【文章內容簡介】 買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜?！驹捫g演練】1）導購：XX是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質量和檔次都會更可靠一些。我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經營，很多顧客對我們的產品交口稱贊，可能您以前沒怎么關注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產品的質量和設計??2）導購：XX是個非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不太一樣，XX走的是??風格。不過以您的情況來說，我們品牌的產品也非常適合您，因為??（強調我們的品牌主張）6.【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經?？吹?***品牌。【錯誤出招】1)我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信?！驹捫g演練】1）導購：XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，你覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產品在***方面是由優(yōu)勢的??2）導購：xx是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過地板類產品的消費個性化很強，只有合適您的才是最好的。我們的產品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產品的功能、特點、材質等??）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好??7.【評比】我上網(wǎng)查過，你們不是十大地板品牌之一？【錯誤出招】1）我們才不關心什么十大品牌。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）十大品牌也不可信?！驹捫g演練】1）導購：先生，我很理解您關注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構都在做些品牌評比，有些機構是國家與行業(yè)的權威機構，經過這些機構認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權威與行業(yè)資質的機構也在做品牌評比。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產品的質量！來，您看我們的產品在??方面是很有優(yōu)勢的??2）導購：呵呵，我理解您對品牌的關注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產品做經營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質量來贏得客戶，關鍵是我們的產品??（轉移到產品賣點溝通上來）8.【崇洋】我只喜歡國外大品牌的，我看你的地板與他們比不是一個檔次的？【錯誤出招】1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產品不是一個檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產的嗎？【話術演練】1）導購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設計的地板花色和國際上一些產品已經接軌了，質量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2）導購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣時我們國產品牌學習的榜樣！不過從商品質量上看，國產品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國產品牌的鞋子都是在國內相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產品其實也是一樣的道理??”？小結：導購無需抱怨品牌，只因消費者對你的塑造不夠信任，消費者還未達到指定品牌購買。你的言行和信心是品牌的重要部分。（四）價格不夠低，禮品不夠多1.【比價】**牌子的地板跟你家差不多，但價格比你們家便宜多了。【錯誤出招】1）大體上來說，就是這樣的。2)差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質量好，做工也精細。【話術演練】1）導購：是這樣，我們的產品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在兩個品牌之間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有??（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了??2)導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因為??（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望??（加上誘人的亮點）2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了。【錯誤出招】1）真的沒有辦法，如果可以我早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格在便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。【話術演練】1）導購：是的，我知道您來我們點好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法給你再優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看產品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是??我?guī)湍汩_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導購：是啊，我記得您已經來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點什么？我真的很誠意的。3）導購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件十分實用的小禮物，您看行嗎？3.【價高】地板都差不多，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？【錯誤出招】1）是嗎？東西不一樣。2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計?。?）價格沒差多少??？【話術演練】1）導購：是的，我們的地板在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不夠后來他還是買了我們的地板。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是??2）導購：是的，您真的很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產品，絕對有質量保障的。來，您可以看一下??4【山寨】那個店的地板與你們的樣式幾乎一摸一樣，但價格比你們低得多?！惧e誤出招】1）您不能只看價格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！驹捫g演練】1）導購：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產品除了外觀的設計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產品外觀的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實實在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢的。2）導購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說??（材質及細節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看??3)導購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過夠來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)??方面還是有很多地方不同，并且整個使用的感覺很不一樣。先生，我光說您可能還優(yōu)點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（接觸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價格太貴?！惧e誤出招】1）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完7折下來也就9800，已經很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！驹捫g演練】1）導購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產品價格稍高一些是因為它的設計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這款地板的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來罵我?guī)湍_個票??2）導購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的，只是我們的價格之所以會稍微高一些事因為我們在質量上（設計、服務）上確實做得不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時我能給你的最低價格了，不過我可以跟領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產品***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了，來，您的送貨地址是??6.【老客】別的地方老客戶都會主動打折的，我已經來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嘛？【錯誤出招】1）不好意思，我們這里新老客戶都一個價。2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個價。3）如果您是我們的老客戶，應該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給你了【話術演練】1）導購：小姐，非常感謝您經常光顧我們的店，也很感激您對我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將你的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認一下您家小區(qū)名字是??（轉移到客戶資料收集上）160