【正文】 示預(yù)期后果出現(xiàn)的概率）大的主觀(guān)效用就是積極的肯定的態(tài)度。態(tài)度的形成和改變主要強(qiáng)調(diào)：信息的學(xué)習(xí)和情感的轉(zhuǎn)移Tips：態(tài)度的改變與平時(shí)消費(fèi)者能夠記住的廣告信息并不一致，態(tài)度的改變不要求記住那么多具體信息，研究發(fā)現(xiàn)，信息的記憶與態(tài)度改變之間只有中等程度的聯(lián)系。（實(shí)證分析，旅館對(duì)亞洲人歧視，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，實(shí)驗(yàn)組（已先去住宿，被受到好的待遇）控制組（其他美國(guó)旅館），結(jié)果，倆組沒(méi)有顯著差別，都不愿意接待，但實(shí)際的行為確實(shí)給予了好的待遇。Xx藥物的防止血栓屬性，有助降低心臟病發(fā)作。態(tài)度的功能卡茨的四功能說(shuō)法：A適應(yīng)功能（態(tài)度能夠使人更好的適應(yīng)環(huán)境和趨利避害）B自我防御功能（關(guān)于某些事物的態(tài)度，能幫助個(gè)體回避和忘卻難以正視的現(xiàn)實(shí)，保護(hù)個(gè)體的現(xiàn)有人格和心理健康）C知識(shí)或認(rèn)知功能形成某種態(tài)度，有助于對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和理解idea態(tài)度對(duì)認(rèn)知事物的影響D價(jià)值表達(dá)功能形成某種態(tài)度，向他人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀(guān)念。Tips：態(tài)度含有情感因素（情緒強(qiáng)烈時(shí)候，情感在態(tài)度的形成起到?jīng)Q定性作用）而如果是建立現(xiàn)有認(rèn)知的基礎(chǔ)上的理性認(rèn)識(shí)，那么就又有認(rèn)知成分。Tips：能夠記憶的量很有限，要了解消費(fèi)者哪些信息進(jìn)入了長(zhǎng)期記憶，怎么影響和提取的。所以，產(chǎn)品如果不能泛化并被識(shí)別就很難成功。被學(xué)習(xí)事物的重要性強(qiáng)化重復(fù)（次數(shù)和時(shí)機(jī)）表象（感知過(guò)的事物的形象，是想象的基本材料）B刺激的泛化對(duì)特定的刺激所做反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。Tips：企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品與廣告的一致性，強(qiáng)化理論；鼓勵(lì)試用，給予獎(jiǎng)勵(lì)增強(qiáng)刺激，正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化和懲罰B理論適合高介入度的購(gòu)買(mǎi)情景，因?yàn)楹酶惺窍笳餍缘?，功能性倆個(gè)方面，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后并受到家里人的贊許，那么就是正強(qiáng)化；低介入的產(chǎn)品除非很低于預(yù)期，消費(fèi)者一般不愿意做出太多評(píng)價(jià)，強(qiáng)化作用沒(méi)有高介入度的大。學(xué)習(xí)伴有行為或者行為潛能的改變?？赡芘c實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)并不一致。（有很多關(guān)于一些品類(lèi)的實(shí)證研究，產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知與產(chǎn)品屬性密切相關(guān)，并去發(fā)掘?qū)?yīng)品類(lèi)最重要的屬性）另一種觀(guān)點(diǎn)是根據(jù)外在線(xiàn)索，例如價(jià)格 原產(chǎn)地 品牌 企業(yè)聲譽(yù)等形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知。圖示提供了從環(huán)境中提取信息的計(jì)劃，某種圖式激活后，人們將預(yù)測(cè)環(huán)境在某種信息出現(xiàn)并且積極探索需要的信息，圖式將產(chǎn)生一系列的知覺(jué)期待。概念驅(qū)動(dòng)加工反之，從有關(guān)知覺(jué)對(duì)象的一般知識(shí)開(kāi)始。（進(jìn)行一項(xiàng)操作營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候，消費(fèi)者注意力的點(diǎn)可能并不在企業(yè)宣傳的點(diǎn)上，企業(yè)的點(diǎn)成了背景）完形原則（要素不全的情況下，消費(fèi)者也有將刺激物發(fā)展成完全畫(huà)面的趨勢(shì)）企業(yè)做標(biāo)語(yǔ)，故意漏下幾個(gè)字或者詞語(yǔ)（反正就是特別的，讓消費(fèi)者注意）B對(duì)刺激物的分類(lèi)固有認(rèn)知，主觀(guān)C影響理解的個(gè)體因素動(dòng)機(jī)（利益相關(guān)的，就會(huì)激發(fā)更多信息加工）知識(shí)期望有點(diǎn)像標(biāo)簽意識(shí)，消費(fèi)者給什么打上標(biāo)簽后，就會(huì)固執(zhí)的去這么認(rèn)為。