【正文】 要求在其所有超市上柜的供貨商以特別貢獻(xiàn)的名義向家樂(lè)福再返回營(yíng)業(yè)額的2%。折扣花樣繁多，有銷(xiāo)售總額折扣和銷(xiāo)售數(shù)量累積折扣，限時(shí)折扣，促銷(xiāo)折扣。 ２、價(jià)格定位 家樂(lè)福從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，始終堅(jiān)持統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)原則：商品實(shí)行折扣銷(xiāo)售，縮短消費(fèi)流程，加快資金回籠，降低流通領(lǐng)域成本，同時(shí)加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存費(fèi)用；采用購(gòu)物自選方式，既方便顧客又可以減少員工開(kāi)支，壓縮工資費(fèi)用；降低商品的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，追求銷(xiāo)售額和營(yíng)業(yè)額，帶來(lái)總利潤(rùn)的擴(kuò)大；降低管理費(fèi)用，控制管理成本，避免非經(jīng)營(yíng)性開(kāi)支，將管理開(kāi)支壓縮到最低狀態(tài)。由于70年代汽車(chē)工業(yè)的騰飛，超級(jí)市場(chǎng)一般將其營(yíng)業(yè)地點(diǎn)選擇在郊區(qū)，這不僅可以滿(mǎn)足營(yíng)業(yè)面積的需要，減少土地使用費(fèi)用，而且還能夠開(kāi)設(shè)大型停車(chē)場(chǎng)，方便市區(qū)的顧客開(kāi)車(chē)購(gòu)物。家樂(lè)福里開(kāi)設(shè)有快餐店、理發(fā)店、游戲場(chǎng)，甚至還有賭博場(chǎng)，集吃、購(gòu)物和娛樂(lè)為一體。家樂(lè)福為加速客流的滾動(dòng)，方便顧客付帳，避免排隊(duì)給顧客帶來(lái)的不便和不快，盡最大限度地設(shè)置收銀臺(tái)。創(chuàng)辦伊始，家樂(lè)福就大膽嘗試美國(guó)零售商的經(jīng)營(yíng)理念，采用自選購(gòu)物方式。法國(guó)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式一般都采用家庭式的商鋪形式，無(wú)論是商店的規(guī)模還是商品的品種均有限。其中，開(kāi)設(shè)20家分店以上的國(guó)家和地區(qū)就有巴西、馬達(dá)加斯加、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、新加坡、印度尼西亞、日本、香港、韓國(guó)和中國(guó)。1984年，家樂(lè)福開(kāi)始從事金融服務(wù)；1985年，家樂(lè)福推出了自己的品牌產(chǎn)品；1995年，家樂(lè)福進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，幾年來(lái)不斷開(kāi)設(shè)超市和全球采購(gòu)中心。次年，在法國(guó)開(kāi)設(shè)了第一家超市。截止2002年底，沃爾瑪在中國(guó)已開(kāi)設(shè)了25家分店，其中19家購(gòu)物廣場(chǎng)（深圳6家、東莞1家、昆明2家、大連2家、汕頭1家、福州2家、廈門(mén)2家、沈陽(yáng)1家、哈爾濱1家，長(zhǎng)春1家）、4家山姆會(huì)員店（深圳、福州、昆明、長(zhǎng)春）、2家社區(qū)店（深圳2家）。此外，沃爾瑪努力搞好政府關(guān)系，堅(jiān)持遵紀(jì)守法，進(jìn)行公益活動(dòng)。中國(guó)員工入職前的培訓(xùn)量一般都不少于３個(gè)月，以使員工培訓(xùn)后對(duì)本崗位的知識(shí)能全面掌握。沃爾瑪公司一直以其良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及對(duì)員工的有效培訓(xùn)著稱(chēng)。近來(lái)，沃爾瑪新開(kāi)設(shè)的分店和最初進(jìn)入中國(guó)開(kāi)設(shè)的店鋪已經(jīng)有較大的變化，調(diào)整的范圍不僅包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還涉及到經(jīng)營(yíng)方式，沃爾瑪在深圳華僑城和大連新開(kāi)設(shè)的店鋪都出現(xiàn)了專(zhuān)柜（國(guó)外沃爾瑪?shù)隂](méi)有專(zhuān)柜）。采購(gòu)總部移師深圳。