【正文】 人去小酒店痛飲一番民酒消愁；心情高興時(shí)可有邀請(qǐng)新朋好友下館子大吃一頓；為了追求女朋友，可能天天要買(mǎi)鮮花送她；一個(gè)好友病了，要買(mǎi)一些補(bǔ)品送去以表問(wèn)候與朋友之情；甚至一個(gè)同行開(kāi)業(yè)也要送只花籃慶賀以表親近友善之意；于是各種各樣的禮品店、禮品廠、花店花圃等就應(yīng)運(yùn)而生，且生意興隆，因?yàn)檫@些東西適應(yīng)了人們的情感動(dòng)機(jī)需要。世界服裝市場(chǎng)為什么如此興旺發(fā)達(dá)，長(zhǎng)盛不衰，并不是許許多多人迫切需要衣服來(lái)御寒保暖和遮羞，而是那么多的愛(ài)美的婦女們花錢(qián)所支撐的，她們十分需要裝飾自己，因?yàn)樗自捳f(shuō)佛靠金裝，人靠衣裝。求美型動(dòng)機(jī)。即消費(fèi)者在需求引導(dǎo)下在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)主要出于該商品對(duì)需求滿(mǎn)足的實(shí)用性。如果一個(gè)商品僅僅只能為某一需求動(dòng)機(jī)的人所使用，顯然這一商品的市場(chǎng)面不會(huì)很大；反之，如果一個(gè)商品確實(shí)能滿(mǎn)足某些人的特殊費(fèi)動(dòng)機(jī)，這一商品也可能具有了較強(qiáng)大的生命力。例如，當(dāng)某些國(guó)外的消費(fèi)者厭惡機(jī)器制造的那種一統(tǒng)天下的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品而崇尚手工制造的，廠商們就應(yīng)該發(fā)展這種手工制品，設(shè)計(jì)這種手工制品。設(shè)計(jì)一個(gè)商品最終是為了讓消費(fèi)者喜歡它，使用它，這個(gè)道理誰(shuí)者知道?？上Чδ苋鄙僖稽c(diǎn)；東西買(mǎi)回來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)使用不方便，卻又難發(fā)退回，等等?？傊?，廠商們?nèi)绻茏プ∵@態(tài)勢(shì)中某一特定消費(fèi)需求，那么就可能獲得成功?？偟膩?lái)說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入水平的提高，人們的收入中用于食物方面的開(kāi)支比例將逐步下降，而人們對(duì)耐用消費(fèi)品、文化娛樂(lè)、旅游等方面的需求將逐步上升。據(jù)說(shuō)僅這一獼猴桃就為新西蘭賺來(lái)了大量的外匯，占其出口創(chuàng)匯的1/3。實(shí)際上并不只是一些廠商們這么做，甚至連一些國(guó)家也這么做，效果極佳。更何況，即使搞多角經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，面對(duì)更多類(lèi)型的消費(fèi)者，也不一定就能分散風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@里面依然有如何選擇經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的問(wèn)題，若選擇有誤，則風(fēng)險(xiǎn)不但沒(méi)有被分散，可能還會(huì)積累起來(lái)，使風(fēng)險(xiǎn)更大。（2）該廠商必須熟悉準(zhǔn)備搞多角經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的那些領(lǐng)域和該領(lǐng)域的消費(fèi)者。于是這些廠商已不是面對(duì)單獨(dú)某一特定消費(fèi)者，而是而對(duì)多個(gè)消費(fèi)者群體。而海南又有豐富的椰子資源，椰子汁營(yíng)養(yǎng)豐富，甘甜可口，在果品中頗具盛名，故而公司若能開(kāi)發(fā)天然椰子汁飲品，既發(fā)揮了本地的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又可以此抓住這些希望飲用天然飲品的消費(fèi)者。實(shí)際上許多成功的廠商，大都是采取“獨(dú)取一瓢”的攻心策略。心里開(kāi)始算何時(shí)把家里的彩色換成最新式的。這種情況我們每個(gè)消費(fèi)者都有體驗(yàn)，這就是現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)對(duì)消費(fèi)需求的誘導(dǎo)。