【正文】 …………？例句：n 為什么你對(duì)這門課程感興趣？n 關(guān)于我們的學(xué)院，你想了解些什幺？n 你有什么職業(yè)規(guī)劃？n 你對(duì)于信息產(chǎn)業(yè)的接觸有多少？n 什么樣的課程時(shí)間安排適合你呢？請(qǐng)?jiān)谙铝锌崭裰校瑢懗鲆恍╅_(kāi)放型問(wèn)題 探查型問(wèn)題用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問(wèn)題尚留有不清楚的地方。問(wèn)的技巧完整型問(wèn)題回答此類問(wèn)題時(shí)使用“是”或“不是”（或者有時(shí)候用“可能”！）因?yàn)榇祟悊?wèn)題回答簡(jiǎn)短，有時(shí)就是簡(jiǎn)單的是或者不是，因此它們可以幫助調(diào)控外向型的客戶。填上表格中沒(méi)有給出的部分。要想成為一名成功的教育咨詢顧問(wèn)，你需要將以上這四種角色的因素進(jìn)行最佳的組合?！皢?wèn)”與“聽(tīng)”這兩項(xiàng)技能會(huì)幫助你完善資訊顧問(wèn)的角色，將產(chǎn)品在對(duì)話的過(guò)程中售出。為盡到你對(duì)于公司的各項(xiàng)責(zé)任，你仍舊需要扮演好以下的角色。但是有時(shí)候，你仍需要根據(jù)不同的環(huán)境去改變你所從事的角色位置。將此計(jì)劃提交給中心負(fù)責(zé)人。相關(guān)的信息n 同客戶間建立和諧的關(guān)系n 事件處理結(jié)束非語(yǔ)言方面n 音量的協(xié)調(diào)n 身體的姿勢(shì)n 目光的接觸n 克服問(wèn)題amp。3．具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說(shuō)服，清晰表述可以提供給客戶的價(jià)值與利益，關(guān)注咨詢者的成功說(shuō)服。6． 對(duì)客戶，公司及同事要以誠(chéng)對(duì)待。2． 正確拼讀別人的名字，在交談的時(shí)候說(shuō)出來(lái)3． 善于觀察，感覺(jué)敏銳。要做到完全理解一名教育咨詢顧問(wèn)的職責(zé)，你需要從以下三種不同的角度看待這個(gè)角色?！?滿意 “我父母贊成這個(gè)決定。以下總結(jié)了作為一名教育咨詢顧問(wèn)時(shí)，客戶喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育咨詢顧問(wèn)1． 問(wèn)候： 適當(dāng)?shù)暮雅c問(wèn)候語(yǔ)2． 態(tài)度： 禮貌，真誠(chéng)，全心對(duì)待客戶的需求3． 良好的表達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題4． 時(shí)間的把握能力： 到會(huì)準(zhǔn)時(shí)， 有秩序5． 相關(guān)知識(shí)的把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂(lè)于分享經(jīng)驗(yàn)6． 對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽(tīng)取別人觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時(shí)記錄，通過(guò)詢問(wèn)澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，你來(lái)分析這種經(jīng)歷是令人愉悅的還是相反的感覺(jué)。你的責(zé)任就是全面而準(zhǔn)確的介紹北大青鳥aptech的情況，讓客戶對(duì)北大青鳥aptech產(chǎn)生好感并幫助他最終做出決定。對(duì)上課的急切性授課未來(lái)規(guī)劃所在地區(qū)人才市場(chǎng)情況：計(jì)劃amp。中心負(fù)責(zé)人簽名成功因素如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度——這一切來(lái)自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。 3． 請(qǐng)寫下你所遇到的問(wèn)題a) 工作方面 b) 中心內(nèi)部 4． 你認(rèn)為一名教育咨詢顧問(wèn)，除了提供咨詢之外，還有其它什么職責(zé)？如果有，你認(rèn)為是什么 5． 你目前的學(xué)員中，什么是他們?nèi)雽W(xué)的主要原因？ 6． 有些咨詢者來(lái)到你的中心卻沒(méi)有報(bào)名入學(xué)，你認(rèn)為主要的原因是什么？ 7． 你如何找到客戶并與他們聯(lián)系？ 8． 請(qǐng)問(wèn)你如何使得我們未來(lái)的客戶贊成并認(rèn)可你的意見(jiàn)？ 完成問(wèn)卷后，請(qǐng)將你的回答與你中心的負(fù)責(zé)人探討，弄清楚其中關(guān)于角色理解的所有方面。在回答以下問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住你的工作角色咨詢顧問(wèn)。或許你會(huì)想，作為一名顧問(wèn)咨詢，你所做的是去執(zhí)行一系列相關(guān)的工作任務(wù)。每一項(xiàng)咨詢步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。