【正文】 。（2）你對該公司的發(fā)展還有哪些建議。 西藥房的生意因為八大行的嚴格控管，加上景氣的衰退，影響了西藥房的生意，以往的促銷活動只要業(yè)務人員動之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、二口（一口即二十五萬元）生意，而業(yè)務人員的獎勵除了陪同客戶出國之外，還可以領到豐厚的獎金，業(yè)務陪客戶出國，需達成十口的基本業(yè)績，超過十口，每十口可獲三萬五千元獎金，所以每季的業(yè)績勢如破竹。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務員養(yǎng)成老爺了。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。 　　補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。 　　包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。即將目標市場依照地理條件分割為不同的銷售區(qū)域。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。目標管理亦稱“成果管理”，俗稱責任制。以上各題目均無標準答案（四）一．單項選擇題（10*2分）4．（ A ）目標在銷售計劃中居于中心的地位。三．論述題（2*10）分析銷售人員應具備的基本特征，并結合自身的實際情況進行論述。銷售人員應具備自我激勵的能力?；㈩^蛇尾型——要求參加銷售演練和培訓，安排資深銷售人員帶動和監(jiān)督。因為陳經(jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來負責商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。比如想請客戶吃飯，一定要事先寫明什么時候請、參與吃飯的人是誰、想通過吃飯達到何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理簽字認才能實施，否則，所有招待費用一律自理?！　≌麄€商用電腦銷售部的業(yè)績水平?jīng)]有像預期的那樣增長，甚至還略有下降，應收賬款的拖欠也日趨嚴重，更令人堪憂的是，前期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開拓也無著落，致使整個銷售管理二部下半年完成業(yè)務指標的希望更加渺茫。導致服務質(zhì)量下降，客戶信任流失。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。 以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟（C） 以下選項中哪個不是潛在顧客應具備的特征（D） 關于銷售人員績效評估指標，下列不屬于產(chǎn)出指標的是：（ D ）A 市場份額 B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù) D非銷售活動 哪種銷售組織費用最低？（A） C．顧客型銷售組織 哪種銷售組織適合臨時的銷售？（B） 二、簡答題簡述銷售管理的內(nèi)容。他利用自己的成功經(jīng)驗，不斷地為他的同事解決工作中的難題，沖鋒在第一線。當然夏主任還留了一手，萬一手下的三個代表完不成計劃，他自信依靠他良好的客戶關系，依然保證能完成區(qū)域的總計劃。夏主任也認為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認為這更有助于提高自己的能力。夏主任在這個區(qū)域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的任務去完成。自由發(fā)揮，清晰的闡明原因即可（六）一．選擇題（1分一個，共10分）（A ）A 服務銷售人員 B 直銷人員 C 店內(nèi)銷售員 D 電話銷售員2. 銷售區(qū)域設計的原則不包括（D）A 公平性 B 可行性 C 挑戰(zhàn)性 D 時效性3. 職能銷售型組織的優(yōu)點（D）A 協(xié)調(diào)量小 B 靈活 C費用低 D 分工明確4. 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結合緊密的企業(yè)（C ）A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型5. 接近顧客的常用方法不包括（B）A 產(chǎn)品演示法 B 探測法 C 詢問法 D 顧客利益法9．以下那一項不是績效指標？（D） C. 成本 ？（D）A公平原則 B可行性原則 C 挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則二．判斷題（1分一個，共10分）。（ 錯 通過市場細分的過程，細分出來的每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對）四、論述25分劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：按地區(qū)劃分。（X）銷售計劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計劃的制定、執(zhí)行和評價過程?！　∨园祝捍藭r在小楊的心里很矛盾，她想起了有過期了兩天的這種藥，要是賣給大爺，自己就違反了公司的規(guī)定?！　〈鬆敚何医袆⒗细≡邶埲??！　∴嵔?jīng)理：小楊，今天到底是怎么回事?　　小楊：事情是這樣的，今天來了一位老大爺，他的老伴得了心絞痛，情況很危險，我就把藥賣給他們了。小楊今天不在，有什么可以幫忙的，你和我們經(jīng)理說，我?guī)銈內(nèi)?。?）鄭經(jīng)理對小楊的懲罰是否合理，如果是你，你會怎么對小楊進行懲罰？答案三、簡答（一）外部因素：（1）、消費者需求動向 （2）、經(jīng)濟的變動（3）、同業(yè)競爭的動向（4）、政府、消費者團體的動向 （二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策 （3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時間策略優(yōu)點：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的有效性；同時，可以降低招聘過程中的費用支出。以此告誡其他員工以后決不能再次發(fā)生這種或類似這種的事情。包括口頭批評、書面檢查和公開檢討等形式。 A、差異性策略 B、集中策略 C、區(qū)分策略 D、個性化策略二、簡答（54）簡述營銷銷售組織設計的類型及新發(fā)展職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結構銷售型、顧客結構型銷售組織結構；大客戶銷售型、團隊銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂部、合作營銷聯(lián)盟簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點優(yōu)點：全面了解擬招聘人員；應征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動；缺點：易形成“幫派”、小團體；近親繁殖帶來不良后果。激勵的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。既然服務型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。 