但是，人們的需求由低層次向高層次發(fā)展的過(guò)程，是一個(gè)緩慢的、交替的過(guò)程，即人們并不是要等到一種需求完全得到滿(mǎn)足之后，才會(huì)產(chǎn)生另一層次的需求，而是人們的各種需求幾乎同存在，只是在特定的情況下，某一層次的需求成為主導(dǎo)的需求而已。在馬斯洛看來(lái)，當(dāng)人們的個(gè)人基本需求得到滿(mǎn)足之后，還希望能從社會(huì)中得到友誼、理解和愛(ài)情，渴望愛(ài)別人，也能被別人愛(ài)，并希望能歸屬于某一社會(huì)團(tuán)體，參加各種社交活動(dòng)，受到社會(huì)的承承認(rèn)和為社會(huì)所接納；第四層次是地位需求。人的消費(fèi)需求是無(wú)限延伸的，然而這種延伸卻不是直線的、無(wú)變化的，而是分層轉(zhuǎn)換，不斷向高級(jí)方面發(fā)展的。70年代中國(guó)的消費(fèi)者追蹤“手表、縫紉機(jī)、自行車(chē)”這老三大件；而80年代當(dāng)人們普遍已有了老三件時(shí)便開(kāi)始了新的需求，這就是錄音機(jī)、彩電 、錄像機(jī)、洗衣機(jī)；當(dāng)這一需求滿(mǎn)足后我國(guó)90年代的消費(fèi)者開(kāi)始需求音響、空調(diào)、摩托車(chē)等新一輪耐用消費(fèi)品?，F(xiàn)代社會(huì)中各類(lèi)消費(fèi)品的互相可替代品非常之多，消費(fèi)者需求之滿(mǎn)足可以從中任選之一。在香噴噴的北京烤鴨面前，只得放棄原先只打算買(mǎi)盒快餐對(duì)付一頓算了的需求念頭，而非要嘗嘗號(hào)稱(chēng)天下第一鴨的滋味。消費(fèi)者的需求還可以歸納為顯現(xiàn)的需求與潛在的需求這兩大類(lèi)。所謂社會(huì)的需求是指人作為一個(gè)社會(huì)的人為其在社會(huì)上的地位、交往、進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)等而產(chǎn)生或形成的需求。人要吃、要喝、要穿衣、要住房、要交往，這是人能生存與發(fā)展的必要條件，于是就產(chǎn)生了對(duì)食物的需求，對(duì)衣著的需求，對(duì)住房的需求。豪華的酒吧內(nèi)一盎司X?O，價(jià)格數(shù)十或上百元，依然有豪客低頭猛飲；明知圣誕大餐張開(kāi)了血口大嘴，卻也心甘情愿帶上嬌美的妻子或浪漫的情人送上門(mén)去。有需求會(huì)有消費(fèi)。盡管對(duì)消費(fèi)者作了如此分類(lèi)，但伍茲教授本人也認(rèn)為，不是所有的消費(fèi)者，在一切情形下，都能按照這六種類(lèi)型分類(lèi)，因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)者可以因某一類(lèi)型的消費(fèi)者，而因別的商品便可成為其他類(lèi)型的消費(fèi)者。美國(guó)的阿爾波特教授等根據(jù)人們所持有的價(jià)值觀把消費(fèi)者分為六種類(lèi)型：理論型的消費(fèi)者；經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者；審美型的消費(fèi)者；社會(huì)型的消費(fèi)者；政治型的消費(fèi)者；宗教型的消費(fèi)者。（4）受命型。（3）情感型。這類(lèi)消費(fèi)者完全受消費(fèi)信息的影響，其心理特點(diǎn)為隨從、盲信。在生活中，常常有這種情況發(fā)生：精明有太大要丈夫外出時(shí)買(mǎi)樣?xùn)|西，出發(fā)前千叮嚀萬(wàn)囑咐，結(jié)果丈夫轉(zhuǎn)一圈把什么都忘了，回家時(shí)順手買(mǎi)一個(gè)同樣的東西，交差完事。這些消費(fèi)者分布面較廣，如兒童、青年人、知識(shí)分子、農(nóng)民等等。愛(ài)好集郵的人并非天生就愛(ài)好，對(duì)釣魚(yú)有興趣的人也并非一開(kāi)始就天天想釣魚(yú)，嗜好是逐步養(yǎng)成的，就像習(xí)慣。一件衣服不僅要看其款式、質(zhì)地、價(jià)格，還要仔細(xì)看其做工，從領(lǐng)子到袖口等等，因?yàn)樵谶@類(lèi)消費(fèi)者心里，一件商品如果未經(jīng)仔細(xì)挑選，買(mǎi)回來(lái)后會(huì)心里不舒服，會(huì)橫看不順心豎看不遂意。