【正文】 網(wǎng)國內(nèi)6塊一線，國外15美金到40美金一線。以前中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機(jī)，看到我們的傳輸。我對(duì)他說，開起會(huì)來，會(huì)議電視肯定就有市場(chǎng)，美國我想幾十億美金左右的市場(chǎng)可能還是存在的。發(fā)達(dá)地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報(bào)。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。兄弟公司之間競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們要爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額和合同金額，這才是我們真實(shí)的出路。國際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則不是計(jì)劃法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。難做的時(shí)候，你多做一個(gè)合同，別人就少一個(gè)。 四、活下來是我們真正的出路 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。小公司就是很勢(shì)利。我們每層每級(jí)都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。想不想都得開個(gè)會(huì)，開會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我在華為公司這么長時(shí)間，問題討論不出來就下次再討論。 我認(rèn)為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年進(jìn)展情況是很好的。 三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個(gè)棋眼。這次我們?cè)诎l(fā)展過程中，在上海要建立一個(gè)房子，市場(chǎng)部是少數(shù)派，據(jù)理力爭(zhēng)，最后把我們多數(shù)派說服了。 為什么，因?yàn)檫@個(gè)玻璃幕墻是為市場(chǎng)部建的。所以他們是以CISCO做互補(bǔ)性的開發(fā)和研究。T來了一個(gè)班子在公司進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)班子就告訴華為公司：“美國是最少保守的，誰的東西好就用誰的。T的美國銀行要到中國來，跟我們談?wù)剬?duì)它的方案和分析。T進(jìn)行結(jié)構(gòu)性談判。他說他頭頂上的帽子是與這個(gè)合同連在一起的，所以要親自過來看一下。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個(gè)從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到很光榮。主要是寬帶泡沫對(duì)他們拖累很大。原因是什么？運(yùn)營商目前經(jīng)營狀況不是太好，利潤不是太多了，會(huì)買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開除了。你說大家會(huì)怎樣？國內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來的老思想、老方法去看待問題。 那種在大規(guī)模收割莊稼的時(shí)候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營銷手段上還是對(duì)客戶需求的細(xì)分上，都沒有創(chuàng)造性思維，就是簡(jiǎn)單地把收割機(jī)嘩嘩嘩開過去，一大堆割下來。”正是有準(zhǔn)備冬天的棉衣，華為的員工才心甘情愿地賣力工作，和總裁一起迎接溫暖的春天。人文管理所閃耀著的人文關(guān)懷及其傳遞的感情動(dòng)力是任何高壓管理所不能及的。