【正文】 管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業(yè)務(wù)科室負責歸口管理。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標和水平。 第四 條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。 第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)： 經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 市場需要； 公司的生產(chǎn)技術(shù) 條件； 國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。 第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務(wù)： 在科學預測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 20xx元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900元并記功一次，發(fā)給證書。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標 完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 第二十條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 五、目標的實施 第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段 PDCA 循環(huán)”，“分階段PDCA 循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指 令制訂。各部門要在一月底前完成目標展開圖。 第十二條 各部門主管目標的展開，要根據(jù)公司目標展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。 三、目標編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。 二、制訂目標的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求 。 第十二條：本制度 自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。并負責日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。 （ 4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預測值。 （ 1）直接趨勢法 認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預測結(jié)果加權(quán)平均作為預測結(jié)果。 缺點：速度較慢。 優(yōu)點：比較準。 （二）市場預測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。對購買行為留下的事后痕跡分析。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費者購買動機、心理和行為。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 設(shè)計問卷、調(diào)查表。 制定作業(yè) 進度表。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。 第二部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 十）每個助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結(jié)。 四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 理貨員職責： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理 工作對象：零售終端 二、主要職責 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息： 一）根據(jù)責任區(qū)域內(nèi)的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 客戶經(jīng)理職責 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。 運用有效領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準 或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產(chǎn)品存量標準。 儲運主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：庫管員 司 機 二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達到合理或預期的水準。 負責對公司產(chǎn)品商 標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 重點負責相關(guān)的市場調(diào)研與分析預測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 （ 2） 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。 根據(jù)工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預算，并加以控制。 按銷售分公司年度財務(wù)計劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項，提供經(jīng)營所需的資金。具體職責如下： 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 財務(wù)主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下級： 二、主要職責 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即 “利潤 ” 、 “資金利潤率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。 負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導和配合服務(wù)工作。主持與各片區(qū)目標責任書的洽談、簽訂、 考核、獎懲工作。以便銷售工作順利開展。 1對下屬定期進行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。 與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 檢查工作完成 情況 （ 1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 （ 3） 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊伍。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責任區(qū)域。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信 息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 （ 3） 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻。 （ 3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 （ 3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 （ 3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 （ 2） 據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。 （ 2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。 （ 2） 根據(jù)總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目標銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 （ 2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。 執(zhí)行經(jīng)理職責 一、行 政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務(wù)提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。 對整體運行費用及經(jīng)常性經(jīng)營費用進行有效控制。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標的順利完成。 （ 2） 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。 確定市場責任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。 （ 4） 加強對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。 （ 3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為 “業(yè)績考核指標 ”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程， 并與工資獎金掛鉤。 （ 3） 必須使每個理貨員明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。 對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。 1對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。在減少或控制 “存貨 ”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員相關(guān)費用。 匯編公司年度預算，送呈總公司財務(wù)部審定，負責控制銷售公司年度預算執(zhí)行，以使預算在經(jīng)營管理上行之有效。 依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標，擬訂工作計劃。 12 組織關(guān)系：