【正文】 伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場(chǎng)開始全面接待之前，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項(xiàng)目時(shí)，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。同時(shí)，通過預(yù)約看樓，有利于交叉篩選客戶，以便下一階段工作目標(biāo)明確，有的放矢地進(jìn)行。③銷控策略建議前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業(yè)形式，先給消費(fèi)者形成鹽城第一物業(yè)生活的印象，然后在現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)再介紹其他物業(yè)形式。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對(duì)性極強(qiáng)的媒體如各類高級(jí)俱樂部、高級(jí)酒店等場(chǎng)所POP或內(nèi)部各類高檔雜志等。 完善的生活配套——鹽城最大的超市就在咫尺，銀行、學(xué)校、醫(yī)院一應(yīng)俱全。造勢(shì)采用所有媒體全方位立體宣傳模式，迅速切入市場(chǎng)，并注重售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、明麗、豐富的樣板房，加之部分目標(biāo)消費(fèi)群通過前期SP活動(dòng)對(duì)全方位豐盛生活的體驗(yàn)，很容易帶動(dòng)起第一輪消費(fèi)熱潮，在鹽城市場(chǎng)塑造“鹽城全方位豐盛生活小區(qū)”的品牌形象。推廣活動(dòng)貫穿于從宣傳開始至項(xiàng)目熱銷的整個(gè)時(shí)間跨度中，必須與項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度緊密配合，在各期項(xiàng)目推廣中，造成數(shù)個(gè)高潮，此起彼伏，擴(kuò)大推廣的深度。在整合推廣的廣告方案中，主要側(cè)重完善的市政配套、完善生活配套、完善的環(huán)境配套，購(gòu)物就在家門口。配合銷售計(jì)劃，順利完成各階段銷售目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。高價(jià)造勢(shì)（樓王）：在項(xiàng)目發(fā)售中后期，可以將幾戶朝向位置好、面積最大的“空中花園”，以豪華裝潢后高昂的定價(jià)方式作為價(jià)格造勢(shì)的形式。建議從以下幾個(gè)方面入手：發(fā)展商的開發(fā)理念：必須具有超前的開發(fā)理念和服務(wù)意識(shí)，與消費(fèi)者的需求相比，我們應(yīng)快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們?cè)诤诵膬r(jià)值上導(dǎo)入了“購(gòu)物+休閑+居住”的“一站式居住”全新概念，迎合消費(fèi)者對(duì)度假式生活的向往；社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實(shí)是生活方式的集中體現(xiàn)，作為目標(biāo)消費(fèi)群，我們要引導(dǎo)其生活方式，使之走上我們?cè)O(shè)想的道路。陸在非生物環(huán)境的營(yíng)造方面，空氣陽(yáng)光關(guān)系到人的生活質(zhì)量，榮盛公寓要充分考慮（景觀環(huán)境設(shè)計(jì)中）朝向和光照，設(shè)計(jì)能夠最大限度的增大采光面積和透氣量。在功能配置時(shí)，應(yīng)該相應(yīng)增加能體現(xiàn)一定的超前性，設(shè)計(jì)全面的小區(qū)生活智能化系統(tǒng)和殘疾人的無(wú)障礙設(shè)施。我們?cè)趲捉?jīng)思考后建議：墻身為淺黃色，采用絳紅色坡屋頂（充分體現(xiàn)頂層的空中花園——次買點(diǎn)），咖啡色的門窗，經(jīng)過建筑色彩的處理，使得整個(gè)小區(qū)色彩柔和、親切、明快。榮盛公寓的規(guī)劃因已定稿，因而在建筑風(fēng)格的選定上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行有利的規(guī)劃建議，但也不是絕無(wú)挑剔可言。建筑布局采用區(qū)圍合設(shè)計(jì)。