【文章內(nèi)容簡介】 買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：XX是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計??2）導(dǎo)購：XX是個非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，XX走的是??風(fēng)格。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為??（強調(diào)我們的品牌主張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌?！惧e誤出招】1)我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在***方面是由優(yōu)勢的??2）導(dǎo)購：xx是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過地板類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等??）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好??7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？【錯誤出招】1）我們才不關(guān)心什么十大品牌。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）十大品牌也不可信。【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在??方面是很有優(yōu)勢的??2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）8.【崇洋】我只喜歡國外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個檔次的？【錯誤出招】1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的地板花色和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品質(zhì)量上看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國產(chǎn)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理??”？小結(jié)：導(dǎo)購無需抱怨品牌，只因消費者對你的塑造不夠信任，消費者還未達到指定品牌購買。你的言行和信心是品牌的重要部分。（四）價格不夠低，禮品不夠多1.【比價】**牌子的地板跟你家差不多，但價格比你們家便宜多了?！惧e誤出招】1）大體上來說，就是這樣的。2)差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在兩個品牌之間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了??2)導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因為??（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望??（加上誘人的亮點）2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了?！惧e誤出招】1）真的沒有辦法，如果可以我早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格在便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們點好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法給你再優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是??我?guī)湍汩_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點什么？我真的很誠意的。3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件十分實用的小禮物，您看行嗎？3.【價高】地板都差不多，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？【錯誤出招】1）是嗎？東西不一樣。2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計?。?）價格沒差多少??？【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，我們的地板在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不夠后來他還是買了我們的地板。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是??2）導(dǎo)購：是的，您真的很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下??4【山寨】那個店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價格比你們低得多?！惧e誤出招】1）您不能只看價格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴(yán)重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實實在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢的。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說??（材質(zhì)及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看??3)導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過夠來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)??方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺很不一樣。先生，我光說您可能還優(yōu)點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（接觸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價格太貴。【錯誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800，已經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來罵我?guī)湍_個票??2）導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的，只是我們的價格之所以會稍微高一些事因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時我能給你的最低價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了，來，您的送貨地址是??6.【老客】別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嘛？【錯誤出招】1）不好意思，我們這里新老客戶都一個價。2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個價。3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給你了【話術(shù)演練】1）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將你的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是??（轉(zhuǎn)移到客戶資料收集上）160