【正文】 夏盛和城邦總占地約合 畝，規(guī)劃總建筑面積 M178。 接待說辭 A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生 /小姐是第一次光臨盛和城邦項目嗎？”，（若是已來過的客戶應問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉交給該招商員或銷售員跟進）。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。 完成 銷售和領導交辦的其他工作。 定期對樣板房內配套設施、裝飾物品進行衛(wèi)生清潔； 定期對玻璃進行清洗，保持干凈明亮。 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 46 六、招商客戶接待 流程 流程概況 目的 為客戶提供全方位的人性化、專業(yè)化、品質化的服務，增強客戶對項目品質 和后續(xù)服務保障的可見度和信任度，完善和提升項目的品牌形象。 三、商源活動開展 （一） 招商部應于每年 12 月 30 日前，根據(jù)現(xiàn)有項目制定下年的商源活動計劃，具體活動實施前做活動安排及資金籌措等單項計劃，根據(jù)項目當時的進展情況報批后實 施； （二）常規(guī)商源活動開展： 根據(jù)項目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經營需求，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，提高商家滿意度； 多渠道、不定期與商家（特別是重點商家）保持聯(lián)系，了解商家經營動態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點目標商家贈送有本公司標志的小禮品等方式深化商家對公司的印象； 策劃、編制公司宣傳資料或內部刊物，并向目標商家贈閱。 （二）商源分類及收集內容 招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大 類下面再設若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當?shù)恼{整； 原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經營公司華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 43 等； 招商部儲備的各類商源信息至少應包括基本信息、經營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內容。因此調查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調查者的回答，才能得到準確的信息。信息網絡的應用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。在競爭激烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。市場調查中要收集的信息資料種類繁多，調查人員往往被分成很多小組，這就要求調查人員要具有良好的組織才能，方能使調查工作順利進行。這一階段需要調查研究人員具有耐心細致的工作態(tài)度，善于歸納總結，去粗取精，去偽存真，最終達到市場調查的目的。 制定市場調查目標 確定市調內容 市調人員確定 市調地點確定 市調目的、時間確定 確定市調內容 整理市調數(shù)據(jù) 市調報告 市調前準備（禮品等） 市調人員培訓 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 40 調查資料收集階段 、內部資料來源 主要為與市場調查內容相關的文檔資料，以及公司內部之間的資料，可做參考的依據(jù) 主要安排專人進行實地的市場調查，根據(jù)調查的目的、內容得 出第一手的資料 （ 1）訪問調查的基本方法和技巧； （ 2）調查產品的基本情況； （ 3）實地調查的工作計劃； （ 4）調查的要求及要注意的事項。 。 描述性調查適用于對調查情況已有基本了解的情況下，調查目的主要是描述和測量市場狀況。 董事長 對各項規(guī)章制度審批、批準 對后期招商活動的審批 對商家裝修等章程標準的審批 流程圖 3 招商工作節(jié)點 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作 招商率已經達到 80%左右 招商主要工作 準備各項規(guī)章制度 后期招商客戶談判 協(xié)助商戶進場裝修和管理 客戶進場裝修管理規(guī)定 商場物業(yè)管理規(guī)定 消防責任書 商戶裝修質量及竣工驗收 招商后期的政策與制度 進行商場開業(yè) 前的活動 后期租金政策 談定開業(yè)時間、租期等 簽訂合同等 開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動 商業(yè)現(xiàn)場的活動 剩余鋪位的招商活動 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 37 對已有商家進行組合，以及宣傳 為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項開業(yè)前活動 對剩余商鋪集中招商，爭取 達到開業(yè)前招商成功率 100% 協(xié)助商家進行開業(yè)前的裝修，以及各項事務 對商家進行管理，管理整體商業(yè)秩序 對商業(yè)配套的招商 負責對商場內廣告位的招商 對商場車位以及停放的計劃和招商 附表 4 規(guī)章制度 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 38 四 、 商業(yè) 調查流程 流程概況 目的 了解項目整體商業(yè)氛圍以及項目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項目提供定位以及招商依據(jù) 適用范圍 濟南本地商業(yè)項目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項目的實地考察 定義 市場調查 ： 就是指運用科學的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜 集、記錄、整理有 關 市場營銷 信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 36 負責商品管理、及美陳布展工作。 運營部 負責起草營運工作計劃。 負責審核商戶裝修設計圖紙。 物業(yè)工程部 負責 起草、組織討論 客戶進場裝修管理規(guī)定。 舉辦項目的開業(yè)活動 對于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項目，當招商率達到 80%左右時，應舉辦本項目的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經營方面的支持。商戶進入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的 管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經營，于雙方都不利。