【正文】 　　——將相關(guān)的組合產(chǎn)品和服務(wù)拆開(kāi)出售。 　　除非企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)恢復(fù)行業(yè)增長(zhǎng)速度的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或者實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破、推出更具特色產(chǎn)品，否則它必須學(xué)會(huì)在這三種竟?fàn)帀毫ο律妗?　　成長(zhǎng)期的利潤(rùn)主要來(lái)自向擴(kuò)張市場(chǎng)的銷(xiāo)售，而在成熟期這一利潤(rùn)來(lái)源基本衰竭。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少的。 　　——銷(xiāo)量決定哪種競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮?。ㄏ鄳?yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)。這些因素會(huì)提高顧客的價(jià)格敏感性。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。一旦選定了一個(gè)戰(zhàn)略，公司必須確認(rèn)距離達(dá)到目標(biāo)還相差多遠(yuǎn)。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說(shuō)來(lái)來(lái)的利潤(rùn)收入會(huì)高于投資。 　　公司是否獨(dú)具生產(chǎn)和銷(xiāo)售差異產(chǎn)品的能力？產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略合適與否不僅依賴于市場(chǎng)需求，還取決于賣(mài)方在生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)劣勢(shì)。一個(gè)企業(yè)適于采用哪種戰(zhàn)略要具體分析。由于這種成本優(yōu)勢(shì)并不依賴于保持高銷(xiāo)量，顧客更關(guān)注質(zhì)量和可靠性而不是價(jià)格，所以常采用適中定價(jià)。 　　當(dāng)行業(yè)中只有個(gè)別企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，采用滲透定價(jià)不一定總是適當(dāng)。很多成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)史證明，可以不采用滲透定價(jià)而保持成本領(lǐng)先。很多商業(yè)著作暗示滲透定價(jià)是建立成本領(lǐng)先地位的唯一正確方法。 　 (2)低成本產(chǎn)品的定價(jià) 　　與產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略一樣，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略既可能是個(gè)別企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略，也可能是行業(yè)普遍實(shí)施的戰(zhàn)略。在工業(yè)品市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)發(fā)出尖端設(shè)備或新的計(jì)算機(jī)軟件，有時(shí)出于競(jìng)爭(zhēng)需要而采用滲透定價(jià)法。由于產(chǎn)品有獨(dú)特的價(jià)值和屬性，此時(shí)定價(jià)的任務(wù)是收取由于產(chǎn)品的差異化而應(yīng)得的回報(bào)。這樣，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈時(shí)，產(chǎn)品獨(dú)特的差異可產(chǎn)生價(jià)值效應(yīng)，降低顧客的價(jià)格敏感性，保證企業(yè)仍能獲得較高的利潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，原來(lái)的創(chuàng)新者以及后進(jìn)入者都設(shè)定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，并設(shè)法保護(hù)它。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者可以根據(jù)自己以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值。企業(yè)必須鼓勵(lì)或說(shuō)服分銷(xiāo)商來(lái)積極努力地促銷(xiāo)創(chuàng)新產(chǎn)品。蘋(píng)果電腦公司在開(kāi)發(fā)個(gè)人電腦市場(chǎng)時(shí)也采用了同樣的策略。 　　盡管IBM公司迫切希望增加銷(xiāo)售，但它沒(méi)有采用低價(jià)策略。例如，購(gòu)置商業(yè)計(jì)算機(jī)在50年代對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)極大的。應(yīng)該采取更加直接的方法，在顧客首次購(gòu)買(mǎi)之前向他們介紹產(chǎn)品。還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品（如個(gè)人電腦）要求購(gòu)買(mǎi)者在能夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值之前先要掌握一些技術(shù)、技能。對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)新的耐用品來(lái)講，讓利吸引顧客試用是缺乏成本效率的。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的追加生產(chǎn)成本較低，并且往往使用一次就能了解它的特性。如果采用適中定價(jià)策略，零售價(jià)應(yīng)接近于產(chǎn)品對(duì)大部分潛在顧客的價(jià)值。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，企業(yè)的主要目標(biāo)是培養(yǎng)潛在顧客，促使他們關(guān)注創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)值。 　　什么樣的定價(jià)策略對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品是適當(dāng)?shù)哪?？回答這個(gè)問(wèn)題必須要注意，消費(fèi)者剛接觸到新產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格敏感性與他們長(zhǎng)期的價(jià)格敏感性之間是沒(méi)有聯(lián)系的。他們能夠在購(gòu)買(mǎi)之前正確地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，是給予那些后續(xù)采用者——“模仿者”建議指導(dǎo)的人。研究表明，直到有2％～5％的潛在顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，需求才顯著增加。 　　