【正文】 要冒很大的風險，而從事產(chǎn)品仿造或改良則不需要大量投資，風險也小，并且可以獲得較高利潤。此外，挑戰(zhàn)者還可以通過開發(fā)出超越領(lǐng)先者的產(chǎn)品來奪取市場領(lǐng)先地位。2)市場挑戰(zhàn)者競爭戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者是指那些試圖改變自己競爭地位的原有競爭者和產(chǎn)業(yè)的新進入者。有研究證明，企業(yè)的市場占有率最佳為50%，進一步提高市場占有率可能付出很大代價，得不償失。因此，許多企業(yè)以提高市場占有率為經(jīng)營目標，市場領(lǐng)導者企業(yè)可以利用其規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，降低成本和擴大市場占有率。他們應該在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)提高、銷售效益、降低成本等方面始終處于產(chǎn)業(yè)先驅(qū)地位，同時抓住競爭對手的弱點主動出擊。為產(chǎn)品開辟新的用途，不僅能擴大銷售量還可以使產(chǎn)品銷路久暢不衰。A 擴大市場需求總量當一種商品的市場需求總量擴大時，受益最大的是處于主導地位的企業(yè)。2 不同市場角色的競爭戰(zhàn)略1）市場領(lǐng)導者競爭戰(zhàn)略市場領(lǐng)導者是指在相關(guān)的產(chǎn)品市場上占有率最高的企業(yè)。一個企業(yè)的競爭戰(zhàn)略一般不可能兼顧三種基本戰(zhàn)略，企業(yè)往往側(cè)重選擇某一種戰(zhàn)略。采用目標集聚戰(zhàn)略，在其服務(wù)的領(lǐng)域具有超過產(chǎn)業(yè)平均水平收益的潛力。標奇立異的最大好處是能建立起對付五種競爭作用力的防御優(yōu)勢，可以利用顧客對產(chǎn)品品牌的忠誠和良好的互動合作關(guān)系來規(guī)避競爭?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)在占了經(jīng)營過程中，使自己的總成本不斷的低于競爭對手，總成本領(lǐng)先要求全力以赴地對成本控制給予高度重視，降低產(chǎn)品價值鏈全過程各個階段的成本費用。出于低成本地位的企業(yè)容易獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的收益。競爭者對其他企業(yè)的行動的迅速反應能力如何？可以從以下幾個方面考察：自由資金儲備、購買力貯備、富余生產(chǎn)能力，尚未退出的新產(chǎn)品。短期與長期借貸能力、財務(wù)管理能力等。包括產(chǎn)品在每一細分市場在顧客心目中的地位、產(chǎn)品系列的廣度和深度。包括目標、方針和政策以及它們在各個戰(zhàn)略單位和職能部門的聯(lián)系。每個企業(yè)對產(chǎn)業(yè)市場上的其他企業(yè)也也有一定的估計，這種估計可能正確也可能不正確。同時，還應該了解競爭對手的目標層次，如公司級、經(jīng)營單位級，甚至職能部門以及關(guān)鍵經(jīng)理的目標。對競爭對手未來目標的了解有助于預測它對本企業(yè)戰(zhàn)略變化的反應。因此，企業(yè)在經(jīng)營環(huán)境分析中又必要對競爭對手的狀況進行認真的分析和比較。D 競爭環(huán)境變遷與主要競爭對手。同行業(yè)企業(yè)之間的目標市場存在錯位現(xiàn)象，替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的目標市場也因企業(yè)而異，企業(yè)在各自目標市場的主要競爭對手有同有異。但是，具有某種相對市場位勢，在不同市場空間和產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)的主要競爭對手也可能包括其他競爭者。這些企業(yè)屬于間接的競爭對手，產(chǎn)品或企業(yè)的競爭關(guān)系因環(huán)境差別而異。（1）競爭者分類在產(chǎn)業(yè)市場及相關(guān)領(lǐng)域，企業(yè)可能面臨3種不同的競爭對手。買方具備上述條件越多，與賣方討價還價的能力就越強，賣方就可能作出種種讓步，而這會加劇產(chǎn)業(yè)市場的競爭程度。