（有學(xué)者說(shuō)是意識(shí)的指向性和集中性（后者指的是付出更多的心理資源）（Tip：張必隱，認(rèn)知心理學(xué)（書(shū)））A特征選擇性（很多理論模型）可分割性（有一定彈性，同時(shí)做很多事情，分心）有限性B中心注意和非中心注意非中心注意指的是在集中某些事情時(shí)候，不經(jīng)意對(duì)其他信息的無(wú)意識(shí)處理。知覺(jué)以感覺(jué)為基礎(chǔ)，涉及到材料的加工和解釋?zhuān)皇呛?jiǎn)單匯總，會(huì)借助過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)還有思維記憶的參與。三、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論馬斯洛（需要本質(zhì)來(lái)源于生來(lái)就有，雖然社會(huì)因素也會(huì)影響），雙因素，顯示性需要理論/習(xí)得性需要理論（強(qiáng)調(diào)文化中習(xí)得性，三項(xiàng)需要：成就需要 親和需要 權(quán)力需要）四 動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷(xiāo)策略1． 如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的是顯性動(dòng)機(jī)，沒(méi)有意識(shí)到或不承認(rèn)的是隱性動(dòng)機(jī)（投射技術(shù)）Tips：讓消費(fèi)者列出某種產(chǎn)品或品牌能夠提供的利益，直到不能再列舉，這些對(duì)廣告的定位很有啟示意義。分類(lèi)：生理需要和社會(huì)性需要物質(zhì)需要和精神需要（對(duì)象分類(lèi)）馬斯洛需要分類(lèi)復(fù)合式分類(lèi)（社會(huì)和非社會(huì)，功能性、符號(hào)性和享樂(lè)性）消費(fèi)者動(dòng)機(jī)1918年伍德沃斯率先引入動(dòng)機(jī)到心理學(xué)動(dòng)機(jī)是引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。（有些精工手表廣告：不像你想的那么貴）B購(gòu)買(mǎi)知識(shí)哪里買(mǎi)，何時(shí)買(mǎi)C使用知識(shí)哪里用，怎么用知識(shí)的組織人的記憶：概念的結(jié)點(diǎn)+鏈接學(xué)術(shù)界對(duì)以產(chǎn)品屬性為中心還是品牌為中心做了很多研究（大多支持品牌為中心組織Idea消費(fèi)者如何形成品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)的可以研究或者擴(kuò)展）知識(shí)的測(cè)量A是用購(gòu)買(mǎi)量或者使用經(jīng)驗(yàn)（不大靠譜）B直接測(cè)量記憶中的內(nèi)容（測(cè)量相關(guān)商家產(chǎn)品的信息等）C主觀(guān)知識(shí)的測(cè)量（感覺(jué)到的，例如你的計(jì)算機(jī)知識(shí)如何（5級(jí)量表）主觀(guān)知識(shí)與客觀(guān)知識(shí)有一定相關(guān)性但不可替代，可能高估或低估，研究主觀(guān)知識(shí)很有意義，例如對(duì)信息搜尋，感覺(jué)知識(shí)豐富就不會(huì)主動(dòng)去搜尋的努力程度是否要受到感覺(jué)知識(shí)是否豐富的影響。（測(cè)量，可以用那個(gè)定比圖形法測(cè)量，繪制印象圖，倆端為一個(gè)印象的正反極點(diǎn)，打分）例如：地址好地址不好服務(wù)好服務(wù)不好Tips：要注意采訪(fǎng)對(duì)象是哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，要多從不同顧客去獲得數(shù)據(jù)，而且要注意顧客的主觀(guān)認(rèn)識(shí)和實(shí)際狀態(tài)之間的是否存在很大的不一致，再進(jìn)行下一步行動(dòng)?！皶r(shí)間擔(dān)?！背兄Z退款的麻煩，企業(yè)也會(huì)采取策略，例如美團(tuán)賬戶(hù)退款很快，退回就很麻煩，引導(dǎo)消費(fèi)者退款到美團(tuán)。越緊張時(shí)間壓力的消費(fèi)者越會(huì)對(duì)節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。如何安排時(shí)間，受很多因素影響：工作性質(zhì)和報(bào)酬 家庭其他成員的時(shí)間預(yù)算（例如夫妻共同相處的活動(dòng)時(shí)間） 節(jié)假日 退休年齡等 感受到的時(shí)間壓力研究發(fā)現(xiàn)：即使有很多可自由支配時(shí)間，不少消費(fèi)者仍然感到時(shí)間緊張，并把大量時(shí)間消磨在電視上。