【正文】 例如，一家計(jì)算機(jī)專賣(mài)店花多少時(shí)間為顧客展示計(jì)算機(jī)的用途和幫助他們挑選適當(dāng)?shù)能浖瑢?duì)顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，以及對(duì)所買(mǎi)的產(chǎn)品是否滿意，影響非常大。因此，對(duì)于那些過(guò)分依賴于產(chǎn)品的附加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)它們選取的分銷(xiāo)渠道就應(yīng)該有所控制。和它相比較的其他產(chǎn)品 　　 　　高層的管理人員也必須小心批發(fā)交易對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的刺激作用。傳統(tǒng)上，批發(fā)交易的方法是暫時(shí)地降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格，給零售商部分折扣。這種方法能夠使廠家更快地促使顧客試用其產(chǎn)品，并且這些顧客的范圍也比較廣。使用向消費(fèi)者提供折扣的策略除了可以滿足生產(chǎn)商的三個(gè)目標(biāo)，還有以下的優(yōu)點(diǎn)： 　　這種方法可以避免零售商偽造或者不正當(dāng)使用優(yōu)惠券的問(wèn)題。向顧客發(fā)放優(yōu)惠券不僅可以使消費(fèi)者明顯地感到享受了折扣，因?yàn)檫@種產(chǎn)品正常的價(jià)格比優(yōu)惠券上的要高，而且還能夠使廠家控制享受這種折扣的人數(shù)，以便防止消費(fèi)者以這樣低的價(jià)格不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。其次，生產(chǎn)商希望最終的消費(fèi)者將產(chǎn)品的降價(jià)看作廠家給予他們的一種特別的好　　　處，而不希望他們認(rèn)為產(chǎn)品降價(jià)是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量不好。 　　在吸引顧客試用重復(fù)購(gòu)買(mǎi)性產(chǎn)品的策略中，最常用的方法是促銷(xiāo)價(jià)格“交易”（promotional price deal）。這樣包裝的產(chǎn)品可能是一定的時(shí)間內(nèi)價(jià)格比較低，也可能是同樣價(jià)格的商品數(shù)量比原來(lái)的多。正如我們?cè)诘谌轮杏懻摰模绻ㄟ^(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，使銷(xiāo)售量的增加超過(guò)了（促銷(xiāo)花費(fèi)的變化／單位貢獻(xiàn)毛益）這個(gè)比例，那么這種促銷(xiāo)就可以增加獲利性。這樣做的結(jié)果就是把大量的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)用到那些并不知名的品牌上，而對(duì)那些著名商標(biāo)反而花銷(xiāo)很少。 　　 　　無(wú)論是為廣告制定促銷(xiāo)預(yù)算，還是為人員銷(xiāo)售制定預(yù)算，都應(yīng)該考慮價(jià)格策略。如果銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品時(shí)，花了很大的力氣，使消費(fèi)者了解到這種產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，那么即使使用高價(jià)策略也不會(huì)造成這種產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢?？雌饋?lái)，Dewey＆ Almy公司采用低價(jià)策略，只是對(duì)那些已經(jīng)了解他們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且本來(lái)愿意支付比較高的價(jià)格的顧客是一種優(yōu)惠。我們看看 Dewey＆ Almy公司在銷(xiāo)售其新產(chǎn)品——石板印刷墊時(shí)的遭遇就可以明白其中的道理。 　　仔細(xì)觀察一下那些通過(guò)人員銷(xiāo)售的方法來(lái)促銷(xiāo)的產(chǎn)品的橫向數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)策略在“低價(jià)：營(yíng)銷(xiāo)上面少花力氣”和“高價(jià)：營(yíng)銷(xiāo)方面多花力氣”這兩個(gè)點(diǎn)之間是連續(xù)分布的。 　　其次，上面推出的兩條結(jié)論——當(dāng)大量做廣告以后，會(huì)提高產(chǎn)品的價(jià)格彈性；當(dāng)定價(jià)比較低時(shí)，廣告策略比較有效——只是適用于同一品牌的產(chǎn)品，而不適用于交叉品牌的產(chǎn)品之間的比較。做廣告以后，可能銷(xiāo)售量增加了，而并沒(méi)有增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。Hammer－mill公司通過(guò)廣告使消費(fèi)者了解，他們?cè)谙嗉埳系幕ㄤN(xiāo)和他們將要獲得的最終產(chǎn)品相比是很小的一部分（最終利益效應(yīng)），由此來(lái)降低購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格敏感性。 　　大多數(shù)專家都認(rèn)為，如果針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格做廣告可以提高消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。