決問(wèn)題則更為重要。通過(guò)服務(wù)建立 客戶(hù)對(duì)公司和業(yè)務(wù)員的信任了解分析客戶(hù)退保真正原因，制定不同的因?qū)Σ呗裕嚎蛻?hù)僅為心理動(dòng)搖，尚有挽回余地，則可作挽回的建議或親自陪訪(fǎng)處理。如何處理和應(yīng)對(duì)交叉業(yè)務(wù)就成了新人的必修課。幫助新人在進(jìn)一步熟悉條款的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)自己產(chǎn)品的信心盡最大的努力再次爭(zhēng)取，但應(yīng)始終保持平和心態(tài)必要時(shí)陪訪(fǎng)，以專(zhuān)業(yè)做示范陪客戶(hù)體檢這也是我們銷(xiāo)售工作、尤其時(shí)客戶(hù)服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 以上觀(guān)點(diǎn)和理念我們?cè)缫讯炷茉?，但新人卻未必了解和接受，因此，這一環(huán)節(jié)對(duì)新人的輔導(dǎo)不僅有技巧和知識(shí)的內(nèi)容，也應(yīng)包括心態(tài)的調(diào)整和建設(shè)。播放VCD教學(xué)片講師歸納總結(jié)輔導(dǎo)要點(diǎn)：回報(bào)家人的理解與支持心態(tài)歸零，變壓力為動(dòng)力建立正確的理財(cái)觀(guān)念適當(dāng)回饋客戶(hù)，進(jìn)行新一輪投資設(shè)想演練：背景：新人汪洋入司兩個(gè)月后第一次領(lǐng)取傭金時(shí)間：10分鐘要求：事項(xiàng)提醒、理念灌輸、新目標(biāo) 制定萬(wàn)事開(kāi)頭難，有了好的開(kāi)始，就等于成功了一半改造比塑造難強(qiáng)身健體，基礎(chǔ)抓起教學(xué)相長(zhǎng)，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，與業(yè)務(wù)員一起成長(zhǎng)投影片1投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片15