【正文】 能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老…… 采購部各崗位要做好工 作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分 A、 B、 C、 D 級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管 A 類，小組經(jīng)理、主管分管 B 類，采購員及采購助理分管 C、 D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。 ● 精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對(duì)復(fù)雜而艱苦的采購運(yùn)作。 三 、采購基本要求 ● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團(tuán)結(jié)…… ● 團(tuán)隊(duì)敬業(yè)： …… .全部內(nèi)容： ● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個(gè)道理。 ● 形象解釋： 象采茶式地有目的地采，不 是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。 ●、制定促銷計(jì)劃。 ●、部門銷售額及毛利潤。 ●、 部門采購計(jì)劃的制定。 ●、 部門供應(yīng)商的合作方式。 ●、 部門產(chǎn)品開發(fā)。 ●、 部門利潤制定。 三、 部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、 本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、 對(duì)部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、 滯銷商品淘汰計(jì)劃。 ●、目標(biāo)利潤制定。 二、 采購經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、負(fù)責(zé)部門固 定資產(chǎn)的管理。 ●、負(fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、 …… .全部內(nèi)容： ●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。 ●、根據(jù)營運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。 ●、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào) 查，根據(jù)公司市場定位，確品 組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競爭力，又有合理利潤的售價(jià)。目 錄 第一章 崗位職責(zé) 采購部職責(zé) 采購經(jīng)理職責(zé) 部門采購經(jīng)理職責(zé) 第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí) 采購的定義 采購三大原則 采購基本要求 采購思維模式 新品注意事項(xiàng) 自然碼與店內(nèi)碼 常用采購名詞 采購結(jié)算方式 采購促銷的種類 毛利、加價(jià)率與綜合利潤 1商品 分類定價(jià) 第三章 采購的工作步驟 市場調(diào)查 確定商品結(jié)構(gòu) 再調(diào)查 確定商場結(jié)構(gòu)表 再市場調(diào)查 草簽合同 第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則 采購談判的特點(diǎn) 采購談判的原則 第 五章 采購談判的基本內(nèi)容 商品的品質(zhì) 商品的數(shù)量 商品的包裝 商品裝運(yùn) 商品檢驗(yàn) 第六章 還價(jià)的控制及其策略 比照還價(jià)法 含蓄表達(dá)法 暗示表達(dá)法 第七章 談判準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 市場因素 決策準(zhǔn)備 規(guī)定談判策略 談判時(shí)機(jī) 第八章 采購談判過程 開局階段 摸底階段 第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題 根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) 第十章 磋商階段 雙方的分歧 合理 讓步 讓步的原則 中止談判 第十一章 成交階段 注意成 交信號(hào) 認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 價(jià)格談判確認(rèn) 最后一次報(bào)價(jià) 確認(rèn)成交 第十二章 簽約階段 第十三章 采購部十項(xiàng)原則 第十四章 采購部談判十要點(diǎn) 宣傳公司介紹 產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單 銷售方式 銷售情況及促銷計(jì)劃 供應(yīng)商的性質(zhì) 供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 相關(guān)證件 零售價(jià)、毛利率 條碼狀況、包裝 供貨時(shí)間、供貨周期 第十五章 談判的技巧 第十六章 采購部樣品管理制度 第十七章 廠商需帶齊的證件 第十八章 談判流程 第十九章 商品分類原則 第二十章 招商方案 招商范圍 招商對(duì)象及條件 合作方式 招商程序 第 二十一 章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng) 第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同 商品采購立項(xiàng)報(bào)告書 供貨商合同書 聯(lián)營合同書 戶外廣告協(xié)議 堆頭端架擺放協(xié)議書 促銷協(xié)議單 反賄賂協(xié)議 柜臺(tái)租賃合同 第一章 崗位職責(zé) 一 、采購部職責(zé)： ●、完成公司年度 /季度 /月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。 ●、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。高速商品建議定價(jià)，送信息中心。 ●、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對(duì)門店經(jīng)營提出建議或意見，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題。 ●、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。 ●、與營運(yùn)合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)。 ●、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。 ●、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競爭策略。 ●、 …… .全部內(nèi)容： ●、 新產(chǎn)品開發(fā)。 ●、 確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、 超市采購計(jì)劃的制定。 ●、 部門定價(jià) 策略。 ●、 部門促銷策略。 ●、 滯銷商品淘汰。 ●、 商品市場調(diào)查及情報(bào) 。 ●、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 ●、對(duì)營運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。 第二章 采購基礎(chǔ)常識(shí) 一、 采購的定義： 有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對(duì)該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對(duì)性有目的地進(jìn)行。 二、 、采購三大原則： 零售業(yè)界是高密集、高勞動(dòng)強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。 ● 廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌 。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談 舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。 ● 專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價(jià)核算；二是通過市場價(jià)核算。 ● 換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會(huì)買？ ● 逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會(huì)有什么后果？會(huì)否影響公司的品質(zhì)形象？價(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會(huì)否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會(huì)怎么樣？） 五 、新品注意事項(xiàng)： …… .全部內(nèi)容： 六 、自然碼 與 店內(nèi)碼 ● 條形碼是廠家向國家有關(guān)部門申請(qǐng)的一種商品排序號(hào)碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號(hào)，相當(dāng)于合格商品的身份證號(hào)碼。 ● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管 理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號(hào)碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。 ● 并板 ：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。 ● 拾零 ：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 ● 先進(jìn)先出 ：先進(jìn)的貨物先銷售。 ● 堆頭 ： 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 ● 改價(jià) ：更改價(jià)格。分為：自然碼、店內(nèi)碼。 ● 自然碼圖示 ：也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)。 ● 補(bǔ)貨 ：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。 ● 試吃 ：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗。 ● 稽核 ：為防止顧客遺漏商品，在其離開時(shí)對(duì)其所購商品的核對(duì)。 ● 貨不對(duì)板： 指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。（一般符帶條碼） ● 滯銷 ：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 ● 手推車 ：顧客購物用的小車。 ● 盤點(diǎn) ；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。 ● 上架 ：把商品擺放在貨架上。 ● 促銷試品 ：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。 ● 供應(yīng)商編號(hào) ：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位。 ● 叉車 （手動(dòng)）：用來運(yùn)送貨物的工具。 ● POS： （ POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、 POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)。 ● 退貨 ：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品退回商場（廠商）。 ● POP：（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。 ● DM商品：泛指店促及快訊商品。 ● 平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。 ● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為： A、大量陳列； B、低價(jià)位； C、季節(jié)感； D、廣告促銷。 ● 棚板： …… .全部內(nèi)容： ● 價(jià)格帶： …… .全部內(nèi)容： ● 比較陳列：把相同商品，依不 同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。 ● ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在 80%以前之商品屬 A 級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在 81%95%之商品 B 級(jí)品，累計(jì)構(gòu)成比在 96%以后之商品屬 C級(jí)品。 C 級(jí)品則列為淘汰對(duì)象。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來。 ● 客單價(jià) ：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。 ● SP（ SalesPromotion）：既“促銷”之意。例如：商店內(nèi) 80%的業(yè)績系由 20%的品項(xiàng)所達(dá)成；也稱 。 ● 陳列 ：貨品柜設(shè)之方式。 ● 日平均售量 ： ..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。 八 、采購結(jié)算方式： …… .全部內(nèi)容： 九 、 促銷的種類 ● 促銷種類一般分為： A 獎(jiǎng)購（購買價(jià)值達(dá)多少，獎(jiǎng)價(jià)值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價(jià)。 C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。 D 返還： …… .全部內(nèi)容： E 換購： …… .全部內(nèi)容： ● 特價(jià)類型： A 爆炸牌特價(jià)： 用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。 D 震憾 價(jià)： …… .全部內(nèi)容： E 限時(shí)特賣（版頭 ）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。 ● 毛利類型： …… .全部內(nèi)容： 十 、毛利、加價(jià)率與綜合利潤 ● 加價(jià)率俗稱順加： 利潤 加價(jià)率 = % 生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)） 利潤 毛利率 = % 零售價(jià) ● 各大類綜合利潤換算： 在該大類商品選利潤排行前 10 名之單品＋利潤排行中間 10 名之單品 +利潤排行倒數(shù) 10名之單品之平均利潤為綜合利潤。 在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對(duì)基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。 ● 一般商品 …… .全部內(nèi)容： ● 敏感商品 …… .全部內(nèi)容： ● 緊俏商品 緊 俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。它是否暢銷 ，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對(duì)我方有何影響。 三 、 再調(diào)查 ： 是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。 四 、 確定商場結(jié)構(gòu)表： …… .全部內(nèi)容： 五 、 再市場調(diào)查 ： 手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估