單純口頭的偏好不能作為忠誠(chéng)依據(jù)；即用問(wèn)卷調(diào)查忠誠(chéng)是不夠的，歷史數(shù)據(jù)才是衡量基礎(chǔ)）品牌忠誠(chéng)顧客價(jià)格彈性低，不大可能搜索額外信息，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)需要了解消費(fèi)者是如何做出歸因的并引導(dǎo)做出正確選擇。（維度：介入度和自由選擇）Tips：銷(xiāo)售人員提供信息，降低沖突程度二、產(chǎn)品使用與閑置安裝與使用調(diào)查消費(fèi)者如何使用產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)研發(fā)很有幫助（寶潔對(duì)洗潔精行為的調(diào)查，降低粘度，減少洗盤(pán)的負(fù)擔(dān)還降低成本）創(chuàng)新式使用產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)到?jīng)]有想到的場(chǎng)合。因某個(gè)購(gòu)買(mǎi)而引起的心理焦慮、懷疑和不安被稱(chēng)為購(gòu)后不和諧或購(gòu)買(mǎi)沖突。E銷(xiāo)售人員介入程度高的商品一般需要銷(xiāo)售人員互動(dòng)。研究發(fā)現(xiàn)：與零售商交往精英，收入，家庭都會(huì)預(yù)測(cè)個(gè)人購(gòu)物導(dǎo)向。價(jià)格不是唯一吸引進(jìn)入商店原因，但是若用價(jià)格吸引，還需要（1）考慮多大的折扣（2）是否用參照價(jià)格比較（3）伴隨價(jià)格信息應(yīng)該用什么樣陳述語(yǔ)Tips：參照價(jià)格有內(nèi)部參照（消費(fèi)者記憶價(jià)格范圍）還有外部參考，一般企業(yè)過(guò)分夸大，消費(fèi)者反而不信。（一般經(jīng)濟(jì)水平高一些，全職主婦和非全日制工作女性更可能采用家庭購(gòu)物方式，有學(xué)齡兒童的家庭也是等） 購(gòu)買(mǎi)支付（交易）縮短交易流程 分期等（略）三、店鋪的選擇逛店動(dòng)機(jī)，影響店鋪選擇，消費(fèi)者特征，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等店內(nèi)因素逛店動(dòng)機(jī)托伯研究消費(fèi)者逛街動(dòng)機(jī)（個(gè)人性和社會(huì)性倆大類(lèi)，p69有詳細(xì)表，略）Why do people shop？journal of marketing，1972影響店鋪選擇的店堂特征A店規(guī)模與位置零售引力模型（大概：分子：店鋪面積，分母：到店路途；加總）B商店形象消費(fèi)者基于各種屬性的認(rèn)識(shí)所形成的關(guān)于商店的總體印象。還有研究，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的代價(jià)消費(fèi)者若意識(shí)到，也會(huì)控制，或者同行的人持否定意見(jiàn)等。（無(wú)計(jì)劃）基于一時(shí)的情感所進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，情感多于理性。D編纂式先按照屬性重要性排序，在最重要的屬性上比較各個(gè)品牌，得分最高的為備選品牌。，例如膨化產(chǎn)品就是高熱量的，傳遞這樣的信息一般比較難成功。（與利益相關(guān)，可能完全相同也可能不同；因情景例如趕時(shí)間或者不趕時(shí)間時(shí)候，趕時(shí)間更注重速度 因人不同人的需求和價(jià)值觀(guān)都不同 因產(chǎn)品簡(jiǎn)單類(lèi)的日常用品例如牙膏相對(duì)大件高介入度的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)很多而異）A如何確定消費(fèi)者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)卷，間接調(diào)查，直接詢(xún)問(wèn)（僅限消費(fèi)者自己知道為什么選擇那個(gè)產(chǎn)品，也愿意配合，還有忘記等不愿意提供情感信息）投射技術(shù)（能夠通過(guò)“他人”反映內(nèi)心情感信息）和知覺(jué)圖像（計(jì)算機(jī)繪制二維圖）B 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性直接測(cè)量（恒和量度法（100分分配到各個(gè)項(xiàng)目中）聯(lián)合分析法）直接法一般需要先確定哪些因素重要（但并不一定按照它行動(dòng)，例如飛機(jī)安全，但是很多航空公司都安全，無(wú)差異，那就不是選擇的關(guān)鍵因素）還需要進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)不同品牌之間哪些因素相差不大，哪些顯著差異?？傊?，外部信息搜集的量是有限的。企業(yè)策略單單提高知名度是不夠的，應(yīng)努力使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)將品牌納入考慮范圍。