【正文】 的評價為C級。代表乙也的確更勤奮。經(jīng)咨詢上級，才認識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時有其他事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴格要求甲今后一定要按照計劃執(zhí)行，否則計劃就是空的，如果臨時計劃有變更，一定要通告主任。要筆跡工整，內(nèi)容翔實，以便公司查看。隨著時間的流逝，這位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。他也引以為豪。5）對評估人和被評估人進行必要的培訓(xùn)。（1）逐戶訪問 （2）無限連鎖法（3）中心人物法 （4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法 （6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見誤差。：假定成交法，直接請求成交法，選擇成交法，小點成交法，總結(jié)利益成交法?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。2吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。（3）建議使用客戶分配法分配銷售任務(wù)，績效評估方法適當即可。（2）管理方式過于死板，績效評價方式不合理等。10月，一個陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不離開了這家公司。兩名前期業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員都已離職。財務(wù)費用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里人頭攢動，大家在辦公室里談天早晚還會傳來陣陣激動人心的口號聲。他要求每一個銷售代表都要嚴格填寫各種銷售管理控制表格，包括日志、周計劃、月計劃、競爭對手資料、項目信息表、客戶背景表等共十二項表格，而且每個表單都設(shè)計得非常細致，用陳經(jīng)理的話說：“公司一定要監(jiān)控到每一個業(yè)務(wù)細節(jié)”。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施： 　　第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比例。四．案例分析題（20分）陳經(jīng)理的失敗S公司所代理的品牌廠商對市場策略進行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。強迫銷售型——進行培訓(xùn)，強化服務(wù)的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵的方向，將激勵重點放在與顧客長期關(guān)系的建立和維護上。參考答案：問題銷售人員的類型：恐懼退縮型——幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長處，協(xié)助其優(yōu)勢的發(fā)揮。銷售人員應(yīng)對自身的角色有一個正確的認知。銷售人員要懂得換位思考。對銷售人員自身的性格特征和行為的要求。簡述績效評估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。A、公平性 B、可控性 C、挑戰(zhàn)性 D、可行性10. 好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（ D ）A 公平性 B可行性 C 靈活性 D平均性二．簡答（3*5分）簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點。但是，很多企業(yè)并沒有充分認識到這一點，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有意識到自身存在的職責(zé)錯位、授權(quán)不當、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。（2）營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個人能力在市場上單兵作戰(zhàn)，無異于以卵擊石。正是因為業(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。2. . 分析理解1:管理學(xué)中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導(dǎo)致水的流失。銷售經(jīng)理必須考慮銷售業(yè)務(wù)員的工作負擔和工作能力對銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域進行科學(xué)的管理。具體如下：a、 觀念的變化b、 目標的變化c、 責(zé)任的變化d、 滿意的變化e、 技能要求的變化f、 工作關(guān)系的變化有3個步驟。 　題目 1 解釋張老板說“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。 　　眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔15%的贊助風(fēng)險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。 　　亡羊補牢，猶為未晚。）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。