【正文】 在實(shí)施過程中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持物質(zhì)利益原則，隨機(jī)制宜，創(chuàng)造激勵(lì)條件，把物質(zhì)利益和精神鼓勵(lì)相結(jié)合。結(jié)果事與愿違，員工的積極性非但沒有提高，反而對老板的做法強(qiáng)烈不滿，認(rèn)為他是在利用詭計(jì)來剝削員工。此外，由于他們新近加入組織，沒有與上級(jí)或下屬歷史上的個(gè)人恩怨關(guān)系，從而在工作中可以很少顧忌復(fù)雜的人情網(wǎng)絡(luò)。通常，一個(gè)組織高級(jí)主管的選聘采用外源渠道。（V）。具備自我驅(qū)動(dòng)力的銷售人員具有強(qiáng)烈的個(gè)人意欲，比如具有強(qiáng)烈的對金錢的長期渴望、精力充沛、勤勞等。 銷售隊(duì)伍工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售員工。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時(shí)，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動(dòng)也逐步增加了。 分析理解美國著名的化妝品廠商AVON成立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬女性做過公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而后行……　　【思考問題】　　如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題？請給出有說服力的解決方案　　【答案要點(diǎn)】　　要對問題進(jìn)行識(shí)別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識(shí)的什么范圍。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。副經(jīng)理胡波胡波。 案例分析（1*16’） S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。第 目標(biāo)的變化。第一、銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營銷管理。A、知識(shí)化趨勢 B、休閑娛樂趨勢 C、個(gè)性化趨勢 D、運(yùn)動(dòng)導(dǎo)向趨勢６某百貨公司投資設(shè)立了“新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費(fèi)者參加。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。而精明的銷售經(jīng)理讓他們?nèi)缭敢詢?。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。鑒于劉大爺?shù)膩碓L感謝，經(jīng)理應(yīng)該撤銷對小楊除名的決定，采取其他教育方式。經(jīng)理在處理此事過程中，存在一種偏激行為，沒有充分考慮到當(dāng)天的事實(shí)情況，沒有設(shè)身處地地站在員工角度想一想，沒有針對性地進(jìn)行溝通，因而做出的懲罰是缺乏事實(shí)依據(jù)的。如果病人服用本公司過期藥品導(dǎo)致病情加劇，直至生命危險(xiǎn)，將給公司的名譽(yù)、信譽(yù)造成極壞的影響，甚至導(dǎo)致整個(gè)公司失敗?！」适碌竭@里告一段落。　　旁白：小楊流著眼淚離開了辦公室。夷，怎么少了一盒?　　小楊：沒，沒有呀，怎么會(huì)呢?(神色慌張)　　小王：小楊，有什么事一定要說出來，我會(huì)幫你?！　∨畠海盒钔荆液桶职终f了，我們買這藥!　　小楊：我把情況已和你們說清了，如果一定要買，我去給你們拿?！　⌒睿捍鬆?，您好，請問您有什么需要幫忙的嗎?來，先喝杯水，慢慢說!　　大爺：沒時(shí)間喝水了，我老伴兒病得很厲害，需要一種藥，我也說不清楚，讓我女兒和你說吧。D、工作相關(guān)銷售人員的工作安全港取決于（BC、按市場劃分 （對）相對于能力和追求的價(jià)值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。作為夏主任的前任領(lǐng)導(dǎo)有沒有責(zé)任？為什么？新任夏主任的領(lǐng)導(dǎo)，直接評定夏主任為C級(jí)，是否過分？為什么？答案：本題考察點(diǎn)為由銷售人員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)變（包括觀念、目標(biāo)、責(zé)任、技能等的轉(zhuǎn)變），答出關(guān)鍵點(diǎn)并闡述即可。其目的是讓乙更努力地工作，更出色的完成計(jì)。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計(jì)劃，早上8：20就在A醫(yī)院門口等，一直等到10點(diǎn)還未遇見。因此他大部分時(shí)間在抓主要客戶，發(fā)展良好的客戶關(guān)系。4）一個(gè)評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允。，有利于完成銷售。（10分）參考答案：不能差別對待；表露出喜歡的眼神，首先表示贊美對于能不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒辦法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；推銷今天買，強(qiáng)調(diào)這一套相當(dāng)好賣。有道理即可?！　〉谌郧暗臉I(yè)務(wù)尖子不滿意公司當(dāng)前的銷售管理機(jī)制，抱怨銷售管理機(jī)理不合理，控制得過死，事事都要匯報(bào)，根本無法開展業(yè)務(wù)。 　　第三，強(qiáng)調(diào)對每個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與銷售管理。狂妄自大型——提高銷售配額，健全相關(guān)的考核制度，建立全面考核理念和標(biāo)準(zhǔn)，溝通。請分析問題銷售人員的類型，并結(jié)合自身實(shí)際，論述其解決方法。答案： 記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門、分析投訴原因、提出處理方案、實(shí)時(shí)處理方案、總結(jié)評價(jià)。