一次比較好的促銷(xiāo)活動(dòng)可能將價(jià)格本身作為促銷(xiāo)的工具。但是，小的便民店就很難做到這一點(diǎn)。例如，孩子多的家庭購(gòu)買(mǎi)食品相對(duì)多一些，他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，在考慮到哪里去購(gòu)物時(shí)，往往先考慮那里的價(jià)格水平。下面的兩個(gè)理由可以說(shuō)明為什么有些產(chǎn)品可能被選為特廉商品： 　　 　　在有些情況下，管理人員將互補(bǔ)品的價(jià)格定得相對(duì)低，甚至低于其變動(dòng)成本虧本出售這種產(chǎn)品，以便吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品。 　　互補(bǔ)品相互的影響并不一定總是同時(shí)發(fā)生。比方說(shuō)，他們按照廣告上獲得的信息，到某個(gè)商店去采購(gòu)某種商品。例如，電影票和爆米花就是互補(bǔ)品。如果產(chǎn)生的是不利的影響，則這兩種產(chǎn)品互為替代品（Substitute Products）。只有這四方面互相協(xié)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能取得成功。遺憾的是，此時(shí)減價(jià)很少能刺激起足夠多的額外的市場(chǎng)需求。 　　 　　需求急劇下降表明市場(chǎng)進(jìn)入了衰退期。成長(zhǎng)期是對(duì)產(chǎn)品多樣化和發(fā)展新顧客進(jìn)行長(zhǎng)期投資的良機(jī)；成熟期則應(yīng)砍掉那些沒(méi)有回報(bào)卻帶來(lái)?yè)p失的投資。 　　—— 改進(jìn)成本控制和利用。它們很容易開(kāi)發(fā)出捆綁產(chǎn)品中某幾個(gè)性能更佳的產(chǎn)品。下面的措施將會(huì)提供這種機(jī)會(huì)。而成功實(shí)施成長(zhǎng)戰(zhàn)略的企業(yè)一般能在成熟期健康發(fā)展（盡管此時(shí)利潤(rùn)率很少像行業(yè)增長(zhǎng)高峰時(shí)那樣高）。因此，每個(gè)公司都把銷(xiāo)量的爭(zhēng)奪看作是爭(zhēng)取長(zhǎng)期生存的戰(zhàn)斗。多數(shù)情況下，成長(zhǎng)期新的競(jìng)爭(zhēng)給了顧客更多可供選擇的方案，同時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解開(kāi)始加深，能夠更好地比較不同產(chǎn)品。另外，當(dāng)小企業(yè)專注于一條狹窄而標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)線，獲得優(yōu)質(zhì)制造商的聲望時(shí)，可以節(jié)約相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，獲得成本優(yōu)勢(shì)。在多數(shù)行業(yè)中，只要企業(yè)（哪怕是小企業(yè)）找出這樣的細(xì)分市場(chǎng)就能獲利。專門(mén)部件組裝常由小的制造承包商來(lái)完成，它們規(guī)模小，不受工會(huì)限制，間接費(fèi)用少，接受和安排生產(chǎn)十分靈活，因而成本很低。此時(shí)，宜采用適中定價(jià)，這與追求成本領(lǐng)先也是步調(diào)一致的。那些想用差異產(chǎn)品滿足自己需要的顧客一般也能買(mǎi)得起高價(jià)產(chǎn)品。 　 (1)差異產(chǎn)品的定價(jià) 　　產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略既可以針對(duì)特定的消費(fèi)群，也可以針對(duì)全行業(yè)。除非一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠完全保護(hù)自己不被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，否則競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在成長(zhǎng)期增加。但是培養(yǎng)顧客、降低他們風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題并不隨著把產(chǎn)品交給分銷(xiāo)商而消失。結(jié)果IBM提高了計(jì)算機(jī)的商業(yè)采用率，很快成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。上述情況，采取讓利價(jià)格吸引顧客試用的方法不能有效地在消費(fèi)者心目中樹(shù)立產(chǎn)品形象。 　　不是所有創(chuàng)新產(chǎn)品都可以采用試用形式來(lái)促銷(xiāo)。如果采用撇脂定價(jià)策略，零售價(jià)應(yīng)與對(duì)價(jià)格不敏感的顧客心目中的產(chǎn)品價(jià)值相近。創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵是找到這些“革新者”，盡一切努力確保他們對(duì)產(chǎn)品持肯定態(tài)度。這主要有兩個(gè)原因：首先，當(dāng)產(chǎn)品信息必須通過(guò)一部分潛在顧客進(jìn)行傳播時(shí)，創(chuàng)新產(chǎn)品未來(lái)的長(zhǎng)期需求取決于初始購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期主要是向顧客介紹產(chǎn)品，讓大家認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的益處，把它作為滿足自己需求的一種手段。