【正文】 業(yè)選定的準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需求的消費(fèi)群體，我們稱之為目標(biāo)市場。③ 初步細(xì)分 ；找出各類消費(fèi)者的典型，分析他們的需求的具體內(nèi)容，然后按上述細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。這是細(xì)分市場的基礎(chǔ)，也就是我們通常所說的“賣什么，干什么”。 市場細(xì)分的原則：216。 地理變數(shù)216。2）市場細(xì)分、市場定位及目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分的概念：所謂市場細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有相似特征的用戶群，以便用來確定目標(biāo)市場的過程。在顧客購買后行為講解完之后引入顧客滿意度的基本知識，然后運(yùn)用消費(fèi)者購買行為模式對消費(fèi)者分析進(jìn)行小結(jié)。消費(fèi)者的購買角色：倡議者、影響者、決定者、購買者、使用者現(xiàn)場互動：邀請現(xiàn)場一位學(xué)員分享自己家庭購買第一臺汽車/電視機(jī)時的情景活動目的：讓大家更加清楚購買過程中各個參與者的角色。⑥“空巢”階段；這一階段的人員由與子女已經(jīng)分居的年紀(jì)較大的夫婦組成。①未婚階段；這一階段的人員由年輕的單身人士組成②新婚夫婦階段；這一階段的人員由結(jié)婚不久且無子女的夫婦組成。市場營銷環(huán)境特點(diǎn)：① 不可控性汽車市場營銷環(huán)境在很大程度上是難以控制的② 交錯復(fù)雜性汽車市場營銷環(huán)境的構(gòu)成要素多，涉及范圍廣，包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、文化因素、地域因素等③ 層次性 汽車市場營銷環(huán)境可以分為三個層次：、 、④ 動態(tài)性汽車市場營銷環(huán)境中的諸多因素不是一成不變的，它隨著時間的推移而變化，也可能隨著地域的不同而變化。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標(biāo)市場上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平，然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于或高于這個預(yù)期的需求水平。分析市場營銷管理：市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。很多企業(yè)只是降低冰山上面的部分——產(chǎn)品價格，而忽略了顧客除此之外承擔(dān)的其他成本，降低他們一樣會贏得顧客！市場營銷概述小結(jié)：市場營銷的第一出發(fā)點(diǎn)——競爭市場營銷的最終目標(biāo)——創(chuàng)造顧客價值市場營銷的核心是什么——交換二、市場營銷管理先引入市場營銷管理的概念：市場營銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、分銷和促銷的過程。由于消費(fèi)者對商品的消費(fèi)也會有慣性，當(dāng)習(xí)慣了某一品牌的商品消費(fèi)之后，由于對該商品積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者會繼續(xù)沿用改產(chǎn)品的慣性。其中總顧客價值(total customer value)是指顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值、環(huán)境價值等；總顧客成本是指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時間、精力以及所支付的貨幣等，因此顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本、機(jī)會成本、轉(zhuǎn)換成本等。這還沒有完，掏出小本記錄：你們家有幾口人，大人每天吃多少干飯、小人每天吃多少，這叫什么？“CRM——顧客關(guān)系管理”，還沒有完，你們家誰掙工資，什么時候發(fā)工資，他就在發(fā)工資的第二天直接送貨上門！當(dāng)王永慶的經(jīng)營到達(dá)一定的規(guī)模時，他就把產(chǎn)業(yè)價值鏈向上游拉長——碾米場，就這樣一步一步建立了他的產(chǎn)業(yè)帝國。