創(chuàng)新型的“人文管理”則強(qiáng)調(diào)集體的整合的放大功能，強(qiáng)調(diào)各種管理手段之間的相互協(xié)調(diào)、相互兼容，以便使管理對(duì)象有機(jī)的結(jié)合起來，達(dá)到優(yōu)化效應(yīng)。通過這種極富感染力的總裁講話，協(xié)調(diào)著華為企業(yè)中人與人的關(guān)系，增強(qiáng)著所有華為人之間的親和力，也提高了華為企業(yè)精神的凝聚力，從而有效的消除企業(yè)內(nèi)耗。在一個(gè)企業(yè)，任何一個(gè)成員，他只需要面臨自己有限的職位權(quán)利和責(zé)任，總裁卻要為所有員工負(fù)責(zé)?！薄　×鴤髦菊f：“我們一直在設(shè)立一個(gè)機(jī)制，好讓我們的經(jīng)營者不打盹，你一打盹，對(duì)手的機(jī)會(huì)就來了。現(xiàn)代企業(yè)“創(chuàng)新型管理”理論提出總裁在不管理具體事務(wù)之后，要把管理的重點(diǎn)回歸到直接與每一個(gè)員工溝通的“人文管理”。華為若連續(xù)遭遇兩個(gè)冬天，就不知道華為人是否還會(huì)平靜，沉著應(yīng)對(duì)，克服困難，期盼春天。《北國之春》有這樣的話：“這十年間日本經(jīng)受了戰(zhàn)后最嚴(yán)寒和最漫長的冬天。　　干企業(yè)的感受　　最近流行的是任正非的《北國之春》。() 從任正非《華為的冬天》看企業(yè)人文管理（摘自：《南方都市報(bào)》 作者：藍(lán)維維）　　去年春天，深圳華為的總裁任正非在華為科級(jí)以上干部大會(huì)上所做的《2001十大管理工作要點(diǎn)》講話內(nèi)容，被加題《華為的冬天》在各大企業(yè)管理者中間廣泛傳播，許多企業(yè)的領(lǐng)軍人物如創(chuàng)維的黃宏生、聯(lián)想的楊元慶以及東軟的劉積仁在讀到此文后紛紛認(rèn)為“這篇文章說出了所有干企業(yè)的人的感受”。眼前的繁榮是前幾年網(wǎng)絡(luò)大漲的慣性結(jié)果。要持續(xù)發(fā)展，沒有新陳代謝是不可能的。我原來是10萬元買了一臺(tái)廣州廠處理的標(biāo)志車，后來許多領(lǐng)導(dǎo)與我談，還是買一個(gè)好一些的車，萬一車禍能抗一下。我看公司并不富，我個(gè)人也沒多少錢。我們已經(jīng)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)了。 　　十、安安靜靜地應(yīng)對(duì)外界議論　　希望全體員工都要低調(diào)，因?yàn)槲覀儾皇巧鲜泄?，所以我們不需要公示社?huì)。危機(jī)并不遙遠(yuǎn)，死亡卻是永恒的，這一天一定會(huì)到來，你一定要相信。我們完全沒有適應(yīng)不發(fā)展的心理準(zhǔn)備與技能準(zhǔn)備。IT業(yè)的冬天對(duì)別的公司來說不一定是冬天，而對(duì)華為可能是冬天。而這個(gè)模板是前人摸索幾十年才摸索出來的，你不必再去摸索。內(nèi)部流動(dòng)是很重要的。我們公司從創(chuàng)建開始就是強(qiáng)調(diào)來去自由。我們預(yù)計(jì)我們大量裁掉干部的時(shí)間大約在2003年或2004年。　　六、規(guī)范化管理本身已含監(jiān)控，它的目的是有效、快速的服務(wù)業(yè)務(wù)需要（略）　　七、面對(duì)變革要有一顆平常心　　我在美國時(shí)，在和IBM、 Cisco、Lucent等幾個(gè)大公司領(lǐng)導(dǎo)討論問題時(shí)談到，IT是什么？他們說，IT就是裁員、裁員、再裁員。不變革不能提升我們的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力與崗位工作效率；變革，究竟變什么？這是嚴(yán)肅的問題，各級(jí)部門切忌草率。　　五、不盲目創(chuàng)新　　我們不要把創(chuàng)新炒得太熱。我只是就崇敬拉賓，來比喻與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長期戰(zhàn)略關(guān)系。而大多數(shù)人，只看重眼前的利益，會(huì)爭(zhēng)得近期利益，人們就擁護(hù)他。有人聽了以后認(rèn)為公司內(nèi)部斗爭(zhēng)真激烈，你看他們說起問題來很尖銳，但是說完他們不又握著手打仗去了嗎？ 　　四、任職資格及虛擬利潤法是推進(jìn)公司合理評(píng)價(jià)干部的有序、有效的制度　　什么叫領(lǐng)導(dǎo)？