【正文】 品又有什么特點(diǎn)，他們?cè)鯓幼鼍涂梢暂p松地賣出去?！?說(shuō)實(shí)話，在敲響經(jīng)理室的門的一剎那，我雖然十分興奮，心里卻缺少足夠的信心。我想這些大概是供電局職工的家屬。走近了細(xì)看，卻發(fā)現(xiàn)擺在那兒的空調(diào)器不但品種不全，而且質(zhì)次價(jià)高。 但在感觸的同時(shí)，我的腦子里也劃過(guò)一道特別的亮光：既然空調(diào)機(jī)與供電局和控辦有這么大的關(guān)系，要是直接讓供電局控辦經(jīng)銷空調(diào)產(chǎn)品，不就暢通無(wú)阻了嗎？ 況且，當(dāng)時(shí)的經(jīng)商熱燒遍全國(guó)，不少國(guó)家機(jī)關(guān)和特殊部門都大辦“實(shí)體”，要是供電局也有這么一個(gè)“實(shí)體”，不做這樁送上門來(lái)的生意才怪呢！ 想到這里，我興奮得心呼呼直跳，離開(kāi)那家商場(chǎng)后，就直奔了供電局。 但如果你捕捉到了，它會(huì)就此對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的推廣起決定性作用。結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了：這一年海利在這家商場(chǎng)賣得居然超過(guò)了寶花，弄得寶花的業(yè)務(wù)員大叫“不可思議”！ 但海利產(chǎn)品在這家商場(chǎng)所取得的成績(jī)畢竟是微不足道的，面對(duì)整個(gè)銅陵市場(chǎng)，當(dāng)然不能僅僅盯住這一家商場(chǎng)。但女人也有女人的優(yōu)勢(shì)——營(yíng)業(yè)員都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同語(yǔ)言，話能說(shuō)到一塊去。通過(guò)幾次接觸之后，我覺(jué)得經(jīng)理這人不壞，帳結(jié)清之前就主動(dòng)說(shuō)：“以前的債可以先放在一邊慢慢來(lái)，我們能不能先談另一單？” 在多次接觸中，我的誠(chéng)意也打動(dòng)了他，我與他之間做成了第一單生意。 順著他的話題，我跟他聊了一陣，我的感覺(jué)告訴我，這人是個(gè)正派商人。” 接著他一一細(xì)數(shù)起了用戶買空調(diào)要交增容費(fèi)、要去控辦申請(qǐng)等等，手續(xù)太繁鎖了，換了我是買空調(diào)單位的領(lǐng)導(dǎo)，也不大想買了。 不對(duì)帳的話，怎么能知道是誰(shuí)的錯(cuò)呢？也有可能是我們的錯(cuò)，如果真是這樣，那海利就盡快把貨補(bǔ)齊。拿了錢不給貨，怎么搞的？” 我心里一緊，忙翻帳本：“不對(duì)吧？您們可能搞錯(cuò)了，海利發(fā)的貨應(yīng)該是超過(guò)了你們劃過(guò)來(lái)的貨款……” 對(duì)方打斷我的話：“哪有這種事！我們這么大個(gè)公司會(huì)搞錯(cuò)？錯(cuò)了的是你們，沒(méi)貨就退錢嘛。改革開(kāi)放后，又新成立了一個(gè)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，家屬樓一片一片地蓋，很興旺的樣子。 1992年，光是蕪湖的這家商場(chǎng)，就銷售了100多萬(wàn)的格力產(chǎn)品，不僅出乎我的意料，對(duì)于這家商場(chǎng)業(yè)說(shuō)，也是歷史上所沒(méi)有奇跡。 回去后，我立即往珠?？偛繏炝穗娫挘榍辶司売?，把該歸還給他們的款項(xiàng)歸還了。只有這樣，大家才有合作的基礎(chǔ)。 找到這家公司經(jīng)理，雖然沒(méi)有深談，但直覺(jué)告訴我，這是一個(gè)膽小謹(jǐn)慎而又老實(shí)的人。 在淮南市場(chǎng)的銷售形勢(shì)穩(wěn)定下來(lái)之后，我到了蕪湖。 我終于可以舒了一口氣。隨著格力在這家商店的成功，良好的連鎖反應(yīng)也不期而至。92年格力還僅僅是一個(gè)年產(chǎn)量只有2萬(wàn)臺(tái)的小廠，又沒(méi)錢投廣告，如果我們僅僅在商店里擺著銷售，是沒(méi)辦法推銷出去的。這是我在安徽拿到的第一張支票，除了追債之外，也是我在安徽做成的第一筆生意。但當(dāng)她將從銀行辦回來(lái)的一張20萬(wàn)元的支票遞給我時(shí)，我才知道這是真的。 她沉吟起來(lái)，在那一刻，我的心情十分緊張，坐在她的辦公室對(duì)面，心里直禱告。但我們第一次做生意，任直覺(jué)，我覺(jué)得你比較可靠，政策可以放寬些。僅憑這一句話來(lái)講，她說(shuō)的跟上一家經(jīng)理的口吻簡(jiǎn)直如出一轍。 