這類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)定勢(shì)是由于其過(guò)去多年的消費(fèi)習(xí)慣所造成的，這些人并不一定計(jì)較什么名牌什么功效或價(jià)格，而只因?yàn)樗脩T了某些商品或勞務(wù)，對(duì)它有較深刻的印象，對(duì)其產(chǎn)生了一種特殊的感情，于是只要他去購(gòu)買(mǎi)就一定會(huì)去買(mǎi)他習(xí)慣了的商品。這類(lèi)消費(fèi)者只信任名牌，認(rèn)為名牌消費(fèi)品什么都好，于是不僅對(duì)某廠的名牌商品有所崇尚，而且連對(duì)該廠的非名牌商品也信得過(guò)。顯然此消費(fèi)者在喝茶方面已經(jīng)具備了很強(qiáng)烈的消費(fèi)心理定勢(shì)。如果我們把消費(fèi)者是否已形成了特定的消費(fèi)心理定勢(shì)作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，那么消費(fèi)者就可分為兩類(lèi)：一是具備了消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者，一是尚具備消費(fèi)定勢(shì)的消費(fèi)者。然而每個(gè)消費(fèi)者都是有自己的個(gè)性和自己的心理特點(diǎn)的，廠商們要掌握所有消費(fèi)者的心理特點(diǎn)就顯得十分復(fù)雜和困難，所幸許多消費(fèi)者盡管個(gè)性與心理特點(diǎn)各具特點(diǎn)，但他們?cè)趯?duì)待某一類(lèi)商品或勞務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，或?qū)δ骋环N需求滿(mǎn)足的渴望的心理方面卻是大致相同的，這樣的廠商辨別某些消費(fèi)者群體提供了可能。白馬怎么會(huì)不是馬呢？實(shí)際上公孫龍是要說(shuō)明作為一般抽象概念的馬與一個(gè)個(gè)具休的馬是不同的，前者是所有具體馬的抽象，后者則是一匹活生生的白馬。世界上的消費(fèi)者這么多，一個(gè)企業(yè)即使再龐大再有能耐也不可能對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行“因材施教”，摸準(zhǔn)其心理狀態(tài)，于是聰明的辦法是“與其全面出擊傷其皮毛不如斷其一指?jìng)浣罟恰?。一次，有兩個(gè)學(xué)生向孔子提問(wèn)求教，仲由問(wèn)：“聽(tīng)到了就要去干嗎？”孔子回答說(shuō)：“不能。中國(guó)古代的思想家教育家就很注重人的個(gè)性差異。同樣，世界上也不存在兩個(gè)個(gè)性和心理狀態(tài)完全一樣的人。二、千人千面千求——識(shí)別消費(fèi)者心理17世紀(jì)德國(guó)著名哲學(xué)家萊布尼茲曾當(dāng)過(guò)德意志皇帝的宮廷顧問(wèn)。以上心戰(zhàn)的八個(gè)方面貫穿于廠商們從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品出售后使用的全過(guò)程，可以說(shuō)是全面的、系統(tǒng)的。銷(xiāo)售服務(wù)。商品推銷(xiāo)。一些現(xiàn)代化的商場(chǎng)甚至連貨品怎么放，背景音樂(lè)放什么，服務(wù)行為怎么規(guī)范等都有細(xì)致的考慮。商場(chǎng)布置。廣告本身也從一般的文字說(shuō)明發(fā)展至通過(guò)藝術(shù)形象、藝術(shù)構(gòu)思來(lái)說(shuō)明和突出該商品的特性。這再一次證明，商品包裝是心戰(zhàn)中一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。后來(lái)由于人們往往先看見(jiàn)商品的包裝，在商戰(zhàn)之中，包裝如何就成了吸引消費(fèi)者的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這些“大款”們看來(lái)，只有這樣方顯示了他們的氣派，方滿(mǎn)足了一種虛榮心理。商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)心理也有很大的影響力。例如：“永久”這個(gè)詞有永存、長(zhǎng)久不變等意義，是褒義詞；而“虛弱”這個(gè)詞則有不好、有問(wèn)題、太弱等含義，是貶義詞。