【正文】 足顧客“一次性購足”的需求。因此，我們應(yīng)對這一亞市場進行必要的營銷活動，如為其配裝股市軟件，以滿足其需要。第四、股民亞市場。對于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂需求推銷產(chǎn)品的放映功能。對于家庭市場最終要促動家庭主導(dǎo)成員的購買動機。這個市場的特點是具有一定的知識學(xué)歷，信息的來源渠道比較暢通、及時，但是在經(jīng)濟上尚依賴家長，我們選擇這個目標(biāo)市場最終是根據(jù)他們對知識的渴求度。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認為在2002年的營銷活動中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴大對關(guān)鍵核心技術(shù)的開發(fā)，降低對外的依賴性，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國PC公司抗衡。這直接導(dǎo)致了聯(lián)想在開發(fā)高配置產(chǎn)品的同時，成本也。例如方正為用戶提供的支持服務(wù)體系，TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營銷手法將其產(chǎn)品分散進入各級市場，將蠶食聯(lián)想在農(nóng)村市場的占有率。IBM、DELL，和HP均有8個以上的全球研發(fā)中心。威脅（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國企業(yè)進入中國PC市場已多年，但我們認為外企的能量尚未完全發(fā)揮。預(yù)留的高速接口，以及163漫游賬號方便用戶鏈接獲得信息。（4）產(chǎn)品聯(lián)想新推機型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時，硬盤均達40G，最高達80G，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來大信息交流而要求高存儲，空間的需要。此外，聯(lián)想將至2003年，在新產(chǎn)品的Ramp。（2）技術(shù)開發(fā)聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強大的技術(shù)開發(fā)人員，現(xiàn)已申請專利231項，獲授權(quán)112。在《財富》雜志選評的“十大熱門科技股”中，聯(lián)想是唯一選的香港科技股。2000年，聯(lián)想集團成為國家技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)集團之一。近年取得榮譽如下：1997年，聯(lián)想集團成為國家120家試點企業(yè)集團之一。為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐富多彩。在路透社2000（中國大陸及香港）調(diào)查報告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報告的十三項評選中聯(lián)想獲得十一項第一。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力共達到400萬臺以上。為實現(xiàn)戰(zhàn)備目標(biāo)，更好地迎接各種挑戰(zhàn)，提高企業(yè)的競爭力，聯(lián)想集團制定了完整的戰(zhàn)略路線：一、立足國內(nèi)市場，積極備戰(zhàn)海外；二、以客戶為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；三、以服務(wù)促進產(chǎn)品增值拓寬市場，以產(chǎn)品帶動服務(wù)成長。在2001年5月，聯(lián)想軟件業(yè)務(wù)通過了CMM2的國際認證，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。為此，聯(lián)想集團組成了六大業(yè)務(wù)群組，即：為個人和家庭客戶提供各種接入端設(shè)備和ISP、ICP信息服務(wù)的消費IT、手持設(shè)備、信息運營業(yè)務(wù)群組；為企業(yè)和大行業(yè)客戶同樣提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)IT業(yè)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)務(wù)群組；在QDI主板業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑部件/合同制造業(yè)務(wù)群組，以期發(fā)展更大規(guī)模的制造業(yè)。（3）自身分析：聯(lián)想集團成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。均采用PⅢ處理器，40G硬盤，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計算機，但并未受市場注目。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。北大方正北京北大方正集團公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。清華同方股份有限公司計算機事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。兩者均屬于中高家用計算機。1995年，IBM在京成立中國研究中心，作為其全球八個科學(xué)實驗室之一，服務(wù)于中國市場，并在深圳設(shè)立了采購中心。（2）競爭對手研究：IBMIBM即國際商業(yè)機器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個國家和地區(qū)。④他們重視產(chǎn)品的價格。這些消費者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。同時，教育普及率的提高，掌握計算機基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來越多的中國居民購買計算機。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵。政治方面自1990年以來，中國政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟的發(fā)展提供非常有利的條件。2000年中國啟動西部大開發(fā)，同時青藏鐵路動工修建，預(yù)計在未來十年，中國經(jīng)濟仍將有極大的發(fā)展?jié)摿?。假定本小組作為聯(lián)想公司營銷部門，對“天麟”、“天麒”進行營銷策劃。戴爾是否還有能力繼續(xù)運用他的管理手段(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢，即缺乏有經(jīng)驗的員工和對企業(yè)的所有權(quán)。戴爾顧客中97％以上都在施樂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的范疇內(nèi)(8)國際銷售已連續(xù)3年成倍增長，反映出所有的分支機構(gòu)的運作以及在法國和瑞典的第一年度的運作都有利可圖(9)與美國康柏公司簽訂了專賣合同。這個部分在今后的幾年中預(yù)計年增長率可達20％(3)尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計算機系統(tǒng)購置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過時系統(tǒng)的數(shù)量將超過首次購買者(5)歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一(6)個人電腦的美國市場飽和度相對還很低。C提出分析報告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競爭戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報告》草案，報本崗位直接上司審核。因此，一個從企業(yè)生存環(huán)境出發(fā)來考察企業(yè)競爭實力的SWOT分析步驟可以用圖1來表示。而評價某種因素優(yōu)劣與否，該因素又預(yù)示著機會或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，而企業(yè)的生存環(huán)境主要由行業(yè)背景與主要競爭對手構(gòu)成。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什幺措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風(fēng)險？現(xiàn)有企業(yè)的競爭：行業(yè)內(nèi)競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業(yè)內(nèi)的競爭激烈程度。波特的名著《競爭戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時也被稱為“五力分析”。環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。這種變化幾乎對所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應(yīng)。需要指出的是，衡量一個企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。雖然競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。（SW）當(dāng)兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。所以，在使用SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。即使沒有精確的數(shù)據(jù)支持和更專業(yè)化的分析工具，也可以得出有說服力的結(jié)論。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析?！翱赡茏龅摹狈矫孢M行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運用價值鏈解構(gòu)企業(yè)的價值創(chuàng)造過程，注重對公司的資源和能力的分析。21 / 21專題: SWOT市場競爭策略分析戴爾amp。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進行分析。分析直觀、使用簡單是它的重要優(yōu)點。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。其中，優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來的機會與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。競爭優(yōu)勢可以指消費者眼中一個企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時、態(tài)度的熱情等。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時期的努力，建立起某種競爭優(yōu)勢。（OT）隨著經(jīng)濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。哈佛大學(xué)教授邁克爾替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。SWOT分析的過程好的SWOT分析的前提是正確識別出優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅因素。競爭對手決定了行業(yè)的競爭程度激烈與否，直接反映企業(yè)的競爭力強弱。B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎(chǔ)上，編制《SWOT分析表》。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個人電腦有15％的收入增長率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長率(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。1991年后戴爾在美國、英國、德國和法國開展的顧客滿意民意測驗中名列前茅；(6)在過去的兩年中，國際市場對戴爾設(shè)計系統(tǒng)的需求有所增加，戴爾進軍歐洲市場的舉動使戴爾得以進入占據(jù)世界70％的個人電腦市場；(7)與施樂公司簽訂了為戴爾的個人電腦實施現(xiàn)場服務(wù)的合同。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑隨著公司的發(fā)展和成