【正文】 例如：“瓊斯先生，你看，如果我們著手解決了這個問題的話，你就可以報名參加這門課程了吧？”沒有結(jié)束的更好方式，不過擁有更好結(jié)束的時間—當(dāng)咨詢過程結(jié)束的時候，當(dāng)你得到確認(rèn)式回復(fù)與購買信號的時候。 例如：不用“你想?yún)⒓舆@門課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開始的課程呢”—選擇性的結(jié)束：在課程，上課地點(diǎn)，付費(fèi)方式等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的選擇。a）b）c）結(jié)束銷售或者獲得客戶的承諾咨詢采訪的結(jié)束應(yīng)該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢過程的邏輯終止。?。∫装l(fā)生的問題請避免以下的問題：地點(diǎn)選擇不對：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進(jìn)行咨詢溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢者提出建議按照他的興趣換一處地點(diǎn)。提供服務(wù)分析單姓名 公司 選擇分析的產(chǎn)品或者服務(wù)： 提供服務(wù)分析訴求的主題： 特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動機(jī)左邊各項內(nèi)容意味著提示回答—北大青鳥aptech課程特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動機(jī)分類全球范圍內(nèi)遍及1600多家aptech培訓(xùn)中心課程以互聯(lián)網(wǎng)為重點(diǎn)國內(nèi)各行業(yè)對軟件人才的需求量極大在線多樣式培訓(xùn)（四個一教學(xué)模式）個性發(fā)展模塊保證學(xué)生單機(jī)操作根據(jù)實際項目安排課程專業(yè)化模塊獲得教育服務(wù)行業(yè)ISO9001認(rèn)證國際標(biāo)準(zhǔn)化軟件工程專業(yè)培訓(xùn)課程使你成為互聯(lián)網(wǎng)世界的專家得到全國范圍最好的工作機(jī)會獨(dú)特的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，深厚基礎(chǔ)外加先進(jìn)技術(shù)協(xié)助提高你個人的自信更多練習(xí)時間著手獲得工作經(jīng)驗幫助你在傾向領(lǐng)域內(nèi)成為專家提供全球統(tǒng)一服務(wù)品質(zhì)的保證課程含金量隨時學(xué)習(xí)最新的技術(shù)知識你得到保證可以找到一份工作使你更容易理解同時接觸多種學(xué)習(xí)方式全新的學(xué)習(xí)經(jīng)歷有更多的時間上機(jī)練習(xí)更容易理解實際的應(yīng)用根據(jù)最新的需求提高自己的技能你會在全國任何中心得到統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理性理性理性理性理性理性理性理性理性左邊各項內(nèi)容意味著打開話題吸引客戶的注意力在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標(biāo)。事實/特點(diǎn)表述了事情是什幺，而結(jié)果/利益點(diǎn)表述了它們可以用來做什幺，或者說它們的效用。例表—購買者動機(jī)我們假設(shè)你現(xiàn)在有200美元要買一輛新車。 2． 確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關(guān)信息。5． 有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。不要總是在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過問一些構(gòu)架化的問題增強(qiáng)它們的功用。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。使用過于頻繁會讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。閱讀表格前，請在下面的空格處寫出你所了解到的優(yōu)勢與劣勢。 中心負(fù)責(zé)人簽名 教育咨詢顧問本人簽名 日期4． 專業(yè)教育咨詢顧問：提供商業(yè)性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。4． 誠懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。銷售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請寫在下面的表格中。 日期amp。作為開始的幫助，你可以影印本手冊第7頁，用以提醒你在咨詢顧問過程中所發(fā)生的每一項步驟。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價值。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。請記住其中的關(guān)鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預(yù)覽。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。信息推介具有影響力：不同方式面對面推銷區(qū)別于電話溝通不同顧客面對學(xué)生的銷售區(qū)別于面對與專業(yè)人士的銷售不同市場在城區(qū)與城郊銷售的區(qū)別：個人態(tài)度積極主動的你的允諾不要過分承諾個人的自信練習(xí)自我評估作為一名教育咨詢顧問，你在客戶（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。 作為一名專業(yè)的教育咨詢顧問……一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需求。評估客戶的需求n 獲得正確amp。面對你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對話與交流—探討他的需求。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點(diǎn)與動機(jī)，同時可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。以下是兩種信息提供的方式：—非正式的言語表述： 坐在桌前，面對面的交流—正式的言語表述： 講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助Ⅲ 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯栴}主動引導(dǎo)會談來取得對咨詢過程的控制?！?個人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。聽聽其中的觀點(diǎn)主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。n 警戒信號是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。買方動機(jī)要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績，理解潛在的動機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了阿博泰克而沒有選擇其它的競爭者的原因是因為什幺。