【正文】 的課程擁有的你的競爭對手所沒有具有的競爭優(yōu)勢。你需要就此多練習，在每一種銷售的場合你就可以應用自如了。在短期時間內，價格會有所提高。有時候僅僅提問就已經足夠，但是有7項基本的技巧（還有其它的變化與組合），這些技巧使得提問更加有效。你需要兩位上過此課程并認為非常有用的人，我已經做好了安排。例如：保羅先生，通過我們上一次的談話，我們看到課時的安排不是很適合你。椅子是經過鋁合金整體壓鑄成型的整體架構。提供服務分析階段階段1：確定所有的信息與資料：— 你的實際產品/服務— 你的組織信息— 提供給客戶的整體“打包”服務 所提供的信息資料必須是精確，更適宜量化，可以經過驗證的內容。為了提高你的成功率，你需要從理性與感性兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上。相關的想一下其它可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。(告訴我,向我解釋,向我描述)，鼓勵客戶表達出自己的想法。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。咨詢過程中訪談的主要目的在于：1 獲得信息2 提供信息3 取得咨詢者的承諾 （比如承諾入學參加課程）如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談。—簡略概要：鞏固確認之前的談論內容，澄清與核對達成的一致與理解。例如： 這三種課程，哪一種最合適呢？ 您看我是明天來拜訪你還是后天來呢？ 您是報名參加一年制的課程還是兩年制的呢？ 您是選擇電子商務專業(yè)還是網絡專業(yè)呢？請在下列空格中，寫出一些限制性選擇問題的例句。要想成為一名成功的教育咨詢顧問，你需要將以上這四種角色的因素進行最佳的組合。將此計劃提交給中心負責人。2． 正確拼讀別人的名字，在交談的時候說出來3． 善于觀察，感覺敏銳。在此基礎上，你來分析這種經歷是令人愉悅的還是相反的感覺。 3． 請寫下你所遇到的問題a) 工作方面 b) 中心內部 4． 你認為一名教育咨詢顧問，除了提供咨詢之外，還有其它什么職責？如果有，你認為是什么 5． 你目前的學員中，什么是他們入學的主要原因？ 6． 有些咨詢者來到你的中心卻沒有報名入學，你認為主要的原因是什么？ 7． 你如何找到客戶并與他們聯(lián)系？ 8． 請問你如何使得我們未來的客戶贊成并認可你的意見？ 完成問卷后，請將你的回答與你中心的負責人探討，弄清楚其中關于角色理解的所有方面。首先需要預先準備其中各個流程。在此我們真誠的期待，在你不懈與快樂的學習后，成功將會到來。作為一名教育咨詢顧問，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當的利益點進而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉變。下面羅列了咨詢顧問過程中的各個步驟，每一步都有其特定的目標。這將會幫助你更好地去理解公司對于你的期待以及你個人對于本職位的認知與期待。以下提供了一份備忘單，你可以借此評估個人對于北大青鳥阿博泰克的認識了解程度?！獜目蛻舻慕嵌取獜墓镜慕嵌取獜谋旧淼慕嵌瓤蛻舻挠^點公司的觀點優(yōu)秀的組織者研究調查人員關系的發(fā)展人公共關系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經理人專業(yè)的教育咨詢顧問計劃人客戶的觀點為了在面對客戶訴求時做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現出以下四個方面的內容。障礙聽的方面n 積極主動地傾聽n 克服障礙，有效的傾聽工作表專業(yè)教育咨詢顧問現在你應該可以明白，成為一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要良好的規(guī)劃。另外一種重要的手段就是使用“您……”的表達法。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發(fā)問或者替代問題。例如，你會問到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經歷?！?消除障礙：當出現以下三種情形時，交流溝通會出現障礙：—實在因素 例如：家具的擺設，現場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助工具的使用。有些人在交流方面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價。?。‘敯l(fā)現這些警戒信號，請參考執(zhí)行以下方法。教育咨詢過程中的專業(yè)方式現在請仔細閱讀，記住下面給出的關鍵詞語，在日后提供咨詢顧問時將會使用到。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：商業(yè)原因 個人原因省出費用或者贏得利潤 高興有用 忠誠性保險 自我性安全 擔心理性方面） （感性方面）在眾多的購買決定中，教育咨詢顧問應當分析明確主從動機的劃分。