(具體解釋各個(gè)細(xì)則，可由同學(xué)發(fā)揮，無標(biāo)準(zhǔn)答案) （2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問題，這個(gè)問題其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問題?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。a、關(guān)注主要的購買動(dòng)機(jī)b、成交之前克服難點(diǎn)c、較長的銷售周期需要更大的耐心d、避免成交時(shí)的意外e、不要冷落顧客f、要表現(xiàn)出高度的自信g、不止一次的要求成交i、辨別成交的信號(hào) 案例分析1. 。P200 （1）角色理解；（2）才智；（3)動(dòng)機(jī)；（4)技能水平；(5)動(dòng)機(jī)；（6）個(gè)人的，組織的和環(huán)境的變量 論述要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅需要一定的銷售技能，同時(shí)還需要在觀念、思維上有一定的改變。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元） 　　包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”　　　對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個(gè)月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。 　　“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。五、論述（共15分，共三題，每題5分）如何成為一名合格的銷售經(jīng)理。最近，該廠繼投資泡沫箱廠之后，又辦起了紙箱廠。其實(shí)，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。作為銷售經(jīng)理必須認(rèn)清銷售工作需要充分依賴銷售人員去完成，因?yàn)殇N售經(jīng)理再能干，也不能做完5個(gè)人或10個(gè)人的銷售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下屬的成長，銷售經(jīng)理會(huì)越做越累，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越弱。
21. 推銷就是銷售。定性預(yù)測包括：①購買者意見調(diào)查法，②經(jīng)理意見法、③銷售人員意見法、④專家意見法。A、銷售計(jì)劃 B、銷售定額 C、銷售利潤率 D、銷售訪問率15. 適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（ A ）。=3039。1（2）整個(gè)市場銷售不平衡，特別是對于那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶，高校集中地區(qū)，以及年輕人居多的場所，消費(fèi)者對新事物的嘗試熱情會(huì)給酷V飲料帶來迅猛的銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人造成產(chǎn)品在普遍市場上的銷售短缺，生產(chǎn)量不增加會(huì)造成市場更大缺貨的錯(cuò)覺，并導(dǎo)致下一季度生產(chǎn)計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)需求。 由于行業(yè)的特點(diǎn)，怡樂的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營多個(gè)廠家的多個(gè)品牌，經(jīng)銷商和大多數(shù)制造商一樣，都是“見錢眼開”的“俗人”，誰的利潤大、誰的出貨快、走量大、誰的市場支持大、誰的品牌有前途，就主要做誰的產(chǎn)品。為何會(huì)出現(xiàn)缺貨和退貨并存的情況呢？當(dāng)初馬克在進(jìn)行策劃時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品策略對供應(yīng)鏈整體運(yùn)作策略進(jìn)行了認(rèn)真地考慮，并制定了詳細(xì)的方案。酷V飲料一亮相就以其獨(dú)特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語和大手筆的廣告活動(dòng)在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。一．單項(xiàng)選擇（每道題1分，共15分）3. 以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（B ）A、是否有工作需要 B、自身感覺到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、考慮客戶的訂貨周期4. 運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的（A ）A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右5. 在客戶組合策略中，企業(yè)把精力集中于能帶來更大的總體收益的特殊區(qū)域或者某種類型的客戶身上的是（B ）A、集中策略 B、區(qū)分策略 C、個(gè)性化策略 D、對等策略9.“MAN法則”中的“M”指的是（ B ）A、購買決定權(quán) B、購買力 C、需求 D、風(fēng)險(xiǎn)10. 當(dāng)客戶對你說“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時(shí)，表明客戶在（B ）方面產(chǎn)生了異議。這從公共汽車上青少年的手中、批發(fā)商門前堆砌雜亂裝酷V飲料的箱子、零售店的貨價(jià)上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。比如，酷V飲料的消費(fèi)通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場、品牌旗艦店和校園零售點(diǎn)為主(市場重心鎖定在一類城市)，同時(shí)采用傳統(tǒng)渠道并進(jìn)的策略，配合KA賣場打入夜店(娛樂場所)。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對產(chǎn)品分配進(jìn)行控制是困難的。、管理和IT三個(gè)方面來進(jìn)行努力： （1） 技術(shù)：從技術(shù)上提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的核心在于：降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性。；