什么叫做政客？這次以色列的選舉，讓我們看到了猶太人的短視。自我批判不光是個(gè)人進(jìn)行自我批判，組織也要對(duì)自己進(jìn)行自我批判。例行越多，經(jīng)理就越少，成本就越低。這是錯(cuò)的，已經(jīng)有規(guī)定，或者成為慣例的東西，不必請(qǐng)示，應(yīng)快速讓它通過去。如果我們一次就能修好，甚至根本不用過去，用遠(yuǎn)程指導(dǎo)就能修好，我們將節(jié)省多少成本?。　　∥覀冞@幾年來研究了很多產(chǎn)品，但I(xiàn)BM等西方公司到我們公司來參觀時(shí)就笑話我們浪費(fèi)很大，因?yàn)槲覀冄芯苛撕芏嗪脰|西就是賣不出去，這實(shí)際上就是浪費(fèi)。所以如果我們對(duì)售后服務(wù)體系不給認(rèn)同，那么這體系就永遠(yuǎn)不是由優(yōu)秀的人來組成的。因此全公司一定要建立起統(tǒng)一的價(jià)值評(píng)價(jià)體系，統(tǒng)一的考評(píng)體系，才能使人員在內(nèi)部流動(dòng)和平衡成為可能。還能改進(jìn)嗎？還能提高人均效益嗎？如果討論清楚了，那我們可能就不死，就延續(xù)了我們的生命。而華為有什么呢？我們沒有人家雄厚的基礎(chǔ)，如果華為再?zèng)]有良好的管理，那么真正崩潰后，將來就會(huì)一無所有，再也不能復(fù)活。如果我們現(xiàn)在不能研究出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的應(yīng)對(duì)方法和措施來，我們就不可能持續(xù)活下去。失敗這一天是一定會(huì)到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是我從不動(dòng)搖的看法，這是歷史規(guī)律。華為的冬天——任正非談華為十大管理要點(diǎn)《中國企業(yè)家》 任正非　　公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？居安思危，不是危言聳聽。我們乘著冬天，養(yǎng)精蓄銳，加強(qiáng)內(nèi)部的改造，我們和日本企業(yè)一道，度過這嚴(yán)冬。 華為存在的問題不知要多少日日夜夜才數(shù)得清楚…… 但只要我們不斷地發(fā)現(xiàn)問題，不斷地探索，不斷地自我批判，不斷地建設(shè)與改進(jìn)，總會(huì)有出路的。我們是否正確認(rèn)識(shí)了公司的生死存亡必須來自管理體系的進(jìn)步？這種進(jìn)步就是快速、正確，端對(duì)端，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，去除了許多中間環(huán)節(jié)。重復(fù)勞動(dòng)、重疊的管理還十分多，這就是效率不高的根源。而現(xiàn)在華為的高中級(jí)干部都自覺不自覺地習(xí)慣于對(duì)人負(fù)責(zé)制，使流程化IT管理推行困難。 華為由于短暫的成功，員工暫時(shí)的待遇比較高，就滋生了許多明哲保身的干部。但是，隨著創(chuàng)業(yè)初期的過去，這種偏向并沒有向科學(xué)合理轉(zhuǎn)變，因?yàn)闀x升到高層的干部多來自研發(fā)、營銷的干部，他們?cè)谔幚韱栴}、價(jià)值評(píng)價(jià)時(shí)，有不自覺的習(xí)慣傾向，以使強(qiáng)的部門更強(qiáng)，弱的部門更弱，形成瓶頸。就像一個(gè)桶裝水多少取決于最短的一塊木板一樣，不均衡的地方就是流程的瓶頸。 我們有許多員工盲目地在自豪，他們就像井底之蛙一樣，看到我們?cè)诰植慨a(chǎn)品上偶然領(lǐng)先西方公司，就認(rèn)為我們公司已是世界水平了。 什么叫成功？是像日本那些企業(yè)那樣，經(jīng)九死一生還能好好地活著，這才是真正的成功。 華為還未處在冬天的位置，在秋末冬初，能認(rèn)真向別人學(xué)習(xí)，加快工作效率的整體提高，改良流程的合理性與有效性，裁并不必要的機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)富余的員工，加強(qiáng)員工的自我培訓(xùn)和素質(zhì)提高。華為怎么辦？ 有人將企業(yè)比做一條船，松下電工就把自己的企業(yè)比做是冰海里的一條船。