這種認(rèn)識(shí)、預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備包含著企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。但這種策略一般只限于數(shù)量較少、品牌聲譽(yù)極高的產(chǎn)品中采用。 三、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略及生命周期定價(jià)　（五）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略 　　競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略主要包括低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)及壟斷定價(jià)等形式。 　　 　　回扣是間接折扣的一種形式，它是指購(gòu)買(mǎi)者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷(xiāo)售者以后，銷(xiāo)售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購(gòu)買(mǎi)者。功能折扣的結(jié)果是形成購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)和批零差價(jià)。其含義是在成交后20天內(nèi)付款，買(mǎi)者可以得到3%的折扣，超過(guò)20天，在60天內(nèi)付款不予折扣，超過(guò)60天付款要加付利息。 　　數(shù)量折扣的促銷(xiāo)作用非常明顯，企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷(xiāo)量的增加中得到補(bǔ)償。否則，不僅達(dá)不到招徠顧客的目的，反而可能使企業(yè)聲譽(yù)受到影響。比如，美國(guó)柯達(dá)公司生產(chǎn)一種性能優(yōu)越、價(jià)格極廉的相機(jī)，市場(chǎng)銷(xiāo)路很好 。 但是，聲望定價(jià)必須非常謹(jǐn)慎。但是，日本企業(yè)卻多以偶數(shù)，特別是“零”作結(jié)尾，這是因?yàn)榕紨?shù)在日本體現(xiàn)著對(duì)稱、和諧、吉祥、平衡和圓滿。 　　使用尾數(shù)定價(jià)，可以使價(jià)格在消費(fèi)者心中產(chǎn)生四種特殊的效應(yīng)：(1)便宜。 　　 　　對(duì)于那些無(wú)法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過(guò)其價(jià)格的高低來(lái)判斷其質(zhì)量的好壞。 　　雖然與撇制訂價(jià)或滲透定價(jià)法相比，適中定價(jià)法缺乏主動(dòng)進(jìn)攻型，但并不是說(shuō)正確執(zhí)行它就非常容易或一點(diǎn)也不重要。當(dāng)不存在適合于撇脂定價(jià)或滲透定價(jià)的環(huán)境時(shí)，公司一般采取適中定價(jià)。利用滲透定價(jià)的前提條件有：(1)新產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大；(2) 新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 　 (3)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿足所有的需求，利用高價(jià)可以限制需求的過(guò)快增長(zhǎng)，緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況，并且可以利用高價(jià)獲取的高額利潤(rùn)進(jìn)行投資，逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使之與需求狀況相適應(yīng)。 　　 　　新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。 　　決策過(guò)程不必像如上所說(shuō)的那樣非常程序化。 　　2．戰(zhàn)略分析 　　戰(zhàn)略分析階段也包括成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)三方面。它應(yīng)經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟： 　　1．?dāng)?shù)據(jù)收集 　　定價(jià)策略常常因?yàn)闆](méi)有考慮到所有關(guān)鍵因素而失敗。否則，如果負(fù)責(zé)收集顧客信息（第二步）的人員相信增量成本相對(duì)于價(jià)值來(lái)講比較低（第一步），就會(huì)傾向于保守的估計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。將這些信息綜合起來(lái)需要三個(gè)步驟： 　 （1）財(cái)務(wù)分析：對(duì)于潛在的價(jià)格、產(chǎn)品或促銷(xiāo)變動(dòng)，銷(xiāo)售量需要變化多少才能增加利潤(rùn)？對(duì)于新產(chǎn)品或新市場(chǎng)，銷(xiāo)量應(yīng)至少達(dá)到多少才能回收增量成本？ 　　——在基準(zhǔn)價(jià)格水平下，貢獻(xiàn)毛益是多少？ 　　——為了從減價(jià)中獲取更多的貢獻(xiàn)毛益，銷(xiāo)售量應(yīng)該增加多少？ 　　——在提價(jià)變得無(wú)利可圖之前，可以允許銷(xiāo)量減少多少？ 　　——為了覆蓋與決策相關(guān)的追加固定成本（如廣告、審批的費(fèi)用），銷(xiāo)量需提高多少？ 　　