A、經(jīng)濟利益型關系策略 B、經(jīng)濟利益加社交型關系策略C、經(jīng)濟利益加結構型關系策略 D、經(jīng)濟利益加社交加結構型關系策略８以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（?。粒痢炤喰、近因誤差　Ｃ、暗示效應誤差　Ｄ、偏見誤差、９在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B?。?、排序法　Ｂ、等級評定法?。?、關鍵時間法?。?、工作成果評價法１０對于ＳＭＡＲＴ原則理解錯誤的是（D　）Ａ、ｓ代表具體　Ｂ、ｍ代表可靠?。谩ⅲ岽砜蛇_到的?。?、ｔ代表真實四、論述（8*2’）銷售管理就是營銷管理。 從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學習管理技能。 普通銷售人員的責任主要是完成組織分配的銷售定額，加強與客戶的聯(lián)系；而銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導和協(xié)調(diào)他人的銷售活動以實現(xiàn)本組織的銷售目標。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定。結果證明，合作對大家都有利。　正當邵剛沉思時，周林走了進來。銷售經(jīng)理這個職位需要有較強的實際市場調(diào)研能力與較強的人際交往能力。如1992年Pamp。所以，有效地管理銷售隊伍，激勵銷售員工努力工作，成為我們認真思考的節(jié)點。他們相信沒有拿不下來的訂單，只有不努力的銷售人員，他們對業(yè)務的期望值成為他們不斷挑戰(zhàn)銷售業(yè)務頂峰的最大動力。（X）。（3）備選對象范圍狹隘，易受管理人員供給不足的制約。每個人都希望有晉升的機會。馬斯洛認為只有當?shù)图壭铦M足以后才會有更高層次的需要。員工也有原來的不足2。（2）案例中該民營企業(yè)的老板可能忽視了員工的較低層次的需要，如生理和安全需要，而這些需要很可能正是員工的主導需要。從外部選聘可能使這些競爭者得到某種心理上的平衡，從而有利于緩和他們之間的緊張關系。因為：（1）外源招聘，應聘人來源廣泛，選擇空間大。 （A）。（十）一、判斷（1分10）。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。　?。?）鑒于該案例反映的問題，今后應根據(jù)需要與實際情況，采取有效培訓方式對后備人員進行培訓。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。邵剛想到了幾個人選：銷售部經(jīng)理人選于多。普通銷售人員的技能要求只要是較強的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計劃、培訓、知道和激勵他人的技能。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學要具備一定的銷售管理技能，同時還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復雜的，其技能也應是具備多樣的。a) 銷售管理是指對銷售隊伍的目的、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等進行設計和控制?！。ň牛┮?選擇（10*1’）1銷售管理主要是對（A ）的管理?！狈招头招偷匿N售員通常是最不受重視的?！拔覀儼汛竽繕私唤o他們，隨他們怎么干。簡述銷售過程的步驟開發(fā)潛在客戶、接近顧客、銷售陳述、銷售演示、處理顧客異議、促進成交、銷售服務與跟蹤 論述（152）請分析銷售人員應具備的基本知識素質(zhì)能力，并結合自身的實際情況進行論述。包括記過、減薪、降級，撤職等形式。因此，有效的溝通就要了解溝通對象，增強溝通的針對性。形成了內(nèi)部的人才流動，有利于讓樂于從事銷售工作的員工進入銷售隊伍，對提高公司的凝聚力有幫助 缺點：容易形成“幫派”、小團體以及由于“近親繁殖”所帶來的不良后果四、論述（1）、地域型銷售組織優(yōu)點：集中管理費用低、決策速度快、服務快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需求缺點：技術不專業(yè)、自由、早控制方面有一定難度適用中小企業(yè)（2）、產(chǎn)品銷售型組織優(yōu)點：專人負責、快速反應、與生產(chǎn)聯(lián)系緊密、利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點：費用高、重復反問適用產(chǎn)品多、差異大的企業(yè)（3）、顧客銷售型組織優(yōu)點：加深銷售的廣度和深度、有利于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、拓寬渠道缺點：同一區(qū)域重復訪問、負擔加重、主要顧客容易受到威脅六【答案解析】（1）質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)立足市場的基礎。大爺我代表公司向您道歉，請您原諒!　　大爺：經(jīng)理呀，這事也不能怪小楊同志，我知道這件事的，請你不要開除小楊同志，她是好人呀!我今特地來感謝你們的?！　∴嵔?jīng)理：小楊，你怎么能這樣做呢，不但違反了公司制度，毀壞了公司的形象，還有可能給顧客帶來危險。過了幾個小時，公司派人來取藥。于是決定把藥賣給他們，一切后果都由我來負責)小劉同志，你過來一下，有件事要和你商量。（X）三、簡答（4 X5）影響銷售預測的因素銷售區(qū)域的作用接近客戶的基本策略試說明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點四、論述（2 X10）請列舉銷售組織的結構類型，并分析每個類型的優(yōu)缺點、適用的企業(yè)類型請列舉開發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個方法的優(yōu)缺點、適用的產(chǎn)品類型六、案例分析人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品負責人，劉大爺及女兒旁白：這是發(fā)生在一個偏遠山村的故事，這天藥店小楊正在整理藥品，電話鈴聲響了起來。營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細解釋的請加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭（七）一、單選題（1x10）適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設計方法是（A）A、按地理位置劃分 （ ）對。后來，夏主任的上級換了一個新人，來到他的區(qū)域指導工作，給他的評價為C級。經(jīng)咨詢上級，才認識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。要筆跡工整，內(nèi)容翔實，以便公司查看。他也引以為豪。（1）逐戶訪問 （2）無限連鎖法（3）中心人物法 （4）內(nèi)部資源（5）電信訪問法 （6）博覽會、貿(mào)易會、展覽會（7）廣告開拓法銷售人員績效評估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應，近因誤差，感情效應誤差，暗示效應誤差，偏見誤差?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。（3）建議使用客戶分配法分配銷售任務，績效評估方法適當即可。10月，一個陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不離開了這家公司。財務費用降低了，經(jīng)?？梢钥吹睫k公室里人