【正文】 感情。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形成“精神控制能力”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。因為這些習(xí)慣，交流不時的打斷，會使人容易失去集中力。聽聽其中的觀點主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。有效的傾聽為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導(dǎo)，直至將這些養(yǎng)成個人習(xí)慣。這將會幫助你確認(rèn)顧客們真正需要和關(guān)注的東西?！Z義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術(shù)性太強(qiáng)?！?個人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應(yīng)，思維一定要保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習(xí)慣對你產(chǎn)生影響。 — 聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動地“聽”。—重復(fù)確認(rèn)：重復(fù)咨詢者的言語，使他確信你已經(jīng)清晰正確地理解了他所表述的信息。以下是兩種信息提供的方式：—非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流—正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助Ⅲ 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯栴}主動引導(dǎo)會談來取得對咨詢過程的控制。請按照前幾頁我們所討論的幾種類型分類。 例如：你是否同意…………？關(guān)于…………，難道你不覺得……？例句：n 你是否認(rèn)為，在當(dāng)今的商業(yè)生活中，計算機(jī)扮演了越來越重要的角色？n 根據(jù)現(xiàn)在的工作規(guī)劃，難道你不覺得就業(yè)協(xié)助在計算機(jī)教育培訓(xùn)學(xué)院的業(yè)務(wù)中作為一項非常重要的因素？n 你是否認(rèn)為，在因特網(wǎng)熱的影響下，現(xiàn)今每一個人將會掌握最進(jìn)步的技術(shù)？n 你是否認(rèn)為，計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)院應(yīng)該在知識結(jié)構(gòu)中加入最新的技術(shù)內(nèi)容？請在下面得空格中，寫出你在咨詢過程中可能使用到的引導(dǎo)型問題。 限制性選擇問題此類問題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項范圍內(nèi)，不過給以他們問題的最終選擇權(quán)。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點與動機(jī)，同時可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術(shù)：—“信息收集” 借助問與聽的技巧找到事實資料—“信息給與” 表達(dá)簡潔清晰，動機(jī)明確—“采訪控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中—“建立親密度”憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達(dá)出親密與興趣Ⅰ 信息收集不同形式的問題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。然后閱讀下頁，再次給你自己做一下評估。在銷售與咨詢顧問過程中，最重要的詞語是 您（意指客戶）在銷售與咨詢顧問過程中，次之重要的詞語是 我們（意指客戶與咨詢顧問雙方）在銷售與咨詢顧問過程中，再次重要的詞語是 我（意指咨詢顧問）專業(yè)咨詢顧問的目標(biāo)在于使得人們購買某類產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。面對你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對話與交流—探討他的需求。公司觀點/看法你的客戶滿意，公司也會滿意。 大多數(shù)的時間你將會扮演教育咨詢顧問這個角色其作用類似一名“需求滿足者”，“問題解決者”的形象，以客戶的利益為重，這樣才可以把你與一名“業(yè)余”的資訊顧問區(qū)分開來。準(zhǔn)備一個工作計劃，記錄自己以下幾方面的知識的提高：專項內(nèi)容計劃完成日期產(chǎn)品競爭財經(jīng)資訊市場 計劃中提供開始與結(jié)束的日期非常重要，你可以借此監(jiān)測工作的進(jìn)度。評估客戶的需求n 獲得正確amp。8． 笑容—任何語言中，笑容都表達(dá)熱情9． 態(tài)度熱心主動—反饋積極，熱情地表達(dá)承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。5． 言語要真誠，不旺自承諾。提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法1． 優(yōu)秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。 作為一名專業(yè)的教育咨詢顧問……一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需求?！? “我聽說課程結(jié)束以后你們可以推薦我們的工作”需求 “我現(xiàn)在的工作需要我學(xué)習(xí)這門功課” “對于我來說，一門計算機(jī)課程遠(yuǎn)比全職的機(jī)械修理師來的重要”價值 “我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助。喜歡不喜歡完成此項練習(xí)后，請閱讀下頁內(nèi)容，以下總結(jié)了顧客對于銷售人員言語舉止的喜惡。