【正文】 資，這是高度專業(yè)化的體現(xiàn)。不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷售額的客戶對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的，也許他們會(huì)占總客戶數(shù)的20％或以上，也許他們也可能會(huì)很少，但他們都一樣掌握著你的生死命脈。三、親自維護(hù)占80％銷售額的客戶 作為銷售經(jīng)理，一定要非常清楚銷售的目標(biāo)。一、清晰地知道銷售目標(biāo)及其分解、跟蹤 他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當(dāng)作自己的要事，或者說(shuō)在工作的系統(tǒng)性上還是有所欠缺，所以他們無(wú)法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。 關(guān)注品牌老化，及時(shí)的產(chǎn)品升級(jí)或增加品相補(bǔ)充產(chǎn)品線。同時(shí)，準(zhǔn)備一套成熟的市場(chǎng)應(yīng)急預(yù)案，一旦預(yù)警系統(tǒng)報(bào)警，立即行動(dòng)。 準(zhǔn)確阻擊。 “正”守“奇”攻。 C、對(duì)手業(yè)務(wù)人員的組成。如果對(duì)手是個(gè)“大家伙”，那么就要搞清對(duì)手的品相結(jié)構(gòu)，人員配備，甚至長(zhǎng)官性格特征。企業(yè)只有立足不敗，才能想方設(shè)法的去“敗”人，一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理必須具備“防守反擊”的能力。營(yíng)銷的目的就是維護(hù)企業(yè)生存發(fā)展。不是每個(gè)市場(chǎng)都能攻擊的，比如當(dāng)距離本土較遠(yuǎn)，運(yùn)輸半徑過(guò)大，在企業(yè)沒(méi)有能力設(shè)分廠的地方，即使對(duì)手存在漏洞，也要學(xué)會(huì)“放棄”，否則耗費(fèi)巨大后，即使拿下市場(chǎng)也會(huì)不攻自退！ 2 知己知彼。 二：針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)，制訂作戰(zhàn)計(jì)劃并上傳下達(dá)，做到上下同欲。 當(dāng)這些工作準(zhǔn)備完畢后，就可以考慮進(jìn)入攻擊狀態(tài)。 3 “抓舌頭”。 4 要選擇合適的“先鋒官”，并為他準(zhǔn)備足夠的人馬彈藥。對(duì)于這些規(guī)則，是跟隨是破壞，或是重新制定，區(qū)域經(jīng)理必須有準(zhǔn)確的選擇！ 那么,區(qū)域經(jīng)理怎樣做好”謀”的文章呢? 謀而后動(dòng)先“謀”自己，再“謀”對(duì)手。比如：對(duì)進(jìn)攻市場(chǎng)是自上而下打擊，還是農(nóng)村保衛(wèi)城市，“作局”必須堅(jiān)定準(zhǔn)確！ 3 謀“規(guī)則”。 為此，區(qū)域經(jīng)理在攻擊之前，必須掌握如下原則： 1 謀“勢(shì)”。如何作好“攻”的文章呢？ 首先看一下來(lái)自一些一線區(qū)域經(jīng)理攻擊中的煩惱： 一、 面對(duì)要攻擊的市場(chǎng)，猶豫不決，不知道從哪個(gè)“城門(mén)”進(jìn)攻。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴(kuò)軍”速度過(guò)快，就會(huì)造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。 三：軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷的培訓(xùn)告之，對(duì)知法犯法者要?dú)⒔o全軍看。 二：、治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做考核的。之所以是雇傭軍，因?yàn)檫@部分“兵”與企業(yè)沒(méi)有血緣關(guān)系，相對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒(méi)有攻城掠地的能力，但是適合做后勤運(yùn)輸工作。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的兵是什么呢？ 一：嫡系部隊(duì)。 既然市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，那么行銷隊(duì)伍就是軍隊(duì)。很多在這個(gè)行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺(jué)。 二，文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。而區(qū)域經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)中的不確定因素受個(gè)人性格和市場(chǎng)不同而不同，不可能根據(jù)每個(gè)人指定標(biāo)準(zhǔn)。 如某方便食品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： 執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃；　制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；　提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；　督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營(yíng)銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；　控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開(kāi)支,直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交；　對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃。 思考：以正合，以奇勝，守正出奇！ “正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營(yíng)銷手段）！ 會(huì)打仗的人們，你們會(huì)帶兵嗎？ 