【正文】 同的獎(jiǎng)勵(lì)?！　〖有绞瞧渲械囊环N，而且基本上成為了每年例行的規(guī)矩?！薄　　澳闶钦f移民嗎？移民簽證已經(jīng)辦下來了，而且我利用十一假期去了一趟，發(fā)現(xiàn)那邊工作難找，華人沒有什么機(jī)會(huì)，還是中國(guó)好?！　　爱?dāng)我去培訓(xùn)和被提拔的時(shí)候，我也覺得很意外。部門的同事一起聚餐，老板特意將他叫到身邊，一邊吃飯，一邊與每個(gè)同事道別。那位參加管理培訓(xùn)的同事接替他成為了新部門的主管?！　±习迓犃怂泼竦挠?jì)劃，顯然感到意外，與他確認(rèn)后，又得到了肯定的答復(fù)。這是一張表格，叫做個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。　　各個(gè)方面的指標(biāo)都完成地非常出眾，老板給了他部門內(nèi)的最高分。我們已經(jīng)談到，公司不僅僅依賴薪水吸引員工，而是依賴職業(yè)發(fā)展帶來的更多的益處。就像爬樓梯一樣，如果人們看不到達(dá)到樓梯終點(diǎn)后的那扇大門，人們就會(huì)覺得一步一步爬樓梯毫無疑義。由于職業(yè)生涯規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)中不同級(jí)別的成員擁有獨(dú)特的能力和職責(zé)描述，當(dāng)任務(wù)細(xì)分到每個(gè)人的時(shí)候，首先就應(yīng)該考慮不同的級(jí)別進(jìn)行任務(wù)的分配。　　職業(yè)生涯規(guī)劃是公司提供給員工發(fā)揮才干、實(shí)現(xiàn)理想的舞臺(tái)。在人力資源的眾多報(bào)告中，我們都知道一個(gè)員工離開公司，收入只是在第三位或者第四位的原因。又是幾年過去了，三十幾歲了，成了家有了孩子，這時(shí)心里卻有一些茫然：難道我就這樣發(fā)展下去嗎？這個(gè)工作我真的喜歡嗎？是我最擅長(zhǎng)的工作嗎？回報(bào)值得嗎？　　每個(gè)員工具體的發(fā)展路徑并不一樣，但也大同小異。時(shí)間不斷流逝，他的職務(wù)已經(jīng)是資深客戶經(jīng)理了，買了車，交了女朋友，薪水和福利也不斷增加?！　∫晃荒贻p的銷售人員通過校園招聘加入一家國(guó)內(nèi)的公司，從事銷售工作。假如一位員工表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得提升，月薪從5000元增加到6000元，一年共計(jì)增加了一萬二千元的收入。員工完成考核指標(biāo)的百分比就是員工的表現(xiàn)。在職業(yè)生涯規(guī)劃中，有幾個(gè)關(guān)鍵的要素：　　待遇：公司向員工提供薪水，獎(jiǎng)金、改善工作條件、提供娛樂和定期醫(yī)療檢查保證，可以滿足最基本的生存需要；享有公司股權(quán)，提供保險(xiǎn)和穩(wěn)定的工作環(huán)境滿足員工的安全需要；對(duì)員工發(fā)展的承諾、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、俱樂部可以滿足員工歸屬需要；獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)、晉升和授予稱號(hào)滿足員工自尊需要。其實(shí)并非如此，中國(guó)早在漢朝就開始將官員分成七品級(jí)，不同的級(jí)別有不同待遇，穿著不同的官府，承擔(dān)不同的責(zé)任。”她看看周圍沒有外人，就向我透露了她的打算。　　“不僅管人了，我手下有四個(gè)銷售主管呢，二十多個(gè)銷售人員?！　∥译x開戴爾公司后，有一次來廈門出差，與還在公司工作的老朋友聚餐，其中有一個(gè)女士。　　每個(gè)季度，都有一批銷售人員獲得提升，獲得嘉獎(jiǎng)和加薪，開始承擔(dān)更大的任務(wù)。當(dāng)然，獲得加薪和提升也意味著能力的提高，當(dāng)然要承擔(dān)更多的任務(wù)?！　★@然，直接給銷售人員增加銷售任務(wù)會(huì)遭到每個(gè)人的反對(duì)，現(xiàn)在需要的是一些雙方都喜歡的方案。事業(yè)心驅(qū)使員工產(chǎn)生巨大的精神的力量，這種精神力量是業(yè)績(jī)提升的最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　∥业呐笥咽刮乙庾R(shí)到可能很多人并沒有找到自己喜歡、擅長(zhǎng)并且覺得有回報(bào)的工作，工作只是一個(gè)謀生的手段。這時(shí)，戴爾中國(guó)區(qū)的總裁調(diào)我負(fù)責(zé)公司的培訓(xùn)，我開始有點(diǎn)不接受，但他問我，你打算幾年以后，你都四十幾歲了，還能每天拎著包，到處在街上跑去見客戶嗎？這句話打動(dòng)了我，轉(zhuǎn)去培訓(xùn)部門?！　∵@讓我很吃驚，因?yàn)槲页嗽诠ぷ髦袕膩頉]有這樣的感覺?！　∏安痪?，我和朋友開車去西安旅游，一周的假期就要結(jié)束了，我們開車從西安經(jīng)過潼關(guān)從河南返回北京?！　　八麄兒苈斆骱驼J(rèn)真，他們都測(cè)試地很全面，當(dāng)測(cè)試結(jié)束的時(shí)候，系統(tǒng)已經(jīng)很穩(wěn)定了。