（注：方案內(nèi)容有所簡化） 　　新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。 假如你是陳副總的行銷顧問，在獎金及旅游縮水的情況了，如何激起業(yè)務(wù)人員的斗志，把業(yè)績拉提上來？（9分）面對西藥房有沒有什么新的方法刺激西藥房的進貨的欲望，還是把每口金額降低以增加他們的興趣，但是成本上升的因素不能不考慮，除了旅游之外，有沒有更好的促銷辦法？（9分）二． 分析理解（共18分）銷售管理案例分析“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室。 銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？ 遵循哪幾個原則可以提高成交的概率？一． 案例分析（共18分）如何有效提升業(yè)績 政黨輪替，經(jīng)濟震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部門主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目標的一半，第二季的業(yè)績?nèi)匀缓艿?，四月、五月的目標竹仍然有氣無力，倘若六月份好轉(zhuǎn)，依然補不回前二個月的落后業(yè)績，英華企業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。（三） 一、判斷題（6分，共六題，每題1分）判斷題在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點，用盈利后250萬元人民幣在緬甸辦起了一個烤魚片廠，并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個魚粉廠。由于產(chǎn)品本土化，使得投資成本降低，每只箱的市場售價13元人民幣，比新馬泰國家進口的泡沫箱每只便宜60元，卻不能保持較高利潤。因為緬甸是一個還尚未開放的國家，缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。1994年該廠到緬甸考察投資項目時發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運輸，緬甸每年需要從國外進口大批的聚乙烯泡沫箱。銷售經(jīng)理需要讓銷售人員去完成全部的工作任務(wù)，雖然銷售人員會犯錯，但銷售經(jīng)理需要包容的心態(tài)，讓銷售人員多多的成長，這樣一個團隊就會越來越強大。22. 論述怎樣才能實現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變？參考答案： 在銷售領(lǐng)域內(nèi)，業(yè)績好的銷售員往往會被提升為銷售經(jīng)理，也就是說因為他是一個優(yōu)秀銷售員，所以變成了銷售管理者，但是優(yōu)秀的銷售員不一定是優(yōu)秀的管理者，很多銷售團隊中把一位優(yōu)秀的銷售員變成一位管理者之后，會失去一位優(yōu)秀的銷售員，得到一個不成功的管理者。 參考答案： 首先這種說法是話錯誤的。③設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。定量分析包括：①市場試銷法、②時間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。？答：銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，所謂銷售管理，就是對銷售人月的管理。A、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 、C、按市場劃分 D、綜合法二、簡答題， 5439。（ 錯 ）10. 在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。；
6. 銷售管理的核心是對銷售人員的管理，銷售管理的目標是實現(xiàn)企業(yè)的利潤。 （3） IT：從IT上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：獲得準確的終端數(shù)據(jù)。、管理和IT三個方面來進行努力： （1） 技術(shù)：從技術(shù)上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性。由于銷售預(yù)測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對產(chǎn)品分配進行控制是困難的。只要把訂單信息往ERP系統(tǒng)里面輸入，則供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都可以看到訂單，可以對訂單自動處理。比如，酷V飲料的消費通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場、品牌旗艦店和校園零售點為主(市場重心鎖定在一類城市)，同時采用傳統(tǒng)渠道并進的策略，配合KA賣場打入夜店(娛樂場所)。而在看到市場異?；鸨?，包括馬克在內(nèi)的怡樂的管理者自信心又有些膨脹，準備在下一年度大干一場，采購部門甚至采購了可以用一個季度的酷V飲料原材料。這從公共汽車上青少年的手中、批發(fā)商門前堆砌雜亂裝酷V飲料的箱子、零售店的貨價上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。可是到了8月底，瓶子成品6萬箱。一．單項選擇（每道題1分，共15分）3. 以下不屬于確定拜訪頻率時必須考慮因素的是（B ）A、是否有工作需要 B、自身感覺到位與否 C、與客戶的熟識程度 D、考慮客戶的訂貨周期4. 