【正文】 先生，在過去的兩年內(nèi)，北大青鳥在全國范圍內(nèi)設(shè)立了80多家培訓(xùn)中心。你同咨詢者見面的地點(diǎn)最好選擇在咨詢室，但要保證不會遭到其它的干擾。例如：上個月，利奧德先生在這個中心學(xué)習(xí)完電子商務(wù)課程后，表示感覺很不錯。單方深入的問詢是需要的，但不應(yīng)該過長，將咨詢者背景資料及參加課程培訓(xùn)的目標(biāo)問清后，更多的時間放在聽和交談上面來。你必須擺出證據(jù)來證明你不但可以滿足他的商業(yè)需求，又能適應(yīng)他的個人需要。階段3：再將這些結(jié)果/利益點(diǎn)引申成為動機(jī)或者訴求因素。根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對照下面的表格。人們由于購買原因不同，對于車的選擇出現(xiàn)不同的傾向。買方動機(jī)要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績，理解潛在的動機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了阿博泰克而沒有選擇其它的競爭者的原因是因為什幺。判定出商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟(jì)方面的問題。耐心認(rèn)真地去聽，對咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。n 警戒信號是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形成“精神控制能力”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。聽聽其中的觀點(diǎn)主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。這將會幫助你確認(rèn)顧客們真正需要和關(guān)注的東西。— 個人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。 — 聽：僅僅去聽是不足夠的；你必須表現(xiàn)出你在積極主動地“聽”。以下是兩種信息提供的方式：—非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流—正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助Ⅲ 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯栴}主動引導(dǎo)會談來取得對咨詢過程的控制。 例如：你是否同意…………？關(guān)于…………，難道你不覺得……？例句：n 你是否認(rèn)為，在當(dāng)今的商業(yè)生活中，計算機(jī)扮演了越來越重要的角色？n 根據(jù)現(xiàn)在的工作規(guī)劃，難道你不覺得就業(yè)協(xié)助在計算機(jī)教育培訓(xùn)學(xué)院的業(yè)務(wù)中作為一項非常重要的因素？n 你是否認(rèn)為，在因特網(wǎng)熱的影響下，現(xiàn)今每一個人將會掌握最進(jìn)步的技術(shù)？n 你是否認(rèn)為，計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)院應(yīng)該在知識結(jié)構(gòu)中加入最新的技術(shù)內(nèi)容？請在下面得空格中，寫出你在咨詢過程中可能使用到的引導(dǎo)型問題。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點(diǎn)與動機(jī)，同時可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。然后閱讀下頁，再次給你自己做一下評估。面對你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對話與交流—探討他的需求。 大多數(shù)的時間你將會扮演教育咨詢顧問這個角色其作用類似一名“需求滿足者”，“問題解決者”的形象，以客戶的利益為重，這樣才可以把你與一名“業(yè)余”的資訊顧問區(qū)分開來。評估客戶的需求n 獲得正確amp。5． 言語要真誠，不旺自承諾。 作為一名專業(yè)的教育咨詢顧問……一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需求。喜歡不喜歡完成此項練習(xí)后，請閱讀下頁內(nèi)容，以下總結(jié)了顧客對于銷售人員言語舉止的喜惡。信息推介具有影響力：不同方式面對面推銷區(qū)別于電話溝通不同顧客面對學(xué)生的銷售區(qū)別于面對與專業(yè)人士的銷售不同市場在城區(qū)與城郊銷售的區(qū)別：個人態(tài)度積極主動的你的允諾不要過分承諾個人的自信練習(xí)自我評估作為一名教育咨詢顧問，你在客戶（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。 培訓(xùn)顧問簽名 日期amp。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。依據(jù)流程系統(tǒng)地進(jìn)行整套項目，將會提高你達(dá)到有效結(jié)果的成功性。請記住其中的關(guān)鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預(yù)覽。因此作為一名銷售、咨詢?nèi)藛T，此項工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責(zé)任所在同樣變得更加艱巨、復(fù)雜起來。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。序言諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢顧問這個角色。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價值。只有教育顧問做到以下幾方面時，解決方案的售出才成為可能：l 對咨詢者的需求感興趣l 就此提相關(guān)的問題l 根據(jù)咨詢者的興趣，提供適合的相關(guān)課程咨詢l 表現(xiàn)出一種主動的心理態(tài)度咨詢流程以下是一則成功咨詢項目程序的摘要。作為開始的幫助，你可以影印本手冊第7頁，用以提醒你在咨詢顧問過程中所發(fā)生的每一項步驟。有效的去執(zhí)行工作，非常重要的就是關(guān)于你對于本身工作角色的理解應(yīng)該同你同事的理解是相互吻合的。 日期amp。人際關(guān)系自我推廣amp。銷售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請寫在下面的表格中。我所有的朋友都是在這里上的課，他們都非常滿意到學(xué)習(xí)這里”記錄：請寫下你所遇見到的入學(xué)者他們對于以上這四點(diǎn)的評述。4． 誠懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。稱謂n 問詢技能n 認(rèn)知amp。 中心負(fù)責(zé)人簽名 教育咨詢顧問本人簽名 日期4． 專業(yè)教育咨詢顧問：提供商業(yè)性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。