首先，在替代品及替代程度較高的情況下，產(chǎn)業(yè)的平均利潤水平受到明顯限制，而利潤水平又會消弱新的競爭者的進入動機，從而緩解市場競爭強度。渠道控制程度：現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競爭者對產(chǎn)品批發(fā)或零售渠道的控制越多，產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)越嚴密，甚至建成立獨占性的排他渠道關(guān)系，這時渠道進入壁壘可能高得難以逾越，因為產(chǎn)業(yè)進入者進入原有渠道或另辟新渠道都會耗費巨大財力和人力，降低競爭優(yōu)勢。再生產(chǎn)經(jīng)營過程各個階段要創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，資金投入具有高風險性質(zhì)，擁有巨額資金的企業(yè)限制了進入者的涌入。規(guī)模經(jīng)濟的存在阻礙了對產(chǎn)業(yè)的侵入，因而產(chǎn)業(yè)進入者采取大規(guī)模生產(chǎn)遭到競爭者抵制的風險和采取小規(guī)模生產(chǎn)所帶來的成本劣勢，都是產(chǎn)業(yè)進入者難以逾越的障礙。(3) 產(chǎn)業(yè)市場競爭強度市場競爭強度不僅指產(chǎn)業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品、服務(wù)供應商之間的競爭，同時還包括與供應競爭有直接、間接關(guān)系的其他競爭關(guān)系。此時，競爭能力強的企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模和市場份額兩方面都可能增長，少數(shù)企業(yè)占據(jù)較大的市場份額。在壟斷競爭的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)，同類生產(chǎn)經(jīng)營者的數(shù)量成百上千甚至難以記數(shù)?；诓煌氖袌龈偁幠Ｊ?，各產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的競爭強度及影響因素，各產(chǎn)業(yè)市場的營銷競爭手段和方式，就存在相應的差別。這些企業(yè)具有很強的直接競爭力和穩(wěn)固的內(nèi)部支撐體系，在要素資源的管理組織中，形成并掌握了整合后形成的系統(tǒng)知識，這些知識與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素相吻合，因此，這些企業(yè)具有一般企業(yè)難以抗衡的競爭力。尤其是分銷、促銷、服務(wù)和營銷合作能力有明顯影響。企業(yè)的人力資源分企業(yè)家、經(jīng)理層、專業(yè)技術(shù)人才和普通員工。資產(chǎn)質(zhì)量的高低與資產(chǎn)負荷的經(jīng)營規(guī)模和資產(chǎn)的保值、增值能力相聯(lián)系。企業(yè)的資產(chǎn)勢力可以從若干方面進行評價，如總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、資產(chǎn)質(zhì)量、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等等。先進的商務(wù)技術(shù)方法有助于企業(yè)擴大采購與銷售范圍，改善供應鏈管理，這不但能降低企業(yè)的經(jīng)營成本，還能增強企業(yè)的分銷能力及優(yōu)勢，對成本優(yōu)勢和差別優(yōu)勢都有積極作用；從研究開發(fā)角度考察，技術(shù)優(yōu)勢往往表現(xiàn)為較短的新產(chǎn)品開發(fā)周期，加快新產(chǎn)品上市速度。2 技術(shù)優(yōu)勢由于技術(shù)進步和社會發(fā)展，非價格競爭的重要性日益提高，技術(shù)優(yōu)勢對企業(yè)競爭力的作用已明顯超越一般要素資源，是企業(yè)競爭力形成和持續(xù)的關(guān)鍵因素。具有成本優(yōu)勢或差別優(yōu)勢的企業(yè)，即期的經(jīng)營業(yè)績良好，其競爭優(yōu)勢有無持續(xù)性，取決于其他方面的能力支持，因為單一的成本優(yōu)勢或差別有時容易被競爭對手超越。