對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是行銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營(yíng)銷上的具體動(dòng)作基本都是通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)執(zhí)行，是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的能力提升是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)是和平，當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營(yíng)銷就開(kāi)始弱化。避免出現(xiàn)英雄“出師未捷身先死”的悲劇。總部管理制度對(duì)分公司或辦事處來(lái)說(shuō)，多是原則上的要求，缺乏對(duì)具體市場(chǎng)的針對(duì)性和靈活性?！　　　r(jià)格策略　　價(jià)格策略的設(shè)置一方面要考慮己方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，另一方面也要參考競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格信息，以確保己方產(chǎn)品價(jià)格策略的有效性。有責(zé)任感和自信心的人應(yīng)該快速了解市場(chǎng)后有遠(yuǎn)景目標(biāo)（戰(zhàn)略目標(biāo)）及規(guī)劃、年度規(guī)劃、季度規(guī)劃、月度規(guī)劃，在規(guī)劃中充分發(fā)揮才智設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策劃及銷售促進(jìn)策略，另外在各種策略中要設(shè)定明確的階段目標(biāo)以及該策略對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)程度等以引導(dǎo)管理制度的設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)成員的分工及協(xié)助。銷售目標(biāo)主要指：各產(chǎn)品出貨指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)；市場(chǎng)目標(biāo)主要指：知名度、美譽(yù)度、潛在消費(fèi)渠道的開(kāi)發(fā)、潛在消費(fèi)人員的培育等。但仍見(jiàn)很多區(qū)域經(jīng)理上任之初，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，卻拍著胸脯對(duì)公司承諾不切實(shí)際的目標(biāo)，在分解給基層員工時(shí)候，員工看不到任何希望，抱著多少努力都白費(fèi)的心態(tài)，消極抵抗。　　　　公平的利益引導(dǎo)與制度約束　　　　筆者一貫主導(dǎo)的企業(yè)管理方式是：利益引導(dǎo)與制度約束并駕齊驅(qū)，缺一不可。如何提高執(zhí)行力？明確的激勵(lì)制度是秘訣之一，員工為了更好的生活和夢(mèng)想，他的潛能能得到很大的提高。　　　　針對(duì)以上問(wèn)題及結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，筆者得出以下觀點(diǎn)，即市場(chǎng)操作四步驟：　　　　第一步：定人心　　　　市場(chǎng)是靠人做出來(lái)的，所有銷售活動(dòng)的最終落實(shí)都要通過(guò)人的活動(dòng)來(lái)完成。新上任區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)操作四步驟隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，各種消費(fèi)品的市場(chǎng)容量在快速的擴(kuò)大，吸引著越來(lái)越多的廠家和投資者參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，同時(shí)伴隨著各種信息化手段的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，快速消費(fèi)品的市場(chǎng)操作的理念和手段在相互借鑒，市場(chǎng)手段越來(lái)越趨同?！　　　〕Ｒ?jiàn)誤區(qū)：　　　　自恃區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬有獎(jiǎng)懲和生殺予奪的權(quán)利，沒(méi)有認(rèn)真分析和了解執(zhí)行中存在的問(wèn)題出現(xiàn)消極執(zhí)行或干脆不執(zhí)行；　　照搬照抄以往經(jīng)驗(yàn)難以聽(tīng)取旁人意見(jiàn)而出現(xiàn)目標(biāo)不切實(shí)際得不到團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同；　　頭腦簡(jiǎn)單，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)操作缺乏系統(tǒng)性思考，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳到處救火，搞得疲憊不堪而市場(chǎng)同類問(wèn)題總是此起彼伏，沒(méi)完沒(méi)了；　　缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)，團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)置等缺乏針對(duì)性，員工無(wú)所適從。但是當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品或競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇后，消費(fèi)者的選擇多樣化后，簡(jiǎn)單的廣告轟炸和鋪貨的作用不能保證企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，此時(shí)人的作用被凸現(xiàn)出來(lái)，同樣的市場(chǎng)投入，懸殊的市場(chǎng)收益，基本取決于基層人員的執(zhí)行力。但各種合理的市場(chǎng)費(fèi)用得不到補(bǔ)償時(shí)，員工雖敢怒不敢言，但對(duì)工作的積極性有明顯的降低，并對(duì)企業(yè)缺乏忠誠(chéng)度?！　　　