【正文】 ，從而建立更加牢固的合作關(guān)系，同時推進科田磁業(yè)的知名度。針對這種情況，科田磁業(yè)必須加大資源投入，進一步優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)布局，確立包括中國、美國、德國、意大利和日本在內(nèi)的核心市場，包括印度、韓國、東歐國家在內(nèi)的重要市場和其他一般市場的多層次結(jié)構(gòu)，力圖做到重點突破、多點開花；此外，還應(yīng)在各區(qū)域內(nèi)培育一批熟悉當?shù)厥袌霏h(huán)境、開拓意識強、能力較為突出的客戶經(jīng)理，依托客戶經(jīng)理展開區(qū)域市場的深耕。汽車微電機、消費電子等高毛利率需求主要在海外市場。對于客戶提出的任何需求變更或追加，客戶經(jīng)理都應(yīng)在約定響應(yīng)時間內(nèi)快速處理和反饋。在顧問營銷的第二階段， ，科田磁業(yè)強調(diào)以客戶需求為中心展開內(nèi)部資源調(diào)配，竭盡所能地滿足客戶需求，提升服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度。喬布斯有一句名言：“我們不要去問消費者想要什么，我們要去創(chuàng)造那些消費者需要但表達不出來的需求。同樣，由于公司所接的訂單種類繁雜，會增加生產(chǎn)、包裝等很多環(huán)節(jié)的費用。 市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)是科田磁業(yè)“高端產(chǎn)品+終端客戶+國外市場”戰(zhàn)略的另一核心，主要包括終端客戶與國外市場兩個層次的內(nèi)容。公司生產(chǎn)的高性能釹鐵硼永磁材料可廣泛應(yīng)用于節(jié)能環(huán)保和新能源領(lǐng)域?；诖?，我們認為，科田磁業(yè)未來的整體戰(zhàn)略態(tài)勢是：以產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略為核心，進一步提升產(chǎn)品開發(fā)能力，開發(fā)面向更多行業(yè)和領(lǐng)域的高性能產(chǎn)品；以市場開發(fā)戰(zhàn)略為主體，加強市場開發(fā)力度，凸顯終端客戶優(yōu)勢，占領(lǐng)更多海外市場，最終形成“高端產(chǎn)品+終端客戶+國外市場”的戰(zhàn)略體系，最終成長為高性能釹鐵硼材料領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。ST 戰(zhàn)略 （發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險）大力開發(fā)采購供應(yīng)商，確保采購優(yōu)勢。5．國際市場小，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域窄，高端直接客戶的奇缺。劣勢 （W）1．生產(chǎn)工廠離原材料產(chǎn)地較遠，導(dǎo)致運輸費用增加。表 41 科田磁業(yè) SWOT 分析 內(nèi)部因素 IFAS外部因素 EFAS優(yōu)勢（ S）1．有強大資金、廠房設(shè)施、人力資源的支持。因此，公司必須尊重這類員工的各層次需求，制定更為合理的激勵考核方案，以有效規(guī)避寶貴員工的流失。（2）人力資源管理從成立之初，科田磁業(yè)就引入現(xiàn)代化的公司管理和治理機制，并充分借鑒母公司金田銅業(yè)和其他優(yōu)秀公司的管理經(jīng)驗，為公司各類員工營造極其良好的就業(yè)氛圍，提供相對優(yōu)越的成長與鍛煉環(huán)境。按專業(yè)結(jié)構(gòu)劃分，行政管理人員共36 人，占比約 %；技術(shù)人員共 71 人，占比約 %；銷售人員共 61 人，占比約 ；生產(chǎn)人員共 335 人，占比約 %。公司制定了一系列質(zhì)量控制制度，包括《質(zhì)量手冊》 、 《前工序控制程序》 、 《后工序控制程序》等，并予以嚴格執(zhí)行。（1）質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量控制領(lǐng)先。（2）戰(zhàn)略執(zhí)行問題在直線職能制體系下，科田磁業(yè)各職能部門的價值排序并非由其在核心價值鏈上的真實地位決定的，而往往由體積所決定。從戰(zhàn)略和運營視角考量，主要體現(xiàn)在以下兩大方面：（1）戰(zhàn)略規(guī)劃問題從某種意義上來說，公司整體結(jié)構(gòu)長期維持“1+N”的模式，很多決定都需要總經(jīng)理做出。其中，研發(fā)部負責新材料與工藝的開發(fā)工作，行政部負責公司日常行政事務(wù)的處理，生產(chǎn)品負責生產(chǎn)規(guī)劃、排程和物料供應(yīng)等方面的工作，質(zhì)量部負責質(zhì)量檢測等工作，市場營銷部負責銷售計劃制定與實施、客戶關(guān)系維護、分銷商管理等工作，人力資源部負責人員招聘、培訓(xùn)、考核激勵等共走，財務(wù)部負責資金調(diào)度、成本核算、內(nèi)部控制等工作。