【正文】 )銷售趨勢 例如 :某 SKU的季度供貨數(shù)量的計算公式如下 : Qsku=S8/8* 銷 售 指 標(biāo) 系 數(shù) * 銷 售 趨 勢 系 數(shù) * 季 度 總 周 數(shù)+S8/8*(4kw)(Qoh+Qoo+SOQ) Qoh = Quantity on hand Qoo = Quantity on order 四 常規(guī)補貨 我們說的常規(guī)補貨指 SOQ 和供貨計劃。準(zhǔn)確的系統(tǒng)是進(jìn)行正確決策提高工作效率的依托。 特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時，要注意不可使商品進(jìn)入商品部，收貨部應(yīng)同時通知采購中心和特殊訂單部到貨情況。 RTV 運作程序 （ 1）所有退貨條款和雙方間的運作方式由采購和供貨商確定，并明確寫入 有效合同。在實施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的 24小時內(nèi)，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應(yīng)重新修改清單以供收發(fā)貨部驗收參照。 （ 4）其它事項 a、在采購和商品部確認(rèn)退貨后，商品應(yīng)在 72 小時之內(nèi)送往收發(fā)貨部， 另在 72 小時內(nèi)完成退貨。（負(fù)責(zé)人：商品部經(jīng)理） 收貨過程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請廠家?guī)ё?，不做收貨為最好；否則，按送貨數(shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商品清單”、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進(jìn)行交接，由收貨部對需銷毀商品進(jìn)行集中處理。（負(fù)責(zé)人：防損部員工） 銷毀清單整理后，報送商店總經(jīng)理。如果由承運商運送（中集），承運商也應(yīng)與收貨部提前預(yù)約。收貨文員進(jìn)行錄入，并填寫所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。 （一） 特殊情況的處理： 要求采購部必須在貨物到達(dá)前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。無訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。在補上 SKU 之前，此次收貨不做錄入，也不轉(zhuǎn)給采購部，直到補 SKU 工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時將《無 SKU 貨物單》作廢。 一份訂單第一次和最后一次送貨時間相隔不得超過 10 天（如有特殊情況須由采購經(jīng)理提前向 MST 帳務(wù)員說明）， MST帳務(wù)員負(fù)責(zé)于訂單最后一次到貨后第 10 天關(guān)閉該訂單。無訂單及裝箱單須通知采購部補辦方可收貨，采購中心需于接到通知后 12 小時內(nèi)辦妥（最遲不得超過 24 小時），否則收貨部有權(quán)拒收。 如發(fā)現(xiàn)有收錯訂單、數(shù)量、型號等現(xiàn)象，負(fù)責(zé)交由計算機中心進(jìn)行調(diào)整。 每一個 SKU 必須在與此 SKU擺放位置相關(guān)的地方進(jìn)行展示。 銷售計劃的期段性是 5周。 存貨狀況：不好銷的 產(chǎn)品的庫存比率是衡量銷售的標(biāo)準(zhǔn)之一。此時庫存為前一天晚上銷售結(jié)束、收貨結(jié)束后的系統(tǒng)庫存。 配套采購和配套銷售 （ 1）配套采購的目的是通過空間、價格、毛利率、大類、子類和 SKU 的配套產(chǎn)生最高毛利金額。 培訓(xùn)顧客如何配套，啟發(fā)顧客思考，明白配套原理。 B．新 增 SKU 要求采購經(jīng)理認(rèn)真填寫《制作訂單申請單》中各項內(nèi)容，做到準(zhǔn)確無誤，錄入人員逐一輸入到系統(tǒng)。