【正文】 務(wù)。 2）定期對客戶、旅行社、旅游組織者和航空公司作銷售拜訪和私人拜訪，征求他們對酒店服務(wù)的意見，了解其最新動向和活動安排。 6）關(guān)注所有投訴，并采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法。3 銷售推廣1)2)3)4)5) 保存銷售部資料1)2)3)4) 其它有關(guān)職責(zé)1)2)3)職位：銷售副經(jīng)理2. 與商務(wù)團(tuán)體洽談業(yè)務(wù)，在滿足酒店最高利益的前提下，簽訂銷售合同。6. 激勵銷售隊伍的士氣。10. 禮貌問候酒店的商務(wù)貴賓，了解是否滿意酒店的服務(wù) ，是否有問題需要協(xié)助解決。14. 執(zhí)行由銷售經(jīng)理安排的其它工作。職位：旅游部聯(lián)絡(luò)員121)2) 跟進(jìn)本地和外地的預(yù)訂、修改預(yù)訂和取消預(yù)訂的信息，如旅客名單、要求預(yù)訂的房數(shù)和餐飲安排。6 接聽所有關(guān)于團(tuán)體預(yù)訂、修改、取消預(yù)訂和散客預(yù)訂的電話。在團(tuán)體客入住前作好安排。21)2)3)4)5) 每月準(zhǔn)備團(tuán)體客戶預(yù)測文件。 一次預(yù)訂2)4 與旅行社、銷售辦公室和前臺緊密配合。7 對地區(qū)旅行社和航空公司進(jìn)行銷售訪問 。4. 跟進(jìn)海外團(tuán)體的業(yè)務(wù)發(fā)展、訂金收取和發(fā)票郵寄。8. 如工作需要，進(jìn)行酒店檢查。職責(zé)：1. 禮貌、清楚、簡潔地接聽來電，銷售經(jīng)理不在時留言。5.6. 跟進(jìn)文件、價格等信件。 為銷售經(jīng)理和旅游部打印信件、備忘錄和電報。4. 打印旅游部的常規(guī)信件：團(tuán)體確認(rèn)書、業(yè)務(wù)跟催書、訂金跟催書、訂金收取證明（把支票親自交送前臺收銀）、團(tuán)體預(yù)訂取消沒收訂金說明。8. 接聽“1”線致旅游部、“2”線致銷售經(jīng)理的電話。12. 為部門和地區(qū)銷售處復(fù)印和交送信件和團(tuán)體信息。16. 應(yīng)旅行社要求寄送酒店宣傳冊和價目表。職位：商務(wù)部秘書2. 打印商務(wù)部印刷要求、采購單、工程要求、雜項現(xiàn)金收據(jù)。6. 整理地區(qū)和海外散客資料，按入住月份把確認(rèn)存檔。10. 整理海外業(yè)務(wù)項目文檔。14. 每周檢查并確保貯物室內(nèi)的高級文具的貨存。18.**********************************************************************銷售基本職能：向銷售總監(jiān)報告工作，服從其工作安排，盡自己所能建立酒店的良好形象。 按照酒店銷售和市場推廣計劃編訂每年公關(guān)活動/目標(biāo)方案。 每月提交公關(guān)報告。 如工作需要，召開部門間的會議。 管理公關(guān)部的郵件單。 發(fā)展和保管最新的酒店銷售印刷品。 給地方、地區(qū)和國際傳媒發(fā)放新的酒店信息。 郵寄酒店的新聞信件和推銷宣傳印刷品。 控制酒店推廣贈品的數(shù)量。 保管酒店附圖介紹文檔。 向本地/地區(qū)傳媒收集信息，摘錄重要新聞交送各部門主管。 摘錄報紙的重要信息，交送各部門主管。 處理圣誕節(jié)郵件。 監(jiān)督和聯(lián)絡(luò)酒店的攝影和公關(guān)工作。 與本地/地區(qū)/國際新聞界保持緊密的關(guān)系。 在酒店管理當(dāng)局商議后，代表酒店回應(yīng)新聞界的咨詢。 評估地方社團(tuán)/慈善活動的價值，建議酒店參與。 代表酒店出席某些慶典活動。 與其它公關(guān)經(jīng)理保持聯(lián)系。 與本地旅游協(xié)會建立和保持良好的關(guān)系 。2）4）2） 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。職責(zé)：1 協(xié)助起草每月銷售報告。 公關(guān)經(jīng)理不在時，出席部門之間的會議。2 建議、起草英文報刊文稿。 每天閱讀中文報，收看電視新聞，收聽廣播。 剪報，收集整理有用資料，交有關(guān)部門參閱。 組織、出席新聞發(fā)報會和大型的慶典活動。