6. 銷售管理的核心是對銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。A、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分 、C、按市場劃分 D、綜合法二、簡答題， 5439。定量分析包括：①市場試銷法、②時(shí)間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。 參考答案： 首先這種說法是話錯(cuò)誤的。銷售經(jīng)理需要讓銷售人員去完成全部的工作任務(wù)，雖然銷售人員會(huì)犯錯(cuò)，但銷售經(jīng)理需要包容的心態(tài)，讓銷售人員多多的成長，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)越來越強(qiáng)大。因?yàn)榫挼槭且粋€(gè)還尚未開放的國家，缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)，用盈利后250萬元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠，并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個(gè)魚粉廠。 銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？ 遵循哪幾個(gè)原則可以提高成交的概率？一． 案例分析（共18分）如何有效提升業(yè)績 政黨輪替，經(jīng)濟(jì)震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部門主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目標(biāo)的一半，第二季的業(yè)績?nèi)匀缓艿?，四月、五月的目?biāo)竹仍然有氣無力，倘若六月份好轉(zhuǎn)，依然補(bǔ)不回前二個(gè)月的落后業(yè)績，英華企業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心。 　　亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。銷售月報(bào)顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。具體如下：a、 觀念的變化b、 目標(biāo)的變化c、 責(zé)任的變化d、 滿意的變化e、 技能要求的變化f、 工作關(guān)系的變化有3個(gè)步驟。2. . 分析理解1:管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉的行為。但是，很多企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。簡述績效評估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。銷售人員要懂得換位思考。參考答案：問題銷售人員的類型：恐懼退縮型——幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長處，協(xié)助其優(yōu)勢的發(fā)揮。四．案例分析題（20分）陳經(jīng)理的失敗S公司所代理的品牌廠商對市場策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。他要求每一個(gè)銷售代表都要嚴(yán)格填寫各種銷售管理控制表格，包括日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、競爭對手資料、項(xiàng)目信息表、客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得非常細(xì)致，用陳經(jīng)理的話說：“公司一定要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)”。兩名前期業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員都已離職。（2）管理方式過于死板，績效評價(jià)方式不合理等。2吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。：假定成交法，直接請求成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，總結(jié)利益成交法。5）對評估人和被評估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統(tǒng)。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時(shí)有其他事，已安排在下午拜訪A醫(yī)院，夏主任嚴(yán)格要求甲今后一定要按照計(jì)劃執(zhí)行，否則計(jì)劃就是空的，如果臨時(shí)計(jì)劃有變更，一定要通告主任。代表乙也的確更勤奮。 有責(zé)任。（ 對 ）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。D、綜合法銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（D）A、企業(yè)決策 B、 工作表現(xiàn) C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、銷售經(jīng)理哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、地域性銷售 B、職能銷售型 C、顧客型銷售 　　女兒：是這樣的，我媽媽突然心絞痛病發(fā)，村診所又沒有這種藥了，我和爸爸走了好幾里的山路才趕到這里，希望你能幫幫我們!(面容非常著急)　　小楊：對不起呀，我們這種藥目前也已經(jīng)賣完了?！　∨园祝盒畎阉幠媒o了他們?！　⌒睿耗呛兴幾屛屹u了?！　　纠m(xù)集】　　到了第二天下午，老大爺和一群人來到藥店。針對上述案例論述下列問題：（1）從質(zhì)量管理方面來看你認(rèn)為鄭經(jīng)理的行為是否得當(dāng)?！叭辍钡乃ト踉谝欢ǖ某潭壬弦彩怯纱藢?dǎo)致的。（3）懲罰采用的方法一般有批評、行政處分和除名。（八）