另二：在商鋪組織時(shí)要加入：家電、休閑、運(yùn)動(dòng)、床品、兒童、大眾餐飲區(qū)、電玩五、商鋪特色定位前面已經(jīng)對(duì)商鋪的目標(biāo)消費(fèi)群定位和消費(fèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位及功能定位進(jìn)行了確定，綜合以上情況商鋪特色就一目了然了：集中高檔次的購(gòu)物、休閑、娛樂、餐飲與一體的綜合性商鋪，這樣定位的好處還有：降低各類消費(fèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的數(shù)量，提升整體價(jià)值水平，造成市場(chǎng)供不應(yīng)求的局面。D、女子飾品：VVA、loveamp。古柏、SIMBOLO、新秀麗、皇冠、森泰斯、2F精品女裝區(qū)：KLOVA、柯利亞諾、白領(lǐng)、ICB、bestibelli、子苞米、ONamp。具體表現(xiàn)如下：1F精品區(qū)：Zegna、MAXMARA、KENZO、TOMMY HILFIGER、CANALI、BALLY、LV、TRUSSARDI、AIGNER、CERRUTI　188BURBERRY、HUGO BOSS、MONT BLANC、LANCEL、Ralph Lauren Polo、VERSACE、Royal Selangor、Giorgio Armani、DUNHILL、Cartier、Aquascutum、Kamp。改善居住條件者，目前在政府的規(guī)劃中，政府對(duì)“城市副中心”的景觀、道路、配套等基礎(chǔ)設(shè)施的投入會(huì)逐年增加，宗地將來(lái)的居住條件將一定會(huì)比“城市中心”好許多，并且開發(fā)商對(duì)鹽城政府提出的規(guī)劃總結(jié)定位是“城市副中心”——中產(chǎn)階級(jí)的生活區(qū)?！秾O子兵法》中有云：“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用于商業(yè)策劃中既是“區(qū)別”，本案的形象定位的區(qū)分即是“區(qū)別”之一；《孫子兵法》《始計(jì)篇》中還有云：“利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，…攻其不備”。 規(guī)劃中的項(xiàng)目主樓高度是目前宗地當(dāng)?shù)刈罡邩求w。項(xiàng)目的形象定位相當(dāng)與人穿什么樣的衣服，雖然衣服無(wú)法改變?nèi)说耐獠肯嗝玻^對(duì)能改變?nèi)说木衩婷?。鴻?奧園等物業(yè)類型相似的項(xiàng)目就在附近，產(chǎn)品同質(zhì)化為銷售增加難度。機(jī)會(huì)(opportunities)鹽馬路南段市政拓寬工程將于今年完工，便捷交通環(huán)境將是本案一大機(jī)會(huì)。劣勢(shì)分析（weaknesses）連續(xù)加息等宏觀調(diào)控措施對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響日益體現(xiàn)，消費(fèi)者觀望態(tài)度日趨明顯。③優(yōu)勢(shì)分析（strengthens）本案所處的地理位置為城市規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。三、項(xiàng)目立地條件研究顧客是否容易達(dá)到商業(yè)區(qū)首先，本案地處鹽城市的副中心區(qū)域，路政情況良好，交通便利，距離傳統(tǒng)的居民購(gòu)物中心只有2公里，可以說(shuō)當(dāng)?shù)鼐用癯鲂匈?gòu)物是非常便捷的。居住、工業(yè)相對(duì)平衡的城市新區(qū)，以世紀(jì)大道與開發(fā)大道為界分為南北組團(tuán)，北組團(tuán)以經(jīng)十一路為界，形成“東工西宿”格局；南組團(tuán)以鹽讀路為界，形成“南工北宿”格局。以工業(yè)為主，沿世紀(jì)大道可布置物流、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)等功能用地。以居住和行政、文化、教育功能為主，保留悅達(dá)工業(yè)園和市開發(fā)區(qū)用地，以串場(chǎng)河為界，維持“東工西宿”格局。人車通行量：測(cè)定項(xiàng)目名稱具體數(shù)據(jù)鹽馬路平均人流量為24人次/分鐘9輛/分鐘大慶路平均人流量為29人次/分鐘11輛/分鐘解放南路平均人流量為32人次/分鐘7輛/分鐘建軍路平均人流量及車流量為33人次/分鐘12輛/分鐘各城區(qū)區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn)以通榆運(yùn)河、新洋港、西環(huán)路、世紀(jì)大道、青年路等主要河流、道路為界限，將主城區(qū)劃分為城中、城南、城西、西南、城北、河?xùn)|六大片區(qū)。