訂單錄入要求準(zhǔn)確、及時。 第八章 所有訂單必須復(fù)印一份給采購經(jīng)理，并每天分兩次通知收貨部制作訂單 的編寫及其廠商編號。 零售價格的調(diào) 整，應(yīng)同時注明打印何種價格標(biāo)簽（大、小或手寫），商品的單價及產(chǎn)地。 也可以根據(jù)要求做經(jīng)銷廠家銷售情況 的查詢。 6． 銷存比報告 由 MST 報中心總經(jīng)理，并復(fù)印給各部采購經(jīng)理。 2． 根據(jù)邀請清單跟蹤回執(zhí)情況。 七、與其它部門的協(xié)調(diào)工作 （一） 與財務(wù)部門的協(xié)調(diào)工作 1．協(xié)助財務(wù)部進(jìn)行對帳。 （二） 與計算機中心的協(xié)調(diào) 6. 根據(jù)采購中心總經(jīng)理或經(jīng)理的要求，訂期或不訂期要求一些統(tǒng)計報告。 ② 退貨時，向收發(fā)貨部轉(zhuǎn)交退貨清單和退貨申請，以便他們對商品進(jìn)行清點退還供應(yīng)商。 （五） 與運輸部的協(xié)調(diào) 采購在與供應(yīng)商協(xié)調(diào)后，認(rèn)真填寫《運輸計劃單》，由 MST 轉(zhuǎn)送運輸部，并跟蹤落實情況。借出要履行簽字手續(xù)。使公司商品結(jié)構(gòu)最大限度地與市場需求相貼近，盡可能全面滿足消費者的需求。包括市場推廣部利用采購協(xié)助形成的銷售額，但不包含市場部自行安 排采購貨源形成的銷售額。指與已經(jīng)實現(xiàn)的銷售收入相配比的國內(nèi)購進(jìn)商品進(jìn)貨成本。和“銷售的進(jìn)口商品銷售額”相對應(yīng)的“銷售的進(jìn)口商品成本”應(yīng)由兩部分構(gòu)成： 其一，是銷售的進(jìn)口商品成本（ CIF 價部分）； 其二，是銷售的進(jìn)口商品應(yīng)負(fù)擔(dān)的關(guān)稅和增值稅，此處是指第二部分。 （一） 姑且將系統(tǒng)提供的毛利率稱之為“名義毛利率”。 （三） 將系統(tǒng)毛利率調(diào)整為實際毛利率下達(dá)和考核的原因。此種條件下的運費構(gòu)成進(jìn)貨成本，進(jìn)入系統(tǒng)，銷售成本中也包括運費。 c、 商品平價率 商品平價率指標(biāo)以“同樣的商品不高于北京地區(qū)其他單位的正常零售價” 為考核標(biāo)準(zhǔn)，以消費者有無價格投訴，這種價格投訴能否成立作為考核依據(jù)。 （五）付款限額 本期付款限額 =前期銷售額 前期實際毛利額 付款限額包括的范圍是： 國內(nèi)購進(jìn)商品發(fā)票票面的付款； 國內(nèi)購進(jìn)商品支付的運費； 進(jìn)口商品的發(fā)票票面付款； 進(jìn)口商品支付的關(guān)稅、增值稅。 三、 費用訂額控制辦法 （一）費用訂額中的“費用”所包括的范圍： （ 1） 采購人員的差旅費用； （ 2） 采購人員的交際應(yīng)酬費用； （ 3） 采購人員的電話和傳真費用。 某月份費用 訂額 =累計完成的銷售額累計完成的實際毛利率費用率 至前一 月份累計已支出的費用額 （獎勵辦法實施的第一個月，參照前一個月的銷售額、毛利率作為確訂該月費用訂額的依據(jù)）。 因商品價格原因引起消費者投訴，且投訴成立，形成了我司對消費者的賠償，采購人員應(yīng)負(fù)擔(dān)全部賠償損失的 50%，從獎金中扣除，無賠償時對獎金無影響。實際毛利額較計劃毛利額超（虧）而增（減）的獎金 商品平價投訴損失扣發(fā)的獎金177。 20xx 年 7 月份上半年指標(biāo)進(jìn)行考核，可按上半年應(yīng)獲獎金的 60%發(fā)放獎金，其余部分全部在年度終了后進(jìn)行決算，對發(fā)放的獎金多退少補。 發(fā)生上述特殊情況時，一般不調(diào)整下達(dá)的考核指標(biāo)；如產(chǎn)生特別嚴(yán)重的影響時，再行考慮適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。 是否具有壓數(shù)機壓印的金額。 商業(yè)匯票 商業(yè)匯票有效期為 6個月。 匯款人和背書人的證明、證件是否有誤。 