根據(jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對照下面的表格。你必須擺出證據(jù)來證明你不但可以滿足他的商業(yè)需求，又能適應(yīng)他的個人需要。例如：上個月，利奧德先生在這個中心學(xué)習(xí)完電子商務(wù)課程后，表示感覺很不錯。1． 你會選擇哪一個令咨詢者感興趣的話題作為你們首個討論的對象？范例：李先生，在過去的兩年內(nèi)，北大青鳥在全國范圍內(nèi)設(shè)立了80多家培訓(xùn)中心?；蛘呤褂谜Z言來表現(xiàn)（例如這門課程的課時是多久？）咨詢者并沒有決定去付費(fèi)，但是正在有這樣的想法。除非必要時，這種讓步才來使用。以下是兩種拒絕的形式：—信息搜集（咨詢者需要了解更多你的課程。例如：“上周我們剛剛完成了對ABC公司的JAVA考試的結(jié)束培訓(xùn)，下周他們有參加了其它的五門課程。在訪談的過程中，你需要觀察并傾聽那些“購買信號”—它們將會告訴你咨詢者的想法。工作表—展開拜訪請對以下關(guān)于“典型的咨詢采訪”方面的問題。例如：史密斯小姐，在選擇培訓(xùn)中心時，你的標(biāo)準(zhǔn)是什幺？用參考證明開頭：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。提供服務(wù)分析的實踐應(yīng)用練習(xí)提供服務(wù)的分析會使你完全地熟悉你的課程的特點(diǎn)與優(yōu)勢。車輛的外觀以及地位的象征是感性的原因。 b. 結(jié)束/承諾：結(jié)束會談，獲得對方對你銷售目標(biāo)的承諾你是如何獲得那些參加課程的學(xué)生的承諾的？例如：通過詢問學(xué)生們，他們打算從什么內(nèi)容開始課程的學(xué)習(xí)？ c．反對：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代表的真實情感。不應(yīng)該表現(xiàn)出與人爭吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。你不說話時，有時候也可以促使對方說的更多一些。在談話的過程中，你需要表現(xiàn)出時刻“以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對于他來說非常有關(guān)系。在確定與澄清事實時，此類問題非常有效。它們是：研究調(diào)查人員：針對客戶、競爭者以及整個市場，獲得同時反饋相關(guān)信息公共關(guān)系人員：代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤，增加現(xiàn)金流量。以下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優(yōu)勢與劣勢n 去年入學(xué)的人數(shù)是多少？n 今年入學(xué)人數(shù)與去年相比如何？n 入學(xué)費(fèi)用總收入是多少？n 此項費(fèi)用同去年相比如何？n 多少費(fèi)用仍在周轉(zhuǎn)過程中？n 哪門課程的銷售成績最好？為什幺？n 哪門課程的銷售成績最差？為什幺技巧與提示：溝通技能言語方面n 對咨詢者的問候致意n 致辭amp?！?“我只在這一家計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)。組織交流amp。然而，同時你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。這就是熟知的雙贏式解決問題方式。在開展合作的每個地區(qū)，我們將時刻尊重與支持當(dāng)?shù)孛褡宓纳鐣L(fēng)氣。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶通過電話、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時他還需要與他的客戶面對面的直接交流。每一項咨詢步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。中心負(fù)責(zé)人簽名成功因素如果希望成功的扮演好這個工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度——這一切來自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。以下總結(jié)了作為一名教育咨詢顧問時，客戶喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育咨詢顧問1． 問候： 適當(dāng)?shù)暮雅c問候語2． 態(tài)度： 禮貌，真誠，全心對待客戶的需求3． 良好的表達(dá)技能：清楚，簡潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題4． 時間的把握能力： 到會準(zhǔn)時， 有秩序5． 相關(guān)知識的把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂于分享經(jīng)驗6． 對于需求的敏感：認(rèn)真聽取別人觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反應(yīng)。6． 對客戶，公司及同事要以誠對待。但是有時候，你仍需要根據(jù)不同的環(huán)境去改變你所從事的角色位置。填上表格中沒有給出的部分。 轉(zhuǎn)連型問題轉(zhuǎn)連問題可以將討論從一個話題轉(zhuǎn)入另外一個話題,同時可以使回答者盡可能的發(fā)表評論.例如: 就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學(xué)生的貸款項目？ 為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答，為什幺你今天沒有同相關(guān)的人員碰一下頭呢？ 通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時候，如何控制課時的把握，是這樣的吧？請在下面的空格中，寫出一些轉(zhuǎn)連型問題的例句。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對于談?wù)摰呐d趣與投入。提問的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問題，擺出“購買的信號”并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。只有正確地記住每一句話，你才會就此提問并確認(rèn)對其意思的理解。寫出你判定需求的幾種可能的方法例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。比如，有人在下列給出的車輛品牌中選擇了梅塞德斯—奔馳，因為他覺得選擇這輛車不僅僅是看中它現(xiàn)今的技術(shù)與過硬的品牌，同時還提高了他在社會上的地位。根據(jù)理性或者感性兩種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。主要技巧你可以使用這四種主要的方式開始咨詢的談話，還有一種只適合已接觸過的咨詢者。缺乏時間把握：盡可能保持講話的簡明扼要。要想使銷售得到一個成功的結(jié)果，你必須腦中清楚的記住你的目標(biāo)—在結(jié)束時從客戶方面獲得：—堅決的承諾（例如適時簽署的入學(xué)表格，語言的承諾）或者—肯定的承諾（例如當(dāng)他做好決定時他就會報名參加阿博泰克的培訓(xùn)）結(jié)束的時間結(jié)束的時間把握非常重要。—概述結(jié)束：簡單的概述談?wù)摰拇笾乱c(diǎn)，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解決問題的利益點(diǎn)；在一種競爭的環(huán)境下，還可以強(qiáng)調(diào)你的公司與所提供