介紹完自己之后，我抓住主動(dòng)權(quán)，先不談付款方式的問(wèn)題，一個(gè)勁地開(kāi)始介紹我們的空調(diào)質(zhì)量如何過(guò)硬，用戶如何滿意，只要進(jìn)我們的貨，保證你們能**。而且，我提醒自己，必須掌握談話的主動(dòng)權(quán)，細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)，關(guān)鍵性的時(shí)候，不能太固執(zhí)已見(jiàn)，可以退讓半步。我又一次將此當(dāng)作一塊“試金石”，我想通過(guò)能成功地用自己的方式做成生意，來(lái)證明自己是否是一名出色的銷售人員。 對(duì)方經(jīng)理翻了翻眼睛：對(duì)不起，那您就請(qǐng)便吧。那時(shí)候空調(diào)行業(yè)剛剛興起，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格政策對(duì)市場(chǎng)有多大破壞作用，大多數(shù)人都還認(rèn)識(shí)不到。 在淮南，有一家主要賣冰箱的家電商場(chǎng)，附帶也做空調(diào)。我可以一邊了解代銷的情況，一邊做下一步的工作。在安徽，我花了整整一個(gè)月的時(shí)間去了解市場(chǎng)，跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地，通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的考察以后，功夫不負(fù)有心人，我終于看中了幾個(gè)經(jīng)銷商，打了幾場(chǎng)關(guān)鍵性的勝仗，取得了起決定性作用的突破。不管公司給我什么樣的條件，不管公司給我什么樣的寬松環(huán)境，我也不能因?yàn)檫@個(gè)寬松環(huán)境就放棄了我要追求的東西，這是我的原則。 我想，要想打開(kāi)安徽市場(chǎng)的大門，必須要找到能敲開(kāi)大門的“敲門磚”。從心底來(lái)說(shuō)，這次追債的過(guò)程給我的教訓(xùn)太大了，貨款不清，不僅給業(yè)務(wù)員的正常業(yè)務(wù)活動(dòng)造成心理障礙，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)沉重的包袱。 這次追債經(jīng)歷給我更重要的教訓(xùn)是：一個(gè)不管發(fā)展前景多么好的企業(yè)，如果都遇到這種狀況，將無(wú)法避免被拖垮的命運(yùn)，要做一合格的銷售人員，他首先學(xué)會(huì)的應(yīng)該是如何面對(duì)復(fù)雜的人. 》(第二章 旗開(kāi)得勝) 為了避免再一次陷入債務(wù)的泥潭，我通過(guò)對(duì)整個(gè)安徽市場(chǎng)的考察，終于選中了幾個(gè)可以信賴的經(jīng)銷商，打贏了淮南、蕪湖、銅陵這三場(chǎng)起決定作用的戰(zhàn)役，特別是與“電老虎”做成第一批大生意后，安徽沉悶的銷售局面得到了徹底改變，我也作為一個(gè)神奇的人物在公司里被傳揚(yáng)開(kāi)來(lái)。 我一直隨車同行將貨運(yùn)回珠海。今天，當(dāng)這批貨終于追回來(lái)，我可以重重地吐一口氣的時(shí)候，卻忍不住掉下淚來(lái)。 貨裝上了車，我又怕他突然反悔，跟他打了這么多天的交道，我知道這種人是什么事情都會(huì)做得出來(lái)的。 次日一大早，我匆匆洗耳恭聽(tīng)把臉，雇了一輛五噸的東風(fēng)車，直接開(kāi)到了那家公司的門口。其實(shí)在等待他出現(xiàn)的幾天時(shí)間里，我和他公司的會(huì)計(jì)，也是一位女同志聊天，推心置腹地談話，使她也感到愧疚，但她也說(shuō)，我們也想幫你，但沒(méi)辦法，一切要老總作主。我一見(jiàn)他，就先發(fā)制人，罵他不守信用。 國(guó)慶過(guò)完，我又回到合肥，第一件事還是去找那個(gè)N總。我在心里再一次問(wèn)自己：我這是何苦呢？這筆爛債不是我的責(zé)任，廠里也沒(méi)有理由算到我的頭上，況且有誰(shuí)知道我在追債中所受的委屈？從個(gè)人利益上來(lái)說(shuō)，我花了幾十天的時(shí)間盯在這里要債，沒(méi)法分身去推銷產(chǎn)品，又有誰(shuí)來(lái)為我分擔(dān)在時(shí)間和金錢上所受的損失呢？ 我就這樣坐在那兒生自己的氣，氣了有一個(gè)多小時(shí)。 我呆呆地不知道在那兒站了多久。 我孤零零地站在那家電子公司的門口，一時(shí)不知如何是好。當(dāng)時(shí)天快黑了，我叫不到車，只好跟他約定明天一早來(lái)拉貨。 翻騰了半晌，我累得呼呼直喘粗氣，點(diǎn)清了剩下來(lái)的數(shù)目。 