六階段銷(xiāo)售提問(wèn)引導(dǎo)技能-全文預(yù)覽
【正文】 表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說(shuō)哦,原來(lái)你們要和我說(shuō)的是***啊,這個(gè)我暫時(shí)不需要。記住，你的提問(wèn)讓客戶(hù)有了充分傾訴的機(jī)會(huì)，對(duì)方說(shuō)得越多，他越喜歡你。 3) 在應(yīng)對(duì)大額訂單、背景復(fù)雜的客戶(hù)時(shí)，困難性提問(wèn)要精簡(jiǎn)、提煉，在提問(wèn)之前首先強(qiáng)化客戶(hù)資料收集與分析的工作。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員通常在這個(gè)階段問(wèn)得較多的問(wèn)題都是引發(fā)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行思考的問(wèn)題： 比如： 1) “在產(chǎn)品的推廣方面，您覺(jué)得遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么呢？” 2) “請(qǐng)教一下您，關(guān)于貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜，除了您之外，還需要誰(shuí)共同參與討論呢？” 3) “您的公司網(wǎng)站建立多長(zhǎng)時(shí)間了？宣傳效果如何？” 4) “一般來(lái)說(shuō)，你們通過(guò)那些營(yíng)銷(xiāo)手段吸引有效客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的呢？” 5) “您之前了解過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名的服務(wù)嗎？” 這些問(wèn)題提出的背景是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的，都是針對(duì)客戶(hù)可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)都是在引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含需求。 成功的銷(xiāo)售人員不是不問(wèn)背景問(wèn)題，而是不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題。 所有這些問(wèn)題的共同點(diǎn)是什么呢?每一個(gè)都是在收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。雷克漢姆在Huthwaite公司的小組分析了35,000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例之后，歷時(shí)12年，提出了開(kāi)創(chuàng)新紀(jì)元的SPIN模式，即按背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求－效益問(wèn)題逐步引導(dǎo)客戶(hù)到成交階段。自從20世紀(jì)20年代以來(lái)，諸多的銷(xiāo)售專(zhuān)家都為此作出了卓有成效的研究。在雙方的較量過(guò)程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。8226。 第一階段，收集并分析背景 在銷(xiāo)售的開(kāi)啟階段，由于陌生，雙方急需了解，銷(xiāo)售人員通常以下述問(wèn)題開(kāi)始：比如 你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會(huì)問(wèn)：目前你們使用的是什么設(shè)備?你用了多長(zhǎng)時(shí)間?是買(mǎi)的還是租的呢?等等。但如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)過(guò)多的基本背景問(wèn)題會(huì)引發(fā)客戶(hù)的反感，好像審問(wèn)一般。 第二
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1