城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入2004年全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9362元，農(nóng)民人均純收入4505元，%%。GDP發(fā)展?fàn)顩r及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況，累計(jì)增長(zhǎng)14%，城市人均GDP為12499元/人。 燃?xì)猓含F(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。 供水狀況：現(xiàn)有管線、管徑及未來(lái)規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。幽靜閑適。防盜對(duì)講門安全系統(tǒng)，天然氣有限電視寬帶網(wǎng)等設(shè)備配套齊全。數(shù)萬(wàn)平方米的市民健身公園景觀，再版都市桃花源的靈秀風(fēng)韻； 小區(qū)主要路口標(biāo)志明顯；噴泉、背景音樂定時(shí)開放；秩序井然。 公園 ：項(xiàng)目當(dāng)?shù)厝狈ㄗh在規(guī)劃中充分利用1000多平米的集中綠地，通過建造一些別致的小品來(lái)烘托 出輕松休閑的環(huán)境氛圍。大慶路和鹽馬路由于建設(shè)時(shí)間相對(duì)較晚，所以路況較好。第一部分：項(xiàng)目概況一、 宗地位置宗地所處城市、行政區(qū)域、非行政區(qū)域（經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、商貿(mào)金融區(qū)等）的地理位置： 二、 宗地現(xiàn)狀宗地位置較好，地處鹽城中心西南面，距離市中心直線距離1000米、道路距離2000米。房地產(chǎn)行業(yè)作為城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的重要組成部分，必然會(huì)隨著城市經(jīng)濟(jì)的向前發(fā)展而日趨成熟，從目前的情況來(lái)看，房地產(chǎn)行業(yè)雖然投資大但經(jīng)濟(jì)回報(bào)率也非常大，同時(shí)它的周期短（一般2—4年），一但完成，對(duì)開發(fā)企業(yè)意義非凡。因此，必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的策劃，形成獨(dú)特的推廣概念，通過合理的媒體運(yùn)作，樹立起良好的產(chǎn)品形象，使銷售利潤(rùn)達(dá)到最大化。項(xiàng)目周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不僅受到來(lái)自城市中心的輻射，也隨著鹽都新區(qū)和各鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，一批又一批的大型、特大型高科技項(xiàng)目被陸續(xù)引進(jìn)和建成投產(chǎn)，韓國(guó)世鐘汽配城、華業(yè)醫(yī)藥、麗凱毛絨、龍熙鋼結(jié)構(gòu)、唐笑服飾、綠葉化工、桑力太陽(yáng)能、上禾金屬、海特布業(yè)等骨干項(xiàng)目投產(chǎn)后迅速形成先進(jìn)生產(chǎn)力，支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)一路攀升。從此，這塊盛產(chǎn)海鹽的地方開始獨(dú)立譜寫自己的輝煌歷史，這個(gè)歷史便是今日鹽都縣的歷史。在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)能較大幅度的增長(zhǎng)。另一方面；內(nèi)部交通網(wǎng)絡(luò)的完善，市區(qū)公交線路以作為城市樞紐的建軍路、解放南路為中心向周邊擴(kuò)散，形成六縱八橫的現(xiàn)代城市交通網(wǎng)絡(luò)，本案所在地的鹽馬路和大慶路正處在該交通網(wǎng)絡(luò)以內(nèi)。二、 可行性報(bào)告內(nèi)容指引外部環(huán)境城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的關(guān)系及對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的影響交通捷運(yùn)系統(tǒng)的規(guī)劃與建設(shè)：鹽城市交通網(wǎng)絡(luò)的成型使得區(qū)內(nèi)交通優(yōu)勢(shì)明顯。這四大要素又可分解為若干支系，它們?cè)诓煌赜?、不同的?