【正文】 *************************************************************銷售3 保管最新的照片、幻燈片文檔和傳媒名單。職責(zé)：1 為餐飲部、銷售部設(shè)計(jì)節(jié)日卡、名信片和其它推廣資料。7 除了一般的辦公室設(shè)備，銷售辦公室還應(yīng)設(shè)置銷售基本工具——文檔系統(tǒng)。 客戶文檔為信件、備忘錄、注意事項(xiàng)和有關(guān)資料而設(shè)的獨(dú)立文檔。 商務(wù)客戶l4跟進(jìn)文檔必須經(jīng)常更新和查閱。 對客戶的每天業(yè)務(wù)跟進(jìn)l 酒店銷售和市場推廣參考書l 本地銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的整體設(shè)想l 地區(qū)辦事處資料如下： 協(xié)助海外酒店銷售人員的工作 酒店銷售總監(jiān)可通過康年的海外銷售辦事處，了解當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)的行程安排。通過對客戶的分析，可學(xué)到更多關(guān)于消費(fèi)群的消費(fèi)行為知識。 酒店娛樂區(qū)域：舞廳、多功能廳等 大眾市場：由個人各自作出消費(fèi)決定的市場。 團(tuán)體市場：由一人作出團(tuán)體所有成員的消費(fèi)決定，形式包括：協(xié)會、公司會議、集會和公費(fèi)旅游。 中界：影響多人消費(fèi)決定的個人，包括：公司旅游部經(jīng)理、秘書、旅行社和旅游組織者。l因此，銷售代表必須對客戶將提出的問題有一定的認(rèn)識，以便作出及時的回應(yīng)。 你有沒有考慮到客人的需要l成功銷售的關(guān)鍵在于銷售人員對顧客是否有感染力，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，從而作出購買決定。 顧客認(rèn)為自己重要的方面。 考慮客人的需要，是工作需要還是個人需要，哪種是先決條件。 客人的購買標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀。 客人尋求哪一種幫助。 客人可能提出的反對意見l4以下一些簡單的問題有助于順利開展銷售工作：l首先，銷售人員必須熟悉酒店的設(shè)施和員工。 就象先前提到的，產(chǎn)品分析的第一步就是對產(chǎn)品認(rèn)識。也只有全面了解酒店、才能對酒店服務(wù)和設(shè)施持堅(jiān)定信心，推銷才有說服力。產(chǎn)品分析分兩步。l 輔助需要 只有當(dāng)客戶認(rèn)為他在酒店的消費(fèi)是物有所值的時候，我們才能獲得回頭業(yè)務(wù)。 郊區(qū)酒店l 因?yàn)椴煌蛻粲胁煌南M(fèi)目的，必須針對客戶的具體需要，合理分配銷售力量。**********************************************************************銷售這能幫助銷售人員正確辨識可能客戶（即需要酒店服務(wù)或設(shè)施的人）。 過往客戶 過往客戶是指以前曾經(jīng)在酒店消費(fèi)過，但現(xiàn)在已不再來酒店消費(fèi)的客戶。 影響中心 就是組織一群有影響力的人協(xié)助酒店業(yè)務(wù)的推廣，他們可以是你通過業(yè)務(wù)活動或社會活動認(rèn)識的人，如社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人、公務(wù)員、公司行政人員等。除此以外，我們還可以通過以下渠道獲得客源信息：l 競爭者l HSMA——酒店銷售管理協(xié)會l雖然單一系統(tǒng)不能滿足我們所有需要，但我們也有選擇地運(yùn)用所有方法。l回信的客戶通常有一定的業(yè)務(wù)潛力，銷售人員應(yīng)立刻跟進(jìn)。 初級銷售人員酒店接待員、行李員、管家、餐廳待應(yīng)生和調(diào)酒師都經(jīng)常接觸到酒店住客和外來客人，他們有很多機(jī)會了解客人的消費(fèi)動向，因而是酒店的初級銷售人員。 信貸程序：是否能按照酒店的信用程序付款lll然而為了更合理的分配銷售力量，必須進(jìn)行更詳細(xì)的市場調(diào)查。 為什么酒店不能提供這些服務(wù) 客人來自什么地方l3） 查閱客戶文檔，了解全面的客戶信息l學(xué)習(xí)其推廣方法。 