【正文】 A. . 再次感謝您的積極參與！總之，聯(lián)想促銷整和的唯一目的就是更好地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，打響中國入世后的第一仗。因地制宜，設(shè)計(jì)促銷戰(zhàn)役，與此同時(shí)，充分利用2002年的體育、文化事件，轉(zhuǎn)向廣告和公共關(guān)系，以建立長期的消費(fèi)偏好。運(yùn)用大量新的媒體新的意境，讓消費(fèi)者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計(jì)算機(jī)的存在和魅力。我們不能忽視大學(xué)生對(duì)家用計(jì)算機(jī)的消費(fèi)影響力，我們要熱心資助大學(xué)社團(tuán)的活動(dòng)，如文藝會(huì)演，英語角等。生動(dòng)化促銷與產(chǎn)品銷售量促銷的整合：在各個(gè)賣場，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準(zhǔn)備很多的宣傳品，烘托了良好的賣場氣氛，給消費(fèi)者以視覺上和感覺上的沖擊。通過這些扎扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者后顧之憂，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹立企業(yè)完美形象。因此，聯(lián)想公司應(yīng)繼續(xù)增加維修網(wǎng)點(diǎn)，透過零售商，方便用戶維修。由此我們也可以從收回的舊計(jì)算機(jī)中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。因此，在繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)想計(jì)算機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，有必要對(duì)聯(lián)想的零售商進(jìn)行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。在已有購買能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)非常必要。在銷售量擴(kuò)大的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問題。聯(lián)想計(jì)算機(jī)的品牌好，知名度高，價(jià)位也比較高，所以我們宣傳、促銷的側(cè)重點(diǎn)名突出在功能質(zhì)量上。二、價(jià)格策略作為國內(nèi)的知名的民族品牌計(jì)算機(jī)——聯(lián)想計(jì)算機(jī)。產(chǎn)品的Ramp。為聯(lián)想“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與之相適應(yīng)的、有自己特色且滿足消費(fèi)者要求的軟件配套設(shè)施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。中國的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，股市行情在正常情況下都是比較樂觀的，因此對(duì)于股民來說，他們希望獨(dú)立擁有一臺(tái)內(nèi)存大，硬盤大的便于操作，能及時(shí)獲取所需的信息的。第三、企業(yè)亞市場。企業(yè)一方面要考慮目標(biāo)市場的家庭收入狀況。因此企業(yè)對(duì)于學(xué)生市場，應(yīng)采取“知識(shí)信息”采購。②以目前處于增長期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”為拳頭，立足大眾，提高服務(wù)水平，以培養(yǎng)并擴(kuò)大客戶市場，達(dá)到品牌響，質(zhì)量優(yōu)，價(jià)格適合，高熱消的目標(biāo)，明確貫徹“讓用戶得更好”的原則。必然較高。（3）產(chǎn)品雖然聯(lián)想新進(jìn)機(jī)型有諸多優(yōu)勢，但也存在著不足：①聯(lián)想產(chǎn)品穩(wěn)定性上有待提高，這也是中國品牌與外國品牌在產(chǎn)品方面的最大差距。③市場競爭上，經(jīng)過國際上競爭脫穎而出，這些外國企業(yè)無論在競爭手法與經(jīng)驗(yàn)上，都是成立十余年的聯(lián)想無法相比的，隨著“入世”之后外商投資手續(xù)更加簡便，跨國企業(yè)的追加投資將加大，國外品牌原本高昂成本將下降。依靠高配置低成本，聯(lián)想一直雄居全國第一，但與像IBM這樣的大企業(yè)相比，聯(lián)想競爭力仍顯不足。獨(dú)有的“幸福之家”使聯(lián)想更具個(gè)性化。加裝的光盤刻錄機(jī)使用戶能更容易的擴(kuò)展存儲(chǔ)量及信息交換，這一配備其它廠商也不多見。D上投入資金20億，大加發(fā)展新科技，綜上所述，盡管與國際大企業(yè)IBM、HP、COMBAQ相比，聯(lián)想不是優(yōu)勢，但在國內(nèi)市場，聯(lián)想可是獨(dú)占鰲頭。其中發(fā)明專利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，這表明聯(lián)想已初步形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。由于得到政府的有力支持與推崇，以及市場的廣泛認(rèn)可，聯(lián)想知名度得到極大提高。一、優(yōu)勢2000年，美國《商業(yè)周刊》評(píng)出“全球信息100強(qiáng)”聯(lián)想集團(tuán)名列第八。為投資人：回報(bào)股東長遠(yuǎn)利益。面向新世紀(jì)，未來的聯(lián)想將是“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”。美國《商業(yè)周刊》評(píng)選為2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為大陸廠商首次在排行榜中榮登前10強(qiáng)。七、加大研發(fā)投入，建設(shè)研發(fā)體系，提升研發(fā)能力。申請(qǐng)的專利中，發(fā)明專利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)128項(xiàng)，已初步形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。到2003年，聯(lián)想對(duì)研發(fā)的投入將達(dá)到20億元人民幣左右。在過去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，惠普、DELL、明基、TCL、海爾等計(jì)算機(jī)品牌，雖暫不具較大市場分額，但他們是國際，國內(nèi)名牌，實(shí)力強(qiáng)勁，是潛在的對(duì)手。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計(jì)算機(jī)，但并未受市場注目。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識(shí)別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。北大方正北京北大方正集團(tuán)公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。