【正文】 主導(dǎo)需要決定了人的行為。如果采用外源招聘，可以避免這些不足。AVON公司是一家以女性為本的公司，溝通表達(dá)能力強(qiáng)、喜歡化妝品或有意從事化妝品銷售工作的銷售人員在結(jié)識更多朋友的同時(shí)獲取更多的美容知識都適應(yīng)時(shí)代對化妝品銷售人員的要求。銷售人員是公司流動性最強(qiáng)的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時(shí)，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員以予留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷售人員?！　。?）考慮到該職位人選確定的緊迫性，無論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應(yīng)盡快選出合理人選。”但胡波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。第 能力要求的變化。答：這樣的說法是錯誤的。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。激發(fā)顧客購買欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少買”；（2）運(yùn)用第三者影響力；（3）善用視覺效用；（4）善用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲簡述影響銷售人員績效考評的因素角色理解因素；才能因素；技能水平因素；動機(jī)因素；個人、組織、環(huán)境因素、獎勵因素、滿足感因素。（2）溝通主體與溝通對象在個性、心理等方面的因素會影響管理溝通的順利進(jìn)行?！　〈鬆敚亨嵔?jīng)理你好，我想找小楊同志呀，怎么沒有看到她?　　經(jīng)理：原來您就是那位老大爺呀，對不起!大爺，小楊違反了我們公司規(guī)定，把過期藥賣給了您，我們已經(jīng)把小楊開除了?！　∨园祝盒钅克痛鬆敽退呐畠鹤叱鲩T去。（X）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。2按產(chǎn)品劃分 3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本； 5改進(jìn)銷售業(yè)績。年終，業(yè)績尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿口感謝與欽佩夏主任的話。他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日報(bào)表、客戶資料表、每周工作計(jì)劃、費(fèi)用明細(xì)表等。（1）制定銷售計(jì)劃 （2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓(xùn)銷售人員 （4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動（5）評價(jià)與改進(jìn)銷售活動簡述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法 （2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競爭法 （4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法簡述尋找潛在顧客的途徑。合理即可。 　　開始，商用電腦部的狀況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少。浪費(fèi)時(shí)間型——嚴(yán)格配額，要求制定工作時(shí)間和工作計(jì)劃。參考答案：。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實(shí)行“自我控制”，自下而上地保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種管理辦法。b、 確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。一些本來很有價(jià)值的客戶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。 今年的第一季只做到目標(biāo)的一半，第二季只剩一個月，欲沒多大起色，陳副總為業(yè)務(wù)人員的業(yè)績核算了一下，只能拿到以前獎金的三分之一，因此，業(yè)務(wù)人員的士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒起色，急壞了陳副總。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場，他們又不惜血本大幅度降價(jià)，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，終逼得國外商家望而卻步，不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。銷售是滿足別人的真正需求，給他人創(chuàng)造價(jià)值，銷售員包括推銷人員和直銷人員。答：銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去的活動。具體措施：（1）對銷售預(yù)測結(jié)果進(jìn)行跟蹤，與實(shí)際銷售情況對比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，對于客戶可建立銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的返點(diǎn)制度，以激勵其提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性；（2）對銷售預(yù)測結(jié)果不斷進(jìn)行總結(jié)，每月甚至每周分析總結(jié)上月銷售預(yù)測準(zhǔn)確性情況，以不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)共享這些經(jīng)驗(yàn)。方案好像沒有問題，那到底哪里出了問題？ 怡樂平時(shí)是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。就在6月份，酷V飲料剛剛推出2個月，月出貨量就達(dá)到了40萬箱，這讓怡樂上下無不歡欣鼓舞。而在看到市場異?；鸨螅R克在內(nèi)的怡樂的管理者自信心又有些膨脹，準(zhǔn)備在下一年度大干一場，采購部門甚至采購了可以用一個季度的酷V飲料原材料。由于銷售預(yù)測的不準(zhǔn)確，加上對市場暫時(shí)繁榮的樂觀估計(jì)，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。（ 錯 ）10. 在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。③設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。1994年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸，緬甸每年需要從國外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。（三） 一、判斷題（6分，共六題，每題1分）判斷題在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。（注：方案內(nèi)容有所簡化） 　　新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。 　題目 1 解釋張老板說“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。A、公平性 B、可控性 C、挑戰(zhàn)性 D、可行性10. 好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（ D ）A 公平性 B可行性 C 靈活性 D平均性二．簡答（3*5分）簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。銷售人員應(yīng)對自身的角色有一個正確的認(rèn)知。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施： 　　第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比例。10月，一個陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不離開了這家公司。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽。他也引以為豪。經(jīng)咨詢上級，才認(rèn)識到發(fā)展與保留人員也是他的工作。（ ）對。于是決定把藥賣給他們，一切后果都由我來負(fù)責(zé))小劉同志，你過來一下，有件事要和你商量?！　∴嵔?jīng)理：小楊，你怎么能這樣做呢，不但違反了公司制度，毀壞了公司的形象，還有可能給顧客帶來危險(xiǎn)。