受理銀行匯票時，應(yīng)注 意審查銀行匯票的有效性，主要審核以下方面： 收款人和背書人是否為本單位 是否逾期，日期、金額的填寫是否正確。 （八）遇有公司臨時資金困難，不能完全保證依合同約訂和付款限額按時支付應(yīng)付款項，財務(wù)中心應(yīng)遵循公平原則，按需用款項和可供應(yīng)資金的比例安排付款。 （六）本獎勵方案為 20xx 年度考核、獎勵方案，兌現(xiàn)獎金時間為年度結(jié)束后。部； （ 2） 收貨成本出現(xiàn)差誤，且經(jīng)證明為采購責(zé)任的，每發(fā)生一次扣發(fā)獎金 元； （ 3） 考核基本信息來源： 由接受《價格調(diào)整申請表》，并據(jù)此對收貨報告進(jìn)行調(diào) 整的人員（現(xiàn)為計算機中心人員提供）。 四、考核與獎勵辦法 （一）在考核的“銷售額”、“實際毛利率”全面完成（即恰好完成下達(dá)的指標(biāo)、未超額亦未虧完）的條件下，各部的獎金基數(shù)首席采購為 萬元 /年，其他采購人員為 萬元 /年。 費用訂額 =實際完成的銷售額實際完成的毛利率核訂下達(dá)的費用率 （三）費用訂額管理辦法 采購人員只能在費用訂額的范圍內(nèi)，按照我司差旅費、交際應(yīng)酬費等 費用開支管理辦法規(guī)訂報銷費用。不得申請超付款限額付款。 （四）系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)正確率 訂貨是商品流轉(zhuǎn)的起點，是系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理過程的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，正確的訂單成本是系統(tǒng)真實反映商品進(jìn)、銷、存狀況，準(zhǔn)確計算銷售收入、成本、毛利額、毛利率等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的基礎(chǔ)，此環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)錯誤，將導(dǎo)致進(jìn)、銷存各環(huán)節(jié)一系列的錯誤，事后的調(diào)整無法糾正全 部錯誤，反而會帶來新的問題，直接影響公司的管理與核算工作。 為了保證考核口徑的 一致性，避免人為因素對毛利率的誤導(dǎo)，“購進(jìn)商品的運費”應(yīng) 形成對銷售成本的影響和對毛利率的調(diào)整。而且存在著 通過 調(diào)整國內(nèi)購進(jìn)商品和直接進(jìn)口商品結(jié)構(gòu)形成對系統(tǒng)毛利率的人為影響，使“名義毛利率”提高而“實際毛利率”不變，甚至發(fā)生反方向變化的可能性。 系統(tǒng)提供的銷售額不包含“無 SKU 商品銷售額”，和協(xié)助市場部組織貨源形成的銷售額，而“實際毛利率”中的銷售額包含此兩部分銷售額。指購進(jìn)商品所發(fā)生的運費。進(jìn)入系統(tǒng)的直接進(jìn)口商品進(jìn)貨成本只相當(dāng)于 CIF 價部分，不包含關(guān)稅和增值稅。包括一般商品銷售收入和特殊訂單銷售收入及協(xié)助市場推廣部組織貨源形成的銷售收入 。 采購人員在努力工作的過程中，除工作能力與業(yè)務(wù)水平不斷得到鍛煉提高外，個人報酬水平也應(yīng)隨主觀努力程度相應(yīng)有所提高。 B．市場推廣部提供的信息，應(yīng)及時記錄，轉(zhuǎn)告相關(guān)采購經(jīng)理。 供貨商來訪接待 在采購經(jīng)理外出或新供貨商上門推銷 時進(jìn)行接待，了解來意，記錄大概情況，引見相關(guān)人員。 （四） 與商品部的協(xié) 調(diào) （ 1） 商品部在銷售過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)于商品的問題，應(yīng)協(xié)助予以解決，例如：質(zhì)量問題，及時反應(yīng)給采購經(jīng)理和供貨商，商品 SKU 號、 UPC 碼、銷售單位、字母關(guān)系等相應(yīng)的問題，予以查詢、修正等。