所以，從某種意義上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心戰(zhàn)，創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)定勢(shì)，首先應(yīng)在商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上動(dòng)腦筋，即要使設(shè)計(jì)出來(lái)的商品不僅在外觀上，而且還在內(nèi)部結(jié)構(gòu)反映的商品功用上給消費(fèi)者一種美的心理體驗(yàn)，愉悅的感覺(jué)，只有這樣，消費(fèi)者才可能買(mǎi)了再買(mǎi)，形成了特定消費(fèi)定勢(shì)。商品設(shè)計(jì)最早只是為了該商品具有特定的功能及結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)量達(dá)標(biāo)、成本最低等要求的一種構(gòu)造性設(shè)計(jì)，消費(fèi)者覺(jué)得其有使用價(jià)值，便買(mǎi)之，用之。心戰(zhàn)有時(shí)比流血之戰(zhàn)更為有效，這不僅是過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的總結(jié)，也是現(xiàn)代廠商競(jìng)爭(zhēng)中最新的發(fā)展。騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮若何！’……于是項(xiàng)王乃上馬騎，麾下壯士騎從者800余人，直夜?jié)?guó)南出，馳走。幾年失敗幾乎自殺的亭長(zhǎng)劉邦竟然在公元前202年把赫赫有名、英勇善戰(zhàn)的楚霸王羽圍于垓下。但根本上看，推銷(xiāo)術(shù)不是為了創(chuàng)設(shè)消費(fèi)者特定消費(fèi)定勢(shì)的主導(dǎo)方法。這一套心戰(zhàn)的辦法的形成與發(fā)展歸功于本世紀(jì)20年代誕生和發(fā)展起來(lái)的消費(fèi)心理學(xué)，因?yàn)椴涣私庀M(fèi)者的心理特征，心戰(zhàn)就成了空話。消費(fèi)者是眾廠商的衣食父母，消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)活活生生的人，他既有理性又有感性。所謂消費(fèi)者的消費(fèi)定勢(shì)是指消費(fèi)者由于其特殊的消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理、文化背景、消費(fèi)習(xí)慣所造成的對(duì)某種產(chǎn)品的特殊偏愛(ài)。又如質(zhì)量取勝，雖然質(zhì)量好的東西有銷(xiāo)路，但是如果“質(zhì)量過(guò)?！奔促|(zhì)量過(guò)于好，好至超過(guò)其應(yīng)被替代的周期，那么這部分附加的質(zhì)量是多余的，而且無(wú)形地增加了企業(yè)生產(chǎn)的成本，使企業(yè)負(fù)擔(dān)增加。是述兩大類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)手段運(yùn)用的目的是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又吸引消費(fèi)者。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段中很重要的一種方法是服務(wù)。同樣一個(gè)產(chǎn)品，同樣一個(gè)價(jià)格，假定你的產(chǎn)品質(zhì)量比別人高一等，那么消費(fèi)者就會(huì)被吸引。例如一般電視機(jī)廠只能生產(chǎn)21英寸以下屏幕的彩色電視機(jī)，然而松下電器公司則能提供21英寸以上的大屏幕、立體聲、國(guó)際線路彩電，這便是產(chǎn)品差別化。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。獎(jiǎng)勵(lì)出售實(shí)際上也是一種變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法，不足為奇。因而質(zhì)量就成為一種致勝的法寶。據(jù)此松下電器公司在一個(gè)時(shí)期內(nèi)就可能在市場(chǎng)上領(lǐng)先。這是指企業(yè)采用除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段之外的其它競(jìng)爭(zhēng)手段，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。（4）贈(zèng)物出售。折扣出售實(shí)際上是一種變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法。