這家電子公司的門面富麗堂皇，庫(kù)房卻是凌亂不堪。通過(guò)了解，我知道好多產(chǎn)品都是被他們損壞了的，他們使用之后再堆到倉(cāng)庫(kù)里的。 看我這樣固執(zhí)，他不得不讓步說(shuō)，行啊，你一定要看就看吧。 于是，在一剎那，我改變了主意，用商量的口吻跟他說(shuō)：可以按您說(shuō)的辦，不過(guò)，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。 說(shuō)這話時(shí)，我已經(jīng)決定了先與他結(jié)清帳目，這一條做不到，什么都是空的，既然這種人什么話都能說(shuō)得出來(lái)，什么事都能做得出來(lái)，我也“欲擒故縱”，跟他虛幌一槍。我馬上說(shuō)：我辛苦點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要不耽誤您的寶貴時(shí)間，跟我結(jié)清那筆貨款。 從那天開(kāi)始，我天天去他辦公室，我就不相信他永遠(yuǎn)不在公司露面。 我一個(gè)在他的辦公室里等了一個(gè)上午，臨下班時(shí)，一個(gè)小姐走進(jìn)來(lái)問(wèn)我，董小姐，我們下班了，難道我們要留一個(gè)陪你嗎？ 我一言不發(fā)，站起身扭頭而去。 第二天我再去他辦公室的時(shí)候，他改變了戰(zhàn)術(shù)，不跟我碰面了。 這人怎么這么信口雌黃，隨口就抹去了兩萬(wàn)？我再也無(wú)法忍下去了，沖口對(duì)他說(shuō)：“他們是他們，海利是海利，我問(wèn)你，海利的空調(diào)賣了沒(méi)有，賣了就給錢，沒(méi)賣就給貨，不能就這樣拖著，我們拖不起！ 也許是我的神色太激烈，他的氣焰下去了，又換了一副苦臉：“我們公司現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)很緊張，你看能不能緩兩天再談？ 我抓住他的這句話，究追不舍地問(wèn)他：“你不是說(shuō)海利的空調(diào)根本就賣不動(dòng)嗎？跟你們的資金周轉(zhuǎn)有什么關(guān)系？到底是賣不動(dòng)，還是賣了不給錢呢？ 他啞口無(wú)言了。 磨了幾天，每次都是眼看著別人要下班了，我才站起身，一個(gè)人沮喪地回到旅館。 我不得不站起身說(shuō)：“好吧，不過(guò)，我還會(huì)過(guò)來(lái)的，我希望大家把帳目抗清楚，我們之間有一個(gè)好的開(kāi)始....... 接下來(lái)的幾天，我?guī)缀跆焯烊フ宜?，坐在他?duì)面跟他講道理。 我坐在他對(duì)面的沙發(fā)上，感到唇干舌燥。 聽(tīng)著聽(tīng)著，N總的眉頭漸漸地皺起來(lái)，他打斷我的話說(shuō)：“你是海利的？我們跟海利有業(yè)務(wù)上的來(lái)往，可怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你?。俊?我笑笑說(shuō)你認(rèn)識(shí)的原來(lái)的那個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)調(diào)走了，現(xiàn)在由我來(lái)接任，還請(qǐng)您多多關(guān)照。 第一次上門就受到了冷落，這也是我意料之中的。我不得不拋開(kāi)私心雜念，進(jìn)入角色。表面上看起來(lái)，我得到的會(huì)更多。 在安徽，我們海利也碰到同樣的情況。由于一些企業(yè)急于要推出自己的新產(chǎn)品，也由于市場(chǎng)的不成熟，廠家往往采取給予商家先發(fā)貨、后付款的優(yōu)惠待遇。只要我摸透了安徽市場(chǎng)究竟有多大的份額，我就一定會(huì)完成它。 接到任命書(shū)，我是喜憂摻半。 世上沒(méi)有不會(huì)的，只有不學(xué)的。于是我們一家家跑百貨商場(chǎng)，跑專門經(jīng)銷家電的商店，和營(yíng)業(yè)員侃空調(diào)，找經(jīng)理磨嘴皮。他下車間我下車間，他見(jiàn)客戶我客戶，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他煩不煩。 那一次，我首次領(lǐng)略了做營(yíng)銷工作的辛苦。 可是那時(shí)正是推銷空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點(diǎn)，坐火車就坐臥鋪了。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。擱在這里代銷吧。 當(dāng)時(shí)，由于北京有個(gè)大制冷展示廳，專門做空調(diào)，我們?cè)谶@里呆了兩天。