3 安排團(tuán)體參觀酒店。 與其它酒店的公關(guān)人員保持聯(lián)絡(luò)。 代表酒店參加某些慶典活動。 接待貴賓、記者、傳媒、其它酒店人員和公關(guān)人員。 與酒店各員工保持良好的關(guān)系，了解員工的發(fā)展情況，向公關(guān)經(jīng)理報告有關(guān)情況。6 執(zhí)行由公關(guān)經(jīng)理安排的其它工作。職責(zé)：1 負(fù)責(zé)打字、回信和存檔。5 布置和跟進(jìn)攝影要求。9**********************************************************************銷售基本職能：向銷售總監(jiān)報告工作，協(xié)助設(shè)計和提議推廣資料。3 設(shè)計員工期刊。7 執(zhí)行由銷售總監(jiān)安排的其它工作。5 負(fù)責(zé)特別慶典活動的會場布置工作。**********************************************************************銷售職責(zé)：1 確保攝影工具運作正常。 航空公司l這樣，旅行社、商務(wù)客戶、政府客戶和餐飲客戶的信息就一目了然了。5 部門之間的文件l 銷售閱覽室：銷售部應(yīng)設(shè)一個閱覽室，保存以下資料：lll 地區(qū)銷售辦事處： 除了酒店銷售部，康年酒店管理有限公司還在其它地區(qū)設(shè)置了銷售辦事處，由地區(qū)銷售代表駐守，全力發(fā)展康年轄下的酒店業(yè)務(wù)。北京辦事處：中國北京市朝陽區(qū)西大望路27號郵政編碼：100022電話：（8610）67762682傳真：（8610）67710522服務(wù)范圍 發(fā)展海外市場康年在海外的銷售代表通過常規(guī)致電和郵寄的方式，聯(lián)系本地的旅行社、航空公司、有潛力的客戶、社團(tuán)、領(lǐng)事館和各種協(xié)會，或通過傳媒和合適的推廣媒界，使社會了解康年酒店管理公司轄下酒店的最新發(fā)展，并提供預(yù)訂服務(wù)。 制訂和完善銷售推廣計劃 銷售總監(jiān)和酒店銷售人員研究國內(nèi)外市場狀況，了解客源情況，制訂可行的符合團(tuán)體推廣策略的銷售發(fā)展計劃，如海外銷售推廣活動，和樹立酒店服務(wù)形象的廣告宣傳活動。**********************************************************************銷售市場： 客房及相關(guān)設(shè)施l影響買家作出購買決定的因素有很多，但基本上離不開環(huán)境、公司規(guī)程和個人喜好幾大因素。 安全感l(wèi)購買程序?qū)τ诮^大多數(shù)人來說都是非常熟悉的，因為人們都有很多購買經(jīng)驗?？腿说某Ｒ?guī)問題如下：l 你是否已正確陳述所有事實l滿足買家要求的基本銷售方法是： 調(diào)查——提問、觀察、聆聽l 客戶期望獲得的利益 選擇l 借助銷售工具、宣傳冊等l3 滿足客人需要的相應(yīng)利益l 作出滿足客人需要的回答 結(jié)束會談l在了解基本的銷售規(guī)程后，我們就能根據(jù)客人的不同需要，提供令客人滿意的高質(zhì)量的服務(wù)。你的產(chǎn)品 目標(biāo)市場是什么（即什么客戶會在酒店消費）？l認(rèn)識越多的酒店員工，開展工作就越方便。因此，銷售人員必須全面了解酒店的硬件設(shè)施。以上兩步可提供分析酒店總體產(chǎn)品的所需信息。產(chǎn)品分析在拜訪客戶或準(zhǔn)客戶之前，必須從客戶的角度出發(fā)，結(jié)合酒店的實際情況，找出最需要的設(shè)施和服務(wù)。從客戶的利益出發(fā)，制訂有效的銷售策略，使銷售活動更富真實性和針對性。因此，在進(jìn)行客戶分類時，必須分清是個人付款還是公司社團(tuán)付款。 個人：由個人支付消費款項。 公費：由公司或組織直接或間接支付消費款項。根據(jù)客戶的不同需要，酒店可分為以下幾種類型：l 商業(yè)區(qū)酒店l有效發(fā)掘客源1 可能客戶或準(zhǔn)客戶 未在酒店消費過和客戶他們曾經(jīng)需要我們酒店的服務(wù)，可能現(xiàn)在也同樣有這個需要，只要我們找出其中原因，是很可能重新爭取該客戶的。