某些企業(yè)善于營銷創(chuàng)新，在戰(zhàn)略方向、策略選擇、營銷拓展時機以及信息和用戶服務(wù)方面領(lǐng)先于競爭對手，即便營銷方略經(jīng)常被競爭對手模仿，但企業(yè)在某些方面始終保持特色，可以對消費需求產(chǎn)生足夠的吸引力。良好的財務(wù)能力還可以改善企業(yè)的資產(chǎn)構(gòu)成，給予經(jīng)營和技術(shù)人才更優(yōu)厚的待遇，進而為保持企業(yè)競爭力奠定資產(chǎn)和人才基礎(chǔ)。經(jīng)營優(yōu)勢是指企業(yè)超過一般競爭對手的經(jīng)營能力或更先進的經(jīng)營方式方法，經(jīng)營優(yōu)勢體現(xiàn)于競爭對抗過程。同一指標經(jīng)上述方面的比較后，才能較準確地反映企業(yè)競爭力在這一評價內(nèi)容上的狀態(tài)和相對位置。I 營銷與商務(wù)合作積極利用外部要素資源和能力是增強直接競爭力的捷徑，而其他企業(yè)是否愿意合作，并將要素資源納入營銷企業(yè)的經(jīng)營活動，這在很大程度上與營銷企業(yè)的市場地位和競爭優(yōu)勢有關(guān)要是制造商的品牌競爭力強，流通企業(yè)就愿意經(jīng)銷或從事代理合作，銀行就愿意提供流動資金和投資項目貸款，加工企業(yè)就愿意以較低的經(jīng)濟條件接受部配件的加工業(yè)務(wù)。H 投資擴張能力投資擴張是企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營內(nèi)容，從而為提升企業(yè)競爭力提供新的、更強的載體依托和能力。企業(yè)用戶服務(wù)能力取決于服務(wù)機構(gòu)和技術(shù)水平，還包括以下三個方面：1用戶信息溝通的及時性；2用戶服務(wù)的工作質(zhì)量3用戶服務(wù)的保障范圍和期限。企業(yè)的信息能力同管理層的市場意識有關(guān)，也取決于信息管理的手段和方法。促銷能力屬于非價格競爭力，這種競爭力與企業(yè)的成本水平、財務(wù)能力有密切關(guān)系。銷售能力決定企業(yè)的銷售規(guī)模，銷售規(guī)模決定企業(yè)的市場占有率和競爭位勢。B 價格競爭力產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價格是企業(yè)競爭力的基本表現(xiàn)形式。根據(jù)以上分析。企業(yè)要素資源的開發(fā)利用、經(jīng)營能力的形成以及經(jīng)營能力體現(xiàn)為市場競爭力，都需要進行科學、合理的管理和組織。F 自然資源某些產(chǎn)業(yè)、行業(yè)以自然資源作為主要的投入資源。E 物質(zhì)原材料、能源、部件、進（貨）銷（售）的商品等物質(zhì)資料是企業(yè)基本的生產(chǎn)經(jīng)營要素。這些人對企業(yè)競爭力的作用都很重要，但在企業(yè)發(fā)展的不同階段及競爭力構(gòu)成的不同方面，不同的人才的作用和重要性有顯著差別。B 技術(shù)技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)尤其是制造業(yè)的重要要素資源。一般而言，人、財、物資源是企業(yè)經(jīng)營同時也是競爭力形成所需的基本條件。企業(yè)的經(jīng)營能力不僅僅限于營銷，還包括生產(chǎn)、投資以及其他商務(wù)活動。 6．選擇競爭策略競爭分析的最終目的在于選擇攻擊的對象和目標，回避不能與之競爭的對象。企業(yè)在市場上追求的目標是很廣泛的，盡量獲取最大的經(jīng)濟利益(利潤)是一個基本目標，圍繞著這個基本目標，可以有很多種目標組合，如樹立企業(yè)的形象，創(chuàng)造名優(yōu)產(chǎn)品，名牌商標．提高公司、企業(yè)在公眾中的知名度，爭取更大的市場占有份額，創(chuàng)技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的一流水平等等。2. 分析識別競爭者 一個公司成為一個企業(yè)實際的和潛在的競爭者范圍是相當廣泛的，但是在市場競爭中必須認準現(xiàn)有的競爭對手和潛在的競爭對手。具有明確主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，其市場競爭集中在以產(chǎn)品和服務(wù)劃分的行業(yè)領(lǐng)域。