【正文】 ***********************************************銷售6 處理反對(duì)意見(jiàn)l 借助銷售工具、宣傳冊(cè)進(jìn)行解釋 介紹l 回應(yīng)客人的反對(duì)意見(jiàn) 證明所述利益的真實(shí)性l2 客戶的個(gè)人需要l1只要弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題，就能針對(duì)不同客人，想出相應(yīng)的策略，選擇最能吸引客人的幾種銷售方法。銷售程序： 客人的決定是什么 你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能從實(shí)際上滿足客人的需要l人們通常在作出購(gòu)買決定之前會(huì)提出一系列問(wèn)題。 真實(shí)感、現(xiàn)實(shí)感**********************************************************************銷售 基本的心理需要l對(duì)于一些專業(yè)的買家，如旅游組織者、公司會(huì)議策劃者，也不是單純從公司規(guī)程作出購(gòu)買決定，因?yàn)楹芏噘I家都會(huì)潛意識(shí)地受個(gè)人感覺(jué)影響，其個(gè)人需要包括以下幾類：買家的特點(diǎn)：酒店市場(chǎng)推廣項(xiàng)目分為以下三部分：l市場(chǎng)是指有共同需求的人群。這些推廣活動(dòng)在酒店籌建期特別重要。3 參與國(guó)際旅游活動(dòng) 康年酒店管理公司每年安排轄下酒店人員出席在世界各地舉行的推廣活動(dòng)、國(guó)際旅游交流會(huì)、旅游業(yè)會(huì)議和市場(chǎng)研討會(huì)。1**********************************************************************銷售上海辦事處：中國(guó)上海市徐匯區(qū)東湖路程0號(hào)上海大班商務(wù)中心201室郵政編碼：200031電話：（8621）64741228傳真：（8621）647417167 本市地圖l 海外旅行社/海外商會(huì)指南**********************************************************************銷售 酒店銷售公報(bào)l6 酒店之間的信件l 跟進(jìn)文檔： 其功能是提醒銷售經(jīng)理某天須跟進(jìn)的銷售活動(dòng)，確保在最合適的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的銷售活動(dòng)。 郵寄名單：為直郵銷售活動(dòng)修改和更新郵寄名單。 特別社團(tuán)，如俱樂(lè)部、專業(yè)團(tuán)體、運(yùn)動(dòng)中心等 旅行社、旅游局l一間布置得當(dāng)、寬敞明亮的辦公室能馬上吸引來(lái)訪洽談業(yè)務(wù)的客戶，有品味的藝術(shù)品和照片能使辦公室看起來(lái)更整潔雅致，最新的銷售資料能增加辦公室的專業(yè)性。**********************************************************************銷售 負(fù)責(zé)特別慶典活動(dòng)的攝影工作。2 執(zhí)行由平面設(shè)計(jì)師安排的其它工作。6職位：美工8 為酒店平面印刷品選色板和紙樣。4 為餐飲部設(shè)計(jì)最新的菜單封面和內(nèi)頁(yè)插圖。 確保隨時(shí)提供充足的新聞資料和照片。6 接聽電話，為來(lái)電者摘錄留言。2職位：公關(guān)經(jīng)理秘書2） 攢寫、編緝、檢查中文推廣文稿和廣告宣傳資料。6）4）2）8）6）4）2）4）2）職位：公關(guān)副經(jīng)理/公關(guān)人員8 與酒店各個(gè)崗位的員工保持良好關(guān)系，促進(jìn)酒店內(nèi)部人際關(guān)系的良性發(fā)展。 起草、提議、編緝、檢查所有本地廣告資料。 保管廣告印刷資料的底圖。 監(jiān)督協(xié)助攝影服務(wù)部，完成攝影工作。 撰寫、編輯和檢查銷售部、餐飲部的推廣宣傳資料。 協(xié)助編輯銷售部的新聞信件。 檢查所有重要資料，確保符合康年酒店管理有限公司營(yíng)運(yùn)手冊(cè)的要求，保管資料的印刷記錄。 安排團(tuán)體參觀酒店的事宜，并協(xié)助部門做好配合工作。 在貴賓入住酒店前準(zhǔn)備好高級(jí)文具。 準(zhǔn)備關(guān)于酒店活動(dòng)和特別事件的信件、備忘錄和通知。 應(yīng)酬貴賓、記者、傳媒、酒店業(yè)人員和公關(guān)人員。 出席有價(jià)值的慶典活動(dòng)。 