【正文】 競爭對手多為顧客創(chuàng)造一點點價值，讓顧客變的別無選擇，交易只能發(fā)生在你的身上！從而引出顧客價值和顧客讓渡價值兩個核心觀念。這還沒有完，掏出小本記錄：你們家有幾口人，大人每天吃多少干飯、小人每天吃多少，這叫什么？“CRM——顧客關(guān)系管理”，還沒有完，你們家誰掙工資，什么時候發(fā)工資，他就在發(fā)工資的第二天直接送貨上門！當(dāng)王永慶的經(jīng)營到達一定的規(guī)模時，他就把產(chǎn)業(yè)價值鏈向上游拉長——碾米場，就這樣一步一步建立了他的產(chǎn)業(yè)帝國。好了，這些人買大米都不方便，我主動上門送大米，又比對手快了一步。就這么一點點的差別，于是它白天賣大米，晚上就把大米挑干凈，保障第二天賣的大米干凈一些?！赖墓痉窒恚喝f米長跑，盯死對手半步，超越只在瞬間——萬米冠軍邢慧娜課堂互動：請思考：市場營銷的最終目標是什么？運用案例進行解答案例二——賣大米的王永慶（現(xiàn)臺塑集團老總兼董事長）： 70年前在臺灣，王永慶從開始經(jīng)營一家米鋪開始創(chuàng)業(yè)，那時候臺灣街上是米鋪林立，可就是王永慶賣出了一個產(chǎn)業(yè)帝國！當(dāng)時大米的脫粒工藝比較粗糙，所以大家賣的大米都比較臟。其次才是研究顧客需求，是競爭拉動了需求！我們把眼光盯住競爭對手的營銷稱之為標桿營銷。所以日本人就把淘汰的黑白電視機給咱中國人看了。日本人說，中國人雖然很窮，但中國人又存錢的習(xí)慣。——招牌、廣告！ 鐮刀、菜刀上蓋個戳，王記。也就是說，二王父子不想干點什么就會被餓死。打鐮刀、打斧頭、打菜刀。哎喲，活多的二十四個小時連軸轉(zhuǎn)也干不完。詳細解釋科特勒對于市場營銷的定義，引出市場營銷的幾個核心概念：需要—欲望—需求—產(chǎn)品（解釋營銷近視癥）—效用—滿足課堂互動：想一想：滿足個人自我需求的方式有哪些？參考：自給自足、搶奪、乞討、轉(zhuǎn)讓、交換………目的在于引出交換和交易這一核心概念，并與其他方式區(qū)別。簡言之：市場＝人口＋購買力＋購買欲望課堂互動：請思考：什么又叫市場營銷呢？◆美國市場營銷協(xié)會(AMA)2004年8月，“營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。181。課堂互動：請思考：什么叫市場呢？（1分鐘）181。課堂互動：請思考：做企業(yè)的目的是什么？（時間2分鐘）解析：企業(yè)存在的目的贏利性地創(chuàng)造顧客需求關(guān)鍵點：贏利和創(chuàng)造顧客需求怎樣才能更好地贏利和創(chuàng)造顧客需求呢？——市場營銷，引出課程主題。那市場營銷學(xué)怎么來學(xué)呢？學(xué)什么呢？市場營銷學(xué)是學(xué)原理、找規(guī)律，從實踐中來，到實踐中去！學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)基本原理知識，然后分析別人成功經(jīng)驗或失敗案例中蘊含的市場營銷規(guī)律，然后在運用到具體的工作中去，在實踐中不斷地修正完善。概括起來講：“市場營銷學(xué)”與其它學(xué)科的關(guān)系? 　　經(jīng)濟學(xué)（原理）? 　　管理學(xué)（操作特征）? 　　行為科學(xué)（心理特征）社會主義到今天歸根結(jié)底還是一種實踐——列寧對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效而非知識——運用名人名言解釋管理是實踐，而非科學(xué)，更加不是一門專業(yè)。市場營銷主講講師：甘 甜工作單位：培訓(xùn)中心營銷培訓(xùn)科二00九年五月課程目標一、了解市場營銷學(xué)的基本概念和原理，掌握市場營銷管理的基本流程知識；二、了解JAC發(fā)展的經(jīng)典反周期運作案例，掌握JAC營銷的“三力”模型；三、 熟悉營銷人員的基本素質(zhì)模型和必備知識課程結(jié)構(gòu)。