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時(shí)候，我們的工程師在五星級(jí)的酒店里睡覺，華為的工程師卻在設(shè)備旁邊解決問題?！薄　　笆鞘裁丛?？”我的好奇驅(qū)使我繼續(xù)詢問?！薄　　安皇牵A為的產(chǎn)品就是沒有我們的可靠。”他連說幾次。每個(gè)廠家都將自己的產(chǎn)品運(yùn)送到客戶的機(jī)房，試用結(jié)束的時(shí)候，我們大吃一驚。”　　“是啊，我們本來不應(yīng)該輸給華為的，我們的產(chǎn)品有幾十年的歷史，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品穩(wěn)定。無意之中談到了華為，聽到了華為的名字，這個(gè)老外肅然起敬，連連說這是一個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中午時(shí)間，工程師們將鋪蓋卷打開休息，然后接著工作。這是不太準(zhǔn)確的譯法，而且會(huì)導(dǎo)致誤解，嚴(yán)格地講績(jī)效考核應(yīng)該屬于績(jī)效管理的一部分。一年又一年，“區(qū)分”使得門檻越來越高并提升了整個(gè)組織的層次。每年我們都要求每一家下屬公司為他們所有的高層管理人員分類排序，并強(qiáng)迫每個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)分：在他們的組織中哪些人是屬于最好的20%，哪些人是屬于中間的70%，哪些是屬于最差的10%，最好的和最差的兩個(gè)都是誰，包括姓名/職位和薪金待遇，表現(xiàn)最差的員工通常都必須走人。發(fā)現(xiàn)問題后，我們清晰地確定了目標(biāo)，而且每周檢查目標(biāo)與實(shí)際的差異，問題很快就暴露出來了，由于對(duì)業(yè)績(jī)有百分之十的影響，員工開始想辦法采取措施，收效顯著，網(wǎng)站訪問迅速增加。公司希望通過推廣網(wǎng)站建立品牌是公司的戰(zhàn)略?！　∥覀冇懻摿丝赡茉黾泳W(wǎng)站訪問的方法，列出了幾種方法：首先，在論壇中做一個(gè)調(diào)查，了解網(wǎng)友是從什么途徑知道這個(gè)網(wǎng)站；其次，在公司所有的資料上加入明顯的網(wǎng)站介紹，以及登陸網(wǎng)站的好處。能做到嗎？”　　“我試一下吧。這樣一年以后，我們的訪問次數(shù)就可以達(dá)到每周上千次了。如果沒有訪問數(shù)量，我們改善網(wǎng)站有意義嗎？”　　“是要增加網(wǎng)站點(diǎn)擊?！　∫粋€(gè)季度結(jié)束了，雖然網(wǎng)站的面貌不同了，但是網(wǎng)站的訪問次數(shù)并沒有增加多少，網(wǎng)站的內(nèi)容是吸引人了，但是人氣并沒有增加?！　≈T葛亮與劉備相比，只是一個(gè)智慧超人的管理者，而不是一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。在用人方面，諸葛亮揮淚斬馬謖后，也自嘆沒有聽從劉備的臨終遺言?！　≡谟萌朔矫妫瑒涫窒聭?zhàn)將如云，謀臣如雨。一年后，銷售隊(duì)伍到達(dá)了巔峰狀態(tài)，每個(gè)季度都超額完成銷售任務(wù)，我自己卻很輕松，每天可以睡覺睡到自然醒，每天喝兩次咖啡，從來不用加班，幾乎不用出差。我們?nèi)ジ淖児镜募?lì)機(jī)制來提高銷售人員的工作態(tài)度，或者通過培訓(xùn)和輔導(dǎo)來提高他們的能力，或者自己提供招聘的技能，使得每個(gè)招聘的員工都能發(fā)揮自己的才干，這些都是重要不緊急的事情。此時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)就要面對(duì)自己不能控制的外在因素了，這些因素都可能成為取得銷售業(yè)績(jī)的障礙，這些因素包括客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量等等，執(zhí)行區(qū)處于重要緊急的區(qū)域。正像本書兩位作者所指出的，如何將這三個(gè)要素有效的結(jié)合起來，是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的最大困難。其中，用人是最重要的要素，其次是戰(zhàn)略和制度和流程。制定目標(biāo)包括長(zhǎng)期、中期和短期的目標(biāo)，包括：了解市場(chǎng)趨勢(shì)；建立和推廣公司的企業(yè)文化，保持員工的凝聚力；制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)；確定營(yíng)銷策略；　　領(lǐng)導(dǎo)者利用制度和流程是用于控制銷售過程。 第三節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)角色 　　銷售人員首先應(yīng)該具備知識(shí)、技能和態(tài)度，這是關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員的，可以統(tǒng)稱為人員要素。