向餐飲部經(jīng)理和餐廳主管了解客人的意見 每天閱讀有關(guān)旅游新聞和旅游業(yè)趨勢的報(bào)紙和雜志l銷售目標(biāo)也是市場策略的一種演譯方式，酒店各部門必須為實(shí)現(xiàn)該銷售目標(biāo)而通力合作。 酒店在不同時期提供的設(shè)施和服務(wù)銷售訪問計(jì)劃 結(jié)束銷售訪問（預(yù)先列舉三種結(jié)束訪問的方法）1） 2） 3） 最常用的是：1. 顧客答應(yīng)參觀你們的酒店。2 銷售訪問前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：l 準(zhǔn)時l獲得約會通過電話或信件約會顧客，在公共地區(qū)與顧客見面，使銷售訪問的氣氛較為輕松。**********************************************************************銷售 由此可見，所有的目標(biāo)都是為達(dá)成合同而設(shè)的。這不僅包括部門總監(jiān)，也包括前臺接待員，收銀員及咨客。 名片事前作好計(jì)劃，有助于合理利用時間。1 機(jī)器設(shè)備單（無線電、裝修等）l你可未經(jīng)預(yù)約對熟客戶作冷訪，但對貴賓或現(xiàn)有客戶，應(yīng)先預(yù)先致電了解一下你想見的人（如培訓(xùn)人事經(jīng)理、旅游部人員等）是否有空。組織銷售小組，嘗試訪問當(dāng)?shù)孛總€潛在客戶。冷訪：辨認(rèn)出顧客對酒店的三種要求。每次訪問的目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際的、必要的、有成效的。 與你的顧客同步ll 獲得允諾。然而，可以在在銷售訪問期間，順帶作銷售冷訪。 廣告宣傳銷售方法5 客人的反對意見 你的回應(yīng) 1） 2） 怎樣評估銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況呢？如果你不能對銷售目標(biāo)作出肯定確切的回答，就證明該目標(biāo)還設(shè)定得不夠具體。 制訂銷售活動方案，定立銷售項(xiàng)目、對象、時間和方法l制訂銷售計(jì)劃是任何類型的生意都必須進(jìn)行的工作程序，只有充分利用市場調(diào)查信息，結(jié)合酒店的實(shí)際情況，才能準(zhǔn)確辨識目標(biāo)市場，向客人提供有特色的酒店服務(wù)，使酒店在同行競爭者中脫穎而出。 調(diào)查和分析過往業(yè)務(wù)資料l前面幾章講述了如何分析酒店的服務(wù)設(shè)施、如何了解同行競爭者的實(shí)力、如何辨識目標(biāo)市場（酒店客戶），所有這些都是為制訂銷售計(jì)劃而作的準(zhǔn)備工作，有助于提高銷售效率、增加酒店效益。**********************************************************************銷售 了解同行競爭者的情況和最新動態(tài)ll會見客戶后，總結(jié)客戶信息，評估銷售訪問的成效。例如：l從可能客戶到準(zhǔn)客戶： 黃頁l 其它酒店銷售經(jīng)理的引導(dǎo)l 旅行社l在某些情況下，作為酒店銷售人員，我們也能向?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)了解所需信息。73） 現(xiàn)有客戶 這類客戶給我們提供了很多業(yè)務(wù)機(jī)會，我們不但要讓他們再次光臨酒店，還要不斷增加其消費(fèi)次數(shù)，介紹酒店的新設(shè)施和新服務(wù)。 現(xiàn)有客戶l銷售機(jī)會經(jīng)常都會出現(xiàn)，銷售人員必須及時把握，找出提供銷售機(jī)會的可能客戶。因此，有效地發(fā)掘客源是銷售過程中關(guān)鍵的一環(huán)。 機(jī)場酒店l酒店的位置和類型決定了客戶和業(yè)務(wù)類型。6以上分類指導(dǎo)銷售人員合理分配銷售力量。通過對現(xiàn)有客戶的分析，我們就能找到新客源，并集中精力在重要的客戶上。第二步是根據(jù)客戶的實(shí)際需要，介紹相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)。除此之處，你必須對本地同行競爭者作類似的分析，了解其有利條件和不利條件。你的銷售經(jīng)驗(yàn)會指引你如何利用這些答案。 從何時開始？l酒店銷售人員必須對酒店的設(shè)施和服務(wù)有全面的認(rèn)識。