實際上，離開了實際競爭能力，任何市場機會都不可能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的經(jīng)營績效。社會經(jīng)濟告別了供給短缺的現(xiàn)象，市場供求矛盾的主要方面由生產(chǎn)供應轉(zhuǎn)為消費需求，生產(chǎn)供應轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o競爭。隨著社會生產(chǎn)力的提高和科學技術(shù)的發(fā)展，社會供給能力得到了極大的增長。越來越多的企業(yè)不僅重視對消費需求的研究、分析，同時也意識到競爭力的重要作用。 市場競爭分析實質(zhì)上是對競爭對手和自身實力的分析，分析的過程也就是—個“知己知彼”的認識過程．1. 確認企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)競爭市場類型 市場競爭體現(xiàn)于各產(chǎn)業(yè)市場，體現(xiàn)于同類產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營過程?；诓煌氖袌龈偁幠Ｊ?，各企業(yè)的競爭分析存在差別。3．分析判明對手的目標 在識別出主要競爭對手和他們的競爭策略之后，要進一步探索、斷定競爭對手的目標，也就是競爭者在市場上追求什么；他們的行為推動力是什么。常見的競爭對手反應類型有從容不迫、四千八穩(wěn)的競爭者，他們對于競爭對手反應遲鈍，總認為顧客不會背離他們，自信占有絕對優(yōu)勢，我國的大多數(shù)企業(yè)即屬此種；選擇型競爭者，他們的特點是只對某些類型的競爭對手作出反應，對其余的則不屑一日；兇暴型競爭者，這類企業(yè)會向所有挑戰(zhàn)者迅速作出強烈的反應，并且會不顧一切地擊退對手；還有一類是隨機型競爭者，這類競爭者最不好對付，他對挑戰(zhàn)者會不露聲色，其反應模式很難讓對手捉摸清楚?，F(xiàn)實經(jīng)濟生活中，企業(yè)無論大小都有一定的經(jīng)營能力。（1）要素資源 企業(yè)的競爭力首先來源于若干方面的經(jīng)營要素，或稱要素資源。具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)，往往還擁有良好的無形資產(chǎn)。C 人才現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，企業(yè)的人力資源包括企業(yè)家、經(jīng)理層、專業(yè)技術(shù)人員和一般技術(shù)人員。企業(yè)缺乏足夠的經(jīng)濟技術(shù)信息或信息不準確，就會造成經(jīng)營方向失誤和管理效率低下，就會制約或削弱企業(yè)競爭力。在流通領(lǐng)域，進銷商品的質(zhì)量、價格、品種直接影響企業(yè)競爭力。（2）管理和組織管理和組織從動態(tài)的角度描述企業(yè)競爭力的形成過程。從縱向過程考察，企業(yè)的管理、組織活動由一系列連貫的經(jīng)營管理環(huán)節(jié)銜接而成：戰(zhàn)略管理涉及企業(yè)的經(jīng)營方向，生產(chǎn)管理影響企業(yè)成本和產(chǎn)品品質(zhì)，營銷管理與企業(yè)的即期績效直接相關(guān)，財務(wù)、投資、人事、技術(shù)和信息管理作為體現(xiàn)企業(yè)競爭力的內(nèi)部保障和支撐條件，客戶和供應商管理則從對象和要素來源兩個方面保證經(jīng)營和競爭力的循環(huán)往復。產(chǎn)品的市場適應性表現(xiàn)為適應消費需要和趨勢，能激發(fā)消費者興趣并切合消費者使用條件和社會環(huán)境狀況等方面。C 銷售能力及分布銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的業(yè)務(wù)能力是企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)之一。D 促銷能力促銷能力是企業(yè)直接競爭力的重要來源和表現(xiàn)之一。E 信息能力信息市場不對稱是影響供求之間、供應商之間市場位勢的因素之一。用戶服務(wù)水平直接影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象。資金、資本、技術(shù)和