【正文】 足顧客“一次性購(gòu)足”的需求。因此，我們應(yīng)對(duì)這一亞市場(chǎng)進(jìn)行必要的營(yíng)銷活動(dòng)，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。第四、股民亞市場(chǎng)。對(duì)于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。對(duì)于家庭市場(chǎng)最終要促動(dòng)家庭主導(dǎo)成員的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是具有一定的知識(shí)學(xué)歷，信息的來(lái)源渠道比較暢通、及時(shí)，但是在經(jīng)濟(jì)上尚依賴家長(zhǎng)，我們選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)最終是根據(jù)他們對(duì)知識(shí)的渴求度。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認(rèn)為在2002年的營(yíng)銷活動(dòng)中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴(kuò)大對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的開發(fā)，降低對(duì)外的依賴性，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國(guó)PC公司抗衡。這直接導(dǎo)致了聯(lián)想在開發(fā)高配置產(chǎn)品的同時(shí)，成本也。例如方正為用戶提供的支持服務(wù)體系，TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營(yíng)銷手法將其產(chǎn)品分散進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)，將蠶食聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。IBM、DELL，和HP均有8個(gè)以上的全球研發(fā)中心。威脅（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)PC市場(chǎng)已多年，但我們認(rèn)為外企的能量尚未完全發(fā)揮。預(yù)留的高速接口，以及163漫游賬號(hào)方便用戶鏈接獲得信息。（4）產(chǎn)品聯(lián)想新推機(jī)型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時(shí)，硬盤均達(dá)40G，最高達(dá)80G，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來(lái)大信息交流而要求高存儲(chǔ)，空間的需要。此外，聯(lián)想將至2003年，在新產(chǎn)品的Ramp。（2）技術(shù)開發(fā)聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)人員，現(xiàn)已申請(qǐng)專利231項(xiàng)，獲授權(quán)112。在《財(cái)富》雜志選評(píng)的“十大熱門科技股”中，聯(lián)想是唯一選的香港科技股。2000年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)集團(tuán)之一。近年取得榮譽(yù)如下：1997年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家120家試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩。在路透社2000（中國(guó)大陸及香港）調(diào)查報(bào)告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報(bào)告的十三項(xiàng)評(píng)選中聯(lián)想獲得十一項(xiàng)第一。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽(yáng)各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力共達(dá)到400萬(wàn)臺(tái)以上。為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)備目標(biāo)，更好地迎接各種挑戰(zhàn)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，聯(lián)想集團(tuán)制定了完整的戰(zhàn)略路線：一、立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極備戰(zhàn)海外；二、以客戶為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；三、以服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品增值拓寬市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)服務(wù)成長(zhǎng)。在2001年5月，聯(lián)想軟件業(yè)務(wù)通過了CMM2的國(guó)際認(rèn)證，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。為此，聯(lián)想集團(tuán)組成了六大業(yè)務(wù)群組，即：為個(gè)人和家庭客戶提供各種接入端設(shè)備和ISP、ICP信息服務(wù)的消費(fèi)IT、手持設(shè)備、信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)群組；為企業(yè)和大行業(yè)客戶同樣提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)IT業(yè)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)務(wù)群組；在QDI主板業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑部件/合同制造業(yè)務(wù)群組，以期發(fā)展更大規(guī)模的制造業(yè)。（3）自身分析：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計(jì)算機(jī)，但并未受市場(chǎng)注目。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識(shí)別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。北大方正北京北大方正集團(tuán)公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。清華同方股份有限公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。兩者均屬于中高家用計(jì)算機(jī)。1995年，IBM在京成立中國(guó)研究中心，作為其全球八個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室之一，服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)，并在深圳設(shè)立了采購(gòu)中心。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：IBMIBM即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前有全球雇員30萬(wàn)多人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。④他們重視產(chǎn)品的價(jià)格。這些消費(fèi)者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。同時(shí)，教育普及率的提高，掌握計(jì)算機(jī)基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來(lái)越多的中國(guó)居民購(gòu)買計(jì)算機(jī)。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵(lì)。政治方面自1990年以來(lái)，中國(guó)政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供非常有利的條件。2000年中國(guó)啟動(dòng)西部大開發(fā)，同時(shí)青藏鐵路動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)在未來(lái)十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將有極大的發(fā)展?jié)摿?。假定本小組作為聯(lián)想公司營(yíng)銷部門，對(duì)“天麟”、“天麒”進(jìn)行營(yíng)銷策劃。戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢(shì)，即缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工和對(duì)企業(yè)的所有權(quán)。戴爾顧客中97％以上都在施樂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的范疇內(nèi)(8)國(guó)際銷售已連續(xù)3年成倍增長(zhǎng)，反映出所有的分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)作以及在法國(guó)和瑞典的第一年度的運(yùn)作都有利可圖(9)與美國(guó)康柏公司簽訂了專賣合同。這個(gè)部分在今后的幾年中預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá)20％(3)尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)購(gòu)置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過時(shí)系統(tǒng)的數(shù)量將超過首次購(gòu)買者(5)歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一(6)個(gè)人電腦的美國(guó)市場(chǎng)飽和度相對(duì)還很低。C提出分析報(bào)告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報(bào)告》草案，報(bào)本崗位直接上司審核。因此，一個(gè)從企業(yè)生存環(huán)境出發(fā)來(lái)考察企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的SWOT分析步驟可以用圖1來(lái)表示。而評(píng)價(jià)某種因素優(yōu)劣與否，該因素又預(yù)示著機(jī)會(huì)或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，而企業(yè)的生存環(huán)境主要由行業(yè)背景與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買者轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什幺措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買替代品的風(fēng)險(xiǎn)？現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的均衡程度、增長(zhǎng)速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。波特的名著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時(shí)也被稱為“五力分析”。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始逐漸做出反應(yīng)。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。（SW）當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，在使用SWOT方法時(shí)要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實(shí)時(shí)，要盡量真實(shí)、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補(bǔ)SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析?！翱赡茏龅摹狈矫孢M(jìn)行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。21 / 21專題: SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析戴爾amp。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對(duì)矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。分析直觀、使用簡(jiǎn)單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（OT）隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動(dòng)蕩。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。哈佛大學(xué)教授邁克爾替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。SWOT分析的過程好的SWOT分析的前提是正確識(shí)別出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅因素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度激烈與否，直接反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎(chǔ)上，編制《SWOT分析表》。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè)人電腦有15％的收入增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長(zhǎng)率(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。1991年后戴爾在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)開展的顧客滿意民意測(cè)驗(yàn)中名列前茅；(6)在過去的兩年中，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)戴爾設(shè)計(jì)系統(tǒng)的需求有所增加，戴爾進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的舉動(dòng)使戴爾得以進(jìn)入占據(jù)世界70％的個(gè)人電腦市場(chǎng)；(7)與施樂公司簽訂了為戴爾的個(gè)人電腦實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的合同。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑隨著公司的發(fā)展和成