運用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計銷售額的（A ）A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右5. 在客戶組合策略中，企業(yè)把精力集中于能帶來更大的總體收益的特殊區(qū)域或者某種類型的客戶身上的是（B ）A、集中策略 B、區(qū)分策略 C、個性化策略 D、對等策略9.“MAN法則”中的“M”指的是（ B ）A、購買決定權(quán) B、購買力 C、需求 D、風(fēng)險10. 當客戶對你說“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時，表明客戶在（B ）方面產(chǎn)生了異議。就在6月份，酷V飲料剛剛推出2個月，月出貨量就達到了40萬箱，這讓怡樂上下無不歡欣鼓舞?？酼飲料一亮相就以其獨特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語和大手筆的廣告活動在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。在怡樂這邊，為了滿足市場需求，緊急采購和運輸，加班生產(chǎn)，調(diào)整生產(chǎn)過程，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問題，影響到消費者的忠誠度和口碑。為何會出現(xiàn)缺貨和退貨并存的情況呢？當初馬克在進行策劃時，根據(jù)產(chǎn)品策略對供應(yīng)鏈整體運作策略進行了認真地考慮，并制定了詳細的方案。方案好像沒有問題，那到底哪里出了問題？ 怡樂平時是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。 由于行業(yè)的特點，怡樂的經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個廠家的多個品牌，經(jīng)銷商和大多數(shù)制造商一樣，都是“見錢眼開”的“俗人”，誰的利潤大、誰的出貨快、走量大、誰的市場支持大、誰的品牌有前途，就主要做誰的產(chǎn)品。問題：？（9分）？（10分）三． 簡答確定銷售預(yù)算的方法最大費用法、銷售百分比法、標桿法、邊際收益法、零基預(yù)算法、目標任務(wù)法處理客戶投訴的流程記錄投訴內(nèi)容、判定投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門、責(zé)任部門分析投訴原因、提出處理方案、實施處理方案、總結(jié)評價優(yōu)秀銷售人員的特征（1）銷售人員的素質(zhì)：誠信、強烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、市場知識、消費者知識銷售實務(wù)知識、法律知識、個人素質(zhì)（2）銷售人員的能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語言表達能力、社交能力、組織能力銷售人員績效評估的內(nèi)容一、定量評估：（1）產(chǎn)出指標：銷售量、市場份額、毛利、訂單數(shù)量和規(guī)模、客戶數(shù)（2）投入指標：銷售訪問次數(shù)、工作時間與時間分配、直接銷售成本、非銷售活動（3）比率指標：費用比率、客戶開發(fā)與服務(wù)比率、訪問比率二、定性評估：銷售人員的工作技能等難以用定量的數(shù)據(jù)來評估的指標五．論述1.（1）逐戶訪問地毯式 優(yōu)點：直接表明態(tài)度，鍛煉人能力 缺點：拒絕多，盲目性大（2）無限連鎖法 優(yōu)點：效果顯著，避免盲目性，有信任感 缺點：有力介紹難以得到，容易受其它因素牽連（3）中心人物法 優(yōu)點：集中精力，利于成交 缺點：合作程度少，中心人物難以確定（4）電信尋找 優(yōu)點節(jié)省時間 缺點：易被拒絕，形式受限 （5）電信訪問法 優(yōu)點：節(jié)省時間 缺點：只能用文字交流形式受限 （6）博覽會、貿(mào)易會、展示會 優(yōu)點：能夠發(fā)現(xiàn)大批潛在顧客 缺點：費用高 （7）廣告開拓法 優(yōu)點：信息量大 缺點：單方面溝通，價格貴 （8）委托助手法 優(yōu)點：提高工作效率，避免了陌生拜訪的壓力 缺點:難以選擇理想的助手，銷售人員較被動 2. 1）區(qū)域型 優(yōu)點：費用低易管理；權(quán)利集中，決策速度快；滿足客戶多樣化需求的服務(wù) 缺點：技術(shù)上不專業(yè)；人員的時間自由難控制職能；難控制（2職能型 優(yōu)點：分工明確；資源合理分配；有利于人員發(fā)揮優(yōu)勢 缺點：費用高；協(xié)調(diào)工作量大；缺乏靈活性 （3）產(chǎn)品型 優(yōu)點：小產(chǎn)品不會被忽視；能很快反映產(chǎn)品市場情況；把銷售與生產(chǎn)關(guān)系聯(lián)接緊密；利于培養(yǎng)產(chǎn)品專家 缺點：費用高；重復(fù)訪問（4）顧客型 優(yōu)點：改進服務(wù)；加強銷售的廣度和深度；利于新產(chǎn)品產(chǎn)生；渠道少了許多摩擦；服務(wù)于某類客戶的專家 缺點：重復(fù)訪問；對人員要求高負擔加重；主要顧客減少帶來的威脅 （5）組合型 優(yōu)點：集合多種方式的優(yōu)點，補足缺點 缺點：因公司具體情況而定 六．案例分析（1）銷售預(yù)測的準確性問題。1（2）整個市場銷售不平衡，特別是對于那些青春氣氛濃郁的時尚消費地帶，高校集中地區(qū)，以及年輕人居多的場所，消費者對新事物的嘗試熱情會給酷V飲料帶來迅猛的銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人造成產(chǎn)品在普遍市場上的銷售短缺，生產(chǎn)量不增加會造成市場更大缺貨