實(shí)行教育改革，改變過去的平均教育法，采取因材施教的分類教育政策，開發(fā)人的潛能，提高年輕人的創(chuàng)造力。如果不克服這些困難，華為也可能是曇花一現(xiàn)。 日本的企業(yè)相比亞洲其他國家已經(jīng)比較國際化，但他們總結(jié)他們的失敗之因時(shí)，還是說他們不國際化。治標(biāo)不治本，深層次的問題依然存在，苦熬是熬不出頭的。 盡管他們已廢除了年功序列制、終身雇傭制，加強(qiáng)了績效考核，日本企業(yè)現(xiàn)在內(nèi)部也開始進(jìn)行改組，重新劃分結(jié)構(gòu)，從一個(gè)大公司什么都干，逐步收縮到幾大領(lǐng)域，然后這幾大領(lǐng)域財(cái)務(wù)獨(dú)立，共同品牌，使核算目標(biāo)清晰化等等，但觀念和文化的慣性使這種變革的努力見效不大。促使企業(yè)改革的內(nèi)因、外因，并沒有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣凸顯。沒有及早的認(rèn)識(shí)和充分的思想準(zhǔn)備，就會(huì)陷于被動(dòng)。這三種過剩的調(diào)整，涉及機(jī)構(gòu)改革、結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)重組，向發(fā)展知識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)過渡，以及培養(yǎng)核心經(jīng)營能力和向速度經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品還在市場(chǎng)上有銷售，現(xiàn)金流還能轉(zhuǎn)得動(dòng)。他們無怨無悔，勤奮努力，不斷奉獻(xiàn)的精神，創(chuàng)建了日本的繁榮。小小的街道是那樣的整齊、精美，以至任何一個(gè)角落都讓人舒適愜意。日本民族善于精工，在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代大放過光芒，讓全世界人民對(duì)日本人民刮目相看。但愿他們別太苦了自己了，愁時(shí)相對(duì)無言也沽兩杯薄酒。那種惆悵，那種失落，那種迷茫，成功了又能怎么樣？ 棣棠叢叢，朝霧蒙蒙，靜靜的水車，小屋，與陣陣無憂無慮的兒歌聲相伴的是父兄的沉默寡言。我是因?yàn)闆]有盡到照顧父母的責(zé)任，精神才如此內(nèi)疚與痛苦。 當(dāng)一個(gè)青年背井離鄉(xiāng)，遠(yuǎn)離親人，去為事業(yè)奮斗，惟有媽媽無時(shí)無刻不在關(guān)懷他，以至城里不知季節(jié)已變換，在春天已經(jīng)來臨時(shí)，還給他郵來棉衣御嚴(yán)冬。相比之下，我感到中國老人有操不完的心，心事重重，活得很累。華為總會(huì)有冬天，準(zhǔn)備好棉衣，比不準(zhǔn)備好。日本企業(yè)是如何度過來的，他們遇到了什么困難，有些什么經(jīng)驗(yàn)，能給我們什么啟示？ 這是我們赴日訪問的目的所在。日本絕大多數(shù)企業(yè)，近八年沒有增加過工資，但社會(huì)治安仍然比北歐還好，真是讓人贊嘆。從偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，到繁華的大城市，街道還是那樣整潔，所到之處還是那樣井然有序；人還是那樣慈祥、和善、彬彬有禮，腳步還是那樣匆匆；從拉面店的服務(wù)員，到鄉(xiāng)村小旅館的老太太，從大公司的上班族，到……所有人都這么平和、樂觀和敬業(yè)，他們是如此地珍惜自己的工作，如此地珍惜為他人服務(wù)的機(jī)會(huì)，工作似乎是他們最高的享受，沒有任何躁動(dòng)、不滿與怨氣。《北國之春》原作者的創(chuàng)作之意是歌頌創(chuàng)業(yè)者和奮斗者的，而不是當(dāng)今青年人誤認(rèn)為的一首情歌。2001年3月，任正非又踏上了日本的國土。華為總裁任正非早就預(yù)料這一天終將來臨，他在2000年年底寫下了在業(yè)界廣為流傳的《華為的冬天》（據(jù)說聯(lián)想總裁楊元慶將這篇文章轉(zhuǎn)發(fā)給了他所有的副總裁們）。從《華為的冬天》到《北國之春》 我曾數(shù)百次聽過《北國之春》，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實(shí)無華的歌詞所震撼。 