這一覺(jué)直睡到第二天黎明，我醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。后來(lái)聽(tīng)他們說(shuō)，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼?！?在街上東找西找，又跑了半個(gè)鐘頭，我們終于找到了一家價(jià)錢合適的旅館。 下車后就感覺(jué)頭昏昏沉沉的。廠里也考慮到了我對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的陌生，把我安排在一名老業(yè)務(wù)員S手下，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場(chǎng)。 但我覺(jué)得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會(huì)有前途的。機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。廠里規(guī)定，業(yè)務(wù)員賣100萬(wàn)提成2萬(wàn)工資、差旅費(fèi)、請(qǐng)客送禮等費(fèi)用全在里頭。 就這樣，我一腳踏進(jìn)了商海，再也沒(méi)有走回頭路?？照{(diào)是擺在商場(chǎng)里賣給人家的，對(duì)商場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的不了解，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)致命的不足。在當(dāng)時(shí)，既沒(méi)有可以從我學(xué)習(xí)理論的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有可以供我借鑒的經(jīng)驗(yàn)，因而注定自己要邊摸索邊往前走。67 / 68《棋行天下》(第一章 初涉商海) 一個(gè)人蹣跚學(xué)步時(shí)的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個(gè)初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。 1990年，當(dāng)我剛剛走進(jìn)國(guó)營(yíng)珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營(yíng)銷工作時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷完全是一個(gè)陌生的行業(yè)。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，特別是商場(chǎng)，是陌生的。 既然我有了這樣一個(gè)挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認(rèn)為，營(yíng)這個(gè)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品和商場(chǎng)的適應(yīng)還是次要的，更主要的是來(lái)自自己的決心和信念。也就是說(shuō)，每人每年應(yīng)完成約100萬(wàn)的銷售任務(wù)。20世紀(jì)90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會(huì)集團(tuán)?？照{(diào)真正和千家萬(wàn)戶發(fā)生關(guān)系，是遲至1993年的事情。但有時(shí)候，僅僅光有信心還是不夠的。我因?yàn)樵诖酥昂苌俪鲞h(yuǎn)差，人又靦腆，愛(ài)面子，覺(jué)得一個(gè)女的獨(dú)自在火車上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。我們先帶你找個(gè)有空調(diào)的地方住下?！?我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒(méi)走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺(jué)。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過(guò)去。S說(shuō)，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來(lái)？ 