【正文】 2年夏季的礦泉水價(jià)格戰(zhàn)中，大大低于成本價(jià)了，市場(chǎng)仍然沒有起色。在消費(fèi)者心中一個(gè)普遍認(rèn)為是“物美價(jià)廉”，那么，物美到什么程度，價(jià)廉到什么程度才是消費(fèi)者的最終標(biāo)準(zhǔn)呢？這個(gè)問題現(xiàn)代營銷理論中沒有答案。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，包含了產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤(rùn)、成本因素，同時(shí)包含了產(chǎn)品的品牌因素。兩個(gè)中國人在同一個(gè)地方賣雞蛋，一個(gè)中國人賣一塊錢一個(gè)，最好的情況是，另一個(gè)中國人同樣也賣一塊錢，往下是你賣一塊，我賣八毛，我賣八毛，你一定會(huì)賣六毛。價(jià)格的定位隨著亞洲金融風(fēng)暴的降臨，全球經(jīng)濟(jì)的萎靡，許多名牌產(chǎn)品放下了架子，紛紛亮出降價(jià)的大旗。 　所以，在中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不理想的情況下，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的分析和判斷，更應(yīng)當(dāng)趨于理性而排除感性成分。而我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品價(jià)格作分析時(shí)，必須在注重產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格政策實(shí)施之中所產(chǎn)生出來的這樣與那樣的反應(yīng)，做出分析和判斷。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí)，降價(jià)似乎就成了他們的惟一選擇。 (二)分析價(jià)格，促進(jìn)消費(fèi)需求對(duì)價(jià)格的分析　　產(chǎn)品的價(jià)格，在市場(chǎng)營銷上一直是個(gè)敏感點(diǎn)。 （3）必須靈活主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。 為了在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，較好地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，企業(yè)必須努力做到以下四條： （1）確定中小企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個(gè)絕對(duì)規(guī)律。如果其他競(jìng)爭(zhēng)中小企業(yè)實(shí)力較差，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場(chǎng)，讓出低層次市場(chǎng)為好。這主要有六個(gè)要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求；價(jià)格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。目標(biāo)市場(chǎng)容量越大，前景越好，中小企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中的協(xié)調(diào)可能性就越多。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會(huì)在變化多端的市場(chǎng)上處于被動(dòng)地位。 另外，中小企業(yè)的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間銷售上的差異性，也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。一旦發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域。這是習(xí)慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。這些中小企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，基礎(chǔ)工作做得不扎實(shí)，不是缺少個(gè)性、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低， 沒有競(jìng)爭(zhēng)力。二是在促銷的過程中，只注重自己產(chǎn)品的銷量情況，而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任，忽視促銷行為塑造和改變企業(yè)公眾形象的作用，破壞了企業(yè)的公眾形象。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只采用推銷，就只能達(dá)成市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)分額，卻不能保證企業(yè)確立長(zhǎng)久的市場(chǎng)地位；如果只采用營銷，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)于市場(chǎng)占有率。如果不去做扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，而是靠廣告轟炸來吸引經(jīng)營銷售，那么，時(shí)間一長(zhǎng)，市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)問題。而讓經(jīng)銷商自然成長(zhǎng)。在中國，盡管經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，但是采用直銷的方式對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)來說還是很現(xiàn)實(shí)的。更為嚴(yán)重的是，中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，成本費(fèi)用高，缺乏資金實(shí)力。低價(jià)競(jìng)銷是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，一般認(rèn)為是一種短期行為。