理論篇一、市場營銷概述二、市場營銷管理JAC實踐篇一、JAC反周期案例介紹二、JAC的營銷創(chuàng)新——“三力模型”三、JAC的營銷要素管理能力素養(yǎng)篇一、營銷人員必備素質(zhì)和知識二、營銷人員的健康24小時三、書籍分享課程引言 理論篇一、市場營銷概述認識市場營銷學(xué)概念：市場營銷學(xué)（Marking） 又稱為市場學(xué)、銷售學(xué)、市場管理等，是20世紀發(fā)源于美國的一門經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的，很接近于實務(wù)的經(jīng)濟管理應(yīng)用學(xué)科，具有綜合性、邊緣性的特點，他是百年以來西方工商企業(yè)市場營銷實踐的總結(jié)和概括。那市場營銷學(xué)屬于管理學(xué)的范疇，也應(yīng)該是一門實踐性很強的課程，這也就解釋了為什么大學(xué)學(xué)了4年的市場營銷專業(yè)的學(xué)生到了市場和企業(yè)依然不會做營銷！戰(zhàn)勝不復(fù)（顧其戰(zhàn)勝不復(fù)而因形于無窮）——《孫子兵法》成功不總是一位永遠引導(dǎo)我們向前的向?qū)?！——由于許多人在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)中有這樣的誤區(qū)：學(xué)營銷就是學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗，但往往忽略了任何一個營銷案例的成功都有其特定的環(huán)境因素、機會因素和個人能力因素在里面，別人用過的方法，尤其是別人獲得成功的方法往往是不可復(fù)制的！案例：在sars期間，所有生產(chǎn)抗生素、消炎藥和醫(yī)用紗布、口罩的企業(yè)都獲取了很大的暴力，是什么原因呢？并非是什么營銷做的好，是環(huán)境的因素。這也正符合馬列主義的一般原理：學(xué)習(xí)－實踐－再學(xué)習(xí)－在實踐……最后用《大學(xué)》里的一句話說明學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的態(tài)度：心誠求之，雖不中，不遠亦，未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！解釋：誠心的去學(xué)習(xí)，即使達不到，也會離目標不遠了，沒有任何一個女子是先學(xué)會生孩子而后才嫁人的，比喻沒有任何一個人是先學(xué)會做營銷而后才做營銷的。在介紹市場營銷的概念之前，需要對市場進行定義。 解析：市場是商品經(jīng)濟中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。 站在經(jīng)營者角度，常把賣方稱為行業(yè)，把買方稱為市場?！? ◆科特勒《市場營銷管理》一書市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。課堂互動：請思考：市場營銷的第一出發(fā)點是什么呢？運用案例進行解答案例一：有一個人姓王——王老漢、王老頭，王老頭生了一個兒子，叫小王老頭！父子倆方圓60里開了個鐵匠鋪子，打鐮刀、打斧頭、打菜刀。請問，現(xiàn)在二王父子會不會關(guān)心顧客需求？（聯(lián)系1997年期間的中國電信，初裝費5000元，幾個月才能安裝?。? 好了，市場開放了，來了個李老漢，李老漢能生呀，一下生了四個兒子，在王老漢的旁邊又開了一個鐵匠鋪子?，F(xiàn)在二王父子每天就剩下1小時的必要勞動時間了。這個時候，營銷開始了——請問二王父子會出那些招數(shù)？ 門口掛個簾子，王記。——品牌！ 打三把鐮刀送一把菜刀——