【正文】 例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。進貨價與零售價格比較由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價格比較 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 未完成的任務是否跟蹤處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了（二）行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。帶全必備的銷售工具銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。４、信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。２、市場維護沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。一個新客戶就這樣誕生了。營銷人員針對客戶異議，應及時調(diào)整策略或者策略性答復客戶的異議。 在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。 （二）談判前的準備 古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，那么，作為一個營銷人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？ 第一部：事前準備 營銷人員開發(fā)新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做好充分的出差前的準備：齊全的銷售工具資料，如卡片、目錄、報價單、宣傳資料、合同、培訓資料、像機、隨行行李?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時高低錯落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。入口人流走道簡單、清晰，要通過走道引導顧客在正常情況下瀏覽賣場所有的產(chǎn)品。包裝袋、導購制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會在意，都會認為是商品的一部分。重點照明：突出產(chǎn)品的亮光、重點的射燈。因此，賣場內(nèi)部展示、平面設計、標識設計甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。② 進口處展示強力的產(chǎn)品（如展示銷量較好的產(chǎn)品）、品牌的亮點或者價格有沖擊力的產(chǎn)品。展品選擇和商品組合：裝飾品對于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應用家具的聯(lián)想。展示與布置的技巧：賣場的展示和布置是每一個企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：1）是利用一個有墻體隔開的空間，或者一個展示臺或是一自然的獨立的形式布置的，這種做法讓客戶產(chǎn)生一個家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。開放式櫥窗運用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經(jīng)常出入的地方。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場。五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場的要素） 米蘭(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營銷人員熟練掌握開店程序：獲得客戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請加盟市場、位置、面積確認 審查加盟店資格預交加盟定金簽定加盟協(xié)議書二．營銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務等業(yè)務相關(guān)程序（詳見培訓手冊）三．營銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關(guān)裝修支持及專賣店裝修相關(guān)要求及考核標準，老店改造支持政策等。營銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭取好的位置、好的商場，在區(qū)域操作時寧缺勿亂。選址的重要性：賣場的選址至關(guān)重要,錯誤的選址將注定整個銷售計劃的失?。好恳粋€城市的每一個區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個對應的社會階層，一個家居賣場要選擇在“目標客戶”出沒的地方，才能讓目標客戶透過“賣場”找到自己。（4）習慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習慣走右邊。做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場的第一個印象，是賣場的眼睛，所以要特別注重：目前賣場櫥窗設計有兩個不同的趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對賣場產(chǎn)生抱怨，會對整個品牌的評價大打折扣。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。平面設計及標志設計對于一個大賣場來說，空間內(nèi)部的標識系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購物的重要工具，它反映了賣場對客戶的服務態(tài)度及自身細節(jié)的重視程度?；A照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地燈、床頭燈、吊燈。包裝、制服、樣本冊等多品牌的家具賣場有自己的樣本冊，宣傳折頁、報紙等展示自己的商品。營銷人員熟練掌握每個品牌專賣店的擺場，調(diào)場的技能：（詳見每個系列的擺場手冊的相關(guān)要求）：需注意事項：營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按公司專賣店要求擺設到位，并拍攝專賣店的擺場圖片回公司）。家具擺設要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底。出差審批時必須有每到一個城市的反饋表（專賣店維護、市場調(diào)查、新建店）。七、新市場開發(fā)三步曲：新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。 （一）知彼知己 知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行