是否達(dá)成業(yè)績(jī)一定有內(nèi)外兩方面的原因，解決和消除外在的不利因素是銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，而不應(yīng)該將外在的因素作為失敗的理由。這些因素包括兩類：公司內(nèi)部因素和公司外部因素。案例中的第一位銷售人員逐一拜訪目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶剛剛截止招標(biāo)，他果斷去洛陽拜訪處長(zhǎng)，然后通過一系列活動(dòng)直至取得訂單，就是典型的銷售過程。　　態(tài)度，知識(shí)，技能決定能否在銷售過程中解決各種外在因素的關(guān)鍵。　　知識(shí)與技能的區(qū)別在于，知識(shí)儲(chǔ)存于人的大腦皮層，一段時(shí)間不使用就會(huì)被忘記。當(dāng)客戶采購(gòu)分紅型保險(xiǎn)的時(shí)候，銷售人員要幫助客戶計(jì)算和分析保險(xiǎn)的收益，當(dāng)向醫(yī)生銷售藥品的時(shí)候，銷售人員要介紹藥品的藥理，向電信局銷售大型電腦主機(jī)的時(shí)候，銷售人員要提供完整的解決方案，這些是專業(yè)知識(shí)。積極的心態(tài)、技能和知識(shí)是支撐業(yè)績(jī)的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可?！薄　〖寄芎椭R(shí)　　僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。難道戰(zhàn)爭(zhēng)中一位戰(zhàn)死的士兵還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？
　　案例中的第二個(gè)銷售人員經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。再過一段時(shí)間，見到他們之后，他們說少見一次客戶無所謂。　　銷售人員也一樣。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素?！　±纾晃粏T工指望老板給他加薪，這件事肯定屬于影響區(qū)，但是他是否就不能加薪了呢？他可以努力提高銷售能力，超額完成銷售任務(wù)，這時(shí)他的老板就不得不考慮加薪了，否則這名員工跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊就麻煩了。　　簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與我一起去見客戶并且經(jīng)常與我討論客戶的情況。他的心態(tài)受到了打擊，所以覺得即使每天去見客戶并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走，因此開始消極地應(yīng)付?！　≡蚴鞘裁茨?？他的銷售技能不錯(cuò)，我開始注意他有多少時(shí)間在客戶身上?！　〉堑谝粋€(gè)季度過去了，他沒有完成任務(wù)，這使我非常奇怪。一直等到晚上，客戶終于宣布他中標(biāo)了。時(shí)間只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們分工以后開始起草建議書。精誠(chéng)所至，處長(zhǎng)逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上，門一開，一陣涼風(fēng)隱約吹過，感到一個(gè)黑影溜進(jìn)門口，嚇得從床上驚醒，眼睛沒有睜開，光著上身坐在床上揉著眼睛。他沒有猶豫，果斷地來到長(zhǎng)途汽車站直接搭車趕往洛陽，然后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館?！　∷麤]有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來到那位客戶的座位前，希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。辦公室里人來人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。那么重要緊急的區(qū)域和重要不緊急的區(qū)域的區(qū)別是什么？ 第二節(jié) 什么決定業(yè)績(jī) 　　作為銷售主管，我曾經(jīng)招聘過兩位銷售代表，一位年輕而且沒有銷售經(jīng)驗(yàn)；另一位是從其他部門轉(zhuǎn)過來的曾經(jīng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的老員工?！　≈芏鱽砣绽砣f機(jī)，處理的都是重要并且緊急的事件；毛澤東定戰(zhàn)略，寫文章，研究哲學(xué)，寫詩詞，游長(zhǎng)江，處理的是重要不緊急的事件。這些事情是與外部因素相關(guān)，我們不能完全控制的，因此有時(shí)不能按照我們的計(jì)劃行事，常常會(huì)變得緊急起來?！　〔凰僦?、不重要的電話等瑣事并不重要，但是不得不去處理，屬于不重要緊急的區(qū)域。那么，卓越領(lǐng)導(dǎo)者與平庸領(lǐng)導(dǎo)者之間的區(qū)別是什么？　　