一是自身的培訓(xùn)；二是采購員的培訓(xùn) 。并填寫轉(zhuǎn)對發(fā)票清單（包括發(fā)票號、供貨商名稱、訂單號、金額、經(jīng)手人簽名）。 4． 會務(wù)服務(wù)。 五、對供貨商的規(guī)范 明確對供貨商在供貨、運輸、開發(fā)票等方面的要求，以便適應(yīng)系統(tǒng)的要求，并提高與供貨商合作的效率，避免沖突。 4． 訂單統(tǒng)計報告 每月打印一份，報中心總經(jīng)理及各采購經(jīng)理。 三、統(tǒng)計報告 1． 每天上午到電腦室領(lǐng)取前一天銷售報告，一式二份，一份交由中心總經(jīng)理，一份存檔，各部門具體銷售情況分發(fā)給各采購經(jīng)理。 第十章 關(guān)于價格變更的規(guī)定 任何價格的調(diào)整需填寫《價格變更申請單》，或在計算機打印的價格單上修改，要求字跡清楚，不同廠家分開填寫，并經(jīng)采購負(fù)責(zé)人簽字后，交由 MST 進(jìn)行修改。登記包括訂單號、制作日期、供應(yīng)商、經(jīng)手人簽名、到貨狀況，以備查核及采購經(jīng)理查詢。 （三）供應(yīng)商的綜合分析 如按部門、區(qū)域、合作方式等對供應(yīng)商進(jìn)行綜合分析，為采購負(fù)責(zé)人在做采購決策時提供科學(xué)依據(jù)。 一 新的供貨商和商品單項的數(shù)據(jù)錄入要求在訂單制作之前完成。 （ 2）配套銷售應(yīng)注意的幾點 提醒顧客配套，告訴顧客還需要什么。 （ 2）在晚上盡量沒有銷售的情況下盤點，并分析出產(chǎn)生負(fù)庫存可能的原因。 新品引進(jìn)率 =新引進(jìn) SKU 數(shù)量 /所有 SKU 數(shù)量 一般不宜超過 5% 盤點的目的是為了了解經(jīng)營利潤，清點財產(chǎn)；發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和實質(zhì)的差異并對造成差異的環(huán)節(jié)實行改造工作，從而減少損失，提高資產(chǎn)回報率；維護(hù)系統(tǒng)保證經(jīng)營對系統(tǒng)的依托。銷售額與銷售歷史、趨勢和指標(biāo)有關(guān)，毛利率與供應(yīng)商價格變化有關(guān)，在無法完成銷售指標(biāo)的情況下，可以適當(dāng)降低毛利率，一般在 15%之間。 價格標(biāo)簽上必須注明：牌名、產(chǎn)地、名稱、 SKU 價 格、規(guī)格型號等。 盡可能將本部門影響 AS400 系統(tǒng)運作速度的工作放在非收貨高峰時間進(jìn)行，或提前通知收發(fā)貨部，以便提前打印出即將收貨的“收貨授權(quán)書”。 “收貨授權(quán)書”（采購部聯(lián)）于收貨后 24小時內(nèi)轉(zhuǎn)采購協(xié)調(diào)部帳務(wù)員。 如發(fā)現(xiàn)收貨成本有誤，需及時通知計算機中心修改訂單成本。 （三）采購中心： 要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號（規(guī)格）、價格、 數(shù)量及內(nèi)包裝數(shù)量等發(fā)生變化，供貨商及時通知采購經(jīng)理修改訂單。如采購部認(rèn)為可以接收，必須在《無 SKU 貨物單》上簽字。收貨員根據(jù)廠家提供有關(guān)單據(jù)并將收貨情況在無訂單收貨單上填寫清楚，并簽字蓋章，其形式如下； 無訂單收貨單 供貨商名稱 : 收貨日期 : SKU 產(chǎn)品名稱 型號 單位 收貨數(shù)量 收貨人 : 商品部 : 如是承運商送貨，認(rèn)真填寫無訂單收貨單尤為重要。 7. 當(dāng)采購支持部將有關(guān)傳真發(fā)出后，收貨授權(quán)書及其單據(jù)將交到財務(wù)中心以備付款用。 4. 當(dāng)貨物查收后，收貨員向文員申請打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物送到商品部，并要求商品部簽收。（負(fù)責(zé)人：商店總經(jīng)理） 六、收貨操作程序 （一）正常收貨程序： 1. 當(dāng)采購員下訂單后，