其實確實如此，內功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。所以，招商人員應該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習慣，并做好信息的更新工 作。s 10 萬以上 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 31 主要超市商家 電影院 高端 海信廣場百貨 LV、 Herm232。 在經過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。 談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質性的闡述。 首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。建筑設計方案從開始到確認時間，一般在 40 天左右。需要 約 40 天左右的 時間對市場進行全面細致的調查， 報告討論及成文時間約 15 天左右時間。然后請一個管理公司幫忙管理一段時間以后金蟬脫殼，這樣開發(fā)商的戰(zhàn)略 定位就是做房地產開發(fā)，而商業(yè)只是作為一個點而已，那就沒有必要把商業(yè)作為戰(zhàn)略目標，不需要投入大量的人力、物力了，所以戰(zhàn)略定位對一個 企業(yè) 來講是很重要 的。大家不要小 瞧這些 “一點 ”，企業(yè)與 企業(yè)之間的競爭并不是很大方面的競爭，差距往往在細節(jié)上。這是直接影響到招商的策略和招商的政策的，也是會直接影響到團隊的組織架構、管理制度、 管理流程的。 客群定位、客層定位： 這就是我們反復說的，商業(yè)項目是為哪種人服務的？我們在這里要弄清楚 “客群 ”與 客層 區(qū)別。 功能不僅僅是購物，很多人在定義商業(yè)的時候很狹隘，我們認為商業(yè)不僅僅是賣東西，實際上現(xiàn)代商業(yè)的功能是復合型的。 實驗法 它通常用來調查某種因素對市場銷售量的影響，這種方法是在一定條件下進行小規(guī)模實驗，然后對實際結果作出分析，研究是否值得推廣。 詢問法 是將所要調查的事項以當面、書面或電話的方式，向被調查者提出詢問，以獲得所需要的資料，它是市場調查中最常見的一種方法，可分為 面談調查 ， 電話調查 ， 郵寄調查 ，留置詢問表調查四種，它們有各自的優(yōu)缺點，面談調查能直接聽取對方意見，富有靈活性，但成本較高，結果容易受調查人員技術水平的影響。市場調查報告要按規(guī)范的格式撰寫，一個完整的市場調查報告格式由題目．目錄、概要、正文、結 論和建議、附件等組成。要做到每天訪問調查結束后，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然后由督導員對問卷進行檢查，找出存在的問題，以便在后面的調查中及時改進。 組織實地調查 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 15 市場調查的各項準備工作完成后，開始進行問卷的實地調查工作，組織實地 調查要做好兩方面工作。市場調查包括以下幾個階段： （ 1）調查工作的準備階級，包括調查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等 。 、 制定調查工作計劃 、 組織領導及 人員配備 建立市場調查項目的 組織領導機構，由 招商部 負責調查項目的組織領導工作，針對調查項日成立市場調查小組，負責項目的具體組織實施工作。 市場調查 組織市場調查，采集一手數(shù)據(jù)， 市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。具體抽樣時，要注意 對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調查對象總體的人口特征分布相一致。 ．調查地區(qū)范圍 調查地區(qū)范圍應與 項目基本 規(guī)劃 范圍相一致， 主要是周圍 35公里為重點。 ．調查對象 市場調查的對象一般為消費者、 零售商 、 代理商、商圈、商業(yè)地產發(fā)展、宏觀環(huán)境等。開展市場調查可以采用兩種方式，一是委托專業(yè)市場調查公司來做，二是 公司 自己來做，可以設立市場研究部門，負責此項工作。 項目地 3 公里周邊 居民消費水平、習慣分析。 社會消費品零售總額，每年增加值。 濟南市未來城市綜合體 發(fā)展與競爭分析。 城市各項功能及發(fā)展趨勢。 濟南市城市規(guī)劃及發(fā)展趨勢。 通過市調工作，完成深化規(guī)劃定位工作，形成各個細分市場的商業(yè)定位。 通過市調工作，推敲驗證規(guī) 劃定位報告方案的可行性。 宏觀經濟，濟南市 GDP 發(fā)展狀況、產業(yè)結構，第三產業(yè)發(fā)展趨勢。 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 7 道路狀況與通行量及發(fā)展趨勢。 濟南市商圈及商圈未來發(fā)展研究。 市場消費市調 城市總人口、人口結構、職業(yè)構成、收入水平、消費水平。 項目地周邊主要街道人流量現(xiàn)狀調查分析。 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 8 市場調查實施階段及其流程，如下圖所示 否 是 市場調查設計的步驟，如下圖所示 第一階段 非正式調查階段 1．明確調查 目的 2．情況分析 3．非正式調查 是否進一步調查 停止 4．市場調查設計 5．調查執(zhí)行過程 6．資料整理分析 7．編寫調查報告 第二階段 市場調查設計階段 第三階段 調查執(zhí)行過程 調查 第四階段 調查結果處理 1．明確調研與預測問題，確定調研與預測目標 華夏弘榮資產運營有限公司招商部工作流程 9 四、 市場調查 執(zhí)行管理 要點 市場調查是 項目規(guī)劃定位 的基礎。 設計調查方案 一個完善的市場調查方案一般包括以下幾方面內容： ．調查 目 的要求 根據(jù)市場調查目標，在調查方案中列出本次市場調查的具體目的要求。設計 調查表 要注 意以下幾點： （ 1）調查表的設計要與調查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的問題； （ 2）調查表中的問題要容易讓被調查者接受，避免出現(xiàn)被調查者不愿回答、或令被調查者難堪的問題； （ 3）調查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最后；封閉式問題在前，開放式問題在后； （ 4）調查表的內容要簡明、盡量使用簡單、直接、 無 偏見的詞匯，保證被調查者能在較短的時間內完成調查表。實際市場調查中，在一個中等以上規(guī)模城市進行市場調查的樣本數(shù)量，按調查項目的要求不同，可選擇 200～ 1000個樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計學中的抽樣方法。 外部資料來源 ： 來自被調查企業(yè)以外的 信息資料，主要包括：政府機構及經濟管理部門的有關方針、政策、法令、經濟公報