但是若不這樣做的話，本企業(yè)所有的顧客就會(huì)跑到對(duì)方那里去。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。在商場(chǎng)上既然不是你死便是我活，那么就要爭(zhēng)，爭(zhēng)市場(chǎng)、爭(zhēng)產(chǎn)品、爭(zhēng)技術(shù)、爭(zhēng)服務(wù)、爭(zhēng)價(jià)格，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)把對(duì)手削弱，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)使對(duì)手退出，使自己獨(dú)占產(chǎn)品市場(chǎng)，獲得豐厚之報(bào)酬。是啊，我們的廠商們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，在商場(chǎng)上，箭拔駑張，十八般武器俱用，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一試高低，把對(duì)手打得抱頭鼠竄，難道就算掌握了商戰(zhàn)之道了嗎？我以為不然。好事者，一再讓其展示一下他的神技。”“不射之射？”紀(jì)昌雖一時(shí)不理解，卻深為此道所折服，決心留在山中向老人學(xué)此“不射之射”的箭術(shù)之道。一忽兒，大雁過(guò)來(lái)，紀(jì)昌急忙開(kāi)弓放箭，可是由于腳軟手僵，心神不定，連放幾箭，連一只雁也射不下來(lái)。這塊石頭半塊懸在空中，半塊擱在懸崖上，風(fēng)一吹石頭就搖搖晃晃，隨時(shí)可能掉下懸崖?！奔o(jì)昌聽(tīng)后，拜謝了飛衛(wèi)，急忙回家收拾行李，告別妻兒、鄉(xiāng)鄰去昆侖山學(xué)箭術(shù)之道了。紀(jì)昌十分慚愧，連連對(duì)師傅道歉。飛衛(wèi)聽(tīng)了哈哈大笑，說(shuō)：“紀(jì)昌，我早就知道會(huì)有這么一天，好吧，我們就比賽吧。紀(jì)昌回家之后，日夜勤學(xué)苦練，箭術(shù)日益長(zhǎng)進(jìn)，名氣也愈來(lái)愈大，大家都知道有個(gè)叫紀(jì)昌的人，其箭術(shù)只在飛衛(wèi)之下，也是百發(fā)百中，百步穿楊。他用一根長(zhǎng)頭發(fā)，綁了一只虱子，吊在窗口，每天站在那里，一心一意地注視著那只虱子。一天，他再去看飛衛(wèi)，把練習(xí)的經(jīng)過(guò)和成績(jī)告訴他?！?紀(jì)昌回家后，就開(kāi)始練習(xí)起來(lái)。一個(gè)小伙子叫紀(jì)昌，一心想學(xué)箭，故誠(chéng)心誠(chéng)意拜飛衛(wèi)為師。為此，廠商們天天要修煉“內(nèi)功”，雖不能達(dá)到“一指禪”的境界，至少也要有一些“克敵致勝”的“怪招”，否則在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，很難“混下去”。不看不知道，商戰(zhàn)真奇妙?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中各種新式武器頻出，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)一般，凡武器領(lǐng)先者往往占了很大的優(yōu)勢(shì)，故要搞點(diǎn)新式武器，這是一方面。商戰(zhàn)中有規(guī)律。商戰(zhàn)中有機(jī)會(huì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商戰(zhàn)總 序市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是商戰(zhàn)。一切都似乎不可理解，然而商戰(zhàn)依然有其自身的規(guī)律。然而要能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)卻又與你本人的素質(zhì)、知識(shí)、能力有關(guān)。商戰(zhàn)中有方法。本套叢書(shū)并不敘述深?yuàn)W理論，希望讀者們僅在茶飯后輕輕松松一讀便有大的收獲。要問(wèn)這些商場(chǎng)上的“武林高手”們?yōu)楹稳绱瞬?