——已知與銷(xiāo)售水平相聯(lián)系的增量固定成本，銷(xiāo)售新產(chǎn)品或?qū)⒗袭a(chǎn)品打入新市場(chǎng)需要達(dá)到什么樣的銷(xiāo)售水平才是有利可圖的？ 　 （2）市場(chǎng)細(xì)分：不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客的價(jià)格敏感度不同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，為他們服務(wù)的增量成本也不同，如何給不同的細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)？如何能夠最有效地向不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值信息？ 　　——如何在購(gòu)買(mǎi)之前區(qū)分不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客？ 　　——如何在市場(chǎng)細(xì)分之間建立“隔離柵欄”，使低價(jià)市場(chǎng)不影響產(chǎn)品在高價(jià)市場(chǎng)的價(jià)值？ 　　——公司如何避免違反有關(guān)價(jià)格細(xì)分（price segmentation）的一些法定規(guī)則？ 　 （3）競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)會(huì)做出什么反應(yīng)？他們最可能采取什么行動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力？ 　　——已知競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和意圖，公司在盈利的前提下能達(dá)到什么樣的目標(biāo)？ 　　——公司如何利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)利潤(rùn)的威脅？ 　　——如果不能從無(wú)法避免的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗中獲取利潤(rùn)，公司應(yīng)該從什么樣的市場(chǎng)上戰(zhàn)略性的撤回投資？ 　　——公司如何利用信息來(lái)影響競(jìng)爭(zhēng)者的行為，使公司的目標(biāo)更具有可達(dá)到性和盈利性？ 　　3．制定戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)分析階段的最終結(jié)果是得到一個(gè)價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略（a pricevalue strategy），一個(gè)指導(dǎo)未來(lái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃。 　　 ?。ǘ┬庐a(chǎn)品定價(jià)策略 　　新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)在于無(wú)法確定消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的理解價(jià)值。此外，撇脂定價(jià)還有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)： 　 (1)在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)，此時(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多屬于 求新求奇。 　　從根本上看，撇脂定價(jià)是一種追求短期利潤(rùn)最大化的定價(jià)策略，若處置不當(dāng)，則會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在定價(jià)實(shí)務(wù)中 ，往往要突破許多理論上的限制，通過(guò)對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行大量調(diào)研和科學(xué)分析來(lái)制定價(jià)格。這種適中定價(jià)策略，甚至當(dāng)這種汽車(chē)的樣式十分流行，供不應(yīng)求時(shí)仍數(shù)年不變。當(dāng)大多數(shù)潛在的購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格相當(dāng)時(shí)，縱使價(jià)格很高也屬適中價(jià)二、心理定價(jià)策略及折扣定價(jià)?。ㄈ┬睦矶▋r(jià)策略 　　每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。 　　整數(shù)定價(jià)策略適用于需求的價(jià)格彈性小、價(jià)格高低不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流行品、時(shí)尚品、奢侈品、禮品、星級(jí)賓館、高級(jí)文化娛樂(lè)城等，由于其消費(fèi)者都屬于高收入階層，也甘愿接受較高的價(jià)格，所以，整數(shù)定價(jià)得以大行其道。當(dāng)然，某些為消費(fèi)者所忌諱的數(shù)字，如西方國(guó)家的“13”、日本國(guó)的“4”，企業(yè)在定價(jià)時(shí)則應(yīng)有意識(shí)地避開(kāi)，以免引起消費(fèi)者的厭惡和反感。 　　為了使聲望價(jià)格得以維持，需要適當(dāng)控制市場(chǎng)擁有量。美國(guó)有家“99美分商店”，不僅一般商品以99美分標(biāo)價(jià)，甚至每天還以99美分出售10臺(tái)彩電，極大地刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，商店每天門(mén)庭若市。