這種模式有利于公司與客戶面對面的溝通，通過雙方商務(wù)及技術(shù)人員的多層次溝通，了解產(chǎn)品使用環(huán)境和技術(shù)要求，為客戶進行量身定制式的研發(fā)和生產(chǎn)，貼近和滿足客戶的實際需求。由此，公司實現(xiàn)了中高端齊頭并進、高端為主，海內(nèi)外市場全面開花、海外為主的市場布局與銷售網(wǎng)絡(luò)，2022 年銷售收入達到 億元，2022 年突破 億元。近年以來，公司不斷提高高端釹鐵硼產(chǎn)品，尤其是汽車用釹鐵硼產(chǎn)品（包含傳統(tǒng)汽車電機材料、油電混合動力汽車電機材料、純電動汽車電機材料、以及汽車 EPS 等）在其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的占比。圖 31 科田磁業(yè)量產(chǎn)產(chǎn)品牌號數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 技術(shù)研發(fā)能力自成立以來，科田磁業(yè)即明確高性能釹鐵硼永磁材料技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)的價值定位，從上到下達成“以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)為核心，利用技術(shù)進步開拓市場和提升競爭力”的共識，形成高級管理層高度重視、中層管理人員積極參與、基層科研人員全力以赴的良好創(chuàng)新格局。2022 至 2022 年，公司分別實現(xiàn)銷售收入 （稀土材料價格暴漲導(dǎo)致釹鐵硼價格大幅攀升）億元、 億元和 億元，實現(xiàn)凈利潤 億元、 億元和 億元。公司為應(yīng)用于高端領(lǐng)域的磁鋼打造的采用全球最先進設(shè)備的生產(chǎn)線已正式投產(chǎn)。創(chuàng)建于 1986 年的金田集團，經(jīng)過近 30 年的發(fā)展，形成了以銅加工制造、稀土永磁材料制造、房地產(chǎn)開發(fā)等三大產(chǎn)業(yè)齊頭并進的良好格局，有效實現(xiàn)了資本運營與實業(yè)經(jīng)營的良性互動。綜上所述，由于存在技術(shù)、工藝、資金等諸多壁壘，導(dǎo)致高性能釹鐵硼材料行業(yè)的進入門檻很高，行業(yè)內(nèi)部特別是中高端市場的競爭相對緩和，而由于下游新能源汽車驅(qū)動電機、汽車微電機（包括 EPS）和變頻空調(diào)等領(lǐng)域需求的進一步擴容，市場容量將持續(xù)穩(wěn)定增長。只有通過極為嚴格的為其一年左右的考察，確保供貨能力、性能質(zhì)量、售后服務(wù)能力等關(guān)鍵指標完全合格后，生產(chǎn)企業(yè)才能正式入圍大中型客戶的供應(yīng)商池。同時，公司正在考慮適當參股上游稀土冶煉型企業(yè)，也能夠在一定程度上控制原材料進貨價格。但是，這一不利局面正在逐步改觀當中。 供應(yīng)商議價能力圖 212 釹鐵硼原材料路線圖17 / 54數(shù)據(jù)來源：本文整理如上圖所示，釹、鐠、鏑、鋱等稀土元素是生產(chǎn)釹鐵硼的主要原材料。但是這些能力并非只靠一朝一夕就能摸索得來，而有賴于企業(yè)花費大量時間、人力和物力進行提煉和累積，因而也形成了極高的一道門檻。原因在于，不同客戶的技術(shù)要求可能完全不同，只有完全掌握相關(guān)的產(chǎn)品性能與生產(chǎn)制造流程，擁有極其熟練的產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)人員，才能夠真正滿足客戶的需求。因此，這也造就了較高的進入壁壘。威脅大，市場份額和技術(shù)能力都有較大威脅；多元化的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品。威脅較大，主要是在市場份額和技術(shù)能力方面；有專利?；谏鲜龇治?，本文編制競爭者分析表，如表 21 所示。主要產(chǎn)品包括：燒結(jié)釹鐵硼磁體、粘結(jié)釹鐵硼磁體、軟磁鐵氧體和電動自行車。 行業(yè)內(nèi)部競爭（1）整體格局從競爭層面看，高性能釹鐵硼永磁材料行業(yè)的競爭對手主要分布在中國和日本，以日立金屬（NEOMAX） 、TDK 和信越化工為代表的日本企業(yè)占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，擁有業(yè)內(nèi)最為領(lǐng)先的技術(shù)與工藝，專供高端市場，并依托專利壁壘阻礙其他競爭對手進入。由此可以推算，未來釹鐵硼在新能源汽車領(lǐng)域的復(fù)合增長率將保持在 45%，2022 年消費總量約為 7000 噸。