就這么一點(diǎn)點(diǎn)的差別，于是它白天賣大米，晚上就把大米挑干凈，保障第二天賣的大米干凈一些。其次才是研究顧客需求，是競爭拉動了需求！我們把眼光盯住競爭對手的營銷稱之為標(biāo)桿營銷。日本人說，中國人雖然很窮，但中國人又存錢的習(xí)慣。也就是說，二王父子不想干點(diǎn)什么就會被餓死。哎喲，活多的二十四個小時連軸轉(zhuǎn)也干不完。簡言之：市場＝人口＋購買力＋購買欲望課堂互動：請思考：什么又叫市場營銷呢？◆美國市場營銷協(xié)會(AMA)2004年8月，“營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。課堂互動：請思考：什么叫市場呢？（1分鐘）181。那市場營銷學(xué)怎么來學(xué)呢？學(xué)什么呢？市場營銷學(xué)是學(xué)原理、找規(guī)律，從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去！學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)基本原理知識，然后分析別人成功經(jīng)驗(yàn)或失敗案例中蘊(yùn)含的市場營銷規(guī)律，然后在運(yùn)用到具體的工作中去，在實(shí)踐中不斷地修正完善。市場營銷主講講師：甘 甜工作單位：培訓(xùn)中心營銷培訓(xùn)科二00九年五月課程目標(biāo)一、了解市場營銷學(xué)的基本概念和原理，掌握市場營銷管理的基本流程知識；二、了解JAC發(fā)展的經(jīng)典反周期運(yùn)作案例，掌握J(rèn)AC營銷的“三力”模型；三、 熟悉營銷人員的基本素質(zhì)模型和必備知識課程結(jié)構(gòu)。那市場營銷學(xué)屬于管理學(xué)的范疇，也應(yīng)該是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，這也就解釋了為什么大學(xué)學(xué)了4年的市場營銷專業(yè)的學(xué)生到了市場和企業(yè)依然不會做營銷！戰(zhàn)勝不復(fù)（顧其戰(zhàn)勝不復(fù)而因形于無窮）——《孫子兵法》成功不總是一位永遠(yuǎn)引導(dǎo)我們向前的向?qū)?！——由于許多人在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)中有這樣的誤區(qū)：學(xué)營銷就是學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)，但往往忽略了任何一個營銷案例的成功都有其特定的環(huán)境因素、機(jī)會因素和個人能力因素在里面，別人用過的方法，尤其是別人獲得成功的方法往往是不可復(fù)制的！案例：在sars期間，所有生產(chǎn)抗生素、消炎藥和醫(yī)用紗布、口罩的企業(yè)都獲取了很大的暴力，是什么原因呢？并非是什么營銷做的好，是環(huán)境的因素。在介紹市場營銷的概念之前，需要對市場進(jìn)行定義。 站在經(jīng)營者角度，常把賣方稱為行業(yè)，把買方稱為市場。課堂互動：請思考：市場營銷的第一出發(fā)點(diǎn)是什么呢？運(yùn)用案例進(jìn)行解答案例一：有一個人姓王——王老漢、王老頭，王老頭生了一個兒子，叫小王老頭！父子倆方圓60里開了個鐵匠鋪?zhàn)?，打鐮刀、打斧頭、打菜刀?，F(xiàn)在二王父子每天就剩下1小時的必要勞動時間了?！放?！ 打三把鐮刀送一把菜刀——促銷！ 一把鐮刀綁定一把菜刀；新產(chǎn)品開發(fā)——電動鐮刀；過去高柜臺服務(wù)，現(xiàn)在低柜臺服務(wù)；過去坐式服務(wù)，現(xiàn)在站式服務(wù)；過去臉上沒有笑容，現(xiàn)在笑容滿面； 過去打鐮刀不給磨，現(xiàn)在不但給磨，田間地頭割麥子割鈍了現(xiàn)場給你磨——售后服務(wù)?。ü适逻^程中設(shè)置互動，紅色字體標(biāo)注）案例二：記得78年改革開放初期，日本人、荷蘭人都來了，他們想把電視機(jī)賣給中國！荷蘭人得出一結(jié)論——中國人忒窮了！電視機(jī)至少一個家的月收入在4000元左右。有沒有??？有?。∥覀冊鹤永锸Y教授就買了的那個時我們村第一臺9英寸的黑白電視機(jī)，當(dāng)時我們村子里幾十號我這樣年齡的孩子天天到老蔣家看電視，演的是《西游記》！可是屏幕小，開不清楚，怎么辦呢？買了一個超大的放大鏡放在前面，就成大屏幕了！黑白的沒看頭呀，會不垃圾的，就買了紅黃綠的塑料薄膜往上面一帖，大屏幕彩電！我天天到老蔣家看電視的行為就刺激了我的父母，83年的時候爸爸抱回了我家第一臺電視機(jī)——14寸的黃河黑白電視機(jī)，于是黑白電視在中國普及了！荷蘭人腸子都悔青了，當(dāng)荷蘭人把他們的黑白電視機(jī)引入中國市