中國(guó)低廉的成本優(yōu)勢(shì)和世界工廠的發(fā)展，為沃爾瑪提供了大量?jī)r(jià)廉物美的商品。不容忽視的是，沃爾瑪非常擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，在它的多次并購(gòu)活動(dòng)中已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)。山姆會(huì)員店是倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商店，大包裝、低價(jià)位是其經(jīng)營(yíng)特色，服務(wù)對(duì)象以團(tuán)體，大家庭、小店鋪為主。2001年，沃爾瑪在中國(guó)開(kāi)了４家店，分布在福州、昆明、大連、沈陽(yáng)。2000年10月，沃爾瑪公司總裁兼ＣＥＯ李斯閣來(lái)到中國(guó)。一位深圳的政府官員估計(jì)，1999年沃爾瑪在深圳的5家分店的收入達(dá)到了1億美元。早在1992年7月，沃爾瑪就獲得中國(guó)國(guó)務(wù)院的批準(zhǔn)，并在香港設(shè)立辦事處，專(zhuān)門(mén)從事中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查工作，包括中國(guó)的經(jīng)濟(jì)政策、官方支持、城市經(jīng)濟(jì)、國(guó)民收入、零售市場(chǎng)、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等?！蔽譅柆斣诘聡?guó)遇到了根基已經(jīng)很牢固的連鎖店的挑戰(zhàn)，尤其是在百貨領(lǐng)域。在墨西哥，沃爾瑪現(xiàn)已成為最大的零售商，沃爾瑪收購(gòu)了日本Seiyu公司34%的股份，該公司在日本有很好的定位。2001年，沃爾瑪歐洲分部與歐洲有名的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司AOL UK簽定了為期四年的市場(chǎng)戰(zhàn)略協(xié)議，憑借后者的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。沃爾瑪海外投資相當(dāng)穩(wěn)健，直至最近才逐步涉足加拿大、南美、亞洲和歐洲國(guó)家，海外銷(xiāo)售額不足銷(xiāo)售總額的１％。在產(chǎn)品和價(jià)格決策上，沃爾瑪以低價(jià)銷(xiāo)售全國(guó)性知名品牌，從而贏得了顧客的青睞。”沃爾瑪提供保健福利，對(duì)很多低收入員工來(lái)說(shuō)，其股票期權(quán)是一大收入來(lái)源，至少在股市暴跌之前。沃爾瑪計(jì)劃對(duì)此提出上訴，表示員工被鎖在商店里只是因?yàn)樘砹?，出于安全的考慮?？ɡ脖硎荆譅柆?shù)某?jí)中心在價(jià)格上能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜15%，這部分是因?yàn)槠湫矢撸糠质且驗(yàn)樗麄児陀梅枪?huì)員工。沃頓以前經(jīng)常乘坐一架螺旋槳飛機(jī)訪問(wèn)商店，現(xiàn)在，他們有20架飛機(jī)，專(zhuān)門(mén)供管理人員與商店保持接觸?？挤蛄直硎疚譅柆敳粫?huì)在“本地最了解”模式方面走得太遠(yuǎn)?！比绻顿M(fèi)過(guò)程緩慢，價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者的意義就大大降低了。沃爾瑪商店運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人湯姆如果你這樣做了，他們將會(huì)成為你的回頭客。５．感激你的同事為公司所做的每一件事。３．激勵(lì)你的合伙人。五、沃爾瑪成功的十大規(guī)則１．敬業(yè)。SWAS店中店管理：在部門(mén)管理方面，沃爾瑪提倡每個(gè)人所負(fù)責(zé)的區(qū)域就是一個(gè)店，每個(gè)人就是自己店的總經(jīng)理。公司經(jīng)常在星期六晨會(huì)后舉行聯(lián)誼活動(dòng)，喊口號(hào)、鼓勁、聯(lián)歡，減輕每一個(gè)員工的負(fù)擔(dān)，使員工身心得到愉悅，同時(shí)也增強(qiáng)了凝聚力、團(tuán)結(jié)了隊(duì)伍。結(jié)果，沃爾瑪?shù)膿p耗只是行業(yè)平均水平的一半。２．雇員購(gòu)股計(jì)劃。公司對(duì)員工利益的關(guān)心并不只是停留在口頭上或是幾條標(biāo)語(yǔ)式的企業(yè)文化理論，而是有一套詳細(xì)而具體的實(shí)施方案。