【正文】 依照保險(xiǎn)條款例如：甲乙兩車在行駛過程中發(fā)生碰撞事故，甲車輛損失600元，車上貨物損失1500元，乙車損失400元，車上貨物損失500元，人員受傷醫(yī)療費(fèi)支出1000元。● 私有車輛或承包車輛的被保險(xiǎn)人及家庭人員，以及他們所有或代管的財(cái)產(chǎn)?！?保險(xiǎn)車輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，不論發(fā)生一次或多次保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失或費(fèi)用支出，只要每次賠償未達(dá)到保險(xiǎn)金額，其保險(xiǎn)責(zé)任依然有效。車輛損失險(xiǎn)〈1〉保險(xiǎn)責(zé)任意外事故：如碰撞，傾覆等自然災(zāi)害：如暴雨，洪水，臺(tái)風(fēng)等渡船事故責(zé)任施救費(fèi)用〈2〉除外責(zé)任●自然磨損，朽蝕，輪胎暴裂等●地震，人工直接供油，自燃等●受本車所載貨物撞擊的損失●兩輪摩托車停放期間翻倒的損失●特殊用途的車輛損失，如戰(zhàn)爭用車，比賽用車等〈3〉保險(xiǎn)金額●按車輛的新車購置價(jià)確定●按車輛的實(shí)際價(jià)值確定，即減去折舊●被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人協(xié)商確定但車輛的保險(xiǎn)價(jià)值是按出險(xiǎn)時(shí)車輛的市場購置價(jià)確定。 運(yùn)輸工具保險(xiǎn)除有形損失外，還包括無形損失和有關(guān)費(fèi)用損失。（三）利潤損失保險(xiǎn)利潤損失險(xiǎn)，又稱為營業(yè)中斷險(xiǎn)，是依附于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上的一種擴(kuò)大責(zé)任的保險(xiǎn)，它承保企業(yè)的營業(yè)設(shè)備由于遭受自然災(zāi)害或意外事故造成企業(yè)生產(chǎn)停頓或營業(yè)中斷而導(dǎo)致預(yù)期毛利潤的損失和營業(yè)中斷期內(nèi)仍需支付的必要費(fèi)用?！?〉殘值處理：折價(jià)歸被保險(xiǎn)人所有，并在賠款中扣除。其保險(xiǎn)價(jià)值是按出險(xiǎn)時(shí)的重置價(jià)值確定。但固定資產(chǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值是出險(xiǎn)時(shí)的重置價(jià)值。（5）保險(xiǎn)事故的間接損失。除外責(zé)任（1）戰(zhàn)爭、軍事行動(dòng)、敵對行為等。（2）特約可保財(cái)產(chǎn)：如金銀，珠寶，書畫，郵票，藝術(shù)品，鐵路，道路，橋梁等。按財(cái)務(wù)規(guī)定提取?！?〉賠付率估算法選擇一個(gè)時(shí)期的賠付率來估計(jì)某類業(yè)務(wù)的最終賠付數(shù)額，從估計(jì)的最終賠付額中扣除已支付的賠款和理賠費(fèi)用后，即為未決賠款額。賠款準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)人在會(huì)計(jì)年度決算時(shí)，為該會(huì)計(jì)年度已發(fā)生保險(xiǎn)事故應(yīng)付而未付賠款志提存的一種資金準(zhǔn)備。每過一個(gè)月，已到期責(zé)任加上2/24，因此，一月份出的保單尚有1/24的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)企業(yè)在年終會(huì)計(jì)決算時(shí)，對于保險(xiǎn)責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費(fèi)提存出來形成的準(zhǔn)備金。如日本規(guī)定：被保險(xiǎn)人擁有或使用的任何車輛，在晚上9點(diǎn)至早上6點(diǎn)之間無人照管時(shí)，應(yīng)把它開進(jìn)安全加鎖的車庫或全封閉的院落內(nèi)。如投保家財(cái)險(xiǎn)的可附加盜竊險(xiǎn)，投保海洋貨物運(yùn)輸險(xiǎn)水漬險(xiǎn)可加保戰(zhàn)爭險(xiǎn)等。三是危險(xiǎn)管理復(fù)雜，一般通過再保險(xiǎn)來分散風(fēng)險(xiǎn)。 （2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 從承保標(biāo)的的虛實(shí)來分，可分為有形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。（3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。投入期的營銷策略，成長期的營銷策略，成熟期的營銷策略和衰退期的營銷策略。營銷組合策略：（1）險(xiǎn)種策略。② 差異性市場策略。（3）目標(biāo)市場策略的選擇。④ 購買者議價(jià)能力的影響。如果細(xì)分市場已有了為數(shù)眾多的強(qiáng)大的競爭者，就失去了吸引力。潛在的目標(biāo)市場必須具有適度的規(guī)模和潛力。即銷售者生產(chǎn)多種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品，但目的是向消費(fèi)者提供 多種產(chǎn)品，而不是為 了滿足各種不同細(xì)分市場的需求。對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司宜采用直接營銷，而對于人壽保險(xiǎn)公司，則宜采用代理制，以便爭取到更多的客戶。二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。第四階段，以市場為導(dǎo)向的營銷觀念。（3）保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競爭的原則。