清華同方股份有限公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。兩者均屬于中高家用計(jì)算機(jī)。1995年，IBM在京成立中國研究中心，作為其全球八個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室之一，服務(wù)于中國市場，并在深圳設(shè)立了采購中心。（2）競爭對(duì)手研究：IBMIBM即國際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國家和地區(qū)。④他們重視產(chǎn)品的價(jià)格。這些消費(fèi)者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。同時(shí)，教育普及率的提高，掌握計(jì)算機(jī)基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來越多的中國居民購買計(jì)算機(jī)。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵(lì)。政治方面自1990年以來，中國政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供非常有利的條件。2000年中國啟動(dòng)西部大開發(fā)，同時(shí)青藏鐵路動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)在未來十年，中國經(jīng)濟(jì)仍將有極大的發(fā)展?jié)摿?。假定本小組作為聯(lián)想公司營銷部門，對(duì)“天麟”、“天麒”進(jìn)行營銷策劃。案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢，即缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工和對(duì)企業(yè)的所有權(quán)。根據(jù)此合同，戴爾的所有產(chǎn)品都將通過美國康柏在全美的超市出售(10)報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增加(7)市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè)人電腦有15％的收入增長率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長率(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。C提出分析報(bào)告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競爭戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報(bào)告》草案，報(bào)本崗位直接上司審核。同時(shí)，行業(yè)背景還揭示機(jī)會(huì)與威脅，即當(dāng)前和未來一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)環(huán)境中存在的、或可能出現(xiàn)的，將對(duì)企業(yè)和競爭對(duì)手都發(fā)生重大影響的外界因素。替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來機(jī)會(huì)。哈佛大學(xué)教授邁克爾環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。（OT）隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動(dòng)蕩。然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對(duì)手開始逐漸做出反應(yīng)。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。雖然競爭優(yōu)勢實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競爭對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長避短，或者以實(shí)擊虛。（SW）當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。SWOT的意義SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。例如SWOT分析采用定性方法，通過羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競爭地位描述。SWOT方法自形成以來，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競爭分析，成為戰(zhàn)略管理和競爭情報(bào)的重要分析工具。與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。SWOT分析原理SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。目 錄 華南理工大學(xué)專題: SWOT市場競爭策略分析戴爾/聯(lián)想等案例SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。但是，正是這種直觀和簡單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。競爭優(yōu)勢可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強(qiáng)一些。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)期的努力，建立起某種競爭優(yōu)勢。環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)。比如，一種簡明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)文化的和技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對(duì)本企業(yè)的影響：政治的／法律的：壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；對(duì)外貿(mào)易規(guī)定；勞動(dòng)法；政府穩(wěn)定性；經(jīng)濟(jì)的：經(jīng)濟(jì)周期；GNP趨勢；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源供給；成本；社會(huì)文化的：人口統(tǒng)比收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；教育水平；消費(fèi)；技術(shù)的；政府對(duì)研究的投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播的速度；折舊和報(bào)廢速度。買方的議價(jià)能力：本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險(xiǎn)、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。在S