【正文】 品最便宜，你就買那款吧。2.【著急】這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！（五）成交異議，臨門一腳2）導(dǎo)購：其實打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。1）導(dǎo)購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及產(chǎn)品上市等實際情況，在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。2）沒辦法，這是公司規(guī)定！剛才您看的那款地板風格的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您那天過來也是個緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您也可以多比較比較。【話術(shù)演練】2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）我們老總自己幫朋友買東西也是個折扣。1）這個不行，我沒有辦法。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等其他接受性的行為就迅速建議成交）不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將你的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。1）不好意思，我們這里新老客戶都一個價。來罵我?guī)湍_個票??【話術(shù)演練】3）打完7折下來也就9800，已經(jīng)很便宜了。感覺很不一樣。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。1）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。4【山寨】那個店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價格比你們低得多。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計??？1）是嗎？東西不一樣。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點什么？我真的很誠意的。【話術(shù)演練】2）我們也是誠心賣，但價格在便宜真的不行。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了??3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細。（四）價格不夠低，禮品不夠多對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理??”？）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌?。〔毁I外國貨！您看我們今年新設(shè)計的地板花色和國際上1）您可以換個牌子試試看。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比。4）十大品牌也不可信。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？1）導(dǎo)購：XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在***方面是由優(yōu)勢的??6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到****品牌。不過，今天剛好有機會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計??【錯誤出招】2）導(dǎo)購：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風格的產(chǎn)品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的?！驹捫g(shù)演練】【錯誤出招】是這樣，我們是中國品牌500強，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升?！惧e誤出招】請問你選擇的時候一般比較注重材質(zhì)，還是??（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我以為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們的品牌強調(diào)是??我們的特點是??小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。【錯誤出招】我們的品牌主要風格是??請問您家裝修的風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有合適您家設(shè)計風格的。幸虧今天有【話術(shù)演練】3）我們在許多媒體上做廣告。1）不是呀！我們品牌好幾年了。3）導(dǎo)購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實是我們的問題，我來幫你協(xié)調(diào)解決。【話術(shù)演練】3）都是一樣的東西，怎么會呢？1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣好的。您看這是我們拍的一些裝了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下。2）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情?！驹捫g(shù)演練】3）我說好，你不用懷疑的。1）用了就知道好了。1）導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣？（詢問顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有??的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品味和眼光來說，我以為您不妨考慮一下這款產(chǎn)品，因為??【錯誤出招】2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品運輸過程中有點磨損，我會馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是??（介紹出與眾不同之處和特色）【話術(shù)演練】3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣的花色。1）不難看啊，怎么怪怪的呢。3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以分責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心購買！不過我可以負責的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）都是同一批貨，不會有質(zhì)量問題的。真誠的話語，貼切的細節(jié)贏得客戶的信任。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問??（重新了解顧客的需求和意圖）1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，沒有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。4）如果真心要可以再便宜一點。2)這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）2）怎么搞的，什么話都不說【話術(shù)演練】您剛剛看到這款不錯啊【錯誤出招】三、………一、您等一下，我先忙完這兒的顧客【錯誤出招】（二）【話術(shù)演練】【錯誤出招】【話術(shù)演練】怎么會少呢，夠多了。導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。不過請您放心，我們百博地板，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）【話術(shù)演練】2）導(dǎo)購：先生如果您實在要考慮一下，我也能理解。可您說再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客，引導(dǎo)顧客說出顧慮）先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嘛？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白。那好吧，歡迎你們商量好了再來【錯誤出招】導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買地板挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您覺得不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎【話術(shù)演練】這個很特色呀，怎么會不好看呢？不會呀，我覺得倒是挺好【干擾】顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款XX系列，不同風格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來，這邊請……沒關(guān)系您先多看著，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品?！纠淠槨课覀冃︻佉詫?，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看》一、終端銷售話術(shù)打開客戶的心好，沒關(guān)系，請您隨便看看。需要幫助的話叫我。導(dǎo)購：是的，裝房子可是一件大事，一定要多了解，多比較。導(dǎo)購：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家的裝修是什么風格？1）3）第二章【話術(shù)演練】導(dǎo)購：先生，這款地板非常適合您家的裝修風格，無論它的花色還是鋪裝效果都與您家的裝修風格非常溫和，我可以感覺的出來您也挺喜歡。【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗。喜歡的話，可以感受一下這個也不錯，你可以看一下小姐光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的實景拍攝圖，您過來看一下，還可以感受一下小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）【不信】顧客說：你們賣東西的時候都說好的，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜。如果您這樣說，我就沒有辦法了。三、導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種鼓勵我完全可以理解。（二）來，小姐這邊請，您可以了解一下。（一）這么多東西您買的完么？來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的………【深入】顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？3）這款也不錯，看一下吧以這套款式的風格，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎么樣………（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）【不周】促銷活動的時候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【話術(shù)演練】（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐不好意思讓您久等了，請問您現(xiàn)