你對于公司/行業(yè)的認(rèn)知理解主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由課程的技術(shù)認(rèn)識課程的競爭優(yōu)勢價格信息宣傳冊銷售公司背景與架構(gòu)管理系統(tǒng)課程的時間安排報名資格課程資料基礎(chǔ)設(shè)施授課地點支持培訓(xùn)學(xué)員及公司的數(shù)量市場份額及未來發(fā)展趨勢提供支持的資源（財務(wù)，研發(fā)，等等）本身工作責(zé)任個人目標(biāo)與層次推出的新課程其它事項：你對于（潛在）客戶的認(rèn)知主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由客戶是誰/在哪里相關(guān)的決定制定者（學(xué)生本身/朋友/父母等等）溝通次數(shù)/適當(dāng)或不適當(dāng)?shù)臎Q定主要人群的個人資料（父母親，從事的職業(yè)，職業(yè)目標(biāo)等等）學(xué)期時段財力束縛確切的訴求課程完成后的計劃憑借關(guān)系目前的入學(xué)情況是否令人滿意未來發(fā)展計劃其它問題：關(guān)于競爭者的認(rèn)知（直接/間接）主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由競爭者背景資料（過去，目前，將來）提供課程及學(xué)費(fèi)提供項目的其它部分（課程，授課地點，實驗室基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)，等等）競爭者咨詢顧問的信息未來計劃（產(chǎn)品/價格）被競爭者爭取到的客戶/原因入學(xué)競爭的勝出/原因其它問題：中心負(fù)責(zé)人評語: 需要提高的方面： 客戶的喜惡此項聯(lián)系的目標(biāo)將幫助你想起以往作為顧客的所有經(jīng)歷，重新體會當(dāng)時的心情。信息推介具有影響力：不同方式面對面推銷區(qū)別于電話溝通不同顧客面對學(xué)生的銷售區(qū)別于面對與專業(yè)人士的銷售不同市場在城區(qū)與城郊銷售的區(qū)別：個人態(tài)度積極主動的你的允諾不要過分承諾個人的自信練習(xí)自我評估作為一名教育咨詢顧問，你在客戶（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競爭序列的入學(xué)人數(shù)能力amp。 培訓(xùn)顧問簽名 日期amp。 2． 為了提高你的培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，請問你有什么方法。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。搞清楚自己的角色位置，做到這點聽上去并不復(fù)雜。依據(jù)流程系統(tǒng)地進(jìn)行整套項目，將會提高你達(dá)到有效結(jié)果的成功性。一切終歸需要經(jīng)過實踐。請記住其中的關(guān)鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預(yù)覽。教育顧問的壓力相對會增加，因為他所需要做的不僅僅包括保證培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，同時還要以長期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。因此作為一名銷售、咨詢?nèi)藛T，此項工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責(zé)任所在同樣變得更加艱巨、復(fù)雜起來。這本自學(xué)手冊將會指引你更深刻的了解教育咨詢顧問這個角色的方方面面，同時會告知你一些技巧，它們會協(xié)助你在工作中取得更多成功。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。.... 海量免費(fèi)資料盡在此咨詢……更好的方式北大青鳥APTECH計算機(jī)教育 咨詢顧問自學(xué)手冊北京海淀區(qū)海淀路52號北大太平洋科技發(fā)展中心18樓郵編：100080 北大青鳥Aptech著眼新世紀(jì)l 集IT 與教育業(yè)務(wù)一體的企業(yè)巨頭l 各行業(yè)客戶的至佳選擇l 提供最好的工作機(jī)遇 我們的使命成為我們生活的方式l 通過提供最優(yōu)秀的教育服務(wù)與信息技術(shù)解決方案，以此我們使個人，全球化的公司及社團(tuán)組織產(chǎn)生轉(zhuǎn)變l 我們承諾一個美好的未來，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來由充滿朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以價值來衡量……l 許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮l 我們將創(chuàng)造一種爭優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。序言諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢顧問這個角色。如今的咨詢教育顧問不僅僅再是一名推銷員與信息提供者，而是一名會思考、有情感的個人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿足客戶的需求。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價值。在這個意義上說，教育顧問就是我們公司的一位全面性的銷售人員。只有教育顧問做到以下幾方面時，解決方案的售出才成為可能：l 對咨詢者的需求感興趣l 就此提相關(guān)的問題l 根據(jù)咨詢者的興趣，提供適合的相關(guān)課程咨詢l 表現(xiàn)出一種主動的心理態(tài)度咨詢流程以下是一則成功咨詢項目程序的摘要。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢中使用到。作為開始的幫助，你可以影印本手冊第7頁，用以提醒你在咨詢顧問過程中所發(fā)生的每一項步驟。堅持不懈的練習(xí)與分析將會幫助你提高你在咨詢顧問方面的技能！前期咨詢 確保已經(jīng)問候咨詢者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開始時同咨詢者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢者的注意力轉(zhuǎn)入本次會談的主題調(diào)查咨詢（詢問） 提問問題，認(rèn)真聽取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是財經(jīng)方面的問題利益點/激發(fā)因素 以咨詢者所得到的利益作為溝通點，通過你清晰的交流手段滿足咨詢者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢者，使用專業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢結(jié)束，使得你的咨詢者對于你的咨詢建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項；你需要清楚你的工作角色。有效的去執(zhí)行工作，非常