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，所強(qiáng)調(diào)的推廣訴求重點(diǎn)是不同的；并且構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的一系列要素，在主要產(chǎn)品賣點(diǎn)因素設(shè)定后，深層次的細(xì)節(jié)因素，不是一次所能認(rèn)識(shí)清楚的，它需要在競(jìng)爭(zhēng)的過程與銷售實(shí)踐中，逐步認(rèn)識(shí)、把握、提煉。產(chǎn)品的自備特征是通過其推廣來(lái)識(shí)別的?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，房地產(chǎn)開發(fā)具有周期性較長(zhǎng)、投資大、風(fēng)險(xiǎn)性大等特點(diǎn)，尤其是它明顯的地域性特征，更決定了我們不可以點(diǎn)概全，實(shí)行“一攬子計(jì)劃”，而必須以一種對(duì)項(xiàng)目整體的宏觀調(diào)控、對(duì)細(xì)枝末節(jié)的精確把握，以“是什么？做什么？怎么做？”為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思考的切入點(diǎn)，以不斷地認(rèn)識(shí)問題、創(chuàng)新地解決問題為工作目標(biāo)，從而真正做到有備而戰(zhàn)，出奇制勝。在美國(guó)的唐人街、在英國(guó)的華人區(qū)，在泰國(guó)、伊拉克、非洲等等世界各地的中國(guó)人，夢(mèng)魂?duì)坷@的還是“家”，家是童年美好的記憶，兒時(shí)的玩伴，是荷塘泥偶；家是羞澀的愛情初戀，甜蜜的回憶；家是母親的溫柔，父親的慈祥；家是看著孩子呀呀依語(yǔ)，妻子的關(guān)愛；家是兒孫繞膝，老伴相持。附錄篇附一、售樓中心及樣板房建議附錄二：關(guān)于榮盛公寓施工工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理的暫行規(guī)定（建議）附錄三、市場(chǎng)調(diào)研情況家！無(wú)論是身在他鄉(xiāng)，還是異國(guó)，中國(guó)人無(wú)不對(duì)家是最重視的地方。項(xiàng)目篇一、前言房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變?yōu)槲覀儗?duì)開發(fā)項(xiàng)目的創(chuàng)新提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也要求我們以一種“思維的速率”對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)作出盡可能準(zhǔn)確的把握，對(duì)我們的房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)要有整體的宏觀視角。把握本區(qū)域產(chǎn)品特征因素知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，本區(qū)域產(chǎn)品特征，可從三個(gè)方面去把握，第一，把握產(chǎn)品的普遍特征；第二，把握與自身同類產(chǎn)品的普遍特征；第三，把握熱銷產(chǎn)品的特殊性。房地產(chǎn)產(chǎn)品（住宅）不是一個(gè)孤立的建筑單體，它是由建筑單體、環(huán)境景觀、物業(yè)管理、公建配套等要素綜合構(gòu)成。如果我們對(duì)所推出的產(chǎn)品缺乏深刻的認(rèn)識(shí)與了解，那么，是擬定不出符合實(shí)際的推廣方案的。使得鹽城的地區(qū)經(jīng)濟(jì)將得到長(zhǎng)足發(fā)展，就目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市與城市間，城市內(nèi)部的交通發(fā)達(dá)程度有明顯的并且成正比的關(guān)系，象目前的鹽城交通狀況總體來(lái)說(shuō)是可以的，并且在不斷的完善和發(fā)展，交通的便利和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)是本案支持26002800元/單位平方米的基礎(chǔ)。便捷的交通條件使得該地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、人口密集加大、城市核心區(qū)域的外延，進(jìn)而能推動(dòng)宗地房地產(chǎn)業(yè)行業(yè)的發(fā)展。西漢元狩四年，雄才大略而又勵(lì)精圖治的漢武帝劉徹在自己39歲的時(shí)候向全國(guó)頒發(fā)詔令，宣布在浩浩湯湯的黃海之濱設(shè)置鹽瀆縣。