，他們一定?huì)說(shuō)：商場(chǎng)上不是你死就是我活，優(yōu)者勝劣者汰，只有打敗對(duì)手，才能擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，企業(yè)才能獲利，才能為國(guó)家和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。難道對(duì)著自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究追猛打或“兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹”，就是企業(yè)進(jìn)行商虎的必然之道嗎？一則寓言春秋時(shí)期，有一個(gè)名叫飛衛(wèi)的人射得一手好箭,天下聞名。要牢牢地盯住一個(gè)目標(biāo)，不能閃一閃眼。紀(jì)昌對(duì)自己的成績(jī)很滿(mǎn)意，以為學(xué)得差不多了。紀(jì)昌于是回家按師傅所說(shuō)開(kāi)始練習(xí)。飛衛(wèi)聽(tīng)了，很高興地拍著紀(jì)昌的肩頭說(shuō)：“你已經(jīng)成功了！”于是，飛衛(wèi)開(kāi)始教紀(jì)昌如何開(kāi)弓，怎樣放箭。紀(jì)昌帶上了弓與箭找到了他的師傅飛衛(wèi)，要求來(lái)一場(chǎng)公正的比箭，誰(shuí)勝誰(shuí)，誰(shuí)就是“天下第一箭”。第一箭雙方都巧妙躲開(kāi)，第二箭雙方都用手接住，第三箭雙方的箭在空中打個(gè)正著雙雙落地，結(jié)果很明顯，大家不負(fù)勝負(fù)。你若想要學(xué)，可求教于他。老人讓紀(jì)昌登上昆侖山懸崖上的一塊大石頭。然而為了學(xué)箭術(shù)之道硬著頭皮站著，拿著弓箭準(zhǔn)備射雁。老人哈哈笑說(shuō)道：“箭術(shù)之道，就在于此不射之射。他終于學(xué)到了箭術(shù)之道。這是一則寓言，然而其寓意是十分深刻的，包涵著豐富的人生哲學(xué)，對(duì)我們每個(gè)人都有很大的啟示。企業(yè)一旦邁入市場(chǎng)，就意味將自己置身于開(kāi)了弓的弦上，沒(méi)有回頭箭。以下我們先對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)略介紹，然后提出代競(jìng)爭(zhēng)理論中的“不爭(zhēng)之爭(zhēng)”——消費(fèi)定勢(shì)手段。企業(yè)用極其低廉的價(jià)格出售產(chǎn)品，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若采用相同的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品的話，就會(huì)冒成本大于價(jià)格而虧損的風(fēng)險(xiǎn)。表面上同類(lèi)產(chǎn)品大家都采取一致的價(jià)格，但為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是企業(yè)采取向購(gòu)買(mǎi)者出讓產(chǎn)品價(jià)格的部分折扣，即采取只收原價(jià)格的九五折、九折甚至八五折，優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)者。獎(jiǎng)勵(lì)出售實(shí)際上也是一種變相降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的辦法，不足為奇。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。例如一般電視機(jī)廠只能生產(chǎn)21英寸以下屏幕的彩色電視機(jī)，然而松下電器公司則能提供21英寸以上的大屏幕、立體聲、國(guó)際線路彩電，這便是產(chǎn)品差別化。同樣一個(gè)產(chǎn)品，同樣一個(gè)價(jià)格，假定你的產(chǎn)品質(zhì)量比別人高一等，那么消費(fèi)者就會(huì)被吸引。商品價(jià)格并不變動(dòng)，但企業(yè)懸賞購(gòu)買(mǎi)者，若中獎(jiǎng)?wù)叽笾量色@小轎車(chē)一輛，或新房一套，小的也可獲千元、百元、拾元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，于是一些消費(fèi)者想試試運(yùn)氣，不惜囊中羞澀，搏一搏。因?yàn)樗?zèng)之物本身有價(jià)值，它的價(jià)值降低了所出售商品的價(jià)格，這種辦法叫做贈(zèng)物出售，是賞用的競(jìng)爭(zhēng)手段。產(chǎn)品差別化是一種非價(jià)格競(jìng)