動機利益點舉例你的課程的利益點收獲同樣費用下更高效率的授課內容節(jié)省價格折扣效用每周（至少）一次免費上網安全IT教育界中眾所周知保證工作安排機構舒心中心的課外活動：競賽，友好日等等忠誠親戚或朋友在此或已在此學習本身北大青鳥是一家具有成功建樹的公司，在IT產業(yè)中眾所周知提示回答：收獲n 使你成為互聯(lián)網世界的專家n 特別的學習系統(tǒng)n 深厚的基礎，接觸到最新的技術節(jié)省n 增強的技能加速工作的進度效用n 增加資格認證n 更多的時間/練習n 積累工作經驗安全n 增加資格認證保證n 類似基礎建設水平的更易轉變n 獲得全國范圍內的好工作n 不限制地點提供高質量的服務舒心n 使你成為互聯(lián)網世界的專家n 便捷的付款方式n 更多的時間/練習n 積累工作經驗本身n 關注公司影響力n 自信面對世界性競爭如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時你同樣有不一樣的動機：顧客 動機 理性/感性例如：在校大學生 增加資格認證 理性看重集團影響力 感性工作族 增強的技能加速工作的進度 理性 在北大青鳥相關的工作 感性提供服務分析與顧客動機提供服務分析是一門技術工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務（不僅包括課程，還有其它的服務內容）。所給出的范例為便于理解，已經做過簡化。例如：皮特森小姐，請你看一下我們的宣傳冊。a）b）c）4． 面對你的目標，你是否還有在相似的工作環(huán)境下感到滿意的客戶名單？范例：李先生，這門課程對你非常有用。隨著“確定式回復”變得越來越肯定時，你需要提高自己的能力變得越來越認定如此。然而你的問題主要在于時間的安排上，我們就把你安排去參加上午的課程。建立在確認回復和購買信號的基礎上，你的“結束”應當：—清楚簡潔—肯定但并不明顯—將決定最小化—獲得一個執(zhí)行的決定選擇型簡要型警戒型語言證據型讓步型附注：假設型與隔離型結束語沒有包括在上面的聯(lián)系中，因為他們更多來源于客戶的首要反應。這種口頭的證實必須是真實的而且可以經得起考證—比如文件、證明信便可以增加影響的效果，提高信任度。在流程中的每一個階段，通過提問確認以保證咨詢者已經理解了所說的內容—更重要的一點是并且同意這些內容。降低談話層次：開頭說“事實上我非常地忙，不過現在你來了…………”，這樣的話既不能取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。例如：布朗先生，我想有一點你需要知曉，阿博泰克公司在全球范圍內已經擁有了一千六百多家的培訓中心。直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：使用專業(yè)的方式推出自己的服務內容，將會比競爭者缺乏表現力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。品牌 原因三菱 先進技術，品牌形象，經濟，舒適福特 地位象征豐田 可靠的日本技術梅塞德斯—奔馳 舒適，技術，高貴外觀，地位象征原因可以分類為理性與感性兩類。 請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題。你可以使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該：身體語言顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。有效的傾聽為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養(yǎng)成個人習慣。不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習慣對你產生影響。請按照前幾頁我們所討論的幾種類型分類。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術：—“信息收集” 借助問與聽的技巧找到事實資料—“信息給與” 表達簡潔清晰，動機明確—“采訪控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中—“建立親密度”憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達出親密與興趣Ⅰ 信息收集不同形式的問題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。公司觀點/看法你的客戶滿意，公司也會滿意。8． 笑容—任何語言中，笑容都表達熱情9． 態(tài)度熱心主動—反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象?！? “我聽說課程結束以后你們可以推薦我們的工作”需求 “我現在的工作需要我學習這門功課” “對于我來說，一門計算機課程遠比全職的機械修理師來的重要”價值 “我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助。原因他們的確切需要規(guī)劃應用列入競爭序列的入學人數能力amp。搞清楚自己的角色位置，做到這點聽上去并不復雜。教育顧問的壓力相對會增加，因為他所需要做的不僅僅包括保證培訓中心的入學人數，同時還要以長期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責。.... 海量免費資料盡在此咨詢……