特點(diǎn)：（1）保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進(jìn)行修訂。（2）核保管理：（3）營銷管理：建立以整體營銷觀念為指導(dǎo)的以“員工代理制”為中心的多種營銷渠道模式。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。（3）集中戰(zhàn)略：是把經(jīng)營目標(biāo)集中在投保人的特殊集團(tuán)，或某種專門保險(xiǎn)產(chǎn)品，或某一專門的地理區(qū)域等。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽(yù)等。第四、替代者， 人壽保險(xiǎn)較明顯，如儲(chǔ)蓄、投資，銀行存款，購買股票債券等。第二、市場潛在進(jìn)入者，可以分兩類，一類是國內(nèi)有望組建的股份制保險(xiǎn)公司，另一類是希望進(jìn)入中國市場的外國公司。第一、投保人的需求。”公司的具體目標(biāo)一般以財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。要保險(xiǎn)業(yè)，許多公司都有其獨(dú)特的使命，如英國標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營使命是“幫助客戶自信地面對未來”。向投保人的采購機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散的直接銷售在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)企業(yè)向接受顧客委托的采購機(jī)構(gòu)直接銷售的。投保人其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在保險(xiǎn)人自有的業(yè)務(wù)部門和保險(xiǎn)商店中進(jìn)行的分散銷售投保人保險(xiǎn)企業(yè) 營業(yè)處，保險(xiǎn)商店這種方法是以顧客的主動(dòng)性為前提的，顧客自己到保險(xiǎn)人的工作地點(diǎn)，在那里獲得咨詢服務(wù)、締結(jié)或修改保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往還在那里獲得理賠服務(wù)，通過這種方式，顧客消除了空間上和實(shí)際的距離。通過協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銷售投保人保險(xiǎn)企業(yè)協(xié)會(huì)、社團(tuán)、組織和類似的機(jī)構(gòu)這種方法在對機(jī)構(gòu)成員有益的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中使用較多。（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售決策通過保險(xiǎn)企業(yè)自有的或企業(yè)相關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售（外勤方法）企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)雇用的銷售機(jī)構(gòu)為一家保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的代理人經(jīng)銷公司保險(xiǎn)企業(yè)投保人這種方法主要在與私人家庭、自由職業(yè)者和中小型企業(yè)顧客的業(yè)務(wù)中占有很高的市場份額。采用降低價(jià)格戰(zhàn)略（3），但在質(zhì)量不變從而成本不變的情況下利潤會(huì)損失。我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)保險(xiǎn)顧客，尤其是私人顧客，基本上是被動(dòng)情感型的。如人員損失實(shí)物損失資產(chǎn)損失損失的評(píng)價(jià)（保險(xiǎn)金額）— 決定價(jià)或協(xié)商價(jià)— 購置價(jià)或重置價(jià)— 成本價(jià)或市場價(jià)— 最低價(jià)或最高價(jià)在國外損失的評(píng)價(jià)（損失的外匯）損失發(fā)生的時(shí)間，現(xiàn)金計(jì)價(jià)、現(xiàn)值計(jì)價(jià)或終值計(jì)價(jià)償付償付種類（貨幣償付，實(shí)物置換）保險(xiǎn)形式定額保險(xiǎn)或損失保險(xiǎn)償付的外匯償付的期限，一次性償付，分批償付顧客類型選擇（1）按機(jī)構(gòu)特征分類的顧客類型：企業(yè)顧客群（工商企業(yè)顧客、公司顧客）、自由職業(yè)顧客群、私人家庭顧客群（私人顧客）和公共團(tuán)體顧客群。窄而深的產(chǎn)品譜 寬泛化的產(chǎn)品譜：寬而深專業(yè)化產(chǎn)品譜：窄而淺 寬而淺的產(chǎn)品譜 所有每個(gè)保險(xiǎn)分支的產(chǎn)品數(shù)量 許多 多個(gè) 一個(gè) 一個(gè) 多個(gè) 許多 所有 經(jīng)營的保險(xiǎn)分支的數(shù)量保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形物品，它的特征不像有形特品那樣可以用人們感覺客觀它的物質(zhì)或功能去把握，而只能理智地通過理解它的存在和使用去把握。專業(yè)化規(guī)劃一般是：●局限于一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類； ●局限于一個(gè)投資種類； ●局限于一個(gè)或有少數(shù)服務(wù)項(xiàng)目； ●局限于一個(gè)顧客群。這些規(guī)模參數(shù)包括有：（1）投入量，主要的生產(chǎn)要素的數(shù)量和成本；（2）轉(zhuǎn)化量，對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說主要的作業(yè)過程的數(shù)量，如承保作業(yè)量，保單處理量和理賠作業(yè)量。