B、經(jīng)濟(jì)及戰(zhàn)略意義本案所處的地理位置原屬于鹽都縣，現(xiàn)被劃為鹽城市區(qū)。經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展勢(shì)必對(duì)舊結(jié)構(gòu)的突破，住房?jī)H僅是其中的一項(xiàng)，目前本案周邊區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多，包括一些比本案規(guī)模大或地理位置好的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，這對(duì)于項(xiàng)目今后的開發(fā)銷售存在著很大的不利因素。內(nèi)部因素開發(fā)企業(yè)進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、項(xiàng)目合理規(guī)劃布局、規(guī)模建設(shè)以及整體項(xiàng)目策劃建議的實(shí)施等對(duì)企業(yè)提高項(xiàng)目市場(chǎng)覆蓋率、提升企業(yè)品牌形象、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大企業(yè)整體社會(huì)影響力等作用都非常明顯的。鹽城市（江蘇發(fā)達(dá)的二類城市，同時(shí)受長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)輻射）在未來(lái)必然會(huì)提升其城市形象和加大其在江蘇地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)中所占的比重。地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑、結(jié)構(gòu)等（開發(fā)商提供）三、 項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)名稱具體數(shù)據(jù)基地面積9250 M2總建筑面積23886 M2其中：住宅建筑面積18353 M2所占比例77%商業(yè)及配套公建建筑面積4023 M2所占比例17%停車庫(kù)建筑面積1505 M2所占比例 6%綜合容積率建筑密度34%集中綠化率%總戶數(shù)112戶其中：三室二廳二衛(wèi)68戶所占比例 61%二室二廳一衛(wèi)32戶所占比例 29%躍層12戶所占比例 10%機(jī)動(dòng)車停車位（小區(qū)內(nèi)）44輛其中：室內(nèi)35輛所占比例 80%室外9輛所占比例 20%四、項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套周邊300米范圍內(nèi)的社區(qū)配套 交通狀況本案所在地公交線路有262034路共五條公交線路，鹽城市的公共交通網(wǎng)絡(luò)以六縱八橫的輻射由城市中心向外延伸，連接建軍路的鹽馬路和連接解放南路的大慶路正處在該交通網(wǎng)絡(luò)以內(nèi)，居民出行比較方便。 教育：宗地北面150米處為鹽城市中心小學(xué)宗地東北方向1公里處為城區(qū)實(shí)小和市第一職業(yè)高級(jí)中學(xué) 醫(yī)院等級(jí)和醫(yī)療水平 ：宗地西側(cè)相鄰為一家醫(yī)院大型購(gòu)物中心、主要商業(yè)和菜市場(chǎng) ：宗地西面50米為雅家樂超市宗地北面250米左右為鹽城市最大的超市：世紀(jì)聯(lián)華宗地北面200米左右為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)宗地所在區(qū)域的商業(yè)氛圍較好，沿鹽馬路及大慶路店面的主要經(jīng)營(yíng)種類為百貨、餐飲、娛樂為主，店面的售價(jià)為12000~15000元/平，*天。翠洲嘉園物業(yè)類型：住宅銷售價(jià)格：2100元/平樓盤介紹：交通便捷，公交68路“翠洲嘉園”專線雙層巴士直達(dá)小區(qū)。超前的生態(tài)景觀住宅，人性化的空間構(gòu)造； 以90150平方米的三室二廳二衛(wèi)或四室二廳二衛(wèi)為主，配以獲國(guó)家建設(shè)部?jī)?yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)本市區(qū)首創(chuàng)的錯(cuò)躍層套型；功能配套齊全。東南兩惻綠水環(huán)繞，河岸鋪滿如茵草坪，小區(qū)內(nèi)綠因光而翠，光因綠而馨。六、 大市政配套 道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展：包括現(xiàn)