〉诙剑憾繕?biāo)　　　　毛主席說(shuō)過(guò)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。因此合理的目標(biāo)應(yīng)是銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)相結(jié)合，既保證短期內(nèi)銷售的完成，又能保證市場(chǎng)的健康發(fā)展，為下個(gè)階段的銷售目標(biāo)的完成提供保障?！　≈袊?guó)有句老話叫作“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。當(dāng)然不管是戰(zhàn)略產(chǎn)品還是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品都不限于單一產(chǎn)品?！　　　∷?、定管理　　　　任何企業(yè)都有自身的管理制度，但不可否認(rèn)的是，目前絕大多少國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理制度漏洞百出。　　那么管理制度怎么制定?　　認(rèn)識(shí)你的團(tuán)隊(duì)　與團(tuán)隊(duì)各成員進(jìn)行深入的溝通、了解他們的背景包括家庭背景、以往經(jīng)驗(yàn)、能力問(wèn)題、態(tài)度問(wèn)題等，考慮你能對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的授權(quán)程度以及團(tuán)隊(duì)成員的接受程度；　　認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)　認(rèn)真分析了解市場(chǎng)真實(shí)情況，包括目標(biāo)人群的特征及分布、競(jìng)爭(zhēng)品的態(tài)勢(shì)、當(dāng)?shù)卣畬?duì)市場(chǎng)的干預(yù)、經(jīng)銷商及分銷商的特征、各零售終端的類型及特征（這是確定團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容的基礎(chǔ)）；　　認(rèn)識(shí)你的領(lǐng)導(dǎo)　充分認(rèn)識(shí)你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃、處事風(fēng)格、對(duì)你的評(píng)價(jià)、以及對(duì)你的期望，然后深入與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，取得積極支持。兵者，國(guó)之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！ 企業(yè)就是諸侯國(guó)，目前的市場(chǎng)處在營(yíng)銷戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。 品牌就是民心向背。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理們時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：很少的經(jīng)理們會(huì)把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作不切口。 最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說(shuō)只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫ぷ?，不能在?shí)戰(zhàn)中提供幫助，缺乏實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。即使能夠準(zhǔn)確的描述區(qū)域經(jīng)理們的工作，也會(huì)是繁雜，枯燥，且不容易牢記的，何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。 四，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)中，在不確定時(shí)空中進(jìn)行的。 那么，企業(yè)就無(wú)法越過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)了嗎？ 當(dāng)我們換個(gè)角度看問(wèn)題的時(shí)候，事情就變的簡(jiǎn)單了。打仗的過(guò)程就是：攻或守的過(guò)程，換句話說(shuō)：攻開(kāi)辟疆土，守保家衛(wèi)國(guó)。通路成員包括一批，二批甚至終端。一個(gè)連飯都吃不上的軍隊(duì)是沒(méi)法帶的，除非全世界都吃不上飯。對(duì)此，要說(shuō)到做到，不能靠“忽悠”。鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，新兵相對(duì)老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢(shì)，不斷的充實(shí)新鮮血液，打造全軍的執(zhí)行力！ 五：擴(kuò)軍有“度”。區(qū)域經(jīng)理們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就幾乎成了必修課。 四、在多品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，打倒一個(gè)竟品，又出來(lái)一個(gè)竟品，在手忙腳亂的同時(shí)，竟品往往會(huì)在局部市場(chǎng)上創(chuàng)造”打不死”的神話！ 造成這些的原因大多是有勇無(wú)謀，倉(cāng)促上陣，神志不清的結(jié)果。局部市場(chǎng)上的切入點(diǎn)選擇，決定著“戰(zhàn)役”的成敗。而這個(gè)品牌幾乎決定著市場(chǎng)上的一些“規(guī)則”，如：終端價(jià)格 促銷方式等。 3 要明白自己的產(chǎn)品是否適合攻擊市場(chǎng)。在資料收集中，可以讓下屬以固定表格和樣本的方式抽樣走訪，區(qū)域經(jīng)理必須抽出專門(mén)時(shí)間到市場(chǎng)親自走訪，并根據(jù)報(bào)表回訪抽查，對(duì)信息不準(zhǔn)者予以批評(píng)，對(duì)造假者殺無(wú)赦！ 2 根據(jù)相關(guān)信息組織下屬進(jìn)行模擬演練，關(guān)鍵是分析對(duì)手的“兵力配置”，尋找對(duì)手弱點(diǎn)的同時(shí)，找出對(duì)手的長(zhǎng)處，并對(duì)照自己產(chǎn)品和兵力資源的同時(shí)，不斷休正彌補(bǔ)，同