而市場(chǎng)細(xì)分正是企業(yè)打開市場(chǎng)的重要手段。產(chǎn)品做不好，就失去了細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)也就無從談起了。中小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)不是根據(jù)用戶的需要進(jìn)行的，而是從自己的技術(shù)力量出發(fā)的。（一）產(chǎn)品沒有能適銷對(duì)路，目標(biāo)市場(chǎng)不明確許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差、不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。而中小企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于營銷策略的運(yùn)用。單單這一點(diǎn)，無論怎樣強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的重要地位都是不過分的。世界上主要發(fā)達(dá)的國家，中小企業(yè)通常占全部企業(yè)數(shù)的90％以上，50％～80％的就業(yè)人口是由中小企業(yè)吸納的。二是表現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展為國有大型企業(yè)提供了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，促進(jìn)國有大型企業(yè)改革進(jìn)程。％是由中小企業(yè)創(chuàng)造的，我國出口的許多大宗商品，如服裝、玩具、工藝品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，基本上都是由中小企業(yè)生產(chǎn)的。在企業(yè)內(nèi)部，中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，一般沒有復(fù)雜的層級(jí)結(jié)構(gòu)。另外，與此相似的另一種方法是從企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模來看。在本行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)不變的情況下，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)模沒有大到具有壟斷力量之時(shí)，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。這就決定了中小型企業(yè)要做好營銷，必須面對(duì)自己資源比較缺乏、每一份資源必須盡量提高實(shí)際綜合利用率的現(xiàn)實(shí)，在制定營銷戰(zhàn)略與策略時(shí)，必須嚴(yán)格控制成本，利用有限的營銷資源，制定出能產(chǎn)生最大營銷績(jī)效的模式，只有這樣，中小企業(yè)的營銷計(jì)劃，才有希望獲得較大的成功。3. 國內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級(jí)分銷商—用戶。結(jié)合這一時(shí)代趨勢(shì)，我認(rèn)為在中小企業(yè)的營銷策略中應(yīng)著重解決這些問題：1. 市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。每一個(gè)不同細(xì)分市場(chǎng)的銷售戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用簡(jiǎn)單明了的語旨來表示，它說明公司為滿足這部分顧客需要，保證供給的主要特色。從這一點(diǎn)上看，認(rèn)識(shí)中國的營銷，已不再是誰能說得更好，而是誰能做得更好。作為代價(jià)，必然淘汰一大批不善營銷的中小企業(yè)。中國的中小企業(yè)眾多，把企業(yè)做大，讓產(chǎn)品在全國市場(chǎng)銷售，盡可能的提高市場(chǎng)份額，成為更多企業(yè)和企業(yè)家的夢(mèng)想。時(shí)代在進(jìn)步，消費(fèi)者在成熟，營銷策略也在發(fā)展。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有資金實(shí)力、人力資源及企業(yè)總體管理能力弱，但決策速度快、企業(yè)運(yùn)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)的特征。其實(shí)所謂中小企業(yè)并非絕對(duì)的，而是一個(gè)相對(duì)概念，是企業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)規(guī)模相比較而言的一個(gè)概念。這里暗含著一種動(dòng)態(tài)的意義，當(dāng)由于市場(chǎng)創(chuàng)造或貿(mào)易市場(chǎng)開放等原因而使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，原來這個(gè)市場(chǎng)中的大企業(yè)很可能會(huì)變成不具有壟斷力量的中小企業(yè)。確實(shí)，中小企業(yè)的所有人（投資人）與管理人是合二為一的。20世紀(jì)90年代以來，我國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā)展。中國企業(yè)改革和體制創(chuàng)新的成功經(jīng)驗(yàn)，基本都來自中小企業(yè)，承包、租賃、兼并、拍賣、破產(chǎn)等方面的改革，均是在國有小企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體等中小企業(yè)中率先試驗(yàn)和推廣。無論國際上的經(jīng)驗(yàn)，還是近年我國發(fā)展中小企業(yè)的實(shí)踐，都表明中小企業(yè)已成為各國就業(yè)的主渠道。1978～1996年間，從農(nóng)村轉(zhuǎn)移出的2億勞動(dòng)力大多數(shù)在中小企業(yè)就業(yè)，僅1998年中小企業(yè)吸納國有企業(yè)下崗職工達(dá)460萬人。二、 我國中小企業(yè)的營銷策略中存在的問題中小企業(yè)對(duì)我國的