有些客戶可能會通過別人的介紹、地方信息或酒店的知名度而光臨酒店，但大部分還需要銷售人員正確制訂銷售計劃、積極進(jìn)行銷售活動才能贏得的。引導(dǎo)消費： 引導(dǎo)消費的方法很多，最常用的有以下幾種： 無限連鎖方法 就是向認(rèn)識的人了解潛力客戶的資料。3 細(xì)微觀察 就是在工作過程中留意發(fā)掘客源，例如在讀報時、外出銷售訪問途中、或等待會見客戶時。8 其它來源 包括家庭、朋友、同事、其它公司雇員、股民、廣告商和展覽會等。 商會ll 本地零售商l 供應(yīng)商銷售人員l 政府部門l應(yīng)適當(dāng)運用以下銷售技巧： 突然襲擊： 這種銷售技巧是在銷售訪問之間的間隙時間進(jìn)行計劃外的銷售閃電戰(zhàn)。 電話：致電是一種省時的方法，對于有銷售潛力的客戶，銷售人員應(yīng)以個人訪問來跟進(jìn)。讓酒店員工參與銷售活動也是激勵計劃的其中一種做法。在列出準(zhǔn)客戶名單前，應(yīng)首先對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶暨x和過濾，使銷售人員能更合理地分配力量，把注意力集中在銷售潛力較大的客戶上。 特別要求：客戶是否能按其標(biāo)準(zhǔn)方式使用酒店服務(wù)。準(zhǔn)備工作： 在開始訪問時要求客人作答的問題l對于每個客戶，都要求其回答預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以了解其具體需求。**********************************************************************銷售在沒有找到目標(biāo)市場之前，酒店是不可能成功招攬生意的。以下是調(diào)查酒店目標(biāo)市場的準(zhǔn)確信息的幾種方法： 全面了解客戶/準(zhǔn)客戶1） 客戶需要什么設(shè)施l 查閱客戶資料和入住登記卡資料l 它們的客戶來源 了解餐廳和出租場地的市場情況：l實施以上步驟，我們就可獲得酒店現(xiàn)今市場的有關(guān)信息，以及開拓新市場的線索。 向旅行社和航空公司的職員咨詢業(yè)務(wù)信息 制訂銷售策略l以下步驟指導(dǎo)我們達(dá)成這個目標(biāo)：l起點：銷售目標(biāo)是為一段時期（如一個月、一季、一年）預(yù)先訂立預(yù)期完成的工作任務(wù)。銷售目標(biāo)必須反映如下兩點：l例如：冬季周末的旅客入住率由35%上升到45%。客戶名稱： 客人姓名： 銷售訪問的目標(biāo)（即你希望客人做什么？） 開場白（引起客人的注意和興趣） 咨詢客人信息（你還需要知道其它關(guān)于客戶的附加信息嗎？） **********************************************************************銷售在開展一銷售計劃時，應(yīng)遵循三個步驟：1.2.3. 電話銷售3.個人銷售是推銷酒店的最快捷方法，同時也是獲得顧客允諾的最有效方法，但有時也是最昂貴的，然而銷售人員可趁此機會向顧客開展一個完整的銷售計劃，克服所有的反對意見，最終獲得訂單。基本上，必須在個訪問前就作好計劃。 至少得到嘗試性訂單。 留給顧客一些東西，如文件夾、價單、推銷材料等。l 迅速說明自己的來意ll具體地計劃訪問每次個人訪問都應(yīng)有助達(dá)成你設(shè)定的目標(biāo)。絕不可以僅僅去告訴顧客關(guān)于酒店的事情。了解作銷售計劃的詳細(xì)資料。首先你想通過與客人的個人接觸來突破障礙；其次，你想獲得每個客戶的寶貴資料，如：——決策者的名字——客房要求——會議要求——宴會要求訪問對象：獲得所需資料，把它記錄在訪問報告上。銷售工具： 酒店手冊l**********************************************************************銷售 會議組織者名冊，內(nèi)附你與會議組織者的時間表信息。 服務(wù)手冊l例如，你要加快進(jìn)程，減少娛樂，加緊開展銷售活動來達(dá)成目標(biāo)。結(jié)論計劃會有助于獲得最大成果、節(jié)省人力物力。了解你客戶是其中一個重點。 為何要作準(zhǔn)備因為每個客人的需要都不同，作好準(zhǔn)備工作能節(jié)省雙方的時間，創(chuàng)造更多的銷售機會。 更容易——因為你清楚你的目標(biāo) ——因為你能滿足客戶所需l160