【正文】 不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。品牌驅(qū)動市場！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場恐慌，請君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調(diào)性，容納國際建材家居 CBD的廣告訴求應(yīng)從“點”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢 ， 以報紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以 DM、現(xiàn)場 POP、工地、銷售中心、樣板房等實現(xiàn)“點”的突破，沿著“ 容納國際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹”這一思想，來鋪開各個階段的廣告宣傳。 推廣策略 在推廣上應(yīng)努力 挖掘項目的內(nèi)涵和賣點 ，從而更好地促進感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項目的偏好，提升容納國際建材家居 CBD目標(biāo)市場中的附加值，并能提高容納國際在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售及招商的順利進行。 一、項目推廣目標(biāo) 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時，亦視時機向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。 ?小步快走，快速拉高 按照項目的貨量，逐批推出市場，按照銷售量越高，小幅提升價格，這樣能給投資者和經(jīng)營者較強的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價的情況下達到快速銷售的目的。 營銷策略 【 節(jié)奏說明 】 □ 本項目的重點是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項目運營。 營銷策略 【 節(jié)奏分析 】 □ 策略制定及籌備期是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢；原因在于市場競爭，營銷的難度在于項目的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。 合理把握項目營銷工作要點及時間點，制定項目階段性戰(zhàn)略工作計劃，針對 2023年需重新開展的內(nèi)部認(rèn)購和開盤，需完成項目的成功亮相入市，實現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。避免出現(xiàn)量大或市場原因銷售不暢的情況下，項目出現(xiàn)滯銷的局面 —— 即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。在項目規(guī)劃與定位沒確定、市場動向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 ? 廣告出街最大限度積累意向客戶 ? 主力店招商確定，投資商家意向性明確。 營銷策略 首要 的重點就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價值提升該項目的有限的價值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同。 ?炒鋪者： 占比 10%—— 預(yù)計在商鋪認(rèn)購期，商鋪定價 5%— 10%比例預(yù)留價格上調(diào)空間，以 賺取市場人氣，借助市場炒手力量將商鋪價格炒高，最終實現(xiàn)大部分商鋪的價 格高位銷售（策略：低開高走）。 ?經(jīng)驗： 2年以上 專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗 ?對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉 ?目的： ?增加營業(yè)場所面積 ?代理新品牌 ?加大市場占有率 客戶描述 昆明及周邊城市商圈 昆明市商圈 晉寧縣商圈 10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費 ？億 客戶描述 昆明容納國際建材家居 CBD購鋪客群定位 — 自買投資者 50% 自買自營者 40% 炒鋪者 10% 購鋪客群定位 偶得客戶 重要客戶 核心客戶 ?眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?擁有少量資金的保守型投資客（自買出租） ?相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶 ?區(qū)域外投資需求者 、炒鋪者 ?品牌代理經(jīng)營者（自買自營） ?中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、白領(lǐng)等） ?有富余資金的投資戶 購鋪客群定位 目標(biāo)客戶定位 針對自買、自營情況 第一類 是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較?。?； 第二類 是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營者（所需鋪面較大）； 第三類 是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者 （所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售） 購鋪客群定位 第一類 是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商； 第二類 是中產(chǎn)投資者； 第三類 是經(jīng)商戶投資后轉(zhuǎn)租者； 第四類 是其他地域投資商。 昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等 國內(nèi)知名的投資商會（溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等） 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投資待定型 投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經(jīng)營者租賃可促進其購買。 行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主 投資目標(biāo)客層定位 客戶 投資自租型 即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。 客戶 消費目標(biāo)客層定位： 全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營銷渠道鎖定中高端消費目標(biāo)之客層 容納國際建材家居 CBD本身強大的功能組合所提供的服務(wù)能力也具備中高端消費者的聚集，在二三期項目中更加會明顯體現(xiàn)出來。 社會消費零售額 ， 全省排第一 。 目標(biāo)客戶群定位的含義 客戶 目標(biāo)客戶群可劃分為： 消費目標(biāo)客戶群 針對容納國際建材家居 CBD本身的氛圍與形象，以及服務(wù)的質(zhì)量豐富與否，獨特與否，吸引而來的人流就是顧客，終端消費者。 T:威 脅 中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展不協(xié)調(diào)，謹(jǐn)防有泡沫出 現(xiàn) 目前項目區(qū)位較偏；投資抗性會增大 中國西部房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，競爭異常激烈 O:機 會 昆明南區(qū)大開發(fā)，政府升級泛亞工業(yè)商貿(mào)城，確定橋頭堡戰(zhàn)略規(guī)劃 省市區(qū)三級重點項目，有很多的扶持政策促進 區(qū)域發(fā)展 昆明市及整個云南省沒有超大型頂級建材家居綜合體；本項目具有唯一性和地標(biāo)性 SWOT 改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 容納國際建材家居 CBD是大西南地區(qū)頂級建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項目 項目核心定位 國際級建材家居 CBD 中國東盟建材家居產(chǎn)業(yè)版圖的新高地 四大區(qū)域：中央商務(wù)區(qū)、國際家居精品區(qū)、建材交易采購區(qū)、物流配套區(qū) 定位 項目建議分三個龐大系統(tǒng)的組成部分，形成 “ 四大區(qū)域 ” 的空間結(jié)構(gòu) 第一部分：創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)樂園（商務(wù)辦公、寫字樓、酒店、會展。 如果從這三個層次來滿足目標(biāo)受眾的需求，就是一個成功的營銷。 營銷要明白目標(biāo)受眾，目標(biāo)受眾都是先看熱鬧的，企業(yè)就要想辦法吸引目標(biāo)受眾的注意力，但僅僅吸引注意力還不能賣東西。常言說“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，問題是看熱鬧的決定了什么產(chǎn)品受歡迎。 產(chǎn)品要想贏得目標(biāo)受眾，就要明白先修煉自己，然后才能引導(dǎo)和抓住目標(biāo)受眾。 商業(yè)地產(chǎn)項目首先要了解目標(biāo)受眾內(nèi)在需求的改變，然后根據(jù)這種改變把產(chǎn)品打扮成目標(biāo)受眾想要的樣子，然后就能吸引目標(biāo)受眾。拍電影不看導(dǎo)演水平如何，單看票房的收入有多高。 今天談的不是推廣，而是直擊銷售與招商 前言 三、營銷的核心 目標(biāo)受眾看熱鬧是有模式的。 最后，讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生尊重感。 S：優(yōu) 勢 未來昆明城市圈向南移，發(fā)展中的潛力區(qū)域，昆明南區(qū)第一門戶區(qū)域； 泛亞商貿(mào)城版塊核心板塊，集群效應(yīng)，完整 產(chǎn)業(yè)鏈； 完善的交通路網(wǎng)體系； 東盟國際自由貿(mào)易區(qū)核心之上； 300萬方云南第一體量專業(yè)市場群之一，省市區(qū)三級重點項目，昆明地區(qū)絕對壟斷優(yōu)勢。 定位過程： 通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總 分析得到不同消費群的構(gòu)成。 客戶 客群的基礎(chǔ)與支撐 云南省人口近 5000萬 ， 昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模 ， 全市戶籍總?cè)丝诩s 700萬 ， 流動人口約 200萬 ， 昆明總計人口 900萬左右 ， 其投資和消費能力正待被釋放 。 只有投資客群和經(jīng)營客群看到消費客群的追崇 —— 即看到人氣 ， 才可能進行投資和租賃 。 既是投資者，又是經(jīng)營者。 昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽、成都、重慶等地 投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人 客戶 投資目標(biāo)客層定位 投資返租型 對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。 整體吸納 吸納 綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商 吸納具備行 業(yè)眼光經(jīng)銷商 吸納老市場建 材業(yè)經(jīng)營戶 昆明本土家居建