如酒店住客或新聞發(fā)報(bào)會(huì)要求，提供全面的公關(guān)服務(wù)。 寫貴賓歡迎信，經(jīng)貴賓同意后為新聞發(fā)報(bào)社提供照片。 與客人的接觸。6)5)4)3)2) 與新聞界/社團(tuán)的聯(lián)系1)9)8)7)6)5)4)3)2) 公共資料：1)4)3)2) 管理1) 更新業(yè)務(wù)郵件單。15. 把業(yè)務(wù)部的每日?qǐng)?bào)告存檔，如入住名單、住房報(bào)告、貴賓名單等。11. 按時(shí)間先后次序把新客戶資料存檔。7. 打印除銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以外的其它應(yīng)酬報(bào)告。3.基本職能：向銷售經(jīng)理報(bào)告工作，負(fù)責(zé)商務(wù)部的日常行政工作。 執(zhí)行由銷售經(jīng)理安排的其它工作。17. 更新地區(qū)旅行社和航空公司的郵件名單。13. 每周一向地區(qū)銷售處發(fā)信件。9. 打印代理商的信封。5. 為銷售經(jīng)理和旅游部打印雜項(xiàng)現(xiàn)金收據(jù)、休假申請(qǐng)、印刷申請(qǐng)、采購(gòu)單。職責(zé)：1.**********************************************************************銷售 執(zhí)行由銷售經(jīng)理安排的其它工作。7. 速記、寫信和打印，保證信件整潔，文字通順。2.職位：銷售經(jīng)理秘書 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。9. 參與旅游局和航空公司的應(yīng)酬活動(dòng)。5. 歡迎團(tuán)體客，向團(tuán)體組織者致以禮貌的問(wèn)候，協(xié)助團(tuán)體解決問(wèn)題。職責(zé)：1.職位：銷售部行政人員確保工作順利進(jìn)行。51)3 提前一天把住房客人名單交送前臺(tái)。 付款方式/結(jié)賬指引。 餐飲安排細(xì)節(jié)。 實(shí)際用房數(shù)。 團(tuán)體的國(guó)籍。 團(tuán)體到達(dá)、離開的航班資料。 整理了出每天團(tuán)體客的資料。 跟進(jìn)個(gè)人預(yù)訂電報(bào)和地區(qū)銷售辦事處的團(tuán)體預(yù)訂信息。3基本職能：向銷售經(jīng)理報(bào)告工作，更新電腦系統(tǒng)中的預(yù)測(cè)和預(yù)訂信息。15. 按實(shí)際需要，為商務(wù)公司安排酒店檢查。11. 進(jìn)行銷售拜訪，經(jīng)常對(duì)商務(wù)公司進(jìn)行個(gè)人拜訪，擬訂合同，建立良好的合作關(guān)系和將來(lái)業(yè)務(wù)的聯(lián)系。7. 如工作需要，代表酒店出席會(huì)議、展覽會(huì)、研討會(huì)和慶典活動(dòng)。3.基本職能：向銷售經(jīng)理報(bào)告工作，參與各種銷售活動(dòng)，協(xié)助保持高銷售水平。7 執(zhí)行由總監(jiān)分配的其他工作。654 7）代表酒店出席會(huì)議、展覽會(huì)、研討會(huì)和大型慶典。 3）與旅行社、航空公司和社團(tuán)進(jìn)行銷售洽談，簽訂銷售合同。職責(zé)：1 完成由銷售總監(jiān)安排的其它工作。22 銷售人員記錄的存檔。18 當(dāng)?shù)貐^(qū)銷售總監(jiān)來(lái)訪時(shí)，給予關(guān)注和幫助。13 為其它部門檢查關(guān)于海外和本地代理商的價(jià)格和地址等資料，復(fù)查由銷售總監(jiān)特批的價(jià)格，發(fā)送確認(rèn)價(jià)格的備忘錄。8 留意所有從地區(qū)銷售辦事處寄到酒店銷售部的信件，特別是要求提供服務(wù)的信件和團(tuán)體信息。52 報(bào)告和會(huì)議記錄3)基本職能：接待所有到訪銷售部的客人，負(fù)責(zé)銷售部日常行政工作。10 完成總經(jīng)理分配的其它工作。2)7 銷售業(yè)務(wù)量與特別團(tuán)體1)5 公共關(guān)系 聯(lián)系特別推廣活動(dòng)和傳媒爆光活動(dòng) 。 根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，結(jié)合最新市場(chǎng)狀況，制訂銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃。 作長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)。