六階段銷售提問引導(dǎo)技能-全文預(yù)覽
【正文】 表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說哦,原來你們要和我說的是***啊,這個(gè)我暫時(shí)不需要。記住，你的提問讓客戶有了充分傾訴的機(jī)會(huì)，對方說得越多，他越喜歡你。 3) 在應(yīng)對大額訂單、背景復(fù)雜的客戶時(shí)，困難性提問要精簡、提煉，在提問之前首先強(qiáng)化客戶資料收集與分析的工作。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通常在這個(gè)階段問得較多的問題都是引發(fā)客戶對現(xiàn)狀進(jìn)行思考的問題： 比如： 1) “在產(chǎn)品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么呢？” 2) “請教一下您，關(guān)于貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？” 3) “您的公司網(wǎng)站建立多長時(shí)間了？宣傳效果如何？” 4) “一般來說，你們通過那些營銷手段吸引有效客戶主動(dòng)上門購買的呢？” 5) “您之前了解過網(wǎng)絡(luò)競價(jià)排名的服務(wù)嗎？” 這些問題提出的背景是針對網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的，都是針對客戶可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿來問，而且每一個(gè)都是在引誘客戶說出隱含需求。 成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。 所有這些問題的共同點(diǎn)是什么呢?每一個(gè)都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35,000多個(gè)銷售實(shí)例之后，歷時(shí)12年，提出了開創(chuàng)新紀(jì)元的SPIN模式，即按背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求－效益問題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段。自從20世紀(jì)20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。8226。 第一階段，收集并分析背景 在銷售的開啟階段，由于陌生，雙方急需了解，銷售人員通常以下述問題開始：比如 你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會(huì)問：目前你們使用的是什么設(shè)備?你用了多長時(shí)間?是買的還是租的呢?等等。但如果沒有經(jīng)驗(yàn)，問過多的基本背景問題會(huì)引發(fā)客戶的反感，好像審問一般。 第二
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