體現(xiàn)滿足顧客需要的新概念的產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品，它要獲得成功，必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行培養(yǎng)教育。汽車(chē)、真空吸塵器以及預(yù)先包裝好的方便食品在剛剛面世時(shí)，顧客對(duì)它們是很冷漠的。一個(gè)產(chǎn)品概念從產(chǎn)生開(kāi)始，逐漸被顧客接受，然后被所有顧客接受，最后被更能滿足顧客的新產(chǎn)品代替而步入死亡。有效定價(jià)是使規(guī)劃獲得成功的一個(gè)最基本的手段。 　 （六）生命周期定價(jià) 　　產(chǎn)品概念（product concept）就像人一樣，一般要經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)展階段。這需要企業(yè)擁有高質(zhì)產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、技術(shù)條件等。在美國(guó)市場(chǎng)上，豐田汽車(chē)平均價(jià)格比美國(guó)車(chē)便宜1 300美元，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)出現(xiàn)在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，先后擊敗福特汽車(chē)公司、克萊斯勒汽車(chē)公司。 　　 　　當(dāng)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者成為企業(yè)的首要目標(biāo)時(shí)，企業(yè)則可以采用以低于生產(chǎn)成本或低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格在目標(biāo)市場(chǎng)上拋售產(chǎn)品，其目的在于打擊競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。 　　上述各種折扣價(jià)格策略增強(qiáng)了企業(yè)定價(jià)的靈活性，對(duì)于提高廠商收益和利潤(rùn)具有重要作用。津貼是企業(yè)為特殊目的，對(duì)特殊顧客以特定 形式所給予的價(jià)格補(bǔ)貼或其他補(bǔ)貼。例如，啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的客戶提供折扣。 　　鼓勵(lì)中間商大批量訂貨，擴(kuò)大銷(xiāo)售，爭(zhēng)取顧客，并與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系是實(shí)行功能折扣的一個(gè)主要目標(biāo)。 　　 　　中間商在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同，企業(yè)據(jù)此給予不同的折扣稱為功能折扣。 　　由于現(xiàn)金折扣的前提是商品的銷(xiāo)售方式為賒銷(xiāo)或分期付款，因此，有些企業(yè)采用附加風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用的方式，以避免可能發(fā)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，銷(xiāo)售速度的加快，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致企業(yè)總盈利水平上升。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。 ?。ㄋ模┱劭鄱▋r(jià) 　　折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)量。其實(shí)，這種高價(jià)打火機(jī)樣子極其平常，雖無(wú)人問(wèn)津，但它邊上3元一只的打火機(jī)卻銷(xiāo)路大暢。這種相機(jī)有一個(gè)特點(diǎn)，即只能使用“柯達(dá)”膠卷。美國(guó)有家“99美分商店”，不僅一般商品以99美分標(biāo)價(jià)，甚至每天還以99美分出售10臺(tái)彩電，極大地刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，商店每天門(mén)庭若市。70年代末，我國(guó)某企業(yè)將出口到歐美的假發(fā)提價(jià)兩至三倍， 銷(xiāo)路迅速下降，大部分市場(chǎng)被日本、韓國(guó)的企業(yè)搶去。 　　為了使聲望價(jià)格得以維持，需要適當(dāng)控制市場(chǎng)擁有量。 　　當(dāng)然，企業(yè)要想真正地打開(kāi)銷(xiāo)路，占有市場(chǎng)，還是得以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為后盾，過(guò)分看重?cái)?shù)字的心理功能，或流于一種純粹的數(shù)字游戲，只能?chē)W眾取寵于一時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻于事無(wú)補(bǔ) 。當(dāng)然，某些為消費(fèi)者所忌諱的數(shù)字，如西方國(guó)家的“13”、日本國(guó)的“4”，企業(yè)在定價(jià)時(shí)則應(yīng)有意識(shí)地避開(kāi)，以免引起消費(fèi)者的厭惡和反感。但前者給購(gòu)買(mǎi)者的感覺(jué)是還不到“100元”，后者卻使人認(rèn)為“100多元”，因此前者可以給消費(fèi)者一種價(jià)格偏低、商品便宜的感覺(jué)，使之易于接受；(2)精確。 　　整數(shù)定價(jià)策略適用于需求的價(jià)格彈性小、價(jià)格高低不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流行品、時(shí)尚品、奢侈品、禮品、星級(jí)賓館、高級(jí)文化娛樂(lè)城等，由于其消費(fèi)者都屬于高收入階層，也甘愿接受較高的價(jià)格，所以，整數(shù)定價(jià)得以大行其道。但是，在整數(shù)定價(jià)方法下，價(jià)格的高并不是絕對(duì)的高，而只是憑借整數(shù)價(jià)格來(lái)給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。當(dāng)大多數(shù)潛在的購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格相當(dāng)時(shí)，縱使價(jià)格很高也屬適中價(jià)二、心理定價(jià)策略及折扣定價(jià)　（三）心理定價(jià)策略 　　每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。適中定價(jià)沒(méi)有必要將價(jià)格定的與競(jìng)爭(zhēng)者一樣或者接近平均水平。這種適中定價(jià)策略，甚至當(dāng)這種汽車(chē)的樣式十分流行，供不應(yīng)求時(shí)仍數(shù)年不變。