基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探討-全文預(yù)覽
【正文】 識(shí)的培訓(xùn)，幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，通過不斷的溝通和培訓(xùn)，來使大家的觀念更新，各項(xiàng)工作技能提高。這樣就可以實(shí)現(xiàn)從銷售到收款的處理流程都能夠滿足和適應(yīng)各種各樣的客戶需求，并給出快速有效的解決方法。以業(yè)務(wù)流程為改造對(duì)象和中心、以關(guān)心客戶的需求和滿意度為目標(biāo)、對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本的再思考和徹底的設(shè)計(jì)，利用先進(jìn)的制造技術(shù)、信息技術(shù)以及現(xiàn)代化的管理手段、最大限度地實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的功能集成和管理上的職能集成，以打破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu)，建立全新的過程型組織結(jié)構(gòu)。（2）改革營(yíng)銷管理體制。市場(chǎng)催生的新型企業(yè)要求不是業(yè)務(wù)的能力，而是理解顧客價(jià)值并實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的能力。具有相同目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品，整合在一起進(jìn)行集中市場(chǎng)前期攻關(guān)，可有效地減少重復(fù)攻關(guān)，防止資源浪費(fèi)。（3）有利于減少管理層次和協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)。二、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織模型 針對(duì)唐村實(shí)業(yè)公司產(chǎn)品分類較多，部分目標(biāo)客戶集中的現(xiàn)狀，應(yīng)打破原有的事業(yè)部銷售組織模式，打破職能限制，建立以團(tuán)隊(duì)為基本的營(yíng)銷單元，發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)勢(shì)，迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，全方位滿足客戶需求，最終使企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)份額，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銷售管理模式方面，引入并實(shí)行訂單式體系，完全按照用戶的實(shí)際訂單安排生產(chǎn)、銷售、物流等工作，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)；改革機(jī)制即對(duì)各銷售機(jī)構(gòu)實(shí)行“定任務(wù)”、“定工資”、“定費(fèi)用”、“定人員”、“定獎(jiǎng)罰”等“五定”政策，從高管、中層再到銷售人員層層明確責(zé)任和權(quán)利，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性；加強(qiáng)營(yíng)銷即在穩(wěn)定老產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，切實(shí)解決當(dāng)前存在的營(yíng)銷政策不穩(wěn)定、銷售費(fèi)用過高、市場(chǎng)占有率低、重流通輕終端、流通價(jià)格較亂等弊病，以“一切從給消費(fèi)者提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)”這一理念出發(fā)，建立全新的、高效的銷售平臺(tái)。垂直型團(tuán)隊(duì)能夠高度關(guān)注單個(gè)的機(jī)會(huì)；能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)；能夠很容易地由單個(gè)的銷售代表組建起來。與水平型團(tuán)隊(duì)不同，垂直型團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是銷售一種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)要向某個(gè)大客戶進(jìn)行銷售時(shí)，組建一支水平型的銷售團(tuán)隊(duì)，將他們各自的資源整合起來為客戶提供服務(wù)。動(dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)是可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，具有很大的靈活性，可以小到只有兩個(gè)人組成，能夠迅速進(jìn)行調(diào)整使其具有高度的靈活性；由于組建迅速，所以能夠?qū)π枨蟮淖兓杆僮鞒龇磻?yīng)；能夠?qū)Ｗ⒂谝患虑樯稀?dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì)最大的特點(diǎn)是根據(jù)需要來調(diào)整人員。大客戶團(tuán)隊(duì)通常屬于這一類，因?yàn)樗M建的團(tuán)隊(duì)一般都致力于特定的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)或項(xiàng)目。二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷類型團(tuán)隊(duì)銷售的方式必須要適合廣泛的商業(yè)需要。 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的特征在于以下幾個(gè)方面：在一個(gè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一指導(dǎo)下進(jìn)行。營(yíng)銷組織的概念化有兩種,一種是在聯(lián)合戰(zhàn)略中,公司間通過協(xié)議組建多邊化虛擬公司,只保持暫時(shí)聯(lián)盟而不確立任何形式的實(shí)體性組織管理。在顧客成為企業(yè)戰(zhàn)略資源、稀缺資源的情況下，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，顧客的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，企業(yè)的價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)了。與傳統(tǒng)營(yíng)銷概念比較，顧客價(jià)值的創(chuàng)新之處在于企業(yè)站在顧客的角度來看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，這種價(jià)值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客實(shí)際感知的。關(guān)系營(yíng)銷越來越重要。二、相關(guān)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷是從顧客的需要出發(fā)，組織整體性的營(yíng)銷活動(dòng)，以適應(yīng)和影響需要，并把這種需要的貨物和勞務(wù)送到顧客的手中，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在這種組織形式下，往往會(huì)造成某個(gè)區(qū)域或某種產(chǎn)品的大部分客戶住處都掌握在個(gè)別業(yè)務(wù)員手里，銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解，往往只是來源于下屬業(yè)務(wù)員的匯報(bào)。二是橫向部門職能分工與整個(gè)營(yíng)銷流程的實(shí)現(xiàn)要求部門間有效協(xié)作的矛盾難以解決。五是私營(yíng)型：公司為其提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，其他一概不參與管理與經(jīng)營(yíng)，財(cái)務(wù)獨(dú)立，自收自支，自我約束。后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)股東會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)經(jīng)理層紀(jì)監(jiān)部黨務(wù)部群工部人資部經(jīng)運(yùn)部財(cái)務(wù)部綜合辦安技部 長(zhǎng)龍礦業(yè)醫(yī)院物業(yè)中心水暖電工區(qū)單體中心管材公司電纜公司輸送帶廠保衛(wèi)科供應(yīng)科儀表中心化工廠銷售二處銷售三處銷售一處 當(dāng)前，該公司內(nèi)部管理模式種類較多，各單位性質(zhì)各不相同，主要有以下幾種：一是工廠制管理類型：主要是輸送帶產(chǎn)品，輸送帶廠為單純成本中心，承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、制造、成本控制、售后技術(shù)服務(wù)等功能，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開拓等功能。面對(duì)的客戶需求，近年來明顯地發(fā)生了客戶需求由“產(chǎn)品”到“方案”的轉(zhuǎn)變、由“價(jià)格”到“價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，這兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變的發(fā)生，要求我們及時(shí)跟進(jìn)，改進(jìn)策略，才能贏得客戶。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化、技術(shù)進(jìn)步和政府管制的逐步削弱三大主要社會(huì)力量正在促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使?fàn)I銷理論和模式的不斷創(chuàng)新。現(xiàn)占地面積1300多畝、擁有員工1400多人、總資產(chǎn)達(dá)5億元。后經(jīng)2000年增資擴(kuò)股，形成了職工相對(duì)控股的股份制公司。該公司現(xiàn)有膠帶、電纜、管材、單體等較具規(guī)模的四大主體項(xiàng)目，下屬四個(gè)主導(dǎo)生產(chǎn)廠。近幾年，又不斷進(jìn)行管理體制、營(yíng)銷體系等方
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