首先需要預(yù)先準(zhǔn)備其中各個(gè)流程。 結(jié)束/贏得承諾 目標(biāo)處理 解釋好處/激發(fā)因素 理解需求 調(diào)查了解 得到關(guān)注 善意溝通 前期咨詢?cè)谧稍冾檰?wèn)過(guò)程中，每一步對(duì)于最終項(xiàng)目的確定都起到非常重要的作用，比如 “目前有沒(méi)有第二學(xué)期入學(xué)的學(xué)員” 這樣一個(gè)問(wèn)題。教育顧問(wèn)所需掌握的內(nèi)容明細(xì)如下：l 各類產(chǎn)品、課程的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)l 公司相關(guān)政策與規(guī)劃l 相關(guān)方面業(yè)務(wù)知識(shí)l 詢問(wèn)權(quán)利l 處理各類客戶關(guān)系的技能l 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力l 電話溝通禮節(jié)等等教育咨詢顧問(wèn)必須保持一種解決問(wèn)題的心態(tài)并以售出解決方案為目標(biāo)。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問(wèn)是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶通過(guò)電話、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時(shí)他還需要與他的客戶面對(duì)面的直接交流。在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂(lè)的學(xué)習(xí)后，成功將會(huì)到來(lái)。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性不亞其它任何工作。我們同樣會(huì)鼓勵(lì)成員在正視風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)去爭(zhēng)取更大的成績(jī)l 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對(duì)他們的成就認(rèn)可l 作為社會(huì)的組成，我們將擔(dān)負(fù)其應(yīng)有的責(zé)任，在法律與道德準(zhǔn)則上對(duì)于社會(huì)、社區(qū)表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重。在開(kāi)展合作的每個(gè)地區(qū)，我們將時(shí)刻尊重與支持當(dāng)?shù)孛褡宓纳鐣?huì)風(fēng)氣。作為一名教育咨詢顧問(wèn)，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。咨詢顧問(wèn)進(jìn)階當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻發(fā)生著變化，顧客互動(dòng)力學(xué)同樣也在發(fā)生著變化。由此客戶對(duì)于中心的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會(huì)受到雙方互動(dòng)交流的影響。這就是熟知的雙贏式解決問(wèn)題方式。下面羅列了咨詢顧問(wèn)過(guò)程中的各個(gè)步驟，每一步都有其特定的目標(biāo)。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，整套流程將會(huì)變得非常自然順暢。交付到同事與中心負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行討論去發(fā)覺(jué)其中哪里執(zhí)行正確，哪里達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)槭裁丛蛟斐?，哪些是你所擅長(zhǎng)的部分，以及哪里還可以再做進(jìn)一步的改進(jìn)。然而，同時(shí)你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。這將會(huì)幫助你更好地去理解公司對(duì)于你的期待以及你個(gè)人對(duì)于本職位的認(rèn)知與期待。如此作為一名咨詢顧問(wèn)，你與其它的相關(guān)人士將清楚了解本職責(zé)中的各個(gè)方面。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w現(xiàn)的重要作用，我們將其稱為成功的要素 知識(shí) 策略 成功的咨詢顧問(wèn) 技能 個(gè)人因素A. 教育咨詢顧問(wèn)所需要掌握的知識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶課程的技術(shù)方面北大青鳥aptech 的背景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)amp。組織交流amp。以下提供了一份備忘單，你可以借此評(píng)估個(gè)人對(duì)于北大青鳥阿博泰克的認(rèn)識(shí)了解程度。想一下，過(guò)去一段時(shí)間你的購(gòu)物經(jīng)歷。7． 