獲取利潤在計(jì)算保險(xiǎn)企業(yè)利潤時(shí)是用銷售額減去成本，因此銷售額和成本可以作為利潤的中間目標(biāo)或者下層目標(biāo)。G3最差結(jié)果 G2= 10；（1P）此外，他估計(jì)某些環(huán)境狀態(tài)Sj，它們由該業(yè)務(wù)可能的賠付狀況描述。因子P表達(dá)了樂觀程度，乘以一個(gè)行動(dòng)的最好結(jié)果，因子1P表達(dá)了悲觀程度，乘以一個(gè)行動(dòng)的最壞結(jié)果。最小最大決策規(guī)則相應(yīng)于決策者悲觀的（謹(jǐn)慎的）態(tài)度，他的行為總是針對最不合適的環(huán)境狀態(tài)。我們舉個(gè)例子，假定在不確定性情況下一個(gè)追求利潤的保險(xiǎn)企業(yè)將在3個(gè)銷售政策行動(dòng)a a2 、 a3中選定一個(gè)。業(yè)務(wù)處理服務(wù)關(guān)系到從銷售的辦理到合同簽署、接下來的保單處理、業(yè)務(wù)期間的保單維護(hù)、保單到期的結(jié)束處理；還關(guān)系到保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)的處理（理賠）。當(dāng)投保人將本金交給保險(xiǎn)企業(yè)，而這些本金加上利息在確定的或不確定的時(shí)期內(nèi)以年金的形式逐漸返還，就是用儲(chǔ)業(yè)務(wù)。負(fù)效用是由支付固定的保費(fèi)形成的。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只有當(dāng)投保人和保險(xiǎn)人都認(rèn)為該業(yè)務(wù)對自己是有效用的，即效用大于負(fù)效用時(shí)，有償風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移才可能實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理概述一、保險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以用保險(xiǎn)企業(yè)中保險(xiǎn)保障生產(chǎn)的特征來解釋。通過保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人有義務(wù)支付準(zhǔn)確定義的保險(xiǎn)償付來補(bǔ)償準(zhǔn)確定義的不利計(jì)劃偏差（損失）。投保人的效用是通過轉(zhuǎn)移損失分布，或由此形成的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)的減少，或生存安全的提高而產(chǎn)生的。（二）儲(chǔ)蓄/用儲(chǔ)業(yè)務(wù)當(dāng)投保人一次性或分期向保險(xiǎn)人支付儲(chǔ)蓄金，而保險(xiǎn)人有義務(wù)將由此形成的儲(chǔ)蓄本金計(jì)息，并在確定的時(shí)間或其他規(guī)定的前提下，一次性地或以年金的形式將其還給投保人，就是儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。咨詢服務(wù)是向顧客解釋風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，特別是這些業(yè)務(wù)能滿足哪些需求。二、保險(xiǎn)企業(yè)的決策內(nèi)容（一）在不確定情況下和風(fēng)險(xiǎn)性情況下的保險(xiǎn)決策規(guī)則對于不確定性情況和風(fēng)險(xiǎn)性情況的決策，決策理論提出了一些決策規(guī)則，它們表達(dá)了決策者典型的確定偏愛關(guān)系。按最小最大規(guī)則，保險(xiǎn)企業(yè)選擇銷售政策行動(dòng)a3，因?yàn)樵谧畈缓线m的環(huán)境s4出現(xiàn)時(shí)，可能最大的利潤是1，其他比較合適的環(huán)境狀態(tài)在決策時(shí)是不考慮的。按悲觀——樂觀規(guī)則，考慮最大的和最小的結(jié)果，并賦予相應(yīng)于決策者的樂觀態(tài)度和悲觀態(tài)度的權(quán)重因子。例如在是否對大型車隊(duì)締結(jié)保險(xiǎn)合同時(shí)保險(xiǎn)人按照公式：利潤 = 保險(xiǎn)費(fèi) 賠付費(fèi)用 – 各項(xiàng)營運(yùn)成本 ?！霸竿麑碇堑膭倮盤1P0 0最好結(jié)果G3= 5；P在追求滿足需求這個(gè)目標(biāo)時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)的建立和維持是和這樣的基本任務(wù)聯(lián)系在一起的，即為一般的或特殊的顧客提供廣泛的或?qū)ｉT的保險(xiǎn)保障。實(shí)現(xiàn)增長保險(xiǎn)企業(yè)的增長目標(biāo)為企業(yè)所追求的規(guī)模參數(shù)的正變化。寬泛化規(guī)劃一般是：●第一保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)的所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)； ●所有投資產(chǎn)品； ●許多不同類型的服務(wù)； ●所有顧客群。寬泛化的和專業(yè)化的產(chǎn)品譜保險(xiǎn)產(chǎn)品譜是給出保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)并向市場提供的保險(xiǎn)分支的數(shù)量和種類，以及在保險(xiǎn)分支中保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)量和種類。