我想，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，碰上這點(diǎn)小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。S一再地要經(jīng)理多簽一點(diǎn)，經(jīng)理很神氣，有點(diǎn)拿腔拿調(diào)，說(shuō)您們海利一般般，但是沒(méi)有問(wèn)題，放在我們的展示廳里，準(zhǔn)能給你們賣出去。 第三天，我們到沈陽(yáng)。 這個(gè)位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說(shuō)，要臥床休息。后來(lái)，還是一個(gè)中醫(yī)幫我治好了。既然廠里安排我跟著S熟悉業(yè)務(wù)，那就老實(shí)不客氣地總跟在他后頭。 剛起步的海利和許多廣東家電企業(yè)一樣，允許代銷產(chǎn)品。 常常，我也能把經(jīng)理們講得直點(diǎn)頭。但這時(shí)，安徽市場(chǎng)突然出現(xiàn)了一些問(wèn)題廠長(zhǎng)決定讓我去接手安徽市場(chǎng)。但我相信，一個(gè)人只要付出艱辛的努力，沒(méi)有爬不過(guò)去的山，也沒(méi)有趟不過(guò)去的河。 在當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷市場(chǎng)上，有一種奇怪的現(xiàn)象，就是一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品推銷員，還必須是一個(gè)追債能手。 單個(gè)業(yè)務(wù)員的不成熟所給企業(yè)帶來(lái)的損失是片面的，但整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制的不成熟就有可能扼殺無(wú)數(shù)企業(yè)的生命。 第二，我不考慮個(gè)利益，將集體利益放在個(gè)人利益之上，那我首先得考慮追債。 初到安徽合肥，一切都是陌生的。這種事情，找不到總經(jīng)理是于事無(wú)補(bǔ)的。我叫了一聲N總，遞過(guò)去一張名片，客客氣氣地自我介紹起來(lái)?？茨阋彩莻€(gè)新手，以前做過(guò)生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這么簡(jiǎn)單，有什么帳好對(duì)的？ 他這一通搶白，直噎得我說(shuō)不出話來(lái)，我調(diào)整了一下情緒，耐著性子說(shuō)“如果不對(duì)帳的話，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少，庫(kù)存多少呢？并不是我們對(duì)你們不信任，我們還要在全國(guó)調(diào)整市場(chǎng)配額……” 他又截住我的話頭，說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)如何如何不景氣，海利的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何辛苦，末了，他用這樣一句話作結(jié)束：“實(shí)話實(shí)說(shuō)，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣不動(dòng)！” 這時(shí)，我第一次體味到了某些商人的無(wú)賴和奸詐?！?N總這時(shí)擺了擺手，說(shuō)：“我還有一個(gè)聯(lián)席會(huì)議，今天我們是不是先到這里？“這就是在下逐客令了。沒(méi)有人沏茶，我自己從茶幾上的暖瓶里倒白開(kāi)水喝。 按常規(guī)，他說(shuō)完這一番話之后，就該我起身走人了，但這一次，我坐在沙發(fā)上紋絲不動(dòng)，盯著大班臺(tái)后N總那虛假垢笑容，堅(jiān)定地說(shuō)：“42萬(wàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是小數(shù)目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢來(lái)開(kāi)工，來(lái)養(yǎng)家糊口嗎？” 他嘴角一撇，不屑地將手一揮說(shuō)：“不就是40萬(wàn)嗎？***給了我300萬(wàn)的貨，我到現(xiàn)在也沒(méi)有付他一分錢。不管怎么說(shuō)，我總不能像一個(gè)潑婦一樣揪往他不入吧。我一急，也沒(méi)好聲氣地說(shuō)：那我就在他辦公室里等他。 我打點(diǎn)起精神，準(zhǔn)備豁出去了。我說(shuō)：N總，您知道我這幾天跑了多少趟嗎？他點(diǎn)了一支煙，使勁抽