其實(shí)，這種高價(jià)打火機(jī)樣子極其平常，雖無(wú)人問(wèn)津，但它邊上3元一只的打火機(jī)卻銷(xiāo)路大暢。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。 　　 　　現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　中間商在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中所處的環(huán)節(jié)不同，其所承擔(dān)的功能、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)也不同，企業(yè)據(jù)此給予不同的折扣稱為功能折扣。例如，啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的客戶提供折扣。 　　上述各種折扣價(jià)格策略增強(qiáng)了企業(yè)定價(jià)的靈活性，對(duì)于提高廠商收益和利潤(rùn)具有重要作用。在美國(guó)市場(chǎng)上，豐田汽車(chē)平均價(jià)格比美國(guó)車(chē)便宜1 300美元，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)出現(xiàn)在各大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，先后擊敗福特汽車(chē)公司、克萊斯勒汽車(chē)公司。 　 （六）生命周期定價(jià) 　　產(chǎn)品概念（product concept）就像人一樣，一般要經(jīng)歷幾個(gè)發(fā)展階段。一個(gè)產(chǎn)品概念從產(chǎn)生開(kāi)始，逐漸被顧客接受，然后被所有顧客接受，最后被更能滿足顧客的新產(chǎn)品代替而步入死亡。 　　體現(xiàn)滿足顧客需要的新概念的產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品，它要獲得成功，必須對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行培養(yǎng)教育。他們能夠在購(gòu)買(mǎi)之前正確地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，是給予那些后續(xù)采用者——“模仿者”建議指導(dǎo)的人。 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，企業(yè)的主要目標(biāo)是培養(yǎng)潛在顧客，促使他們關(guān)注創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)值。經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的追加生產(chǎn)成本較低，并且往往使用一次就能了解它的特性。還有一些創(chuàng)新產(chǎn)品（如個(gè)人電腦）要求購(gòu)買(mǎi)者在能夠認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值之前先要掌握一些技術(shù)、技能。例如，購(gòu)置商業(yè)計(jì)算機(jī)在50年代對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)極大的。蘋(píng)果電腦公司在開(kāi)發(fā)個(gè)人電腦市場(chǎng)時(shí)也采用了同樣的策略。重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者可以根據(jù)自己以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷產(chǎn)品價(jià)值。這樣，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈時(shí)，產(chǎn)品獨(dú)特的差異可產(chǎn)生價(jià)值效應(yīng)，降低顧客的價(jià)格敏感性，保證企業(yè)仍能獲得較高的利潤(rùn)。在工業(yè)品市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)發(fā)出尖端設(shè)備或新的計(jì)算機(jī)軟件，有時(shí)出于競(jìng)爭(zhēng)需要而采用滲透定價(jià)法。很多商業(yè)著作暗示滲透定價(jià)是建立成本領(lǐng)先地位的唯一正確方法。 　　當(dāng)行業(yè)中只有個(gè)別企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，采用滲透定價(jià)不一定總是適當(dāng)。一個(gè)企業(yè)適于采用哪種戰(zhàn)略要具體分析。而它這樣做只能獲得一個(gè)允諾，說(shuō)來(lái)來(lái)的利潤(rùn)收入會(huì)高于投資。各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的主要區(qū)別表現(xiàn)在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品差異的強(qiáng)調(diào)程度不同。新企業(yè)可以進(jìn)入．原有企業(yè)可以擴(kuò)大規(guī)模，與此同時(shí)，不會(huì)縮?。ㄏ鄳?yīng)地）竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)。雖然這一階段受環(huán)境影響，決策的伸縮余地變小，但有效定價(jià)仍是必不可少