保險(xiǎn)保障特征 質(zhì) 量 空間 時(shí)間保險(xiǎn)事故一般描述根據(jù)種類如“可保危險(xiǎn)”“不可保危險(xiǎn)”作為保險(xiǎn)事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量保險(xiǎn)事故出現(xiàn)的地點(diǎn)或區(qū)域保險(xiǎn)事故的時(shí)間維度，如有時(shí)間跨度和保險(xiǎn)事故和長時(shí)間的因果關(guān)系鏈損失一般描述被保物品，人員和其他對象。被動(dòng)情感型顧客有如下特性：●他很少或不主動(dòng)購買；●他很少或根本不去獲取和處理信息；●他的決策很少考慮價(jià)格性能比；●他不準(zhǔn)備也無能力“自我服務(wù)”，而想“被”服務(wù)；‘●他滿足于對長期問題作出一次性的決策，而不經(jīng)常考慮他的決策是否合乎目的；●他購買保險(xiǎn)保障時(shí)，按照過去的和類似的情況下的行為，或者按照周圍人采取的行為而采取行動(dòng)，或憑直覺行動(dòng)。提高價(jià)格而不改變產(chǎn)品質(zhì)量（2），在市場足夠透明情況下是不適當(dāng)?shù)模蛐枨髮?huì)萎縮。因此最理想的是同時(shí)對產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格投入分化戰(zhàn)略，即沿著“高質(zhì)量而貴”和“低質(zhì)量而便宜”的方向延伸。這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動(dòng)的銷售；●常常面向經(jīng)過選擇的顧客群和顧客類型。通過其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)進(jìn)行的銷售這種銷售方法最重要的例子有：●通過銀行營業(yè)窗口銷售各種保險(xiǎn)，主要是人壽保險(xiǎn)；●通過信用卡組織銷售各種保險(xiǎn)，如人身保險(xiǎn)和旅行保險(xiǎn)；●通過機(jī)動(dòng)車輛銷售商銷售有關(guān)的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)；●通過房地產(chǎn)公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和抵押銀行銷售與建筑物有關(guān)的保險(xiǎn)；●通過旅行社銷售旅行保險(xiǎn)；●通過貿(mào)易公司銷售貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。投保人遠(yuǎn)程溝通保險(xiǎn)企業(yè)這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過間接溝通進(jìn)行銷售；●主要是向確定的顧客群進(jìn)行確定產(chǎn)品的專業(yè)化銷售。確定保險(xiǎn)公司當(dāng)前的經(jīng)營使命和具體目標(biāo)。林肯國民的總體目標(biāo)是：“我們致力于增長、盈利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)收入以取得最大回報(bào)。主要分析以下四個(gè)方面。其次，同行業(yè)競爭者的狀況。第三，監(jiān)管部門，盡可能在合法范圍內(nèi)獲得最大利益。（2）差異化策略：是保險(xiǎn)公司向投保人提供本行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。但差異化的附加價(jià)格要被客戶認(rèn)可，且差異化會(huì)被經(jīng)營者模仿而消失。（二）對保險(xiǎn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行分解，并確定中、短期經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營戰(zhàn)略必須進(jìn)行分解，落實(shí)到每個(gè)職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實(shí)施。（三）實(shí)施保險(xiǎn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理加強(qiáng)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理，提高公司的業(yè)務(wù)水平和競爭能力（1）產(chǎn)品開發(fā)：信息收集、確定意向、市場調(diào)研、保單設(shè)計(jì)、報(bào)批審核、市場試銷等環(huán)節(jié)。主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：產(chǎn)品銷售率（產(chǎn)品銷售/銷售目標(biāo)），賠付率（給付支出/保費(fèi)收入），投資回報(bào)率（實(shí)際投資回報(bào)/估計(jì)投資回報(bào)），退保率（退保現(xiàn)金價(jià)值/保費(fèi)收入），經(jīng)營費(fèi)率（實(shí)際費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用），投資費(fèi)用率（投資費(fèi)用/投資收入）（四）戰(zhàn)略修訂根據(jù)各種情況的變化，修正競爭戰(zhàn)略，才能在競爭中立于不敗之地。由三個(gè)階段組成：分析保險(xiǎn)市場機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略。保險(xiǎn)是一種無形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。第三階段，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念。優(yōu)勢是：一是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)