釹鐵硼需求受電子行業(yè)整體景氣影響明顯。另一方面，電梯產(chǎn)量增速或?qū)⑾禄?。釹鐵硼材料主要應(yīng)用于永磁同步曳引機的生產(chǎn)。與此同時，消費升級提升國內(nèi)消費者對變頻空調(diào)綜合性能的關(guān)注度，同時降低對價格的敏感度。11 / 54圖 27 汽車微電機領(lǐng)域釹鐵硼需求及其趨勢數(shù)據(jù)來源：本文整理（4）風(fēng)電領(lǐng)域?qū)⒈３中》鲩L經(jīng)歷了中國“十一五”期間風(fēng)電行業(yè)的“大干快上” ，全球新增風(fēng)電裝機高峰已過，未來增速將維持較低水平。圖 26 汽車 EPS 領(lǐng)域釹鐵硼需求及其趨勢數(shù)據(jù)來源：本文整理（3）汽車微電機領(lǐng)域需求仍將持續(xù)增長隨著汽車內(nèi)部自動化、電子化率的持續(xù)提高，汽車微電機使用數(shù)量將持續(xù)增長。圖 25 新能源汽車領(lǐng)域釹鐵硼需求及其趨勢數(shù)據(jù)來源：本文整理10 / 54（2）汽車 EPS 領(lǐng)域提升空間廣闊由于在操縱力、轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性、主動安全性等方面的性能優(yōu)勢，未來 EPS 在汽車領(lǐng)域的滲透率將延續(xù)增長。但是根據(jù)歐盟汽車工業(yè)協(xié)會 2022 年公布的數(shù)據(jù)顯示，2020 年歐洲地區(qū)新能源汽車累計銷售量將達到 200 萬輛左右。如果是四輪驅(qū)動，用量則為 10kg（毛坯量）/ 輛。釹鐵硼磁材產(chǎn)品在純電動汽車上的應(yīng)用大致分為兩種。其中，新能源汽車驅(qū)動電機、汽車微電機（包括 EPS）和變頻空調(diào)將是最重要的增長驅(qū)動力，節(jié)能電梯、風(fēng)電將保持較平穩(wěn)增長，消費電子領(lǐng)域需求增速或?qū)⑿》芈?。近年以來，我國高端釹鐵硼永磁材料生產(chǎn)企業(yè)紛紛加大技術(shù)開發(fā)力度，技術(shù)已經(jīng)基本成熟，主要生產(chǎn)公司的技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品的豐富程度均趕上了日本企業(yè)。8 / 54圖 24 全球釹鐵硼永磁材料市場規(guī)模數(shù)據(jù)來源：中國磁性材料與器件行業(yè)協(xié)會2022 年以后，由于產(chǎn)品基本專利的實效，中國釹鐵硼產(chǎn)業(yè)再次迎來了發(fā)展的春天，近十年復(fù)合增長率超過 30%，2022 年總產(chǎn)量已達 10 萬噸，約占全球總額的 85%左右，成為當之無愧的第一大國。日本的釹鐵硼產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度最快，特別是在燒結(jié)釹鐵硼生產(chǎn)技術(shù)方面已遠遠領(lǐng)先于世界，包括美國。圖 22 磁性材料的發(fā)展歷程7 / 54釹鐵硼永磁材料之所以能夠迅速取代其他材料，成為磁性材料的“王者” ，主要有兩個方面的原因：首先，第一和第二代產(chǎn)品主要使用價格極為昂貴的鈷（Co）元素，而釹鐵硼的主要材料則為釹、鐠、鏑、鋱等稀土元素，因而具有明顯的成本優(yōu)勢；其次，從性能角度看，釹鐵硼的磁能積、剩磁和內(nèi)稟矯頑力均遠高于鐵氧體等其他軟磁材料，優(yōu)勢極為顯著。因此，國內(nèi)企業(yè)必須以上述幾個領(lǐng)域為突破口，加大技術(shù)研發(fā)，構(gòu)建自身的專利體系，為全面進軍海外市場做好技術(shù)領(lǐng)域的準備。從技術(shù)因素上來看，主要有以下幾個層面的研發(fā)趨勢：首先，產(chǎn)品性能仍然具備一定的提升空間，目前最高標號的產(chǎn)品的磁能積仍未達到理論高度；其次，加工工藝同樣可以改進，目前的收得率水平基本徘徊在 70%左右；第三，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域仍然有待開拓；第四，產(chǎn)品的溫度穩(wěn)定性、6 / 54抗腐蝕能力等輔助性能仍有待進一步的研究。而釹鐵硼磁性材料高能量、高密度的特點恰恰迎合了這一消費趨勢，從而贏得廣泛青睞。5 / 54毫無疑問，全球經(jīng)濟特別是發(fā)達國家經(jīng)濟的復(fù)蘇，將為應(yīng)用更多集中在高端區(qū)域的高性能釹鐵硼材料帶來新的發(fā)展契機。由此，以美國為代表的發(fā)達經(jīng)濟體已經(jīng)逐步迎來加速增長的時間周期。 經(jīng)濟因素2022 年全球金融風(fēng)暴的陰霾已漸漸褪去，廣大經(jīng)濟界人士對世界經(jīng)濟形勢的看法已變得普遍樂觀。