【正文】 濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。親自參與購買過程。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的 銷售趨勢。 —— 優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、 培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。 第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。 第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。每月 號前制訂下月計劃，總結(jié)本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 第二十四條 根據(jù)目標 值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500元工資獎金。 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責任人當月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。 第四條 為保證公司營銷計劃工作 的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎(chǔ)工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應(yīng)準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況 ，禁止弄虛作假。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。 第二條 年度綜合營銷計劃的制定 采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。 第二條 營銷計劃指標應(yīng)按平均先進水平來確定，一般應(yīng)高于上期實際達到的水平，并經(jīng)過努力才能實現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。 第六條 必須在當年 11 月底正式下達次年的工廠年度經(jīng)營綜合營銷計劃。 調(diào)整年度營銷計劃指標應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。 第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應(yīng)充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務(wù)報表等資料。 第三章 系統(tǒng)管理 ****銷售公司例會制度 為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 4． 每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。時間為一天。 四、出差： 因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準后到財務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。 七、曠工： 員工不請假不上班者為曠工。否則按曠工處理。 二、休假日： 1． 每周日為休息日。 2． 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。 五、勞動保護： 按公司規(guī)定執(zhí)行。 七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。 九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經(jīng)采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻，給予相應(yīng)的獎勵，對積極提出建議者給予相應(yīng)季度獎和年度獎。上班時間禁止大聲喧嘩和談?wù)撍绞?。計劃、總結(jié)由部門主管審核，并就其質(zhì)量給予一定分檔考核，將考核結(jié)果轉(zhuǎn)交人事部，作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。 十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。 十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服 務(wù)。 十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給予調(diào)配車輛。 二十一、公司全體員工須嚴格執(zhí)行此制度。 四． 員工要愛護所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危險的器具，保證安全。 三． 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司 的對外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實際情況，特制定本規(guī)定。乘座飛機的須經(jīng)總經(jīng)理審查同意，乘坐出租車經(jīng)總經(jīng)理單項審批方可報銷。 第六條： 公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標準執(zhí)行。 第十條： 員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。 第十二條： 員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自理。 第十六條： 因公學(xué)習(xí)、考察等出差取得的技術(shù)經(jīng)濟資料，須交存公司檔案室，經(jīng)檔案員接受簽字后，財務(wù)部予以報銷。 一、住宿申請 凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經(jīng)理批準后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。 三、管理規(guī)定：住宿員工應(yīng)遵守下列各項規(guī)定： 服從宿舍管理員管理、派遣和督導(dǎo)。 舍內(nèi)不得使用或存放危 險及違禁物品，以策安全。 舍內(nèi)不得留外人住宿。 六、舍內(nèi)衛(wèi)生 各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。 行政綜合部應(yīng)隨時派員檢查宿舍內(nèi)務(wù)。 蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。 違反本管理辦法者。 十、本辦法自公布之日起實施。 八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員 最遲須于奉令 之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。 留宿外人者。 不服從宿舍管理員監(jiān)督管理者。 被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。 1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。 舍內(nèi)不準劇烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂他人及附近安寧行為。 宿舍公物應(yīng)加以愛護，如因過失致使公物損失時，應(yīng)負責照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。 宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害 時 ，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚怼? 2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。 第十四條： 財務(wù)部根據(jù)本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領(lǐng)的責任，經(jīng)辦會計人員也要承擔審核不嚴密的責任。 第十一條： 員工趁出差之便，事先經(jīng)總經(jīng)理批準就近 回家探親辦事的，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。 第八條： 新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往返火車票報銷。 第四條： 差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。 由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經(jīng)總經(jīng)理批準，財務(wù)部按差旅費包干標準審核借款金額，辦理借款事宜。 五． 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。 銷售公司保密制度 一． 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 二． 辦公用計算機，打印機等辦公設(shè)備由專人負責使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟損失均由當事人負責賠償。事務(wù)完畢后，須在兩天內(nèi)向部門經(jīng)理提交相應(yīng)依據(jù)，之后給予 相應(yīng)核銷。 十七、為提高公司的用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同時列明運輸路線和各點所需產(chǎn)品量。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項問題并作出相應(yīng)分析。之后，按公司差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請 部門經(jīng)理批準，方可從財務(wù)部提取相應(yīng)款項。員工對所需的辦公用品須 ,向行政部提出申請。 十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物文明禮貌，嚴守公司秘密。各級員工必須明確各自的權(quán)責范圍，可對職責外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。 4． 銷售公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員及管理人員獎金。 3． 婚喪假等假期按國家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務(wù)辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。 八、遲到．早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午 8： 00 簽到，下午 5： 00 回公司報道。 五、事假： 員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準，兩天（含兩天）以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報人事部門備案。 ****銷售公司考勤制度 一、上班時間： 上午 8： 00 上班 8： 30 晨訓(xùn) 9： 00 出勤 下午 5： 00 回公司報道 5： 30 各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準備第二天的工作 二、簽到： 員工應(yīng)在每天早晨 8： 00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各 20 元。 五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。 下午 5： 00 準時返回 ,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜 。 2． 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 第三條 營銷計劃的考核必須與經(jīng)濟責任制考核相結(jié)合。 調(diào)整營銷計劃指標一律以書面批復(fù)為準，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計劃考核。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標， 但必須辦理審批手續(xù)。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行 反饋。總指標由營銷計劃