2基本職能：制訂酒店銷售規(guī)程，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售部員工的工作，達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)， 開拓新市場(chǎng)。 **********************************************************************銷售5432三 公關(guān)部1 在團(tuán)體入住前作好入住細(xì)節(jié)和餐飲安排，并提前一天把聯(lián)絡(luò)信息表的復(fù)印件交給前臺(tái)和餐飲部。 3 跟進(jìn)書面確認(rèn)書。一 旅游部： 1 所有合同（團(tuán)體/散客）應(yīng)由銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理簽訂。**********************************************************************銷售部門： 銷售部 客務(wù)部 財(cái)務(wù)部 工程部 餐飲部 人事部 副總經(jīng)理： 網(wǎng)球場(chǎng)（數(shù)量/位置）：178。 容客量；178。 餐飲：178。 套間：178。 房數(shù)：178。 所有者關(guān)系：178。關(guān)于酒店 178。 雖然酒店是服務(wù)行業(yè)的一種，但實(shí)際上酒店有相當(dāng)一部分的收入是從餐飲銷售所得。 酒店的出租區(qū)域不受原設(shè)服務(wù)所限制。 酒店銷售的服務(wù)范圍更大，如客房、會(huì)議設(shè)施、管家服務(wù)、餐飲服務(wù)。酒店市場(chǎng)推廣是全面調(diào)查和分析顧客需求的根本技術(shù)。第十四章：發(fā)展團(tuán)體業(yè)務(wù)57第十章：發(fā)掘客戶潛力33第五章：服務(wù)范圍25第一章：引言1榆林金域大酒店?duì)I銷部部運(yùn)轉(zhuǎn)手冊(cè)編 輯： 審 核： 生效日期： 第四章：銷售部辦公室的布置23第九章：顧客分析31第十三章：選擇銷售方法40**********************************************************************銷售除了象航空公司等交通服務(wù)機(jī)構(gòu)一樣提供類似的服務(wù)以外，酒店市場(chǎng)推廣程序與其它服務(wù)行業(yè)有著很大區(qū)別。 名稱：178。 占地面積：178。 類型：?jiǎn)稳朔浚?78。 豪華套間：178。 餐廳：178。 宴會(huì)/會(huì)議設(shè)施178。 拍球場(chǎng)（數(shù)量/位置）：178。酒店行政架構(gòu)圖 2 一收到團(tuán)體客的住房要求，應(yīng)馬上把信息輸入電腦。6二 旅游部12345678910 建立和保持與傳媒和廣告商的緊密合作關(guān)系，為滿足酒店的最高利益，積極進(jìn)行推廣活動(dòng)。 通過(guò)傳媒發(fā)送酒店推廣計(jì)劃的信息，讓公眾認(rèn)識(shí)酒店，了解酒店的最新情況。 接待光臨酒店的貴賓。 為教育團(tuán)體安排參觀酒店的行程。 為推廣和完善酒店的形象，定期制訂推廣計(jì)劃。職位 ：銷售總監(jiān) 銷售規(guī)程建立價(jià)格、折扣優(yōu)惠和銷售推廣活動(dòng)的規(guī)程。 根據(jù)銷售定額定下市場(chǎng)目標(biāo)，并制訂銷售戰(zhàn)略。 與目標(biāo)市場(chǎng)（團(tuán)體）進(jìn)行銷售洽談，并保持良好的合作關(guān)系。9 對(duì)員工的鼓勵(lì)1)2)職位：銷售總監(jiān)秘書 銷售總監(jiān)的信件和部門間的工作備忘錄4 代表銷售總監(jiān)和行政人員回信并發(fā)信。7 把信件、電報(bào)、備忘錄、市場(chǎng)報(bào)告、地區(qū)銷售報(bào)告和海外價(jià)格資料歸檔。1112 代銷售總監(jiān)和地區(qū)銷售總監(jiān)提出印名片的要求。**********************************************************************銷售17 為公關(guān)創(chuàng)作部準(zhǔn)備雜項(xiàng)現(xiàn)金表、印刷申請(qǐng)表、采購(gòu)申請(qǐng)表。21 定期寄送酒店宣傳手冊(cè)到地區(qū)銷售辦事處。職位： 銷售經(jīng)理基本職能： 在銷售總監(jiān)的監(jiān)督下工作，協(xié)助銷售總監(jiān)保持銷售部的順利運(yùn)作。 發(fā)展業(yè)務(wù) 定期拜訪有業(yè)務(wù)潛力的客戶，不斷發(fā)掘新客戶，開拓新業(yè)