【正文】 我?guī)湍憬榻B一下，您也可以多比較比較。2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。1）這個(gè)不行，我沒有辦法。來(lái)罵我?guī)湍_個(gè)票??3）打完7折下來(lái)也就9800，已經(jīng)很便宜了。感覺很不一樣。1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的1）是嗎？東西不一樣。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點(diǎn)什么？我真的很誠(chéng)意的。2）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格在便宜真的不行。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了??）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌?。〔毁I外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的地板花色和國(guó)際上1）您可以換個(gè)牌子試試看。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。1）導(dǎo)購(gòu)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在***方面是由優(yōu)勢(shì)的??不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)??2）導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。是這樣，我們是中國(guó)品牌500強(qiáng)，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升?！惧e(cuò)誤出招】【錯(cuò)誤出招】幸虧今天有3）我們?cè)谠S多媒體上做廣告。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？您看這是我們拍的一些裝了我們家地板的客戶房子里的照片，您可以看一下?！驹捫g(shù)演練】1）用了就知道好了。2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的?！驹捫g(shù)演練】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2）都是同一批貨，不會(huì)有質(zhì)量問題的。真誠(chéng)的話語(yǔ)，貼切的細(xì)節(jié)贏得客戶的信任。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問??（重新了解顧客的需求和意圖）4）如果真心要可以再便宜一點(diǎn)。2）您剛剛看到這款不錯(cuò)啊三、一、【錯(cuò)誤出招】【話術(shù)演練】怎么會(huì)少呢，夠多了。導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）2）導(dǎo)購(gòu)：先生如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解?！惧e(cuò)誤出招】【話術(shù)演練】不會(huì)呀，我覺得倒是挺好不過小姐，我真的很想向您推薦我們最新上市的這款XX系列，不同風(fēng)格的裝修都很漂亮，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……【冷臉】我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)冷冷回答：我隨便看看》打開客戶的心需要幫助的話叫我。導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系買東西是要多看看，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。1）【話術(shù)演練】喜歡的話，可以感受一下小姐光我說好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的實(shí)景拍攝圖，您過來(lái)看一下，還可以感受一下【不信】顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說好的，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜。三、（二）（一）來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的………3）這款也不錯(cuò)，看一下吧【不周】促銷活動(dòng)的時(shí)候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【話術(shù)演練】您現(xiàn)在這里做會(huì)兒喝杯茶吧，我忙完馬上過來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊……2）真的，我是誠(chéng)信想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式么？【離開】導(dǎo)購(gòu)介紹玩產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。真是抱歉，小姐，剛剛我一定沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。話術(shù)的關(guān)鍵就是詢問隨意簡(jiǎn)單的問題撬開客戶的嘴?！惧e(cuò)誤出招】【錯(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣的好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品??（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）3）其實(shí)這種顏色比較好看?！惧e(cuò)誤出招】3）導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)憂，我們XX品牌是老牌子了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。您完全可以放心的選購(gòu)！小結(jié)：熟悉XX產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專家，堅(jiān)信XX品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢問，感性購(gòu)買。2）導(dǎo)購(gòu)：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。2.【比較】隔壁那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？4）他們就是廣告打得多而已。2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問。2）已經(jīng)賣的差不多了。、還是??？2）我們家也是有牌子的。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。1)我們品牌也不錯(cuò)。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。【錯(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來(lái)說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。1）大體上來(lái)說，就是這樣的。1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在兩個(gè)品牌之間做比較。2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您?！惧e(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的地板在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不夠后來(lái)他還是買了我們的地板。1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工?！驹捫g(shù)演練】3)導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過夠來(lái)還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)??方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的2）先生，那您多少錢才肯要呢？其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定?！惧e(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友啊，真實(shí)羨慕您呀，價(jià)格部分您放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過了。2）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下?！驹捫g(shù)演練】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是由優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體的優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是X，性價(jià)比是非常高的，來(lái)您看一下??4.【好貴】你們的東西可不便宜，能打幾折？【話術(shù)演練】這樣可以保證顧客您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣啊。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬(wàn)一過一段缺貨了，那多可惜啊，你說是嗎？1）價(jià)格真不能優(yōu)惠。1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您來(lái)過幾次了，也一定都很了解，我們公司講究明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。意按照老客戶的優(yōu)惠，送你一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給你介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）其實(shí)我覺得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買，得花好些錢，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值??8.【再定】顧客看中了一款地板，但卻說要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定。我相信您的家人看到或用到您給他們買的這件產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他們的好，您說呢？4）拜托你不要這么說，好嗎？3）導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。只是根據(jù)剛才對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，我覺得這款地板不管是設(shè)計(jì)風(fēng)格、顏色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽浚乙才伦约哼€有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？1．【行家】顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就地板產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問。您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買回去就會(huì)有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說是嗎？??（但對(duì)方有點(diǎn)頭或默許情況出現(xiàn)后緊接著推薦體驗(yàn)或者通過提問顧客的需求來(lái)控制他的思維）小姐，請(qǐng)問，您家的客廳光線如何？房間多大面積？房間裝修風(fēng)格？（直接提問引導(dǎo)顧客回答問題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的貨品）（如果顧客看過幾次后決定購(gòu)買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意??（當(dāng)顧客決定購(gòu)買后再用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng)）這是您自己看好的，我們不能給退貨。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在試樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是??之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)??所以當(dāng)您用的時(shí)候顯得晦??（賣點(diǎn)導(dǎo)入）真的是非常抱歉，不過我個(gè)人還是很樂意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問題解決起來(lái)也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】導(dǎo)購(gòu)：我理解您的心情，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。我們沒有啊，一直都是這個(gè)樣子的。服務(wù)時(shí)我們一直都很重視的，所以我們一定會(huì)很重視您提出的問題