首先， 《中國高新技術(shù)產(chǎn)品目錄（2022 年本） 》將鐵硼永磁材料列為國家支持的高新技術(shù)產(chǎn)品；其次， 《中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2022 年本） 》將高性能稀土磁性材料列為鼓勵類項目；第三， 《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（20222020 年） 》將稀土材料被列為制造業(yè)領(lǐng)域中的基礎(chǔ)原材料優(yōu)先主題，屬于基礎(chǔ)原材料的重點支持方向。 研究內(nèi)容與框架本文研究的主體內(nèi)容沿用提出問題分析問題 解決問題的基本框架：首先是提出問題；其次是分析問題，即對科田磁業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件展開研究，為公司發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計奠定現(xiàn)基礎(chǔ)；第三是解決問題，運用 SWOT 分析法，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略以及與核心戰(zhàn)略相對應(yīng)的職能戰(zhàn)略。（2）在深刻了解和掌握現(xiàn)代戰(zhàn)略管理相關(guān)理論和方法的基礎(chǔ)上，運用 SWOT 分析方法，對科田磁業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略展開深入研究，厘清公司戰(zhàn)略定位與未來發(fā)展目標，明確公司整體戰(zhàn)略態(tài)勢、發(fā)展戰(zhàn)略與競爭戰(zhàn)略，同時圍繞核心戰(zhàn)略制定相關(guān)的重點職能戰(zhàn)略。經(jīng)過多年的研發(fā)與生產(chǎn)積累，公司已經(jīng)具備國內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)與生產(chǎn)能力，自主研發(fā)并擁有高、中、低端釹鐵硼產(chǎn)品的生產(chǎn)與加工工藝，其中部分高端產(chǎn)品已經(jīng)接近或達到國際一流水平。由于其獨特的優(yōu)勢，釹鐵硼材料在現(xiàn)代工業(yè)特別是電子、汽車、新能源等領(lǐng)域獲得了廣泛的應(yīng)用，近十年來，其全球消費量復(fù)合增長率高達 20%以上，而業(yè)內(nèi)普遍預(yù)期這一增幅仍將保持相當長的一段時間。一方面，科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃能夠幫助科田磁業(yè)進一步提升發(fā)展水平，促進公司的健康永續(xù)發(fā)展。本文立足科田磁業(yè)的發(fā)展實際，應(yīng)用戰(zhàn)略管理的基本理論與分析工具，制定科學(xué)、合理且操作性較強的戰(zhàn)略體系，為公司未來發(fā)展提供理論依據(jù)和戰(zhàn)略指南。（請在以上方框內(nèi)打“√” ）學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日3 / 54科田磁業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究摘 要釹鐵硼磁性材料具有其他磁體所無法比擬的磁能積和矯頑力，被業(yè)內(nèi)人士譽為 “磁王” 。學(xué)位論文作者簽名：日期；2022 年 08 月 04 日2 / 54上海交通大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。0 / 54科田磁業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究A STUDY ON DEVELOPMENT STRATEGY OF KTMAGNET學(xué) 　　校 ： 　 上 海 交 通 大 學(xué)學(xué) 　　院 ： 　 安 泰 經(jīng) 濟 與 管 理 學(xué) 院專 　　業(yè) ： 　 工 商 管 理 （ EMBA）作 　　者 ： 　導(dǎo) 　　師 ： 　 任 建 標學(xué) 　　號 ： 　 1091209954班 　　級 ： 　 09 秋 三 班答 辯 日 期 ： 年 月 日1 / 54上海交通大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔。不保密 □。在釹鐵硼材料應(yīng)用日益廣泛，下游產(chǎn)業(yè)需求逐步擴大，行業(yè)整體發(fā)展看好的大背景下，面對國內(nèi)競爭對手低價格和國外競爭對手高質(zhì)量的雙重壓力，科田磁業(yè)作為國內(nèi)領(lǐng)先的釹鐵硼生產(chǎn)企業(yè)之一，必須對自身進行準確定位，充分利用內(nèi)部優(yōu)勢和外部機會，規(guī)避外部威脅和內(nèi)部劣勢，建立合理的戰(zhàn)略及策略體系，有效保障自身