計劃者： 通過預(yù)先計劃與正確的溝通策略提高入學(xué)費(fèi)用個人觀點(diǎn)交流中促成銷售 以及 “您……”表達(dá)法一個真正的專業(yè)咨詢顧問是看不出他在向別人推銷什么。閱讀表格前，請在下面的空格處寫出你所了解到的優(yōu)勢與劣勢。例如： 您能夠………………嗎？您可以………………嗎？您已經(jīng)………………嗎？您是在………………嗎？例句：n 我可以到您的住處拜訪你嗎？n 您對于accp這門課程感興趣嗎？n 您有參加過別的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程嗎？n 您是否注意到北大青鳥aptech的中心遍及全國？n 您是否希望成為一名企業(yè)網(wǎng)的開發(fā)人員？以上面的例句為基礎(chǔ)，請寫出在咨詢過程中你會問到的完整型問題 開放性問題開放性問題用以獲得信息。使用過于頻繁會讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。 Ⅳ 營造和睦氣氛真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語言交流層面，同時還應(yīng)該有情感互動的因素；同咨詢者達(dá)成親和可以通過以下的方式：— 主動地去聽，信息的互動：如此可以在談?wù)撝猩嫒肭楦械囊蛩?。不要總是在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過問一些構(gòu)架化的問題增強(qiáng)它們的功用。2． 如果對方對你的言語感覺到枯燥與毫無關(guān)系的時候，請不要立刻打斷。5． 有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。行為因素接受信號警示信號不贊同信號身體角度前傾或者筆直朝對向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情微笑，放松，直接的目光接觸表現(xiàn)迷惑，沒有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調(diào)不平和或者突然沉默手放松，手勢開放，晃動不安，手勢緊握，晃動較少手勢緊張，動作機(jī)械，固定不動胳膊放松，開和的姿勢交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿交叉朝向你，或者不交叉晃動著，朝對向你的方向交叉交叉對向你n 接受信號，意指客戶感興趣你的所說與所做。減少或去除對于客戶“需要購買”的壓力，不再使用大使講話的語氣進(jìn)行對話。 2． 確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關(guān)信息。請寫出你在咨詢顧問過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？ 請在完成后交給你的中心負(fù)責(zé)人，讓他判定你所做事情的有效性，并提出建議使你日后對于這些問題解決得更好。例表—購買者動機(jī)我們假設(shè)你現(xiàn)在有200美元要買一輛新車。請記住這個例子，拿一件你購買的物品，然后列出你購買這件物品中理性與感性的兩類原因。事實(shí)/特點(diǎn)表述了事情是什幺，而結(jié)果/利益點(diǎn)表述了它們可以用來做什幺，或者說它們的效用。在對某個個人進(jìn)行訴求咨詢時，能夠突出課程的重點(diǎn)。提供服務(wù)分析單姓名 公司 選擇分析的產(chǎn)品或者服務(wù)： 提供服務(wù)分析訴求的主題： 特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動機(jī)左邊各項內(nèi)容意味著提示回答—北大青鳥aptech課程特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動機(jī)分類全球范圍內(nèi)遍及1600多家aptech培訓(xùn)中心課程以互聯(lián)網(wǎng)為重點(diǎn)國內(nèi)各行業(yè)對軟件人才的需求量極大在線多樣式培訓(xùn)（四個一教學(xué)模式）個性發(fā)展模塊保證學(xué)生單機(jī)操作根據(jù)實(shí)際項目安排課程專業(yè)化模塊獲得教育服務(wù)行業(yè)ISO9001認(rèn)證國際標(biāo)準(zhǔn)化軟件工程專業(yè)培訓(xùn)課程使你成為互聯(lián)網(wǎng)世界的專家得到全國范圍最好的工作機(jī)會獨(dú)特的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，深厚基礎(chǔ)外加先進(jìn)技術(shù)協(xié)助提高你個人的自信更多練習(xí)時間著手獲得工作經(jīng)驗幫助你在傾向領(lǐng)域內(nèi)成為專家提供全球統(tǒng)一服務(wù)品質(zhì)的保證課程含金量隨時學(xué)習(xí)最新的技術(shù)知識你得到保證可以找到一份工作使你更容易理解同時接觸多種學(xué)習(xí)方式全新的學(xué)習(xí)經(jīng)歷有更多的時間上機(jī)練習(xí)更容易理解實(shí)際的應(yīng)用根據(jù)最新的需求提高自己的技能你會在全國任何中心得到統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理性理性理性理性理性理性理性理性理性左邊各項內(nèi)容意味著打開話題吸引客戶的注意力在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標(biāo)。借助其它客戶建立咨詢者的信任，使用相關(guān)專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。?。∫装l(fā)生的問題請避免以下的問題：地點(diǎn)選擇不對：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進(jìn)行咨詢溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢者提出建議按照他的興趣換一處地點(diǎn)。同時已經(jīng)給出范例供你參考。a）b）c）結(jié)束銷售或者獲得客戶的承諾咨詢采訪的結(jié)束應(yīng)該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢過程的邏輯終止。購買信號可能是個實(shí)際動作（例如拿起宣傳冊）。 例如：不用“你想?yún)⒓舆@門課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開始的課程呢”—選擇性的結(jié)束：在課程，上課地點(diǎn)，付費(fèi)方式等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的選擇?！薄尣浇Y(jié)束：為了使咨詢者最終做出決定，可以適當(dāng)做出一定程度的讓步（在公司政策范圍內(nèi)），這樣可以表現(xiàn)出你對于咨詢者特別的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。例如：“瓊斯先生，你看，如果我們著手解決了這個問題的話，你就可以報名參加這門課程了吧？”沒有結(jié)束的更好方式，不過擁有更好結(jié)束的時間—當(dāng)咨詢過程結(jié)束的時候，當(dāng)你得到確認(rèn)式回復(fù)與購買信