例如，一個(gè)管理者可能無(wú)法采用撇脂定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品被市場(chǎng)看作是極其普通的產(chǎn)品，沒(méi)有那一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)愿意為此支付高價(jià)，同樣，它也無(wú)法采用滲透定價(jià)法，因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，顧客在購(gòu)買(mǎi)之前無(wú)法確定產(chǎn)品的質(zhì)量，會(huì)認(rèn)為低價(jià)代表低質(zhì)量（價(jià)格質(zhì)量效應(yīng)）；或者是因?yàn)?，如果破壞已有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出強(qiáng)烈反應(yīng)。在定價(jià)實(shí)務(wù)中 ，往往要突破許多理論上的限制，通過(guò)對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行大量調(diào)研和科學(xué)分析來(lái)制定價(jià)格。日本精工手表即是在具備這樣兩個(gè)條件的基礎(chǔ)上，采用滲透定價(jià)策略，以低價(jià)在國(guó)際市場(chǎng)與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場(chǎng)份額。 　　從根本上看，撇脂定價(jià)是一種追求短期利潤(rùn)最大化的定價(jià)策略，若處置不當(dāng)，則會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 　　當(dāng)然，撇脂定價(jià)策略也存在著某些缺點(diǎn)： 　 (1)高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過(guò)高的價(jià)格不利于市場(chǎng)開(kāi)拓、增加銷(xiāo)量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。此外，撇脂定價(jià)還有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 　 (1)在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)，此時(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多屬于 求新求奇。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為“撇脂定價(jià)”策略。 　　 　（二）新產(chǎn)品定價(jià)策略 　　新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)在于無(wú)法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。不過(guò)建議大公司將這一過(guò)程規(guī)范化。將這些信息綜合起來(lái)需要三個(gè)步驟： 　 （1）財(cái)務(wù)分析：對(duì)于潛在的價(jià)格、產(chǎn)品或促銷(xiāo)變動(dòng)，銷(xiāo)售量需要變化多少才能增加利潤(rùn)？對(duì)于新產(chǎn)品或新市場(chǎng)，銷(xiāo)量應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增量成本？ 　　——在基準(zhǔn)價(jià)格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？ 　　——為了從減價(jià)中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷(xiāo)售量應(yīng)該增加多少？ 　　——在提價(jià)變得無(wú)利可圖之前，可以允許銷(xiāo)量減少多少？ 　　——為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費(fèi)用），銷(xiāo)量需提高多少？ 　　——已知與銷(xiāo)售水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷(xiāo)售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場(chǎng)需要達(dá)到什么樣的銷(xiāo)售水平才是有利可圖的？ 　 （2）市場(chǎng)細(xì)分：不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客的價(jià)格敏感度不同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，為他們服務(wù)的增量成本也不同，如何給不同的細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？如何能夠最有效地向不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值信息？ 　　——如何在購(gòu)買(mǎi)之前區(qū)分不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客？ 　　——如何在市場(chǎng)細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價(jià)市場(chǎng)不影響產(chǎn)品在高價(jià)市場(chǎng)的價(jià)值？ 　　——公司如何避免違反有關(guān)價(jià)格細(xì)分（price segmentation）的一些法定規(guī)則？ 　 （3）競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出什么反應(yīng)？他們最可能采取什么行動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力？ 　　——已知競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提下能達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 　　——公司如何利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的威脅？ 　　——如果不能從無(wú)法避免的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中獲取利潤(rùn)，公司應(yīng)該從什么樣的市場(chǎng)上戰(zhàn)略性的撤回投資？ 　　——公司如何利用信息來(lái)影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為，使公司的目標(biāo)更具有可達(dá)到性和盈利性？ 　　3．制定戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個(gè)價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略（a pricevalue strategy），一個(gè)指導(dǎo)未來(lái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃。不過(guò)此時(shí)各種信息開(kāi)始相互關(guān)聯(lián)起來(lái)。