（涉及企業(yè)策略層，例如營(yíng)造理想狀態(tài)，問(wèn)題認(rèn)知時(shí)機(jī)（例如車(chē)載的逃生神器在淘寶賣(mài)），壓制問(wèn)題認(rèn)知（牙齒的洗刷和牙膏，云南白藥，中國(guó)人不知道洗牙的重要，牙齦如何護(hù)理）三、信息搜集（一）信息來(lái)源內(nèi)部（記憶）A． 主動(dòng)獲?。ㄟ^(guò)去+經(jīng)驗(yàn)）B． 被動(dòng)獲?。ǖ徒槿攵葘W(xué)習(xí)）外部信息主動(dòng)獲?。▊€(gè)人 信任層面。名義型決策（介入程度低，內(nèi)部信息搜索；忠誠(chéng)類(lèi)型or習(xí)慣類(lèi)型）一是降低風(fēng)險(xiǎn)，二是簡(jiǎn)化決策程序Tips：習(xí)慣性的產(chǎn)品消費(fèi)往往可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者不會(huì)很關(guān)心，也不需要特意個(gè)性化而忠誠(chéng)性的產(chǎn)品消費(fèi)者愿意多付出時(shí)間 精力去獲得即：習(xí)慣性產(chǎn)品自身的屬性并不重要，重要的是價(jià)格、可獲得性方面信息。 整體目錄一、導(dǎo)論基本歷史 研究方法 二、決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)知與信息搜集評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)（購(gòu)買(mǎi)前評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程）購(gòu)后行為（購(gòu)后沖突 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 態(tài)度）三、影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素消費(fèi)者資源（經(jīng)濟(jì) 時(shí)間 知識(shí)）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（相關(guān)理論，需要）知覺(jué)（感知價(jià)值 信息加工 感知風(fēng)險(xiǎn)）學(xué)習(xí)與記憶態(tài)度的形成與改變（測(cè)量 理論 預(yù)測(cè)）個(gè)性、自我概念與生活方式四、影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素文化階層群體（參照群體）家庭口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散情景（情景類(lèi)型與交互）消費(fèi)者保護(hù)（略）一、導(dǎo)論本能性消費(fèi)（生理需要）社會(huì)性消費(fèi)（享受 發(fā)展）不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)行為角色倡議者（首先提出購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品服務(wù)的人）影響者決策者（買(mǎi)不買(mǎi)，在哪買(mǎi)，買(mǎi)多少等方面做出部分或全部決定的人）購(gòu)買(mǎi)者（實(shí)際購(gòu)買(mǎi)）使用者消費(fèi)者行為指的是消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。復(fù)雜的評(píng)價(jià)有限性決策（有一定了解和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但沒(méi)有形成偏好，需要進(jìn)一步信息）追求多樣化購(gòu)買(mǎi)決策，他人影響下購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)一步的信息，來(lái)源多樣化。（二）問(wèn)題認(rèn)知過(guò)程理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)的差距——行動(dòng)（是否行動(dòng)，取決于感知到現(xiàn)實(shí)差距的大小強(qiáng)度行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)因素（最強(qiáng)最弱即痛點(diǎn)和樂(lè)點(diǎn)）；該問(wèn)題和其他問(wèn)題的相對(duì)重要行動(dòng)的限制因素三點(diǎn)說(shuō)明：追求的生活方式?jīng)Q定理想狀態(tài)和實(shí)際狀態(tài)認(rèn)知（例如愛(ài)好旅游，旅游最重要）實(shí)際狀況的認(rèn)知取決主觀(guān)，而不是客觀(guān)實(shí)際狀態(tài)超過(guò)理想狀態(tài)會(huì)激發(fā)新的認(rèn)知（例如偶爾一個(gè)聚會(huì)周末，會(huì)認(rèn)識(shí)周末不應(yīng)該宅）（無(wú)論倆狀態(tài)是誰(shuí)超過(guò)誰(shuí)，都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題認(rèn)知和信息搜尋開(kāi)始）（三）影響問(wèn)題認(rèn)知的因素時(shí)間 環(huán)境改變 產(chǎn)品獲?。