重要的區(qū)別是，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者將時(shí)間放在重要不緊急的區(qū)域，普通的領(lǐng)導(dǎo)者將時(shí)間放在重要緊急的區(qū)域。　　“你肯定嗎？”我非常認(rèn)真地看著他，看到他點(diǎn)頭的時(shí)候，將目光移向其他人，“大家的意見呢？”大多數(shù)人猶豫著，但最終表示同意前面一位的意見。”　　“到底哪里出了問題呢？大家的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到發(fā)揮，是什么原因?qū)е逻@一點(diǎn)呢？我們現(xiàn)在可以檢測(cè)一下?！　　斑@是事實(shí)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在每個(gè)人只使用了自己潛力的百分之七左右，即使是非常卓越的人也不會(huì)超過百分之二十。”　　“百分之一百二十。這位總監(jiān)下面有二十幾個(gè)銷售經(jīng)理，都圍坐在會(huì)議桌四周?！薄　　澳銈冞@個(gè)季度的銷售完成地怎么樣？”　　“時(shí)間過了二個(gè)月了，但任務(wù)只完成了一半。第一節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配 　　2001年，我在戴爾公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門，一位銷售總監(jiān)打電話給我，請(qǐng)我去參加一個(gè)內(nèi)部的會(huì)議。我希望你能告訴他們?cè)趺茨茌p輕松松地完成銷售任務(wù)。”　　周末，會(huì)議在廈門的馬可波羅酒店舉行，會(huì)議室里放了各種點(diǎn)心、咖啡和茶水，看得出來，這位總監(jiān)希望會(huì)議能夠輕松一些?！薄　　鞍俜种??！币晃恍轮鞴芎爸?shí)際上，你還可以成倍的增長(zhǎng)?！币晃讳N售主管毫不遲疑地回答?！薄　≡陂喿x本書的時(shí)候，無論你是一個(gè)小的銷售團(tuán)隊(duì)的主管，還是一家大型公司的主管營(yíng)銷的總經(jīng)理，你首先是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。這些事情往往是由于自己的不良好的習(xí)慣或者與別人不良溝通造成的，對(duì)策是盡量避免花時(shí)間在這些事情上?！　】蛻舻恼型稑?biāo)、拜訪客戶、向客戶介紹產(chǎn)品、處理客戶投訴、組織市場(chǎng)活動(dòng)、收款等屬于既重要又緊急的區(qū)域。由此可見，對(duì)于重要的事情，我們應(yīng)該有條不紊地做好，不應(yīng)匆忙應(yīng)付。因?yàn)樗麄儗r(shí)間放在重要不緊急的區(qū)域?？蛻艚又f：不久后，我們還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們參加。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。處長(zhǎng)壓低了聲音問是誰，他自我介紹了以后，處長(zhǎng)說正在開會(huì)，讓他晚一點(diǎn)打過來。門是虛掩的，他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。銷售人員只好不斷道歉，并向處長(zhǎng)解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。建議書一定要做得完美：即使死，也要死得漂亮。開始投標(biāo)的時(shí)候，其他的標(biāo)很快就定了，但討論他們投的標(biāo)的時(shí)候，客戶討論了很久。我與他面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人。又一個(gè)季度漸漸過去了，他的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。當(dāng)我詢問原因時(shí)，他將原因說了出來：他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度時(shí)，部門經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響。他雖然不情愿，但不得不在業(yè)績(jī)提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開始找新的工作了。重要的事件為什么事情會(huì)變得緊急呢，因?yàn)槭录遣豢梢钥刂?，但是這些事件對(duì)業(yè)績(jī)有影響，可以稱為影響區(qū)。積極的態(tài)度往往決定了銷售人員與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的庸才的成績(jī)一定超過很少與客戶在一起的天才。例如，新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。一段時(shí)間過去了，當(dāng)