形成了內(nèi)部的人才流動，有利于讓樂于從事銷售工作的員工進(jìn)入銷售隊(duì)伍，對提高公司的凝聚力有幫助 缺點(diǎn)：容易形成“幫派”、小團(tuán)體以及由于“近親繁殖”所帶來的不良后果四、論述（1）、地域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：集中管理費(fèi)用低、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需求缺點(diǎn)：技術(shù)不專業(yè)、自由、早控制方面有一定難度適用中小企業(yè)（2）、產(chǎn)品銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：專人負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、與生產(chǎn)聯(lián)系緊密、利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點(diǎn)：費(fèi)用高、重復(fù)反問適用產(chǎn)品多、差異大的企業(yè)（3）、顧客銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：加深銷售的廣度和深度、有利于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、拓寬渠道缺點(diǎn)：同一區(qū)域重復(fù)訪問、負(fù)擔(dān)加重、主要顧客容易受到威脅六【答案解析】（1）質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)立足市場的基礎(chǔ)。包括記過、減薪、降級，撤職等形式?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干?！。ň牛┮?選擇（10*1’）1銷售管理主要是對（A ）的管理。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時(shí)還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。邵剛想到了幾個人選：銷售部經(jīng)理人選于多。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。 （A）。從外部選聘可能使這些競爭者得到某種心理上的平衡，從而有利于緩和他們之間的緊張關(guān)系。員工也有原來的不足2。每個人都希望有晉升的機(jī)會。（X）。如1992年P(guān)amp?！≌?dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定。 從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。激勵的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。包括口頭批評、書面檢查和公開檢討等形式。（3）鄭經(jīng)理對小楊的懲罰是否合理，如果是你，你會怎么對小楊進(jìn)行懲罰？答案三、簡答（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動向 （2）、經(jīng)濟(jì)的變動（3）、同業(yè)競爭的動向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向 （二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策 （3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績效（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時(shí)間策略優(yōu)點(diǎn)：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的有效性；同時(shí)，可以降低招聘過程中的費(fèi)用支出?！　∴嵔?jīng)理：小楊，今天到底是怎么回事?　　小楊：事情是這樣的，今天來了一位老大爺，他的老伴得了心絞痛，情況很危險(xiǎn)，我就把藥賣給他們了?！　∨园祝捍藭r(shí)在小楊的心里很矛盾，她想起了有過期了兩天的這種藥，要是賣給大爺，自己就違反了公司的規(guī)定。自由發(fā)揮，清晰的闡明原因即可（六）一．選擇題（1分一個，共10分）（A ）A 服務(wù)銷售人員 B 直銷人員 C 店內(nèi)銷售員 D 電話銷售員2. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（D）A 公平性 B 可行性 C 挑戰(zhàn)性 D 時(shí)效性3. 職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)（D）A 協(xié)調(diào)量小 B 靈活 C費(fèi)用低 D 分工明確4. 那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（C ）A 區(qū)域型 B 大客戶型 C 產(chǎn)品型 D 顧客型5. 接近顧客的常用方法不包括（B）A 產(chǎn)品演示法 B 探測法 C 詢問法 D 顧客利益法9．以下那一項(xiàng)不是績效指標(biāo)？（D） C. 成本 ？（D）A公平原則 B可行性原則 C 挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則二．判斷題（1分一個，共10分）。夏主任也認(rèn)為現(xiàn)在的代表更精明了，要很快發(fā)現(xiàn)他們的問題越來越難，但他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力。他利用自己的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷地為他的同事解決工作中的難題，沖鋒在第一線。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了?！　≌麄€商用電腦銷售部的業(yè)績水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長，甚至還略有下降，應(yīng)收賬款的拖欠也日趨嚴(yán)重，更令人堪憂的是，前期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開拓也無著落，致使整個銷售管理二部下半年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的希望更加渺茫。因?yàn)殛惤?jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了原來負(fù)責(zé)商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。銷售人員應(yīng)具備自我激勵的能力。以上各題目均無標(biāo)準(zhǔn)答案（四）一．單項(xiàng)選擇題（10*2分）4．（ A ）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。 　　包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就要15元，再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。（2）你對該公司的發(fā)展還有哪些建議。=2039。答：①劃分公司的銷售區(qū)域。（ 對 ）8. 在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價(jià)格后，直接告知客戶產(chǎn)品的成交價(jià)格，這種方法稱為估價(jià)報(bào)價(jià)法。因此，怡樂對二批商和終端信息的掌握有限，輻射和滲透能力受限，無法向他們主動補(bǔ)貨，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費(fèi)行為的銷售網(wǎng)點(diǎn)，并將之當(dāng)做重點(diǎn)終端客戶來服務(wù)了。市場的需求大大超出了怡樂當(dāng)出的產(chǎn)能規(guī)劃，導(dǎo)致在一些區(qū)域市場，那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶和一部分大專院校的終端出現(xiàn)過斷貨。(500ML)，折算為成品大約150萬箱，折算金額則約為1210萬元，如果做成產(chǎn)品的話，那么金額高達(dá)4650萬元。本來ERP的訂單管理能夠提供二批商直送的功能，產(chǎn)品可以直接送到二批商或者終端，從而提高反應(yīng)速度。具體措施：在渠道上應(yīng)用的IT系統(tǒng)一般包括支持經(jīng)銷商應(yīng)用的供銷存系統(tǒng)和終端POS系統(tǒng)。這種現(xiàn)象值得深思與反醒。強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商，而且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了?！　　耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多?。　睆埨习逵行┳蛔×?，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。 包干的辦法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。c、 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn)生1+12的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團(tuán)伙”了。惹是生非型——