ǚ孔雍?，要家具） 產(chǎn)品消費(fèi)（舊的用完了，或很久沒(méi)旅游）個(gè)體差異（四）發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者問(wèn)題方式：調(diào)查 專(zhuān)題組等企業(yè)活動(dòng)分析（調(diào)查） 產(chǎn)品分析，問(wèn)題分析（哪些問(wèn)題存在） 人體因素（消費(fèi)者沒(méi)意識(shí)到的功能性問(wèn)題，例如坐墊減輕疲勞） 情緒研究（與產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)系的情緒，減輕或激發(fā)情緒的產(chǎn)品，細(xì)微敏感的，采用投射法）模糊對(duì)象，談?wù)撆c自己似乎無(wú)關(guān)的事物，間接折射心理（五）激發(fā)問(wèn)題認(rèn)知企業(yè)通過(guò)改變倆種狀態(tài)的差距，或者問(wèn)題差距重要性的認(rèn)識(shí)來(lái)激發(fā)認(rèn)知。隨著品牌忠誠(chéng)增強(qiáng)，激活域規(guī)模變小。（著眼評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)不同信息源的依賴(lài)程度和不同信息源對(duì)消費(fèi)者的有用程度）2外部信息搜集量前人對(duì)冰箱購(gòu)買(mǎi)研究信息搜尋行為發(fā)現(xiàn)，即使信息不難獲取，消費(fèi)者也只是少量的進(jìn)行搜尋商店，但同一商店各種備選品會(huì)可能做廣泛信息搜尋。）（此外，不確定性；知識(shí)和選擇的不確定，研究結(jié)論卻是：選擇越不確定越去收集信息，知識(shí)不確定反而較少搜集信息，原因可能是知識(shí)的不確定增加成本，學(xué)習(xí)總是很累的，企業(yè)的宣傳不可過(guò)于繁榮，需要消費(fèi)者“費(fèi)腦”）B消費(fèi)者特征相關(guān)的因素（對(duì)產(chǎn)品缺乏經(jīng)驗(yàn)會(huì)搜集多，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)與搜尋活動(dòng)是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，只適用已經(jīng)具備最起碼經(jīng)驗(yàn)水平的消費(fèi)者，若沒(méi)有關(guān)于經(jīng)驗(yàn)，一般不會(huì)大膽搜集各種信息；此外，高收入職業(yè)群體和高知識(shí)群體會(huì)有更高的搜尋水平，年齡下降會(huì)下降搜尋活動(dòng)）C情景因素（時(shí)間，心理，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)重要性；貝蒂研究電視機(jī) 錄放機(jī) pc電腦搜尋過(guò)程發(fā)現(xiàn)，擁有特殊領(lǐng)域知識(shí)的人與搜尋活動(dòng)反方向變化，消費(fèi)者可用時(shí)間越多，搜尋活動(dòng)越多；介入程度高，搜尋多；搜尋隨著購(gòu)物態(tài)度變化而變化，有些視購(gòu)物為享受，也會(huì)去搜集（例如女人逛街）第三章 消費(fèi)者決策過(guò)程：評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)一、購(gòu)買(mǎi)前的評(píng)價(jià)激活域里可能存在幾個(gè)備選品牌（搜集過(guò)程）一定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：選擇備選品時(shí)候會(huì)考慮的產(chǎn)品屬性或者特征。B有些信息是互斥企業(yè)需要了解消費(fèi)者對(duì)各屬性之間的關(guān)系聯(lián)想，再傳遞信息。不通過(guò)的刪除。（與前面不同的是，某屬性的劣勢(shì)可以由其他屬性?xún)?yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)，而前面幾個(gè)最優(yōu)的屬性和最差的屬性不能相互抵償）二 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程實(shí)際購(gòu)買(mǎi)涉及很多行動(dòng)和決策，店鋪選擇，購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，品牌選定，貨幣支付等 從購(gòu)買(mǎi)意向到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)前面的過(guò)程評(píng)價(jià)會(huì)形成一定的購(gòu)買(mǎi)意向，但不代表一定會(huì)行動(dòng)，例如需要存錢(qián)，準(zhǔn)備，決定去哪個(gè)商店等，有一定的“時(shí)滯”一般有三個(gè)影響因素影響實(shí)際購(gòu)買(mǎi)：A他人態(tài)度（他人肯定和否認(rèn)的激烈程度，與他人的關(guān)系密切度，他人