5 作出證明l 提及有關(guān)的酒店特點(diǎn)l**********************************************************************銷售 客戶的工作需要l進(jìn)行銷售洽談之前先致電客人，可得到以上問題的部分答案，其余則須在洽談過程中了解。只有從顧客的購買心理著手，銷售人員才能從多種角度考慮，想出最有效的銷售策略。 客人有什么選擇l 自尊心 l銷售培訓(xùn)的一個重要部分是訓(xùn)練銷售人員如何發(fā)掘有潛力的客戶，本欄簡單描述了買家的一些特征。與會者利用參與活動的機(jī)會，通過與來自世界各地的酒店業(yè)人士交流，發(fā)展酒店業(yè)務(wù)、推廣市場方案。2廣州辦事處：中國廣東省廣州市環(huán)市東路華僑新村光明路3號郵政編碼：510098電話：（8620）87753310傳真：（8620）87750951 信息卡：重要客戶的信息應(yīng)列在硬紙卡上（規(guī)格：3 X 5寸），存放于合適的文件盒內(nèi)。2 政府機(jī)關(guān)l 執(zhí)行由平面設(shè)計(jì)師安排的其它工作。3職責(zé)：1 協(xié)助平面設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)工作。 為客房、銷售部和前臺設(shè)計(jì)藝術(shù)擺設(shè)品。5 保管剪報(bào)資料。7基本職能：向公關(guān)經(jīng)理報(bào)告工作，服從公關(guān)經(jīng)理的工作安排。 認(rèn)識、研究、攢寫、編緝酒店員工的真人真事，為工期刊供稿。 建議酒店當(dāng)局出席地區(qū)社團(tuán)活動。 與本地傳媒建立緊密的合作關(guān)系。 如工作需要，協(xié)助酒店攝影師完成攝影工作。 翻譯、發(fā)報(bào)中文報(bào)刊文稿。 更新和保管中文報(bào)紙的刊登名單和郵寄名單。*********************************************************************銷售 雇員關(guān)系1） 廣告1） 4)3)2)5 宣傳資料 1) 發(fā)送公關(guān)電報(bào)。16. 管理商務(wù)信件的總文檔。8. 打印商務(wù)跟進(jìn)信件。18. 為銷售經(jīng)理和旅游部開啟來信，并交送銷售總監(jiān)細(xì)閱。10. 為銷售經(jīng)理和旅游部打印免費(fèi)房申請書。2.8.基本職能：向銷售經(jīng)理報(bào)告工作，服從銷售經(jīng)理的工作安排，負(fù)責(zé)銷售部的行政工作。10. 向酒店貴賓致以禮貌的問候。2.**********************************************************************銷售7）為星期天和公眾假期準(zhǔn)備團(tuán)體資料表。6)5)4)3)2)1)職責(zé)：1 在海外團(tuán)體入住前65天復(fù)核預(yù)訂資料。4**********************************************************************銷售 如工作需要，代表酒店出席酒店間的午餐會和雞尾酒會，向客人介紹酒店。12. 建立和保持客戶銷售和其它有關(guān)數(shù)據(jù)的記錄。4.**********************************************************************銷售 4）為貴賓做好接待安排。**********************************************************************銷售23 把由會計(jì)部審批后的應(yīng)酬要求文件交送有關(guān)部門，代表銷售總監(jiān)和銷售人員寫應(yīng)酬報(bào)告，把報(bào)告復(fù)印件交送行政辦和總會計(jì)師存檔。 按銷售總監(jiān)的要求，寫房價(jià)豁免要求報(bào)告，交總經(jīng)理審批。14 簽收所有宣傳印刷品，復(fù)查印刷品是否與發(fā)票上列出的明細(xì)項(xiàng)目一致。把信息復(fù)印件交送前臺、旅游部、會計(jì)部、公關(guān)部以及其它有關(guān)部門。6**********************************************************************銷售 4 銷售聯(lián)絡(luò)員按規(guī)定程序跟催訂金。 游泳池（面積/位置）：178。 總房數(shù)：178。 樓層數(shù)：178。321第十五章：自由銷售協(xié)議59第六章：基本規(guī)則