外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風(fēng)格適合當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境）一名客戶所不喜歡的教育咨詢顧問(wèn)1． 表達(dá)技能不足：未做充分的準(zhǔn)備，濫用銷售手段，說(shuō)話油腔滑調(diào)2． 不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問(wèn)，對(duì)人不尊，態(tài)度乏誠(chéng)，經(jīng)常插言3． 時(shí)間觀念欠缺：拖沓，無(wú)重點(diǎn)的談話，言語(yǔ)太碎太長(zhǎng)4． 壓迫感：過(guò)于給人壓力，態(tài)度過(guò)激5． 外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道6． 知識(shí)信息的欠缺不足：不清楚課程細(xì)節(jié)，收費(fèi)，課時(shí)安排，課程節(jié)數(shù)，課程時(shí)段，考試合格標(biāo)準(zhǔn)?！?“我只在這一家計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)?！獜目蛻舻慕嵌取獜墓镜慕嵌取獜谋旧淼慕嵌瓤蛻舻挠^點(diǎn)公司的觀點(diǎn)優(yōu)秀的組織者研究調(diào)查人員關(guān)系的發(fā)展人公共關(guān)系人員具有商業(yè)的頭腦商業(yè)經(jīng)理人專業(yè)的教育咨詢顧問(wèn)計(jì)劃人客戶的觀點(diǎn)為了在面對(duì)客戶訴求時(shí)做到積極有效的解決方式，客戶希望你的角色可以體現(xiàn)出以下四個(gè)方面的內(nèi)容。注意發(fā)現(xiàn)對(duì)別人重要的或者相關(guān)的事情，并且以適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)其發(fā)表評(píng)論或不就其談?wù)摗?． 當(dāng)自己或是公司有了失誤，要承認(rèn)。以下問(wèn)題可以幫助你判斷你在咨詢者說(shuō)服方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)n 去年入學(xué)的人數(shù)是多少？n 今年入學(xué)人數(shù)與去年相比如何？n 入學(xué)費(fèi)用總收入是多少？n 此項(xiàng)費(fèi)用同去年相比如何？n 多少費(fèi)用仍在周轉(zhuǎn)過(guò)程中？n 哪門課程的銷售成績(jī)最好？為什幺？n 哪門課程的銷售成績(jī)最差？為什幺技巧與提示：溝通技能言語(yǔ)方面n 對(duì)咨詢者的問(wèn)候致意n 致辭amp。障礙聽(tīng)的方面n 積極主動(dòng)地傾聽(tīng)n 克服障礙，有效的傾聽(tīng)工作表專業(yè)教育咨詢顧問(wèn)現(xiàn)在你應(yīng)該可以明白，成為一名專業(yè)的教育咨詢顧問(wèn)需要良好的規(guī)劃。在計(jì)劃的結(jié)束日期時(shí)，同他一起回顧整個(gè)工作流程，同時(shí)根據(jù)此做出改進(jìn)后的工作計(jì)劃。一個(gè)真正的專業(yè)人員應(yīng)具有敏感性與靈活性，可以使他在特定時(shí)間面對(duì)特定對(duì)象時(shí)表現(xiàn)出特定的角色位置。它們是：研究調(diào)查人員：針對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者以及整個(gè)市場(chǎng)，獲得同時(shí)反饋相關(guān)信息公共關(guān)系人員：代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開(kāi)支降至最低，提高獲得利潤(rùn)，增加現(xiàn)金流量。另外一種重要的手段就是使用“您……”的表達(dá)法。以下給出的表格內(nèi)容將幫助你確認(rèn)你的潛在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。通過(guò)這個(gè)表格，你會(huì)形成一個(gè)個(gè)人行為計(jì)劃表，幫助你充分利用本練習(xí)中的資料來(lái)執(zhí)行你個(gè)人的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。在確定與澄清事實(shí)時(shí)，此類問(wèn)題非常有效。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問(wèn)題的微妙做法，用來(lái)配合發(fā)問(wèn)或者替代問(wèn)題。 引導(dǎo)型問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類問(wèn)題最好單獨(dú)使用。 練習(xí)—提問(wèn)技能以下練習(xí)幫助你練習(xí)你的提問(wèn)技能。在談話的過(guò)程中，你需要表現(xiàn)出時(shí)刻“以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對(duì)于他來(lái)說(shuō)非常有關(guān)系。例如，你會(huì)問(wèn)到咨詢者的教育背景，文化程度，以及父母的工作經(jīng)歷。—記錄：相對(duì)于記憶力，作記錄較少出