六階段銷售提問引導技能-wenkub
2023-06-11 22:27:07 本頁面
【正文】 重性作鋪墊。 4) 銷售人員問的難點問題與背景問題的比例可以反映出他的經驗多少，一般而言，經驗多的銷售人問困難性問題的比例比較高。我們把它們稱之為困難性的問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行客戶價值分析，客戶需求分析和客戶利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。這是銷售會談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經驗的銷售員比那些有較多經驗的銷售人員問的背景問題要多。時至今日，這些發(fā)源于大量銷售實踐的理論框架對于從事銷售的人士仍然具有非常強的指導意義，本文就目前有關客戶銷售引導技能的最新發(fā)展做更深入的闡述。 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。六階段銷售提問引導技能無論你做任何產品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。尼爾amp。注意，本文所涉及的引導模式與技巧都經過了數千次實踐檢驗并證實過，特別適用于大客戶銷售。因為它操作簡單，很容易問，而且不會出什么錯。在收集與分析客戶背景時，一定要表現(xiàn)出對客戶的尊重，注意節(jié)省客戶的時間。需要注意的是,在困難性提問的時候,不要用到難題這個詞,可用中性詞(挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等)代替,比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢?，根據我們對近3000個銷售案例調查研究發(fā)現(xiàn)，有關此階段的提問策略需要注意以下幾個方面： 1) 應多運用中性化、開放化的困難性提問。 簡而言之，本階段的主要任務是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權威，客戶不會從你的回答來判斷你的專業(yè)水平，因為你的回答是建立在你自己的判斷基礎之上，而不一定是客戶真正想聽到的內容。在這里，與各位分享一些實用的技巧。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現(xiàn)出堅定的姿態(tài),客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑,在這個時候,銷售員就應該對自己銷售的產品表現(xiàn)出足夠的自信,不要害怕客戶
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