全球外包使沃爾瑪具有了向法國(guó)的家樂(lè)福、荷蘭的Royal Ahold、德國(guó)的Makro發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的能力。（盤(pán)點(diǎn)公司：在美國(guó)，有一家專(zhuān)門(mén)為沃爾瑪做盤(pán)點(diǎn)的公司，每年365天不停地為分布在世界各地的四千多家沃爾瑪連鎖店進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸車(chē)隊(duì)是其供貨系統(tǒng)暢通的優(yōu)勢(shì)保證，快速的送貨，使沃爾瑪各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷(xiāo)售，大大節(jié)省了存貯空間和費(fèi)用。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括以下部分：（１．高效率的配送中心——沃爾瑪?shù)墓?yīng)商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行模渌椭行膭t負(fù)責(zé)完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢工作。沃爾瑪前任總裁大衛(wèi)該系統(tǒng)又稱(chēng)為無(wú)紙貿(mào)易系統(tǒng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，向供應(yīng)商提供商業(yè)文件、發(fā)出采購(gòu)指令、獲取收據(jù)和裝運(yùn)清單等，同時(shí)也讓供應(yīng)商及時(shí)準(zhǔn)確地把握其產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。沃爾瑪在1981年開(kāi)始最早嘗試使用POS掃描收款機(jī)，提高了公司的效率和顧客付款的速度，改進(jìn)了公司的庫(kù)存管理。％，%，而一般美國(guó)零售商店這兩項(xiàng)指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5%和2%。美國(guó)第三大零售商凱馬特對(duì)供應(yīng)的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃爾瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價(jià)。在進(jìn)貨中，沃爾瑪避開(kāi)一切中間環(huán)節(jié)，直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力使之具有強(qiáng)大的議價(jià)能力。這是沃爾瑪與凱馬特等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不同的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常制作一周特價(jià)宣傳頁(yè)來(lái)吸引顧客，大部分顧客也來(lái)商店尋找特價(jià)商品。二、天天平價(jià)１、 天天平價(jià)、讓利顧客。沃爾瑪還為顧客提供了除購(gòu)物外的其他服務(wù)：１、免費(fèi)停車(chē)。為此，公司特設(shè)立了“委屈獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)勵(lì)那些承受委屈的員工。 收銀七步曲：收銀時(shí)要符合七個(gè)要求，包括說(shuō)“您好、謝謝”等。沃爾瑪內(nèi)部有條不成文的規(guī)定，惟一允許遲到的理由就是“服務(wù)顧客”。道理很簡(jiǎn)單，只要他改變一下購(gòu)物習(xí)慣，換到別家商店買(mǎi)東西就是了。在沃爾瑪?shù)纳虉?chǎng)內(nèi)醒目地寫(xiě)著：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如有疑問(wèn)，請(qǐng)參照第一條。沃爾瑪?shù)瓯椴济绹?guó)、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國(guó)、印尼等世界各地。2001年，沃爾瑪一躍而成為《財(cái)富》500強(qiáng)排名的第二名。雖然其歷史并沒(méi)有美國(guó)零售業(yè)百年老店“西爾斯”那么久遠(yuǎn)，但在短短的時(shí)間里，它就發(fā)展壯大成為全美乃至全世界最大的零售企業(yè)。山姆沃爾頓，于1945年在阿肯色州的小鎮(zhèn)本頓威爾開(kāi)了第一家雜貨店；1962年沃爾頓家族擁有15家商店。