否則，如果負(fù)責(zé)收集顧客信息（第二步）的人員相信增量成本相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低（第一步），就會(huì)傾向于保守的估計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。由于市場(chǎng)人員忽視成本，其定價(jià)決策僅僅是市場(chǎng)份額最大化，而不是利潤(rùn)最大；由于財(cái)務(wù)人員忽視消費(fèi)者價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其定價(jià)忽略了分?jǐn)偣潭ǔ杀尽Ｋ鼞?yīng)經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟： 　　1．?dāng)?shù)據(jù)收集 　　定價(jià)策略常常因?yàn)闆](méi)有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。因此，任何定價(jià)分析要從下面開(kāi)始： 　 （1）成本核算：與特定的定價(jià)決策相關(guān)的增量成本和可避免成本是什么?　 　　——包括制造、顧客服務(wù)和技術(shù)支持在內(nèi)的銷(xiāo)售增量變動(dòng)成本（不是平均成本）是什么?　 　　——在什么樣的產(chǎn)量水平下半固定成本將發(fā)生變化，這個(gè)改變值是多少？ 　　——以某個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，什么是可避免的固定成本？ 　 （2）確認(rèn)消費(fèi)者：哪些是潛在的消費(fèi)者，他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？ 　　——對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是什么？ 　　——其它因素 （比如：很難在替代品之間作比較，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品代表一種地位和財(cái)富，預(yù)算限制，全部或部分成本可以由他人分擔(dān)等）是如何影響消費(fèi)者的價(jià)格敏感性的？ 　　——顧客感受到的價(jià)值的差異以及非價(jià)值因素的差異是如何影響價(jià)格敏感性的？如何根據(jù)差異將消費(fèi)者劃分成不同的市場(chǎng)？ 　　——一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)和定位戰(zhàn)略如何影響顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望？ 　 （3）確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前或潛在的能夠影響該市場(chǎng)盈利能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 　　——誰(shuí)是目前或潛在的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 　　——目前市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際交易價(jià)格（與目錄價(jià)格不同）是多少？ 　　——從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的行為、風(fēng)格和組織結(jié)構(gòu)看，他們的定價(jià)目標(biāo)是什么？他們追求的是最大銷(xiāo)售量還是最大利潤(rùn)率? 　　——與本公司相比，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？他們的貢獻(xiàn)毛益是高還是低？聲譽(yù)是好還是壞？產(chǎn)品是高檔還是低檔？產(chǎn)品線變化多還是少？ 　　數(shù)據(jù)收集階段的三個(gè)步驟要分別獨(dú)立完成。 　　2．戰(zhàn)略分析 　　戰(zhàn)略分析階段也包括成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)三方面。競(jìng)爭(zhēng)者分析一定程度上是為了預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某個(gè)以深入到顧客細(xì)分為目的的價(jià)格變動(dòng)的反映。 　　決策過(guò)程不必像如上所說(shuō)的那樣非常程序化。為了獲得成功，任何一個(gè)定價(jià)的管理者必須要知道它想要達(dá)到的目的是什么，做出正確結(jié)論需要了解什么信息，進(jìn)行什么分析。 　　 　　新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。 　　利用高價(jià)產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng)險(xiǎn) ，這是使用撇脂策略的根本好處。 　 (3)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿足所有的需求，利用高價(jià)可以限制需求的過(guò)快增長(zhǎng)，緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況，并且可以利用高價(jià)獲取的高額利潤(rùn)進(jìn)行投資，逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使之與需求狀況相適應(yīng)。 　 (3)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值，在某種程度上損害了消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反對(duì)和消費(fèi)者抵 制，甚至?xí)划?dāng)作暴利來(lái)加以取締，誘發(fā)公共關(guān)系問(wèn)題。利用滲透定價(jià)的前提條件有：(1)新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大；(2) 新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，撇脂策略和滲透策略何者為優(yōu)，不能一概而論，需要綜合考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、供給、市場(chǎng)潛力、價(jià)格彈性、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等因素才能確定。當(dāng)不存在適合于撇脂定價(jià)或滲透定價(jià)的環(huán)境時(shí)，公司一般采取適中定價(jià)。例如，通用汽車(chē)公司的雪佛萊汽車(chē)（Chevrolet　Camaro）的定價(jià)水平是相當(dāng)大一部分市場(chǎng)都承受得起的，市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于愿意支付高價(jià)購(gòu)買(mǎi)它的“運(yùn)動(dòng)型”（sporty）外形的細(xì)分市場(chǎng)。 　　雖然與撇制訂價(jià)或滲透定價(jià)法相比，適中定價(jià)法缺乏主動(dòng)進(jìn)攻型，但并不是說(shuō)正確執(zhí)行它就非