北國之春總會(huì)來臨 一踏上日本國土，給我的第一印象還是與十年前一樣寧靜、祥和、清潔、富裕與舒適。正因?yàn)楝F(xiàn)在的所見所聞，是建立在這么長時(shí)間的低增長時(shí)期的基礎(chǔ)上，這使我感受尤深。 日本從20世紀(jì)90年代初起，連續(xù)十年低增長、零增長、負(fù)增長……這個(gè)冬天太長了。 快速發(fā)展中的現(xiàn)金流會(huì)不會(huì)中斷，如在江河凝固時(shí)，有涓涓細(xì)流，不致使企業(yè)處于完全停滯……這些都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)預(yù)先研究的。他們那樣樂觀、熱情、無憂無慮，感染了我?！侗眹骸吩髡叩膭?chuàng)作之意是歌頌創(chuàng)業(yè)者和奮斗者的，而不是當(dāng)今青年人誤認(rèn)為的一首情歌。我寫的我的父親母親》一文，日本朋友也譯成了日文、英文讓員工傳閱，他們誤認(rèn)為我是孝子。離家已經(jīng)五年，在殘雪消融、溪流淙淙的時(shí)候，面對(duì)自橫的獨(dú)木橋，真不知?jiǎng)e人是否已經(jīng)過去，心愛的姑娘可安在。他們用自己堅(jiān)硬的脊梁，為我們搭起了人生和事業(yè)的第一個(gè)臺(tái)階。 我親自領(lǐng)悟過日本人民的勤奮，沒有他們這種精神，就很難用二三十年時(shí)間，就從二戰(zhàn)的廢墟中崛起。小小的花園，是那樣的美輪美奐。日本人民的勤勞，與德國民族的執(zhí)著，在機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)時(shí)代，震撼了世界。 日本企業(yè)遇到了什么困難？ 我們?cè)L問的是實(shí)業(yè)型公司，這樣的公司相比其他類型的公司好一些。這三種困難是雇傭過剩、設(shè)備過剩和債務(wù)過剩。 如果，華為的增長速度大幅減慢，日本企業(yè)的三種過剩都會(huì)在華為出現(xiàn)。 日本企業(yè)的內(nèi)部改革滯后，國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，企業(yè)內(nèi)部員工也缺少必要的競(jìng)爭(zhēng)。這種安定，也不利于迫使企業(yè)痛下決心進(jìn)行改革。但日本企業(yè)在根本的競(jìng)爭(zhēng)力提升上并沒有有力度的行動(dòng)。過于民主的決策體系并不一定是好的。華為的國際化步伐更難，僅僅因?yàn)榇罅康耐饧畣T工，讀不懂中文的文檔，大量的國內(nèi)員工英文也沒過關(guān)，就足以看到華為的國際化是多么的困難。進(jìn)行稅制改革，降低所得稅，提高消費(fèi)稅。為企業(yè)的進(jìn)一步改革打下基礎(chǔ)。在華為公司，我們的冬天意識(shí)是否那么強(qiáng)烈？是否傳遞到基層？是否人人行動(dòng)起來了。因此，華為的成功應(yīng)該是機(jī)遇大于其素質(zhì)與本領(lǐng)。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。 華為組織結(jié)構(gòu)的不均衡，是低效率的運(yùn)作結(jié)構(gòu)?；畈幌氯?，哪來的科學(xué)管理。這種偏廢不改變，華為的進(jìn)步就是空話。對(duì)事負(fù)責(zé)制是依據(jù)流程及授權(quán)，以及有效的監(jiān)控，使最明白的人具有處理問題的權(quán)力，是一種擴(kuò)張的管理體系。還不習(xí)慣于職業(yè)化、表格化、模板化、規(guī)范化的管理。 推行IT的障礙，主要來自公司內(nèi)部，來自高中級(jí)干部因電子流管理導(dǎo)致權(quán)力喪失的失落。沉舟側(cè)畔千帆過，我們不前進(jìn)必定死路一條。 冬天總會(huì)過去，春天一定來到。 高科技企業(yè)以往的成功，往往是失敗之母，在這瞬息萬變的信息社會(huì)，惟有惶者才能生存。我們大家要一起來想，怎樣才能活下去，也許才能存活得久一些。那么，如果四面出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，我們可能是真沒有辦法了。最多這兩年衰退一下，過兩年又會(huì)世界領(lǐng)先。今年我們要廣泛展開對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)