【正文】 ，以獲得更大的利益。 5． 倉儲運輸能力和條件。 3． 人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測。 c. 生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平 1． 原材料供求關(guān)系及渠道。 c. 市場戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地域差異。 b. 市場調(diào)查 a. 市場發(fā)育程度及各級消費評價。 d. 高層管理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會關(guān)系及資金等背景。 b. 投資資 金狀況包括注冊資金、固定資產(chǎn)、流動資金、設(shè)備技術(shù)來源 及商標。 c. 延伸調(diào)查：指通過對制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供應(yīng)商的狀態(tài)和能力。 2．調(diào)查方式 a. 正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。 （ 2） 平衡、協(xié)調(diào)、利用競爭性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。商店根據(jù)市場和顧客群選擇正確的供應(yīng)商，并取得正確的配套價格和服務(wù)，再以正確的配套價格和服務(wù)賣出，使所有的消費者成為永遠的回 頭客。通過商店，供應(yīng)商和顧客達成了商品和資金的交換。一個商店是否有賣點是其在競爭中得以生存的 必要因素之一。 (2) 客流量 主要反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。 b. 內(nèi)部市場調(diào)研 又稱市場評價，主要通過下面 4 個方面來反映 ,內(nèi)部市場是否良性發(fā)展并且在市場上具有競爭力。 發(fā)展商的角色可了解到貨源并推算出成本。 （ 2）微觀市場的調(diào)研 a. 外部市場調(diào)研 又稱角色調(diào)研，指采購員通過不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在市場上的來攏去脈，舉例如下： 個人消費者的角色可了解到品牌、品質(zhì)和零售價位 。 調(diào)研的層次與方法： （ 1）宏觀市場的調(diào)研 1． 研究分析目標行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營理念與模式及優(yōu)勢。 （ 3）顧客群： 要了解市場消費有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。 （ 2）價格： 要了解品牌在市場上以什么樣的價格銷售，批零差價是多少，還有批零差價的穩(wěn)定性。 （ 2） 市場調(diào)研 a. 市場調(diào)研的目的是解決商店的市場定位問題，包括商品的構(gòu)成、價格和顧客群定位。 c. 談判的 最理想條款和最低條款，主要考慮的是價格條款、運輸條款、服務(wù)條款。 采購決策的內(nèi)容： a. 本店的市場定位和顧客群定位。 采購中心的基本程序 這里我們用下圖簡單描繪采購工作的基本程序，然后逐一展開敘說。 我們可以此來推算銷售額或應(yīng)有的平均庫存。 —— 季節(jié) —— 價格或檔次 —— 產(chǎn)品質(zhì)量 —— 配套產(chǎn)品不全 —— 展示不充分 三 . 滾動平均成本： 公式：滾動平均成本 = 當前庫存數(shù)量當前成本 +新進數(shù)量新進成本 當前庫存數(shù)量 +新進數(shù)量 四 . 毛利率、滾動毛利率： 公式：毛利率 =（零售價 總成本） /零售價 =（ ） /2 ==% 銷售額是首先要追求的目標，然后才是毛利率。 （ 3） “角和分”的標價應(yīng)為“ 49”、“ 79”、或“ 99”。 3． 定價尾數(shù)規(guī)則： （ 1） 單價 100 元以上的產(chǎn)品，標價不得有“角、分”，必須是整元。 （ 2） 主導(dǎo)產(chǎn)品在定價時要比實際市場成交價低 3~5%。 2． 市 場定價：市場定價考慮兩個問題，一是市場價格相抵的產(chǎn)品如何定價 ，二是獨家經(jīng)營的產(chǎn)品如何定價，什么是市場能夠接受的價格。作為采購人員，我們決定著顧客對東方的“感覺”，顧客是否感到東方的價格為最低將決定顧客是否到東方來。 2．國外商品 進價成本 =CIF 價或 (FOB 價 +運費 ) (1+DUTY) （二）零售價： 1． 東方家園零售價的概念：價格是某產(chǎn)品能夠被市場接受的價值，東方家園的產(chǎn)品價格必須低于同一產(chǎn)品在當?shù)氐氖忻娉山粌r格，也就是說，我們所遵從的是市場定價而不是成本定價 —— 天天平價。 （ 2） CIF 條款包含保險費和運費，它趨近或等于到店價。部門的各檔次率的計算公式是 部門的各檔次 SKU 數(shù) 部門的所有 SKU 數(shù) 價格： （一）進價 ： 指進入系統(tǒng)的成本價，須含括運費、關(guān)稅、增值稅等附加成本。檔次的齊全指價格的齊全。品種的齊全指： ，即系列的配套 d. SKU， 即款式、花色、規(guī)格、型號的相對豐富。 泄密者將予嚴懲，視情節(jié)輕重 , 直至開除出采購隊伍。 二． 店內(nèi)主要管理人員與采購部門視具體情況安排定期的溝通會議。 （ 1）店內(nèi)工作：采購中心所有人員一律進店，與對應(yīng)商品部門緊密配合，做好商品進店、擺放、展示、陳列、補貨、退貨等工作。 （ 4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。 8．例會：每周一次例會，由中心副總經(jīng)理，高級采購經(jīng)理，采購經(jīng)理（出差缺席時由其助理代表）及 MST 經(jīng)理參加，會議主要內(nèi)容包括： （ 1） 一周工作總結(jié)：與會人員簡要發(fā)言，總結(jié)一周工作。 7．工作計劃原則： 一． 根據(jù)采購工作的八個基本內(nèi)容，每四周制定例表計劃。 6． 樣品：樣品一經(jīng) 采用，應(yīng)交店內(nèi)銷售，未被采用者在二個月內(nèi)有可銷售價值的也交由店內(nèi)出售。 5． 辦公室及會議室：來訪人員禁止進入采購辦公室，應(yīng)充分利用會議室進行洽談。如無特殊原因，出差人員應(yīng)及時返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準。 4． 外地出差：采購中心人員出差必須在二天前將出訪計劃交中心副總以上批準（見出訪計劃表），回到公司 24小時內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理。 2． 上班：除特殊需要外，采購中心人員上正常班（ 8： 30AM~5： 30PM），每天工作時間 8小時，每周計 40 小時。 5． 熟練掌握英語。 3． 良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。 （二）素質(zhì)要求 1． 受過良好的高等教育。 4． 不斷學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識和產(chǎn)品知識。 2． 誠懇、認真、嚴謹、積極進取。它是在一定采購決策思想指導(dǎo)下進行的一個包含市場調(diào)研，采購方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購買及商品在店面的布局擺放展示的全過程。 第一章 采購中心組織結(jié)構(gòu) 采購中心總經(jīng)理 采購中心副總經(jīng)理 高級采購經(jīng)理 MST 經(jīng)理 采購經(jīng)理 商品后勤部經(jīng)理 MST 職 員 采購助理 職 員 第二章 倉儲超市采購的定義 倉儲超市采購的英文表達是“ MECHANDISE。它有別于制造業(yè) 為滿足生產(chǎn)需求而進行的原材料購買行為，是倉儲超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進行的有 組織、有計劃的購買行為和配套銷售行為。 第三章 對采購人員的基本要求 （一）工作態(tài)度的要求 1． 具有很強的敬業(yè)精神。 3． 有禮有節(jié)，謙順平和地對待他人，營造和諧高效的工作氛圍。 5． 以平衡的心態(tài)對待工作中的問題和困難，尋求積極的解決方法，提高團體協(xié)作精神。 2． 具有較高的 EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。 4． 熟練運用計算機及商品管理系統(tǒng)。 （三）工作紀律 1． 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴懲。 3． 市內(nèi)外出： SM或 M離開公司到市內(nèi)辦事 必須通知其 AM 及 MST離開及預(yù)計返回時間，收到公司呼喚時應(yīng)立即回復(fù)。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給 MST通話一次。一 般情況下， SM、 M 及 AM 不能同時出差，應(yīng)留 AM 在公司處理一切事務(wù)。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理必須有序（樣品保管預(yù)交給店里銷售要有手續(xù)）。 （ 2）任何對所制定計劃作出的較大修改，須向上一級經(jīng)理請求許可。 （ 2） 新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會議做介紹，聽取大 家意見，是否接受其進入東方。 （ 3） 四周工作計劃： SM 及 M 把下四周的工作計劃表交由例會討論，聽取大家意見。 （ 5） 會議內(nèi)容由 MST 負責整理紀錄，并存檔備查。要了解顧客對產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量的反映 , 店員對產(chǎn)品銷售情況的反映 , 因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。 10．保密：各 級人員必須嚴守公司商業(yè)機密 ,如：供貨商名單、供貨價格、合同條款等。 第四章 采購工作的基本概念和原則 一 . 商品的構(gòu)成： 商品是由品種和檔位構(gòu)成的 , 分為部類、大類、子類、 SKU 四個層次。而且部類系列之間要講究整體的配套。倉儲超市的高、中、低檔率的配比一般為 2： 5： 3。 1．國內(nèi)商品 （ 1） FOB 條款的情況下，我方承擔運費，必須要有運輸發(fā)票。 （ 3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購過程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承擔增值稅，標準是：報價 ?。天天平價是倉儲型商店的根本。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內(nèi)每一樣商品的價格，一旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在 24小時做出修改。 （ 1） 價格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價時，須接近或低于市場批發(fā)價，比零售價低 8~10%。 （ 3） 獨家經(jīng)營的在定價時要根據(jù)市場接受能力提高毛利率。 （ 2） 標價的尾數(shù)必須是“ 6”、“ 8”或“ 9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“ 142元”應(yīng)改為“ 146 元”或“ 148 元”（毛利和市場競爭價特例對待）。 4． 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購人員要進行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再從可控制因素入手，不能坐等。 公式：滾動毛利率 = （ 零售價 滾動平均成本） 100% 零售價 五 . 周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率 = 銷售額 /平均庫存（零售價計） 美國 HOME DEPOT 平均周轉(zhuǎn)率是 5。 例如： （ 1） 如果平均庫存量是 30， 000， 000 元（零售價計） 則：年銷售額 = 平均庫存 周轉(zhuǎn)率 30， 000， 000 5 =150， 000， 000元（一億五千萬） （ 2） 如果我們想把年銷售額提高到 250， 000， 000（二億五千萬），則平均庫存要增加到 = 年銷售額 /5= 250， 000， 000/5 = 50， 000， 000（五千萬元） （ 3） 周轉(zhuǎn)率是 5，也就是說每 12個月 /5 = 個月所有庫存周轉(zhuǎn)一次 ，那么最大的 庫存量不應(yīng)超過三個月的銷售額。 （ 1） 采購決策 ： B/W 市場調(diào)研 擺放放放放 付款 采購方案 供應(yīng)商的調(diào)查 發(fā)貨 PK培訓(xùn) 采購決策 訂單 銷售 Ok? 取消 調(diào)整 Ok? 談判 收貨 NO Yes YES NO BOQB B/W 采購決策是一個無限發(fā)展的過程，它與市場調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進行的，同時指導(dǎo)著采購工作的全過程。 b. 品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。 d. 采購時間表包括什么時候與供貨商簽定合同、下訂單，貨物什么時候進店、上貨架、擺貨、開業(yè)等細節(jié)。 b. 市場調(diào)研的四要素 （ 1）品牌： 要了解市場流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。批零差價的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了品牌在市場 上的競爭力。 （ 4）網(wǎng)絡(luò)： 要了解供貨來源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。 2． 研究分析目標市場的容量、增長點、消費水平及生產(chǎn)力水平。 裝修隊的角色可了解到貨物的批發(fā)價、毛利率、貨源及競爭對手。 供應(yīng)商的角色可了解到進貨和銷售網(wǎng)絡(luò)。 (1) 顧客