沃爾瑪是全美投資回報(bào)率最高的企業(yè)之一，其投資回報(bào)率為46%，即使在1991年不景氣時(shí)期也達(dá)32%。1995年沃爾瑪銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額936億美元，位居《財(cái)富》雜志1995年全美最大企業(yè)排行榜第四。沃爾瑪在全球擁有四千多家連鎖店，員工人數(shù)約130萬(wàn)人，是全美最大的私營(yíng)企業(yè)，并以極快的速度發(fā)展，其2001財(cái)政年度的收入超過(guò)了2178億美元，銷(xiāo)售利潤(rùn)為103億美元，比上一年度增長(zhǎng)了6％。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略： 一、顧客第一導(dǎo)向“顧客第一”是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)的信條。是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長(zhǎng)的每一個(gè)人。而且原則上即使再忙，都要放下手中的工作，親自帶領(lǐng)顧客來(lái)到他們要找的商品前面，而不是指?jìng)€(gè)大致方向就了事。在沃爾瑪，如果顧客發(fā)現(xiàn)前臺(tái)掃描的價(jià)格比貨架標(biāo)簽的價(jià)格高，原則上商店必須按較低價(jià)格售出商品。設(shè)立委屈獎(jiǎng)：面對(duì)顧客，員工要打不還手罵不還口，否則可能立刻被辭退或者受到處分。沃爾瑪在商店內(nèi)力圖營(yíng)造顧客的主人感——“這是我們的商店”，確保顧客的所有需要都能得到滿(mǎn)足。４、送貨服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，沃爾瑪想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、行政開(kāi)支等一切辦法節(jié)省資金，把利潤(rùn)讓給顧客。２、爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià)。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行。沃爾瑪?shù)膹V告開(kāi)支只相當(dāng)于西爾斯（美國(guó)第二大連鎖店）的1/3，每平方英尺銷(xiāo)售額比凱馬特（美國(guó)第三大連鎖店）高一倍。2001年第三季度，%，%。80年代末，沃爾瑪開(kāi)始利用電子交換系統(tǒng)ＥＤＩ與供應(yīng)商建立了自動(dòng)訂貨系統(tǒng)。憑借先進(jìn)的電子信息手段，沃爾瑪做到了商店的銷(xiāo)售與配送保持同步，配送中心與供應(yīng)商運(yùn)轉(zhuǎn)一致，提高了工作效率，降低了成本.完善的物流管理系統(tǒng)。沃爾瑪補(bǔ)充存貨的方法被稱(chēng)為“交叉裝卸法”。（２．迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)：1996年，沃爾瑪已擁有30個(gè)配送中心，2000多輛運(yùn)貨卡車(chē)，保證進(jìn)貨從倉(cāng)庫(kù)到任何一家商店的時(shí)間不超過(guò)48小時(shí)。沃爾瑪?shù)男l(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使其供貨系統(tǒng)更趨完美，配送中心、供應(yīng)商及每一分店的每一銷(xiāo)售點(diǎn)都能形成連線作業(yè)，大大提高了營(yíng)業(yè)的高效性和準(zhǔn)確性。沃爾瑪希望在今后五年內(nèi)能節(jié)約20%的采購(gòu)成本，將全球直接采購(gòu)的商品的毛利率提高9個(gè)百分點(diǎn)，這是一個(gè)驚人的數(shù)字。沃爾頓提出“關(guān)心自己的同事，他們就會(huì)關(guān)心你”，培養(yǎng)職工“愛(ài)公司如愛(ài)家”的精神。運(yùn)用一個(gè)與利潤(rùn)增長(zhǎng)相關(guān)的公式，沃爾瑪把每個(gè)夠格的員工的工資按百分比歸人這個(gè)計(jì)劃，員工們離開(kāi)公司時(shí)可以現(xiàn)金或股票方式取走這個(gè)份額。如果某店將損耗控制在公司的目標(biāo)之內(nèi)，該店每個(gè)員工都可獲得獎(jiǎng)金，最多可達(dá)200美元。它的基本目的是交流信息，減輕每個(gè)人的思想負(fù)擔(dān)，團(tuán)結(jié)隊(duì)伍。員工們很容易把星期六聯(lián)歡所產(chǎn)生的歡娛氣氛帶到工作中去，這正是沃爾瑪所